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一、目前房地产市场形势简析如今的房地产市场，同质化竞争愈演愈烈，大量媒体轰炸带来高昂成本，无效的传播渠道带来信息疲乏，让终端客户无所适从，让潜在隐形客户白白流散。在激烈的房地产竞争中，对于客户的争夺已达到白热化阶段，而营销形式最重要的无非就是铺天盖地的广告和一些促销策略，久而久之，人们就产生了视觉疲劳和心理抗性；并且广告的效果也越来越差，但成本却越来越高；其信息的滞后性和虚假性也使人们对于广告的信心大大下降。而我们这种模式，直接和客户面对面，在第一时间把最真实最新鲜的房产信息传达给客户，在第一时间解决客户的疑难问题，有效挖掘客户的真实需求，在第一时间把意向客户带到现场，谈判成交。二、目前项目销售问题与难点分析目前销售现场紧缺的是客户资源，根据以往客户到访量分析，1.15——2.8客户到访总数11组，总来电57组，其中1.15,1.16两天45组均为短信来电，后期至今只有12组来电，包含5组路过客户，1组广告牌，1组朋介，5组短信，可见短信效果时效性较短，并且从来访渠道上面应约到访的客户少之又少。可见短信辐射面的片面性，另质量有得考究，短信和报广等现在的宣传方式比较平面化，而给接受者的感觉很死板，很普通化，没有新鲜感。以为整体市场上均已此些方式错操作！另外从咨询内容上仅4组咨询100平米以上，其余40----60平米居多，可见短信锁定客户层次局限性较大，并且给广大客户带来的信息相对单一。另外，本项目地理位置不算优越，整个片区的商业氛围不够浓厚、人流量比较少，并不能达到自然客户的高访量、项目整体规模不大，另外现在项目本身的特色商业没有形成，主要宣传口径，主要卖点未能凸显，在整个市场上影响度不高，市场知晓程度不够强烈。先前的房子很好卖，大部分开发商都不会主动去寻找目标客户——开发商的观点常常就是，把品质做好了，酒香不怕巷子深。但现在，这种营销思路需要转变，开发商要寻找更多的方法，拓展思路去寻找客户群体，产品从一开始就需要营销，成功让客户感受到产品的附加值，满足需求，才是成功的营销。三、行销模式介绍和优势行销既直销模式，这种模式的最大优势在于：我们的房地产信息在最短时间内传达到购房人那里，并使之产生兴趣和欲望，从而在第一时间到现场了解、咨询、下定、购买。众所周知，生意的达成需要买卖两方，我们作为卖方，需要的是买方---客户，并且是客户越多越好，越准越好，越有实力越好。所以，操作的直销模式，就是致力于最大化积累客户，最专业化经营客户，始终以客户为中心。由此，销售分为积累客户和经营客户两个大的环节。而积累客户就是销售部门行销的工作和使命。没有客户，再好的产品也不能产生价值，作为销售人员，只有有了客户才能展开一系列销售过程，才能通过我们的讲解，通过现场道具和营销技巧，使客户产生兴趣和欲望，从而下决心购买，实现自我价值和公司价值。客户资源开拓是行销的职责和工作。摒弃了传统的广告推广模式，倡导的是“移动售楼处”的概念，整个城市的每一个角落都是我们项目的展示台，每个行销人员都是我们所售项目的使者，是我们公司所售项目的宣传者、展示者，是客户买房的咨询者、推动者，是颠覆地产模式的先驱者、实践者。现阶段的工作是寻找客户和积累客户，为销售现场大批的输送有购房意向的客户，以促进成交，达成我们的目的；四、行销可以解决本项目的问题1、对项目宣传力度加大，扩大知名度。2、增加客户来访量，有量变产生质变，增加销售现场气氛。3、有效挖掘客户，提高来访客户质量，促进成交。4、最快的时间内传递项目最新动态信息，快速推广项目。5、反馈市场最新信息，最快了解整体市场信息搜集、整理。五、行销可带来的益处及可能出现不利因素益处1、快速成交，快速回笼资金。2、减少投入，且能扩大宣传面。