营销话术

1上海臻至股权电话营销话术：股权电销六大步骤：一、自我介绍---问题处理二、产品介绍（市场）---问题处理三、了解客户咨讯---问题处理四、产品介绍（项目）---问题处理五、促成邀约---问题处理六、达成成交---问题处理一、自我介绍1、开场白：XX先生或XX小姐你好!我这里是上海臻至资产，我是公司的客户经理，我姓XX，我叫XX.我们公司是做上市公司原始股权的，请问你对企业上市过程了解过吗？2、客户回答：1﹑不知道或不了解2﹑了解过一点3、说明给对方打电话目的：不了解没关系，我2今天给你来电主要是想大家相互之间有个初步的认识和了解，我们相互了解以后，你如果觉得通过我们公司的特殊渠道及专业能力能够帮助你赚到钱的话，有好的机会我们也可以进行合作，因为毕竟合作的前提是大家能够赚到更多的钱，先生你说是不是？不过有一点我先声明，跟我们公司合作是完全免费的，因为我们公司只赚取企业方上市的项目推广费，对个人投资者是完全免费的。你看你现在接电话方便吗？我用2分钟时间简短的跟你介绍一下我们公司以及我们操作上市公司原始股权的方式。（当客户接到陌生人电话的时候防备心理很强，开场白要达到两个目的：1、让客户轻松愉快的跟我们交谈。2、利益引导，人无利不往。所以要强调打电话只是初步了解以及是免费合作，而且能够帮客户赚钱，这样才有机会往下）4、介绍公司：XX先生，我先给你介绍一下我们“上海振茗金融”，公司注册经营地址：上海市黄浦区人民广场广东路500号世贸大厦2206室，主营业务：股权投资。截止至今年10月份，投资的企业36家，成功参与投资的上市公司原始股权的有：1、暴风科技（300431）成本价4.6元、2、双杰电气（300444）成本价2.3元、3、江苏有线（600959）成本3价1.93元、4、恒大淘宝（834338）成本价1元、5、星火环境（430405）成本价4.5元、6、随视传媒（430240）成本价1.75元、7、中磁视讯（430609）成本价1元。【正常情况下不用举那么多例子，只需要提一两个就可以】我们投资的企业目前还有2家公司在创业板审核阶段，4家已经通过新三板审核，明年3-5月份会陆续上市，还有一部分企业是今年刚刚入股的，大概也就是1-2年左右全部都会上市。（此处举例的目的是为了证实公司的实力，如果有客户问我们是什么时候投资的？或者问投资多少钱？就说大部分是在公司上市之前投资的，具体投资多少钱是我们公司投行部操作的，我不清楚细节。但是我有一个客户黄阿姨22万成本购买的430405星火环境8个月时间赚了300万，这个例子在回访电话中具体说明）自我介绍--问题处理：1、你们公司这么有实力，干嘛还要打电话给我？你们自己做不就可以赚大钱了吗？答：先生，你说的对，但是再有实力的公司都需要合作伙伴，你说是不是？像我们国家的四大银行够有实力了吧，他们还不是每天都在发展新的客户群体，4是吧？再说我也不是说马上要你来做，我觉得今天能够打到你的电话也是一种缘分，我们先了解一下，如果你觉得我小XX做事情对你来说比较负责任，而且能够帮你赚到钱，你再来考虑是不是要跟我们公司合作。2、我对这个不了解，不需要。答：先生，就是因为你不了解，所以你才说不需要，如果你了解这个市场的投资机会和我们公司的实力，我相信你就不会这样说了，所以今天给你来电只是想初步认识一下，请你给我一分钟时间，我相信你会改变你的看法的。3、跟你们公司怎么合作？答：第一种合作方式是直接投资企业，成为上市公司股东，我们公司相当于中介机构；第二种方式是购买我们公司的私募基金，然后由我们公司来投资企业。二、产品介绍（市场）1、介绍企业从股改到上市的流程：XX先生，刚才给你介绍的是我们“赞亚私募基金”的一些基本情5况，我们现在再来梳理一下企业上市过程中的几个步骤及股价变化，原始股的票面价值都是一块钱一股这个应该每个人都知道的是吧？这个价格就是企业准备上市的第一步（股份改制：股份改制是一项系统金融工程，是指把一家公司的净资产原则上按照1元/股的价格划为若干股份。