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2019/10/23土地銀行業務行銷師資訓練班1行銷技巧與口才訓練23課程大綱行銷的基本原則可行的行銷活動行銷的推展技巧行銷應注意事項行銷口才的訓練行銷表達的技巧行銷應有的效果4行銷的基本原則行銷應兼具大眾與分眾效果行銷應該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷5行銷的基本原則行銷應兼具形象與實質效果行銷marketing與推銷sales不同,行銷主要應該是要創造企業形象;但是最好的行銷不但應該能夠創造企業的形象,而且也要能夠同時增加企業的營收與創造利潤,否則曲高和寡,叫好不叫座豈能長久!6行銷的基本原則行銷應兼具內部與外部效果行銷是對企業外部之行為,為的是爭取顧客的認同與消費;但是行銷同時也要兼顧到內部員工的感受,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時,並使內部員工的士氣與認同感也顯著提升7行銷的基本原則行銷應兼具短期與長期效果行銷當然有其短期特定之需要,所以必須能達成短(當)期之目標;但是行銷更應該注意長期連續累積性效果,除非是刻意做企業轉型,否則前後不同時段的行銷規劃不能自相矛盾,如此無異自毀長城8行銷的基本原則行銷應兼具排擠與吸引效果行銷一方面是為了在市場上產生排擠效應,讓其他同業或非同業不敢輕易加入戰場;但另一方面行銷本身仍應具有正面吸引消費者的效應,而且此一效應越大,前述排擠的效應也才能越顯著9可行的行銷活動公益活動:捐血,認養行道樹與公園等文化活動:原住民博物館等優惠活動:折扣券,抽獎摸彩服務活動:報稅服務等10可行的行銷活動公益活動:純公益活動:捐血,造林等準公益活動:員工登山順便淨山,認養公司旁行道樹或公園外加,附帶性的公益活動:例如:本活動之收入全數捐贈予花蓮門諾醫院即是11可行的行銷活動文化活動:主辦文化活動:設立博物館,舉辦音樂會參與文化活動:基本上是既出錢又出力(或以出力為主)贊助文化活動:基本上只出錢不出力(或以出錢為主)12可行的行銷活動優惠活動:直接的優惠活動:利率的直接加減碼優惠,手續費的減免等間接的優惠活動:消費滿萬元免年費,手機配門號的優惠等策略聯盟的優惠活動:開戶送手機,信用卡簽帳對樂透獎等13可行的行銷活動服務活動:報稅的服務是金融業最直接而有效的服務活動之一如果能代為申辦老年年金,或殘障福利金,或勞農保給付等,都是很適合金融業的服務活動,有如報社的查榜服務一樣14行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧要避免顯得財大氣粗,以免弄巧成拙,而且會後患無窮,以後大家都要找你出錢要避免與企業的形象,業務及地點等差距太大,否則收效有限15行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧更要避免可能為別人作嫁的活動(活動效果輕而易舉的就被別人接收,成為冤大頭)最要避免的就是可能反而破壞形象的吃力不討好的活動16行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧要避免容易被貼上標籤的活動(例如政治人物或政黨舉辦的活動,或有特殊背景屬性的社團之活動等)更要避免可能成為爭議性之活動(例如贊成或反對核四之活動等)17行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧以金融業而言,在地性,鄉土性活動都是可以考慮的越溫馨,越貼近民眾,越與社會屬性相近的活動,也都是比較合宜的Event,但仍要注意許多技巧18行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時程(時段)與規模的配合不要都只辦大型活動也不能都只辦小型活動要有全年度的配套組合,例如:一年有一兩次大規模的活動,每季有一兩次中型活動,每月再有個小型活動19行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時間與頻率的考慮Event不能太多太頻繁,否則即使是專業的影歌星都要受不了而發飆,更不要說一般的員工Event的時間也要考慮,不要太靠近月底,年底等金融業的旺季,也不要與公司本身的重大事務(如股東會等)撞期20行