行销成功七大关键

行销成功七大关键无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台培训目标：使学员的行销成功率得到提升了解行销概念；认真看待行销前的准备工作；学会怎样有效接近客户；学会掌握客户状况的方法；懂得抓住客户心理向客户做产品介绍；掌握FFAB技巧性介绍；有效的有针对性的展示；学会制作好的建议书；抓准契机缔结合约。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台行銷成功七大关键CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書缔结CloseOBJHandling異議處理无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台長期的事前準備•有關本公司及業界的知識。•本公司與其它公司的產品知識。•行销技巧。•有關客戶的資訊。•本公司的銷售方針。•廣泛的知識、豐富的話題。•氣質與合宜的禮儀。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台短期的事前準備首先，知彼！•了解負責的區域•區域的特性•競爭廠代理店的勢力•業種構成•顧客卡•地圖•客戶名單•公司的資料•前任者交接文件•工商年鑑•電話簿....等无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Prospecting-對象尋求•「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•業種•資本額•員工人數•公司形態•決策管道•人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台•產品型錄•ApproachBook•相關新聞的影本•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台檢查「儀容」无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台出發!是否有拜訪行程或計劃..........无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Approach的定義由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Approach的方法•DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」•Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質•DirectMail信函-開發信-Letter個人信函无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台DirectCall-直接拜訪•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊，提昇行销技巧。•單程拜訪，較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台DirectMail-信函優點•節省拜訪的人力、費用....•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象.•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Telephone-電話拜訪優點•費用較節省，並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分亲」的意境。•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Approach的對象Money是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Survey-客戶狀況掌握•Survey的目的是為了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeeds无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Survey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Survey的程序觀察詢問傾聽確認解決方法无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-產品介紹•這一階段的「關鍵」FFAB技巧无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-導入FFAB•瞭解客戶需求•確定客戶需求•分析客戶需求比重•排序產品銷售重點•展開FFAB无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-FFAB•Feature:產品或解決方法的特點。•Function:因特點而帶來的功能。•Advantage:這些功能的優點。•Benefits:這些優點帶來的利益。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用深奥之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-FFAB的重要客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買..无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-說服技巧同意客戶需求您說的對..是的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點就能.........瞭解客戶需求无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台FFABValueAdd商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-說服技巧FFAB无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-FFAB訓練賣杯子无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-FFAB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-介紹解決方法目的使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Presentation-介紹解決方法程序1.確認每一個需要。2.總結所發掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台善用加減除乘•當客戶「提出異議」時。•當在作「總結」時。•當面臨「價格競爭」時。•當客戶在「殺價」時。•當你需作「成本分析」時。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Demonstration-展示Demo就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Demonstration-目的•為了締結合約。•為了確認、證實。•為了發現問題。•為了製造機會。•為了教育其順利地操作。•百聞不如一見。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Demonstration-種類銷售Demo