例如某公司净资产是1亿零30万元，那股改后该公司股份应该是1亿零30万股股份），这个就是企业股份改制的核心内容。完成股份改制以后企业就要开始上市申报流程，企业首先要聘请保荐券商、会计师事务所、律师事务所等专业机构作为上市辅导的机构，由上述机构对企业进行尽职调查并出具上市申报材料，然后正式向监管部门及上市交易所（交易所包含：上海证券交易所、深圳证券交易所、北京新三板交易所及上海股权托管交易中心等地方性股权交易市场）递交申请材料，等待主管部门审批。2、介绍上市公司股价演变历史：在上市过程中某些企业如果有融资需求的，也会发行一部分股票来融资，这个时候就属于企业上市前A轮融资，一般股价在2-4元之间，也就是说首次发行股票的时候公司股价从原来的1元/股的价格提升至2-4元/股。如果企业上市申请成功，那上市公司跟辅导机构就会对该企业进6行公开市场询价，比如询价的结果是8.5元/股，这个时候就是我们通常讲的打新股，新股价格就是按照8.5元/股来进行发行的，说到打新股，先生你应该就非常清楚了吧？一般新股上市后在一个月左右的时间会上涨1-2倍，正常情况下该公司股价会在20-30元每股的价格进行来回震荡，我们平时买卖股票赚取的差价也就是这样来的。先生，你看，一家公司在上市过程中的股价变化分为不同阶段，价格也不同，我们可以这样去定义一家公司在股改和上市前的A轮融资都是属于股权投资的范畴，我们公司就是专业从事股权投资的私募基金，如果当初先生你在该公司2-4元的价格跟着我们公司比如购买100万元的股权，那么该企业上市后我们以二十几块的价格卖掉的话，至少也有十倍的收益，那么你投资的100万也就变成了1000万元以上，先生，你说对不对？（企业上市后跟上市前价格大幅度变化的核心是因为企业上市后就有估值，而企业上市前只有净资产的价格，没有估值）3、举一个上市公司实际案例证明股权投资的暴利：你看我们经常会看到一些新闻报道，比如说范冰冰投资唐德影视的原始股权赚了100多倍，从86万的投7资成本变成一个多亿，对了，先生，你了解唐德影视这家上市公司吗？你可以看看这家公司的资料，他的第十大股东就是范冰冰，目前持有128.99万股，市值超过1亿元，当初范冰冰投资的时候只花了86万元的成本。为什么能赚这么多钱，其实并不是其他原因，因为刚才我跟你说过，公司股份改制的时候是按照净资产来股改的，也就是说这家公司有1亿元的资产，那么他就是按照1亿元来定价，只有实际价格，没有估值，然而企业一旦走资本市场上市这条路，企业就会有估值，那么他的股价就会不断的提升，不同阶段估值空间不一样，一般从原始股到上市都有十几倍的收益。（上述部分介绍企业上市过程的目的是让客户明白，股权投资是如何赚取十几倍投资收益的，为我们以后介绍项目收益的时候提前做铺垫，举唐德影视这个例子是为了让客户更直观的感受金钱的数字，上面标注的各交易所的目的是为了引导客户进入新三板或者上股交市场，如果客户对上面交易所的定义有疑问，可以直接按照接下来的部分介绍）4、介绍我国多层次资本市场结构：先生，我们如果要进入一个领域去进行投资的话，成功与否的关键取决于我们对这个市场的了解程度，8我相信这样说应该没错吧？那么我们先来了解一下国务院总理李克强提倡的要大力发展我国多层次资本市场的基本结构。多层次资本市场的含义如果我们认真梳理一下的话，他的结构其实也不是很复杂：多层次资本市场主要分为三大板块，我们沪深股票市场的主板可以归纳为一板市场；深圳中小板、创业板可以分为二板市场；北京新三板、上海股权托管交易中心等可以分为三板市场。5、把客户引导至新三板市场：沪深股票市场不用我介绍先生你应该也比较熟悉吧？那新三板市场你平时有关注了解过吗？新三板，全称为“全国中小企业股份转让系统”，是经国务院批准，依据《证券法》设立的全国性证券交易场所，是继上海证券交易所﹑深圳证券交易所之后的第三家全国性证券交易场所。新三板的定位主要是为创新型﹑创业型﹑成长型中小微企业发展服务。