3、调整灵活方便，有效配合开发商各方面进展。弊端1、人员增多，代理公司需投入人员成本，增加管理成本。2、会让人感觉楼盘层次降低。3、前期会让人误判难以销售才采取此渠道。4、短期内效果不太明显，建议长期使用即可避免此不良影响。六、本项目行销队伍组建、管理及文化架构框架客户代表工作制度1.工作应认真、勤勉、实效、负责。2.应按公司要求独立完成工作，今日事，今日毕。3.在规定的工作区域内展开工作，不得跨越区域工作，违者取消当日成绩及业绩，并在大会上通报批评。4.每天工作区域在早会后由专人分派，如对所分区域有异议，可向主管领导反应，不得带情绪上岗工作。5.工作中不得与客户发生争执，更不得语言攻击、侮辱、谩骂客户，违者罚款50元，并在大会上通报批评，严重者开除处理。6.工作中应实事求是的推介项目情况，严禁夸大其词、虚假宣传，违者严重警告，对公司造成重大损失的，开除处理。7.确保工作时间，在公司安排下合理充分利用好时间，不得迟到、早退、空岗、旷工，违者20元/次，一月内出现3次，开除处理。案场经理带组主任带组主任行销组长行销组长行销组长带组主任8.在外积累的客户资源（电话资源），应按公司要求，每天下班后及时统一交与经理，以便于及时回访、跟踪。9.所带到项目案场的客户资源，与现场置业顾问交接，并记录下所带客户的简单情况。10.每天成绩由带组主任统计，第二天在会上统一播报，有疑义的早会后向主管领导反映、解决。11.所带客户资源或所留电话资源，如不能承受所售项目基本条件（单价、面积、地段等）或不买房、不登记者，该客户不予统计成绩。12.员工重复产生的客户资源，以初始员工为准。13.恶意盖单罚款100元/次，累计两次，开除处理。14．每日早会结束10分钟内员工离开公司，迅速到岗开展工作，30分钟内未到岗者罚款20元/次，正常午餐时间为中午11：30-12：30，根据所在工作区域客流量可酌情安排午餐时间，特殊情况除外。15.每天工作应结合每天工作地点实际情况携带宣传品，当天工作当天完成，未发完的宣传品不允许扔掉，如有发现，开除处理，工资佣金一律不予结算。请假制度病假：1.及时向主管领导请示，说明情况，写病假条，如当时不能亲自上交，假后及时上交。2.病假半天，不扣工资；一天以上，按天扣除工资。3.返回工作岗位后，及时通知主管销假。4.若不请示，按旷工处理，扣除双倍工资。事假：1.需提前24小时向主管领导请示，说明情况，写请假条，主管领导批准并经上级领导核准后，可请假。2.请假前，把未完成的工作交接清楚，不得因请假耽误工作；否则，追究其相关责任。3.必须在批假时间内返回工作岗位，若因特殊情况不能返回，必须提前24小时向主管领导请示，否则，处以100元罚款。4.事假按天扣除工资。5.返回工作岗位后，应及时通知主管。6.没有重大事情，原则上不请事假。7.每天必须回售楼部报到，不允许在点位上请假，直接回家。8.事假超过7天以上，视为离职，扣除当月工资。9.请假未说出真实原因，欺骗主管领导，一经发现，处以50-200元不等罚款。客户代表日常管理制度为规范客户代表管理和行为，指导员工向着正规、正确的方向发展，使队员有章可循、有规可依，结合公司制度，特制定以下管理办法，望全员互相监督，共同遵守。1.服从管理和分配，按公司要求和规定工作。2.诚实守纪，不做有害公司、团队利益和荣誉的事，主动维护公司、团队的形象和利益。3.本工作为全职，禁止兼做其他职业，如发现，一律开除。4.禁止对团队和个人进行语言或人身攻击，禁止散播不利于团队和个人的语言，如发现，罚款50元，严重者，开除处理。5.工作时间，应保持激情、活力、以积极、热情的状态投入到一天工作中。6.工作时间禁止上网吧、茶艺室、台球厅、歌舞厅、酒吧、电影院、咖啡厅等休闲娱乐场所，发现一次，罚款50元；累计2次者，开除处理。7.