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中原物业MarketingResearch蛇口口岸物业外销研讨提纲調研準則口岸物业的现状港人目前在深圳置业状况及置业习性西部通道开通对蛇口物业的外销前景外销推广渠道及推广费用OldThinkingBasedonTwoFallacies两个传统的错误想法1.我们做外销就是在香港推广2.外销客户是静止的靶子,我可随时击中Hit在此击中她Consumer客户NoResponse?没反应？Consumer客户HitHerHarder再使劲出击Consumer客户Guesswhat?猜一猜？She’sfluid.她是流动的。总是不停移动的并非一个静物等待你去击中！Consumer消费者寻找新的办法接触客户/研究客户朴XX八木XXChris黄XX你知道这些人吗？中原外销总平台数据支持地铺资源公关/媒介外销改革总攻略服务职能佣金制度资源运用操作模式外销项目专项跟进看楼团等外销服务项目专人操盘制内、外销分佣深圳、香港分佣香港地铺资源利用香港媒介资源利用外销资讯平台提供精选外销项目专组跟进创新外销营销顾问不直接拆分项目佣金（提高转介积极性）中原香港资源整合运用中原外销品牌策动式推广功能组分工制改革前改革后内里乾坤—外销职能架构外销资讯平台建立维护香港外销资源整合公关推广整合服务创新营销顾问服务项目外销营销方案职能外销部架构-外销新闻剪报-外销客户数据-外销成交统计-外销评论文章-香港楼市及营销研究分析-楼盘推广活动-固定媒体专栏-外销热点炒作-中原品牌推广-口岸接待点-中原中国网络建立-团体客户跟进-看楼团/考察团-深圳楼盘一览通-中原Card服务-深圳地铺联动-香港地铺推广-宣传物资管理-香港中原月会-每月楼盘推介-在售项目-待售项目资讯服务公关推广外销事业发展香港销售部项目顾问服务内里乾坤—外销职能架构内里乾坤—外销步步为赢外销项目专组服务中原香港资源整合公关推广活动外销资讯平台建立维护香港销售部外销实例：红树西岸外销实例：红树西岸香港中原全体地铺月会派发宣传资料予全体地铺同事staleyhome豪宅銷售服務中心成立暨新闻发布会中原外销龙虎榜香港6月16～29日集中投放30次报纸软、硬广告6月17日，香港黄金海岸游艇会举办香港开售的新闻发布会公关活动香港中原网站、中原中国网站发布红树西岸信息专项销售人员到达香港各个地铺做针对性推广及摆放项目资料地铺推广全国通资讯站精选香港中原客户资源以直邮的形式邀请客户到现场参加高尔夫球比赛研究课题：香港高端客户群研究定量研究：样本设计客户研究：样本定义——在研究中我们根据住户的类型分为：由口岸进入深圳每月5次以上潜在客户在未来一年内有可能购买深圳高端物业香港客户(港丽豪园/黄埔雅苑)客户研究：样本数量由皇岗口岸进入深圳定量问卷500样本定性50样本本次研究的消费者定义为：年龄：28-40岁性别：男女均可购买房的决策购买者家庭月总收入：中档：可支配/月25000：教育程度：大专或以上婚姻状况：已婚或非婚同居者工作背景：白领或是其他职业者规划设计满意度研究结论-黄埔雅苑行动重点满意的主要方面(前三位)报怨的主要方面(前三位)重要性(前三位)•小区整体布局•景观环境•通风•橱柜•空调安放位置•管线端口位置•小区整体布局•空调安放位置•楼道•管线端口位置•阳台•楼宇间隔规划设计总体满意度研究-深圳有效样本满意度指数抱怨指数重要性行动指数管线端口位置88950%23%0.420.21橱柜85145%17%0.380.21对室内部分设计的总体满意程度89165%4%0.570.20各功能房间设计89457%19%0.460.20设计过程中考虑了便于家具摆放89361%8%0.450.18楼宇间隔88965%12%0.470.16小区整体布局89574%12%0.610.16阳台87