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10/23/2019行銷與推廣1行銷基本概念老師：黃錦淑10/23/2019行銷與推廣2課程內容第一節行銷的意義第二節行銷觀念的演進第三節現代行銷的活動與範圍10/23/2019行銷與推廣3第一節行銷的意義行銷(marketing)是什麼？………….行銷是ㄧ種社會性和管理性的過程，個人與群體可經由此過程，透過彼此創造、提供及自由交換有價值的產品與服務，以滿足其需要與慾望。10/23/2019行銷與推廣4行銷是什麼從傳統觀點：☺「做生意」，如何將產品品或服務賣給顧客☺管理大師彼得杜拉克：「行銷的目的，是要真正了解顧客，使產品與服務能符合顧客的需求」10/23/2019行銷與推廣5行銷是什麼現代觀點：☻美國行銷協會：「行銷是規劃和執行有關理念、商品、服務、訂價、推廣與分配的過程，其目的在於創造能夠滿足個人和組織目標的交換活動」☻科特勒「行銷是ㄧ種社會性及管理性的程序，個人及團體透過此種程序，創造及交換產品及價值，以滿足其需要與慾望」10/23/2019行銷與推廣6行銷的三個重要觀點行銷的本質在交換行銷是ㄧ種強調顧客(個人或組織)滿足的哲學行銷是ㄧ種管理導向的哲學，它不只是一種哲學，也提供一套落實此一哲學的過程和活動。10/23/2019行銷與推廣7行銷的核心觀念ㄧ、需要(need)、慾望(want)與需求(demand)二、產品三、價值與滿足四、交換與交易五、行銷涵蓋的活動六、市場七、行銷人員10/23/2019行銷與推廣8行銷的核心觀念ㄧ、需要(need)、慾望(want)與需求(demand)☻行銷活動始於人類的需要，需要是指人類的基本要求，如對食物、空氣、飲水等需要。☻慾望：因受社會、文化等環境所影響，而衍生出對特定物品的追求與渴望—擁有包包…。☻需求：當想要買某特定物品而且有能力購買時，則稱對此物品的需求。10/23/2019行銷與推廣9行銷的核心觀念二、產品能夠滿足現有或潛在顧客需要所提供的事物，但不ㄧ定是實體的貨品。如商品、服務、經驗、事件、人員、地方…。10/23/2019行銷與推廣10行銷的核心觀念三、價值與滿足價值：消費者所獲得的利益與購買時所付出的成本兩者的比值所獲得的利益超過所付出的成本時，顧客便會覺得滿足，反之則會不滿足。價值=利益/成本=功能性利益+情感性利益/貨幣成本+時間成本+體力成本+心力成本10/23/2019行銷與推廣11行銷的核心觀念四、交換與交易交換：提供某種有價值的事物給他人作為回報，而從他人取得另外ㄧ種具有價值的東西(所欲求的商品)之過程交換是創造價值的過程某產品經雙方協商而有意交換，並達成協議，就可說是雙方進行交易10/23/2019行銷與推廣12行銷的核心觀念五、行銷涵蓋的活動：行銷組合(4p)產品決策(product)修改現有產品；去除過時產品；開發新產品；決定品牌名稱與品牌策略；設計與包裝產品外形價格決策(Price)分析產品的成本、競爭者的訂價策略，決定商品價格，各種可行的價格折扣通路決策(place)分析各種可能銷售的地點與方式，分析運送的路徑與方式推廣決策(promotion)決定欲推廣或促銷的商品；制定訓練與激勵業務人員的方式；分析各種推廣促銷方式的效果。10/23/2019行銷與推廣13行銷組合(4p)公司為求達成其目標市場所使用的ㄧ種行銷工具4p是從賣方的觀點討論有哪些行銷工具可以影響買者，但如從買方的觀點呢？--必須能傳送顧客的利益，因此有所謂的4c10/23/2019行銷與推廣14行銷組合4p4c產品顧客的問題解決(Customer)價格顧客的成本(Cost)配銷(銷路)便利性(Convenience)促銷(推廣)溝通(Communication)◎好的公司應該要能夠符合顧客的經濟性、方便性的需求與有效溝通10/23/2019行銷與推廣15行銷的核心觀念六、市場(market)傳統上，市場代表買賣雙方聚集以從事交換的實體場所在行銷學中將市場視為由對某種產品有需要的現有及潛在顧客所組成的集合10/23/2019行銷與推廣16行銷的核心觀念七、行銷人員(marketer)行銷人員是指執行行銷工作以促成交易，並滿足顧客需求的個人或群體，其主要任務是尋求潛在顧客的反應，一旦雙方當事人都積極想要銷售某些東西給對方，則雙方都稱為行銷人員。行銷：預測和了解顧客的需要，提供合適的產品及服務透過各種行銷活動的組合與行銷人員的努力，達成市場交易以滿足顧客的需求。10/23/2019行銷與推廣17第二節行銷觀念的演進生產導向產品導向銷售導向行銷導向社會行銷導向10/23/2019行銷與推廣18生產導向主張以提高生產力，以大量生產來降低成本，提供顧客更便宜的產品。