工作时间内，应服装整洁、得体、大方，禁止奇装异服。8.禁止工作时吸烟，特别是面对客户时，违者罚款10元。9.禁止在团队中搞派系和恶性竞争，违者给予严重警告；情节严重者，开除处理。10.懈怠工作并唆使他人懈怠工作者，给予严重警告，并处以50元罚款，累计两次，开除处理。11.禁止在销售现场做有影响现场形象的事情和行为。12.销售现场和公司的内部资料，未经允许，不得翻阅。13.公司配给的宣传资料要爱惜，如发现恶意损坏、随意丢弃等行为，给予开除处理。14.禁止打架、酗酒、闹事等恶劣行为，违反者，处以50元罚款；情节严重者，交由司法机关处理。15.禁止用公司话机打个人电话，违者罚款10元。16.每天下班只有队长和组长可以看当天的成绩，违者罚款5元/次。17.禁止在公司谈恋爱、搞对象，违者开除处理。18.禁止在工作中弄虚作假，违者严肃处理，并根据相关制度进行处理。19.应有意识保守公司商业秘密，禁止泄露公司秘密，违者开除处理，严重者交由司法机关处理。20.禁止伙同置业顾问人员查单、分单，违者严肃处理，严重者开除处理。21.在工作时间遇到自己不能解决的事情，应及时反应给主管领导，不得私自处理；否则，若发生意外事件，公司不承担任何责任。22.凡因个人原因给公司造成损失被公司开除者，工资、佣金一律不予结算。23.因个人能力和成绩不达标被公司开除者，工资、佣金按正常标准给予结算。24.未尽事宜，公司根据具体事情，在发生时做合理、妥善处理。25.开会不得吃口香糖，违者5元/次。26.开会手机应调到振动或静音，如需要接电话需示意主持人，得到允许后方可接听，且在3分钟之内结束通话；开会期间，手机铃声响的罚款5元/次。行销专员晋升行销顾问序号条件1工作满1个月以上；2完成本月交代的基本任务指标；3业绩处于服务项目人员的前30％行列（出单率50％，分数50％）4无重大过失（参考行销管理制度）；5选举中获得全员（项目组）60％以上投票。行销顾问晋升行销主任序号条件1工作满2个月以上；2完成本月交代任务指标的120％以上；3业绩处于服务项目人员的前10％行列（出单率50％，分数50％）4选举中获得全员60％以上投票；5行销主任对其满意度达到80％以上（投票测评）；6无重大过失（参考行销管理制度）；7本月未能达到晋升行销顾问前本人第二最佳业绩降职为行销专员。行销主任降职序号条件1本组综合成绩未达到本月任务指标；2对上级交代事务执行度低于80％；3本组员工满意度低于80％；4员工流失率超过20％（含20％），本月人员补充到位可冲抵；5完不成上述指标中的任何一项降职为行销顾问。注：1）本月升降职，下月工资体现（例：1月份升职，2月份涨工资；2月份降职，3月份降工资）。2）工作满1个月后项目组最后一名淘汰。行销专员、行销顾问、主任晋升内销1.资格要求序号条件1行销专员连续2个月第一名可直接参选；2行销顾问、行销主任。2.考评要求1234567形象语言组织肢体语言表达能力煽动力产品介绍营销技巧七、行销工作方式1、派单主要工作方式：派发宣传单页，针对道路行人，街道两侧商家等，针对接单者的询问情况以及涉及问题进行初步及解答，并留取其联系方式或带其到现场详细咨询！2、设点针对人流集中区域，各节假日摆放公司宣传资料，安设主要讲解人员，详细解说项目情况，现场整理客户，同一带往销售中心。对各个大型商业区，以及各个服务行业前台进行摆放本公司资料，与其建立合作关系，有其给予派发资料。3、拜访针对写字楼，各生活社区登门拜访，派送公司宣传品。4、邮寄整理项目详细资料，搜集一些大型工作单位以及其中主要负责人的详细地址进行投递资料。5、插车主要针对车辆，提高所选客户的层次，针对每辆车的车主进行现场派发单页给予服务。6、守盘针对各个项目进行看守，主要是跟进其它同等项目的真实客户群体，更有效，更快速的收集客户资源。根据实际情况定制培训方案！！