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故事一飞机失事的故事故事一飞机失事的故事冬天，一架300人乘坐的旅游飞机失事，坠落在一片原始森林中，150人罹难，活着的150人分成了七个组：1、大约20人有通讯设备，信号微弱；2、15人有食物和水；3、20人有御寒衣物；故事一飞机失事的故事4、10人有简单行李，决心走出森林；5、10人受伤，等待救援；6、20个年轻人，狂欢庆祝逃生，期待上帝出现；7、其余人随波逐流。讨论哪一组有可能生存？为什么？讨论１企业市场中，怎样才能立于不败之地呢？198019905000家483家北京中关村十年内企业变化80%,3-5年内倒闭10%,5-15年内倒闭5%-10%左右,保持不败美国中小型企业经营情况•美国的两位学者柯林斯与波泣斯•选择18家公司•深入到这些企业研究六年•他们发现：这些企业之所以长盛不衰，最主要原因•是目光远大的企业，几十年来始终坚持一种核心价值观。超越竞争合作双赢一、军功章的另一半一个企业的成功不仅是自身经营的成果，也是经销商的心血结晶。经销商“五个凡是”1、凡是积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报•扩大分销•维护客户良好口碑•强化终端•拓展工程市场2、凡是与对手进行顽强竞争的经销商自己进步也很大•接近竞争对手，直接进攻，占据市场优势。•了解、获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进行打击，赢得竞争优势。3、凡是坚持推广、促销的经销商获利更大时间、资金、人员、公司支持缺乏情况下，经销商坚持推广、促销4、凡是不打价格战的经销商真的赚到了钱明智的经销商往往在服务、宣传、公关、促销上下功夫，不打价格战，很好的维护了企业的品牌形象，维护了厂商双方的长期利益。5、凡是放水养鱼，做好售后服务的市场，就步入良性循环•建立完善的顾客档案•拜访顾客•顾客座谈会•远亲近邻般的服务二、经销商面临的挑战－－现代经销商的营销转型企业的营销转型带来经销商的全面转型企业消费者产品原始经营观分销商企业较近时期的经营观消费者广告分销商产品产品利益企业消费者服务形象分销商传播现在常见的经营观消费者需求企业概念产品营销传播服务利益创造品牌品牌经营关联图品牌承诺核心价值物美价廉好的服务超值的享受还有更多…消费者重视经销商既重视经销商，更要追求消费者满意挑战之一企业利润越来越薄渠道利润空间越来越小渠道成本不断压缩，经销利润集中化成为必然趋势挑战之二微利时代已经到来！对渠道的辐射力和控制力要求更高市场竞争越来越激烈企业规模越来越大挑战之三市场经营管理越来越难粗放型集约型个体户团队管理游击战整合战挑战之四•商业资本介入流通，新的业态•新理念的合资或外资经销商新型经销商改变着市场格局挑战之五未来１０年经销商转型趋势（1）经销商拥有自己的品牌通过买断经营等形式拥有自己的品牌，自主知识产权，以强大的营销能力，掌握市场主动权！（2）建设自有网络通过连锁店等形式建设自己的网络，实现自有网络。（3）经销商配送化或整合服务自己拥有仓库、运输、配送能力，实现物流中心职能。或承担起某个流通环节的整合服务（4）战略联盟经销商形成战略联盟，组建批发商联盟、零售商联盟等，利益共享。（5）混合式结合以上四种形式，灵活处理各种利益关系。经销商面临五大挑战和转型如何应对？开出良方渠道新营销模式绿色伙伴计划绿色伙伴计划•注重提供高水平的服务来满足现有渠道成员•关心的长期合作利润的最大化。•着眼于未来交易和长期利益。1、授之以鱼，莫如授之以渔;2、渠道建设重心下移;3、加强客户关系管理，强化营销服务;4、强化配送的功能，做到信息共享，风险共担，利益共享;5、整合传播，立体推广，打造更加卓越的品牌;绿色伙伴计划特点绿色伙伴计划目的由交易型关系向战略伙伴型关系转变1、授之以鱼，莫如授之以渔。绿色伙伴计划片面关注渠道的分销能力，忽略对经销商的培训和产品终端形象建设，严重忽视分销效率。目前渠道管理的最大难点•推行经销商学习计划，对经销商进行系统的培训、让经销商懂得更多现代市场营销的工具和方法•体现企业发展与分销商战略合作的诚意和决心•在培训过程中将企业文化传递给分销商，这为双方深入发展合作关系，实现企业间的深度整合创造了条件。