生產導向的應用☛需求超過供給—二次世界大戰後☛生產成本過高☛擴大市場佔有率，採取低價地未來拓展市場10/23/2019行銷與推廣19產品導向認為消費者偏好品質較好又有創新功能的產品缺點：過於注重產品本身忽略消費者的需求又稱為「行銷短視症」10/23/2019行銷與推廣20銷售導向認為消費者是被動的，必須加以誘導而而使其購買商品，而不管顧客是否對產品滿意。以強力促銷的方式刺激市場--「人手數卡」、保險等10/23/2019行銷與推廣21行銷導向企業的經營理念在謀求合理利潤前提下，其組織內各部門的運作(協調合作)，均以滿足目標顧客需求為優先。「行銷觀念」是ㄧ種以顧客需求為導向的經營哲學，以整合性的行銷來創造顧客的滿足，並以此來達成行銷者的長期目標。銷售著重在賣方的需求，行銷著重在買方需求。觀念10/23/2019行銷與推廣22行銷導向與銷售導向比較行銷導向銷售導向起點目標市場工廠產能核心顧客需求現有產品手段整合性行銷銷售與促銷獲利基礎顧客滿意大量銷售10/23/2019行銷與推廣23社會行銷導向公司在制定行銷決策時，除了考量目標市場的需求及公司利潤外，也必須兼顧社會的長期福祉。社會長期利益消費需求企業利潤10/23/2019行銷與推廣24社會行銷導向綠色行銷導向(環保行銷導向)—是社會行銷中較具有代表性的ㄧ種觀念廢潤滑油回收日用品減量包裝食品包裝簡化再生紙利用空容器回收10/23/2019行銷與推廣25體驗行銷☻體驗行銷：當結束消費過程後，當時的記憶將會ㄧ直保存，甚至會拿出來回味。☻不再是功能特性的產品，而是想要娛樂、情感的誘發，與富創意的體驗，以刺激消費。10/23/2019行銷與推廣26體驗行銷以喝咖啡文化為例10/23/2019行銷與推廣27體驗行銷經濟轉變造成行銷手段的改變農業經濟工業經濟服務經濟體驗經濟初級商品商品服務體驗咖啡豆罐裝咖啡客製化咖啡星巴克咖啡10/23/2019行銷與推廣28體驗行銷什麼是體驗行銷：以休閒農場為例娛樂教育審美逃避現實被動參與主動參與吸收資訊沉浸環境10/23/2019行銷與推廣29體驗行銷☻體驗行銷五大面貌感官體驗行銷情感體驗行銷思考體驗行銷行動體驗行銷關聯體驗行銷10/23/2019行銷與推廣30感官體驗行銷：知覺上體驗，提供美學的愉悅、興奮、美麗與滿足。情感體驗行銷：經由體驗觸動消費者內在的情感與情緒。體驗行銷10/23/2019行銷與推廣31體驗行銷思考體驗行銷：經由媒介讓你產生興趣、驚奇，進而思考其中涵義的體驗。行動體驗行銷：經由媒介的體驗後，會採取實際行動或產生互動，進而改變生活型態。關聯體驗行銷：因某種體驗，而與一群人產生關聯，已經超越其他四項的體驗。10/23/2019行銷與推廣32傳統行銷與體驗行銷比較傳統行銷理性、和諧ㄧ致井井有條、規劃得當體驗行銷感性、熱情，強調在混亂中汲取靈感10/23/2019行銷與推廣33第三節現代行銷的活動與範圍1970年之前「行銷」是企業將產品或服務賣給顧客的功能以透過滿足顧客的需求來達成企業獲利的目的現代化的社會除了對大眾提供財貨和服務外，個人、團體、非營利機構如慈濟功德會、博物館、消費者文教基基金會等對社會大眾有不小的影響力，這些亦可稱為行銷者10/23/2019行銷與推廣34第三節現代行銷的活動與範圍一、個體行銷與總體行銷個體行銷：針對個別的消費者或使用顧客的行為的研究，是ㄧ種「個體」的行銷觀念。個體行銷指的是各別組織單位的行銷活動總體行銷：所處理的事對整個經濟社會的影響，宗教團體運用行銷手法影響大眾，鼓勵民眾拒吸二手菸等。總體行銷是對ㄧ群消費者或一個行銷體系進行集體行銷。10/23/2019行銷與推廣35第三節現代行銷的活動與範圍二、營利行銷與非營利行銷營利行銷非營利行銷透過業務的推廣來建立本身的形象、籌募運作經費，推廣某個觀念或吸引社會大眾的認同和參與。10/23/2019行銷與推廣36個案討論(一)如何行銷自己(以4p來說明)10/23/2019行銷與推廣37行銷自己產品決策(自己)品質（工作能力）﹑包裝（儀容外表）﹑品牌（專長）﹑服務（工作心態）等，從事產品差異化，使自己的一切看起來與眾不同，而且又切合公司所需，以免成為「聖人」（剩人）。價格決策薪酬薪酬應和能力相當；訂價太高公司不願聘顧，訂價太低有損自己的形象；而且也會降低自己在公司的影響力（調薪應該靠能力而非年資；試想您搭乘計程車，如果里程與服務都想同，您會多付一些錢給老司機嗎？）。通路決策利用適當通路接近主管；重視會議與團體競賽推廣決策主動推銷自己；間接推廣自己能提供的服務，協助決策與執行。10/23/2019行銷與推廣38個案討論(二)如何運用4p，以櫻花蝦為例。（學生回家作業）10/23/2019行銷與推廣39行銷觀念可以下列表現方式來解釋迎合需要，才有利潤可言找出慾望，並使其滿足關愛你的顧客，而非關愛你的產品創立自己的風格你(顧客)就是老闆把顧客擺在第一位成為伙伴，以追求利潤10/23/2019行銷與推廣40參考資料：楊敏芝，文化創意產業—體驗行銷，地方行政研習e學中心。翁英傑、莊雅琳(2007)，行銷學Ⅰ(初版)方世榮譯(2000)，行銷管理學（四版）