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧時效與動員程度的斟酌若是每年一次的Event,動員的程度可以大一些(全國性亦可),舉辦的時間可以長一些(但真正的活動期間最多以兩週為佳)若是每季一次的,動員程度與時效就要相對縮減,每月一次者更是如此21行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧不一定每個Event都要動員到所有員工,但是每個Event都應該要讓全體員工所熟知不一定每個Event都要將每個單位全部捲入,但是每個單位都應該要熟知整個Event進行的狀況22行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧Event真正對外活動的時間不要太長,要能立刻造成聲勢,而且馬上見好就收.但是內部準備的時間就必須稍長一些(可是要注意保密,以免走漏風聲),以使得全體員工都進入狀況23行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧行銷活動也要注意地方能接納與承受的程度,例如若是會妨礙交通或製造噪音的活動,就只能在上午或下午特定的時段辦理,不能全天候;文化活動也不宜太頻繁,否則難免起反感(究竟文化不能當飯吃)24行銷的推展技巧行銷活動Event推展的技巧不論什麼樣的行銷活動都不應該使我們忙到反而疏忽顧客的感受,反而使我們與顧客的距離擴大,乃應該是要使我們更貼近顧客的感受,與顧客的距離拉近才對25行銷應注意事項任何行銷事後都要檢討檢討的重點有三:效果是否與預期的結果相符經費是否透支或節餘,Why?過程中有無任何突發狀況26行銷應注意事項效果是否與預期的結果相符就形象面觀察成效如何就業績面觀察成效如何是否確實開發出新客源是否同時提昇員工士氣其他所有與預期效果之比較27行銷應注意事項經費是否透支或節餘,Why?經費若透支不一定是壞事,經費若有節餘更不一定是好事經費必須與效果對照,若因效果出奇的好所以導致透支,還是划算,反之則經費雖有節餘,卻可能是很不划算的28行銷應注意事項過程中有無任何突發狀況行銷過程有無任何突發狀況是最值得檢討的,一方面突發狀況的處理正是考驗員工平時是否訓練有素,另一方面突發狀況若處理得宜,往往又可開啟下次一個全新的行銷機會,所以非常重要29行銷應注意事項過程中有無任何突發狀況突發狀況若處理不當,常會使整個行銷前功盡棄,所以突發狀況的處理相當重要,任何突發狀況的處理過程事後都要檢討,並詳實紀錄作為員工教材30行銷應注意事項任何行銷的最終目的應在創造與強化顧客的向心力所以行銷在質不在量,在精不在多,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想行銷的成敗口才是很重要的關鍵31行銷口才的訓練隨時隨地訓練自己的思考力熟悉你所從事的行業整體市場狀況將公司及產品倒背如流保持你的風度並注意對方的反應32行銷口才的訓練隨時隨地訓練自己的思考力(1)感性是天生的,比較難以訓練(2)理性卻是後天養成的,是可以訓練的(3)理性的思考與表達的特性如下:#它是一種習慣,必須在日常生活工作中去養成這種習慣#它需要藉群體互動來try&error.#它是一分天才加上99分努力.33行銷口才的訓練隨時隨地訓練思考力的方法(1)角色扮演法(2)蒐證反證法(3)唯理辯證法(4)無俚頭幽默(搞笑)法(5)日新又新法34行銷口才的訓練熟悉你所從事的行業整體市場狀況行銷口才成敗關鍵往往在於最初的三十秒鐘最初的三十秒鐘要能成功的吸引對方的注意力,必須以整體市場的角度切入,不能直接談個別公司或產品.35行銷口才的訓練將公司及產品倒背如流當你能在最初的三十秒成功的引起對方的興趣,當然要(不鑿痕跡的)趕快切入主題,但要做到這一點,前提就是你要對公司及產品滾瓜爛熟,倒背如流,才能收發,運用自如.但千萬不要勉強,若不熟也不要隨便胡謅.36行銷口才的訓練保持風度並注意對方的反應口頭行銷留下好印象(細水長流)比能否(當場)成功行銷更重要口頭行銷往往不可能有太多的時間,所以不要強求.即使未說到重點也沒關係,留得青山在,不怕沒柴燒,留下交情,套出對方電話比較重要.切記:風度比口才重要,人(套交情)比商品(是否成交)重要.37行銷表達的技巧好整以暇,不必也不要急噪.口頭行銷時間常常不夠用,但你越怕時間不夠,時間就真得越不夠.