蓝恩营销阶梯经典（教材）

0如何做一位优秀的营销经理蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/231本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开“我能行”靠什么?蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/232优秀营销经理新理念做人理念—先做人,后营销。平等理念—变“上帝”为“朋友”自信理念—笑傲战场,分享成功。推销理念—推销产品,从推销自己开始。服务理念—服务,服务,再服务。糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/233你是一位优秀营销经理吗？•你具备营销经理的性格吗？•胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、•心态乐观、责任感强、不断学习。•你有营销经理必备的能力吗？•应变、观察、思维、表达、计算、•协调、公关、组织、领导、控制。蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/234•你有营销经理必备的知识吗？•营销学\管理学\金融学\会计学\心理学•你具备领导的艺术吗？•赞美\批评\沟通你是一位优秀营销经理吗？蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/235营销经理肩负重任•让公司（老板）带来明显的效益•让属员赚钱、有奔头•让客户赚钱、省钱、方便•让自己赚钱、实现自我蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/236营销经理的自我评估•你会懂得公关吗？•你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？•你是否给公司创造了巨大的利润？•你给公司“创造”了多少坏帐？•上司器重和信任你吗？•属员支持你吗？•你对自己的收入满意吗？蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/237打开“我能行”大门靠什么？•赏识的力量——相信你能行•信任的力量——你很重要•发现的力量——你是奇迹•评价的力量——你真棒•合作的力量——朋友需要你•创新的力量——你能做得更好蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/238资金回笼困难分析•质量问题•市场原因•延误货期•服务不到位（调试）•暂时资金短缺•合同有漏洞•承诺未兑现•业务员不积极蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/239老客户为何流失•价格流失者（促销、打折扣）•功能流失者（富康、丰田）•服务流失者（空调、大彩电）•市场流失者（空调代替风扇）•科技流失者（手机、电话）•政治流失者（飞机、坦克）蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2310如何留住老客户？•第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？•双方合作的愉快程度如何？•是否经常电话联络、上门拜访？•把老客户当朋友，急客户之所急。•对老客户的满意度进行合理的调查。蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2311赠送大家一句话企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2312如何制订销售计划蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2313销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远？为什么有那么多的销售人员跳槽？跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？销售队伍的管理为什么就那么难？蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2314销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才？销售人员的活动如何管理？为什么销售额很高而利润却很少？为什么有那么多货款收不回来？蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2315未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2316销售管理的六大系统计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2317系统式管理与经验式管理系统式管理有统一的工作流程有科学的量度标准有可以拷贝的成功经验式管理成功无法拷贝经验取代科学蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2318如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2319制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态上升期/下降期产业政策市场容量/增长率分析自身的销售能力销售量市场占有率员工素质培训计划网络布置蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2320制定一项计划必须包含以下的要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2321制定有效目标的评估标准——SMART法则S—明确具体的M—可衡量的数字化A—行动导向的R—合理可行的T—有时间限制的蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2322计划管理的四大迷思计划编制依据不充分方法不科学编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2323计划管理的解决之道编制计划要科学执行计划要彻底考核计划要严格蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2324销售计划制定常用五大方法经营者意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法时间序列分析法折半平均分析法蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2325推销员预测项目销售量出现概率销售量×出现概率A最高销售量10000.3300最可能销售量8000.5400最低销售量5000.2100期望值800B最高销售量10000.2200最可能销售量7000.5350最低销售量4000.3120期望值C最高销售量9000.2180最可能销售量6000.6360最低销售量4000.280期望值620表1——销售人员意见法蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2326序号年度销售实绩(万元)备注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——销售实绩表蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/232705001000150020002500300035004000198419851986198719881989199019911992表3——销售实绩表（续）蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2328图2?目测法趋势线050010001500200025003000350040001984198519861987198819891990199119923500表4——折半目测表蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2329年度销售数量统计平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折半平均法计算表蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2330项目预测过高预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够的人员满足市场销售预测对销售工作的影响蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2331菲利普•科特勒寄语没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、计划、努力的结果。蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2332如何实现销售目标32蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2333销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2334销售经理必须推行的重要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观念服务的观念蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2335年度目标如何下达平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配式分级分配式参与式蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2336年度目标如何分解到月目标考虑下列因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励制度活动计划蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2337如何使部属相信团队目标是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2338如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2339销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度“冲突”沉得住气蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2340销售人员的选拔B业绩好客户关系不好A业绩好客户关系好D业绩不好客户关系不好C业绩不好客户关系好蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2341优秀销售人员的培养态度知识习惯技能蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2342新进人员培训要掌握的要点认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2343四种销售人员及对策C意愿不好能力强A意愿好能力强D意愿不好能力不好B意愿好能力弱蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2344留住人才的办法提供做事的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2345亚马逊员工的训导梦想成功不是计划而是对计划的有效实施。46销售、营销人力资源管理系统蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2347销售、营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107062019/10/2348营销人员招聘问题的提出公司现有的营销队伍的素质、能力参差不齐招聘不到合适的营销人才招聘难道都是人事部门的事情营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作如何进行招聘效果评估与改善蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM2001