授之以鱼，莫如授之以渔。•政策激励由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法授之以鱼，莫如授之以渔。2、渠道建设重心下移绿色伙伴计划（1）结构扁平化分销商零售终端消费者经销商总部分公司或营销中心、办事处各职能部门（2）由经销商为中心，变为终端市场建设为中心对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场覆盖率；有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。3、加强客户关系管理，强化营销服务绿色伙伴计划（1）强化一线的营销服务功能加强一线的营销中心的培训、促销、服务等职能，让营销中心成为业务人员和经销商的加油站和营销顾问服务中心。（2）强化支持通过组织和政策调整、人力资源、和销售制度建设，支持经销商与企业共同发展，在这个支持的过程中逐步建立与分销商之间的“双边锁定”。总部职能部门转变观念，全面支持服务一线，组织（从总部到基层）经销商决策层管理层基层公司领导战略委员会部门经理办事处业务经理业务员物流财务全面支持管理＋服务（3)售后服务、后勤保障以全新的服务品牌建立产品的信赖度，不仅让消费者满意，更要让经销商经销无忧。从物流、信息分配、促销礼品配置等各方面做到及时服务。（4）人员－－派出有经验，有水平的业务队伍在日常工作中，给予经销商支持与及时服务。－－派出适合市场要求，服务要求的培训人员，对经销商终端、促销、理货和现场沟通的专职销售人员进行专项培训。•厂家与消费者、商家和消费者互动，最大限度地使供求关系得到协调。•厂家与商家互动，在供货、配送等环节提高效率。厂家（5）强化与消费者和经销商的关系管理，使三者的关系互动化4、强化配送的功能，做到信息共享，风险共担，利益共享绿色伙伴计划（1）配送中心化－－进一步强化配送功能，并将配送功能逐步重心下移至营销中心，在全国建立大型配送中心直面消费者提高通路效率降低成本建立核心竞争力打造专业队伍信息化建设知识共享（2）进行信息化建设，推行学习型的营销团队5、整合传播，立体推广绿色伙伴计划“一种声音、一个形象”主张企业将各种传播工具和方式进行一元化整合，使所有的传播信息均呈现一致的形象与个性，以建立清晰统一的整体形象。皇明要改变过去零散的，缺乏整体性和一致性的做法，使各种广告宣传和促销活动的步调一致，建立自己深入人心的整体形象。空中传播中间传播地面传播电视广告电台广告互联网广告户外广告活动终端广告立体化传播空地中地报纸，包括软文、硬广等杂志广告空空中传播电视广告电台广告互联网广告电视广告—明年皇明、亿佳能计划1.5亿的广告投放额，在中央及省级电视台大面积轰炸，力求最广泛的接触目标消费群。互联网广告—计划在SOHU、SINA、YAHOO等网络媒体上，以标志广告或滚动广告的形式，将品牌形象及最新产品、促销信息发布出去。电台广告—主要以地方电台为主，辅助电视广告，提升皇明、亿佳能品牌形象，同时配合各阶段的促销活动，将活动信息及时地传达给消费者。中中间传播报纸，包括软文、硬广等杂志广告报纸—选择各省发行量、影响最广的报纸如《齐鲁晚报》、《扬子晚报》、《钱江晚报》等，硬广告树立品牌及产品形象，软文配合炒作。杂志—在《销售与市场》等中国市场领域最具影响力、权威性的营销实战期刊上大密度地集中投放。地地面传播户外广告活动终端广告户外广告—选择各城市中心地段的路牌、站台、车身、店头等发布形象广告，让消费者全面接触我们的品牌信息。活动—通过一波接一波的促销活动及大型公关活动，在当地形成焦点效应，吸引消费者的关注，从而达到品牌认知及对产品概念的深入了解的效果。终端广告—整合品牌形象及产品信息，通过“一个声音，一个形象”的传播手段，使传播效果达到最大化。绿色伙伴计划结果双方合作关系紧密化松散的、平行的契约型合作紧密的、垂直的战略共同体型合作绿色伙伴计划结果双方合作关系紧密化•厂商作为合作者，共同致力于提高产品质量、降低管理成本；•通过信息与技术共享，实现相互参与对方的产品开发、存货管理与销售过程；•伙伴计划侧重点在于保持现有渠道成员并建立长期的社会、经济、技术联系。绿色伙伴计划结果双方合作关系紧密化伙伴计划•注重提供高水平的服务来满足现有渠道成员•关心的长期合作利润的最大化。