154%24%0.350.16户型设计89571%4%0.510.15空调安放位置88862%11%0.360.14通风88866%13%0.390.13室内高度（净高）89458%11%0.310.13对于室外部分设计的总体满意程度89575%4%0.500.13候梯厅77868%6%0.380.12门厅/大堂87168%7%0.390.12景观环境89575%10%0.480.12楼道89171%6%0.400.12采光88773%8%0.430.12停车场84658%18%0.250.10公共通道89579%5%0.440.09建筑外观89581%3%0.480.09公共照明89680%5%0.360.07首先看看2005年上半年度的调研数据2005年上半年，港人因工作（28％）及投资收租（25％）而在深圳置业的比例上升至53％，成为港人置业深圳的主流。投资及商务客户占了53%港人投资深圳楼盘有上升趋势，主要原因是有稳定的租金回报，其中有超过70％港人表示，深圳住宅的租金回报为4至9厘。这说明具有投资价值的物业已逐渐受港人的青睐。自住的客户不在是主流了2005年上半年在深圳购买住宅单位约为4300个。口岸物业现状現時深港連接共三處羅湖區:文錦渡羅湖福田區:皇崗鹽田區:沙頭角將來新增口岸:蛇口現時港人置業的地區仍集中在羅湖及福田兩區﹐以下我們就兩個口岸的物業現狀做簡單的分析口岸物业现状罗湖口岸物业特征-楼盘的分布仍集中在春风路、东门路及宝安南路等亦是港人置业较为集中的地点。-以小户型为主，产品以单房20方、一房40方，二房面积为60方，三房为80方-客户群主要集中为港客、国内投资者、首次置业年轻-用途一般以投资为主-目前价格介乎8800至9800之间-现时可开发的地皮不多口岸物业现状羅湖口岸外销典型楼盘在以下春风路楼盘名称新银座置地逸轩阳光新干线美园位置春风路春风路沿河路春风路户型分布单房、1房、2房单房、1房、2房单房、1房、2房单房、1房、2房价格9300（毛坯）9800（含精装修）8900（毛坯）8800（毛坯）客户群外销占70%外销占60%外销占35%外销占40%置业用途投资75%投资90%投资占40%投资50%推出时间2004年6月2005年1月2004年10月2005年5月其他地点楼盘分布:春风路:新银座、置地逸轩、阳光新干线、美园、御风庭东门路:东门天下、缤纷时代家园、东门168、星桂园夙凰路:金城华庭、环岛丽园宝安南路:駿庭名苑其他金融圈:和平广场、城市天地广场、华润大厦、世金汉宫口岸物业现状口岸物业现状皇岗物业特征-楼盘集中於口岸一带,以地铁及口岸为主要卖点-以中小户型为主.以二房、小三房为主，约占整体市场的80%，1房35-50；2房60-80，3房90-120-客户群以港人为主-用途一般以自住为主-价格一般介乎8500左右，-现时可供应的楼盘相当少口岸物业现状其他类似楼盘分布:皇岗海关:皇御苑、云顶翠峰二期渔农村:海悦华城、港城华庭`天泽花园及尚在兴建中的金地渔农村项目福民新村:宣嘉华庭、福涛东园、紫光名苑其他:港丽豪园、皇庭居、益田花园指标2005年上半年2004年上半年同比2004年下半年环比（%）成交宗数（套）430040008%5400-20%成交面积（万M2）2525．6-2%34．7-28%成交金额（亿元）2323．5-2%32．9-30%表现还比较平稳，由于地铁概念的带动，几个口岸盘还出现销情较显著的现象，中原预计，深圳上半年一手外销成交量约为4300宗，较去年同期微升8%，成交面积及金额均与去年持平首先看看2005年上半年度的调研数据首先看看2005年上半年度的调研数据100％已售外销项目在售项目•星河华居•金域蓝湾•金色都汇•御风庭•置地·逸轩•新银座华庭•红树西岸•京基·御景华城•世金汉宫•金中环•佳兆业中心•皇御苑•里奥的花园影片预祝成功!中原物业