也就是说新三板他就是一个股票交易市场，目前新三板有4000多家上市公司，834338恒大淘宝这家公司你应该听说过吧？这家公司就是今年11月份在新三板上市的，目前股价大概三十几块钱一股，今年7-8月份恒大淘宝上市之前进行了上市前的A轮融资，当时我们公司及部分客户都参与了这家公司9的投资，你当时知道这个消息吗？（大部分客户都会说不知道）还是蛮遗憾的，如果我们公司当时操作这个项目的时候我们能够认识的话就好了，你肯定会跟着我们公司投资这个项目的是不是？你看恒大淘宝现在的股价三十几块一股，你知道7-8月份的时候我们是多少钱一股买的吗？当时我们一块钱一股买进的，先生你自己算一算如果当时我们认识，你跟着我们买个100万，现在应该变成多少钱了？（此处先试探一下客户的反应，第一种反应是不说话，这种客户要继续找话题了解他真实的想法；第二种是直接问那你们现在做的是什么项目？这种客户说明开始有点兴趣了，可以介绍项目，但是第一通电话介绍项目只能介绍大概，不能把项目的细节全部告诉客户，一旦全部告诉客户，客户对这个项目不感兴趣的话，客户很容易给我们公司贴上没有实力的标签，而且介绍项目是应该一点点引导客户深入的；第三种反应就是表现的不相信，这种客户先让他发表一下对股权投资及新三板的看法，再寻找能够吸引客户的话题继续）6、用投资理念及投资产品对比去了解客户咨讯：那么先生，你平时一般都是做什么投资产品？信托、股票或者是其他的理财产品？（客户回应部分）现在10可以这样说，在上海，绝大部分的家庭或者个人都在做不同的投资产品，因为如果我们全部把钱存到银行的话，是非常不划算的，表面上我们存银行的利息收入要高于CPI（CPI：居民物价上涨指数）的上涨速度，但是我们回过头来算一算的话就可以发现一个问题，资金购买力在下降，拿100万元银行存款为例，假设我们在5年前往银行存100万，按照5%的年存款利息计算，5年时间我们大概可以把原来100万的存款变成125万，但是我们现在如果用125万去买5年前价值100万的物品肯定是买不到的，我们如果把全部的资金存银行的话，实际上我们的钱在不断的贬值，先生，你说是不是？所以现在大家都在做各种投资，来实现自己的资产保值增值。所以说现在是一个资产配置的投资时代…（以下是市场上常见的投资品种，一般情况下不用全部都说，客户没有那么多耐心听，可以根据客户的投资偏好拿一两个举例就行，除非遇到那种求知欲很强或者夸夸其谈的客户的话可以把下面的全部来一遍）市场上普通投资理财产品属性介绍及投资配置建议：111、上市公司原始股：投资门槛：一般20万元起。投资期限：1—3年。年化收益：固定8—12%的股息分红以及上市后十几倍的收益预期。监管机构：证监会。风险系数：非常低。投资建议：强烈推荐。配置方式：逐步追加。2、股票：投资门槛：无。流动性：好。年化收益：不固定，根据市场及投资者能力来看，有可能亏损。监管机构：证监会。风险系数：一般。投资建议：配置部分资产。3、信托：投资门槛：100万起。投资期限：1—3年。年化收益：6—10%。监管机构：银监会。风险系数：目前随着违约的品种增加，风险偏高。投资建议：审慎选择。4、基金：投资门槛：5—100万。投资期限：6—36个月。年化收益：6—12%。监管机构：证监会。风险系数：基金净值有可能为负数，风险一般。投资建议：审慎选择。5、银行理财：投资门槛：5—100万。投资期限：1—1212个月。年化收益：5—9%。监管机构：银监会。风险系数：目前有保本型跟非保本型，保本型收益低，非保本型风险偏高。投资建议：审慎选择，少量配置。6、P2P:投资门槛：5000元—100万。投资期限：1—12个月。年化收益：8—15%。监管机构：未确立。风险系数：随着卷款跑路的比例不断上升，而且就算是大平台也无法控制坏账率，风险非常高。投资建议：投资者远离。7、期货：投资门槛：无。流动性：好。监管机构：证监会。风险系数：T+0的交易方式及做空机制，风险非常高，有可能一夜之间血本无归。投资建议：专业人士及机构，非专业人士