•着眼于未来交易和长期利益。厂家与经销商是伙伴关系，进行一体化经营，实现厂家对通路的有效控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。三个经销商的故事一、借势作市场的李老板植田T理论•植田T理论是一个典型的竞争性理论策略•基本原理：利用两个事物间相差悬殊性，借助其中一个事物的影响力来提升另一个事物的影响力，来实现自己的目标。从图表中反映出来就是M借助N实现由B到A的提升过程。植田T理论ABNMM`N`ARS战术集中ARS——区域市场第一战略，它是指通过ABC法则，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，选择明星经销商，建立明星网点，从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市场，直至获得在整个该区域的市场份额，这种战略的运用再加上专业公司提供的完整而系统的推广方案，使销量有一个显著的提升。二、精耕细作的张小虎三、善用ARS战术齐经理四、如何成为优秀的经销商A、争取最好的陈列点。终端建设的第一步是终端陈列。陈列，在大卖场、商场以及超市的门槛高、代价大。而相对宽松得多的小型终端便应该成为广大中小企业的寸土必争之地。做好终端建设B、终端宣传包括海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来。－－布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。－－终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式。以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。加强网络建设和管理区域市场的经销商可以以积极的姿态来开发周边市场，开发自身势力范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，在更广阔的区域市场做更多的精耕细作的市场深度分销工作，获取更大的收益。积极进行市场扩张开拓周边市场，经销商可以：·寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；·自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；·熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。经销商形成网络实力后，就可以充分利用渠道的优势，加强区域品牌的开发工作。经销商甚至可以买断某一品牌或型号，以自有品牌对市场实现网络侵占，将厂家变成加工车间。建立自己的流通品牌附录1、强化终端建设2、关于深度分销终端规划七步（1）展台的搭建展台是展示产品魅力与品牌实力的载体，按照厂家提供的样板方案进行统一搭建，以吸引消费者的目光，巩固品牌在消费者心目中的地位。（测试：你的展台在该卖场的最佳位置吗？哪个竞争对手的位置更好？你计划什么时间调整位置？）（2）POP的陈列在销售现场精心装饰．如挂吊旗、张贴海报、附加灯箱、条幅、宣传单页、立牌等。这些物料是卖场的广告、卖场的新闻。（测试：变被动为主动，向高空和地面发展你尝试过吗？）（3）产品结构陈列弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护品牌的陈列空间，新产品置于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会．让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。（测试：说出你的产品是按什么规律排列的）（4）产品有三个点，要抓住一个点产品有特点、优点和利益点三个点。促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能特点．第二境界是能与竞争产品对比讲出产品的优点最高境界是讲解产品给顾客带来的感受和利益。前者讲的‘“产品好”，后者讲的是”对你好”；前者宣传的是“卖点”，后者宣传的是”买点”。把格式化功能化的背诵锤炼成