你越好整以暇,對方也越不覺得時間流逝,不知不覺就多給你許多的時間,你就越能從容不迫好好行銷.其實時間夠不夠根本不是問題的重點,重點是對方是否真的有興趣.38行銷表達的技巧好整以暇,不必也不要急噪.對方若真的有興趣,那怕你根本沒說到什麼重點他照樣會自己深入追問,對方若根本沒興趣,你說得再清楚也沒用,所以你根本不要擔心時間是否夠用.你越冷靜,越好整以暇,會說得越好,越容易行銷成功39行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊.許多人的失敗就是不知道要見好就收,反而想趁勝追擊,結果往往弄巧成拙.如果你開始的三十秒沒說好,這次的行銷已經不太成功了,不如留個機會下次再來.(千萬不要歹戲拖棚)40行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊即使你一開始說得還不錯,也是要見好就收,使對方留下深刻印象,讓對方主動再找你.否則時間拖得太久,讓對方心生反感,你就前功盡棄了.因此不論你覺得自己今天表現如何,要細水長流,表現再好也要見好就收.41行銷表達的技巧見好就收,千萬不要想趁勝追擊.除非對方非常明確的(而且你能確定這不是客套話)要求你既來之則安之,乾脆一次說清楚講明白,你才能趁機多說一些,否則你一定要遵守原來的時間約定,見好就收,絕不拖泥帶水,畫蛇添足.留得青山在不怕沒柴燒,不要吃緊弄破碗.42行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.口頭行銷固然要從整體市場面切入來破題,可也不要兜太大的圈子,要趕快轉回正題,否則時間一下子就過去了,等你發現時間用太多時已來不及了,你就失去大好良機.口頭行銷是需要繞點圈子,但圈子不要兜太大太長,也不要兜太多43行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.口頭行銷不但要儘快切入主題,而且一但切入主題,最好單刀直入,直接訴求你的行銷重點.當然你也要注意對方的反映,隨時現場機靈應變調整,若發現對方不能接受你太直接的行銷時,再岔開話題還來得及.44行銷表達的技巧單刀直入,不要兜太多圈子.而如果對方能夠接受,那就不要再客氣了,直接將你的行銷重點發揮得淋漓盡致.但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛氣凌人,也不要顯得太職業化,還是要像朋友聊天一樣45行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要.人與人交談,時間宜短不宜長,所以不適宜談負面性的話題,因為容易引起爭執,也不容易說得清楚.所以一般人見面寒暄總是說好聽的話,其理在此.(真要吵架也要另找機會)46行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要所以口頭行銷,都要談正面的,多談你的優點,少去談別人的缺點多講對方喜歡聽的話,少講你想講的話,多說對方有興趣的事務,少扯你以為好的話題47行銷表達的技巧多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要即使必須將產品做比較,你也要蒐盡枯腸找出最高級最幽默的方式,而避免好像在批判別人一樣.看過第四台的行銷高手如何推銷吧,但我們措詞還要優美文雅而勝過他.48行銷表達的技巧聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#根據心理學的調查研究,我們與人溝通(一週之後)讓對方留下的印象百分比如下:(1)面部表情55%.(2)聲音腔調38%.(3)口才內容7%49行銷表達的技巧聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#其實不必管心理學的調查研究,試問有誰還記得2000年三月十八日晚上陳水扁,宋楚瑜和連戰說了些什麼;還記得他們三人當天晚上的聲調的人也許有一些,但記得它們的表情的人一定最多,所以口才與內容最不重要50行銷表達的技巧聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#如果將225位剛當選的立委的照片拿給大家圈認,可能你可以挑得出七八成;如果放他們的政見發表會的聲音讓你認,可能你還可以認得出三四成,但如果拿他們幾個月前競選