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声华科技Soundwel广州声华科技有限公司GuangzhouSoundwelScience&TechnologyCo.Ltd市场营销主讲人：寇小平一、市场营销的基本知识营销讲座二、营销人员具备的基本要求三、如何策划一次营销活动一、市场营销的基本知识营销讲座二、营销人员具备的基本要求三、如何策划一次营销活动营销讲座、市场营销的概念市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。权威定义（学术定义）营销讲座“什么是营销？”就字面上来说，“营销”的英文是“Marketing”，若把Marketing这个字拆成Market（市场）与ing（英文的现在进行式表示方法）这两个部分，那行销可以用“市场的现在进行时”来表达产品、价格、促销、通路的变动性导致供需双方的微妙关系。非学术定义营销讲座市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品（或提供顾客需要的服务），从生产者（提供服务者）流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。通俗理解（企业角度）营销讲座、市场营销的步骤（流程）（1）市场机会分析（2）市场细分（3）目标市场选择（4）市场定位（5）4Ps(营销组合)营销策略（6）确定营销计划（7）产品生产（提供服务）（8）营销活动管理(即执行与控制)（9）售后服务，信息反馈4Ps营销讲座、市场营销的要素（1）经典理论4Ps是英文Product,price,place,promotion.四个单词的首字母的组合，由于是复数所以加了S。其具体意思是产品，价格，渠道，促销。这是企业可以操控的四个方面，通过很好的组合，可以达到很好的销售效果。营销讲座★4Ps是什么？营销讲座▲产品（Product）：向消费者提供什么产品？产品的特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么内容？▲价格（Price）：消费者打算付多少钱购买该商品？根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适？▲渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围是多大？需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？▲促销（Promotion）：消费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、内容、频率影响是什么？促销、宣传以及个人购买费用各是多少？营销讲座营销以产品（服务）为导向，认为企业在做好市场调研的基础上，生产出质量好的能够卖得出去的产品（提供顾客满意的服务），制定合理价格，利用客户网络渠道，通过一定的促销手段实现交易从而达成企业的营销目标。★4Ps营销的最大特点营销讲座（2）营销4Cs要素▲Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品（服务）。营销讲座▲Cost(成本）顾客为满足其需求愿意付出多少这里的成本不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本，也就意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。营销讲座▲Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。营销讲座▲Communication(沟通)企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。营销讲座★4Cs的特点以顾客需求为导向，把顾客需求放在首位。始终以顾客为中心作为出发点的运作中进行营销。从价格到成本，在满足顾客愿意支付多少的前提下制定合理价位。营销讲座（3）营销理论的最新进展—4RS美国Don．E．Schuhz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：营销讲座▲与顾客建立关联在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。营销讲座▲提高市场反应速度在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。营销讲座▲关系营销越来越重要在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成用户，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。营销讲座▲回报是营销的源泉对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追究合理回报是营销发展的动力。营销讲座营销的最大特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客互动与双赢。体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式。★4Rs营销的最大特点营销讲座哪种好？4Ps4Cs4Rs营销讲座他们之间谁也代替不了谁，都具有适用性和可借鉴性，不能把三者割裂开来。作为出于发展中的企业，应该根据企业实际和市场状况，把三者有机结合起来考虑营销策略并用于指导营销实践。从而真正让企业在市场拼搏中获得强有力的竞争优势和持续发展后劲。一、市场营销的基本知识营销讲座二、营销人员具备的基本要求三、如何策划一次营销活动营销讲座▲市场营销人员需要掌握综合知识和技能，包括了经济学、行为科学、数学、统计学、心理学、社会学、生态学、商标学、广告和法律等学科。▲市场营销人员必须具备较强的学习能力，能较快熟悉企业各个环节。营销讲座▲市场营销人员要有敏锐的洞察能力，能把握市场上存在的各种机会和规避市场上存在的风险。▲市场营销人员要有系统思维能力，能用综合的知识去解决复杂的问题。▲市场营销人员要有狂热的工作热情，才能有强烈的动机和兴趣把工作做到极致。一、市场营销的基本知识营销讲座二、营销人员具备的基本要求三、如何策划一次营销活动营销讲座声华科技Soundwel1、前期准备工作通过信息收集、整理、分析，确定目标★行业信息：国家政策、市场行情、最新动态、技术规范、国家标准、相关行业发展状况等。★客户信息：企业文化、企业资质、经营规模、运营情况、企业现状和发展趋势、以往往来情况、人员变化、市场地位、组织结构、客户需求等。营销讲座声华科技Soundwel★寻找潜在客户：根据市场变化、国家政策调整、行业发展阶段等结合本企业提供产品或服务优势，开发新客户。★本企业信息：企业资质、发展状况、经营环境（内外）、经营能力、市场地位、核心竞争力、报价原则和标准、资源优势、技术水平、人员水平、设备情况、质量要求等。营销讲座声华科技Soundwel★拜访对象（个人）信息：姓名、性别、籍贯、年龄、婚姻状况、职务职称、所处部门、个人嗜好、性格特点、联系电话等。★潜在竞争对手信息：企业基本信息、市场地位、营销策略、营销渠道、优劣势、经营状况、价格、质量、服务水平、人员情况、最新动态等。营销讲座声华科技Soundwel2、确定目标后，出发前的准备★物质准备。客户地址、资质文件、企业宣传资料、名片、礼品、合同样本、客户要求的东西、服装、相机等。★身体准备。保证健康的体魄和健康的心态。营销讲座声华科技Soundwel★心理准备。预计各种情况的可能性，并设想应对措施。★其它准备。是否安排会餐或其它活动。★商务礼仪和商务谈判准备。★方案准备。检测方案和营销方案。营销讲座声华科技Soundwel3、商务谈判★既要坚持原则又要保持灵活性。★充分尊重对方。★认真倾听对方的谈话内容。及时抓住对方关注点。★不太明白的知识和信息不要随意表述。★清楚而合适的阐述自己的观点。营销讲座声华科技Soundwel4、快速反馈★无论成功与否，都要及时反馈。★经常与客户保持联系。5、达成协议6、执行协议。7、后续服务营销讲座声华科技Soundwel细致、周到的服务贯穿于整个营销过程留住顾客营销讲座声华科技Soundwel谢谢！