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区域行销专业化概论Page2•服务是指为他人做事，•并使他人从中受益的•一种有偿或无偿的活动。建立朋友关系建立同理心，建立信任关系建立友谊关系Page3现代销售历程Step1行商情商以供销社为代表，坐等顾客来主动出击，以客户需求为导向，送货上门（认同）以服务为前提，以客户感受良好为导向，付诸情感，分析并制造需求，让客户永远是你的客户坐商Page4１、经常出现在客户面前２、让客户可以找得到你３、超出客户预期的行为动作Page5区域拓展制从业人员特征更易获得客户信任产能更高收入更多人员更稳定从业年限更长这与区域拓展制采用的最先进的行销模式——区域行销模式密切相关！Page6一位资深绩优服务专员在分享时说这么多年的行销，我不过是一直做：通过有价值的服务与客户做朋友帮助朋友买很多保险让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险这就是对服务行销最经典、直观的释义Page7服务行销在保险行销的应用以专业及热忱帮助客户购买商品以高品质的服务让客户感到满意客户本人愿意持续性地购买商品乐意推荐你给他所有的亲朋好友Page8为了准确了解区域行销，我们首先要了解：行销服务行销量化行销Page9下面我们听一个故事：“敲石头”的故事Page10有的还未重击，一碰便粉碎有的只敲打一下，便裂开大多敲打数十下，才裂开还有的敲了数百下，表面只有一些粉尘，没有裂缝拿起榔头向一块石头敲下去，会有什么结果？Page11影响敲击石头的因素Page12敲石头原理与行销•1.洞悉客户特质：客户形形色色就像石头大小→经济、收入硬脆→态度、观念纹路→性格、偏好Page13敲石头原理与行销•2.善用工具媒体：好用的榔头让您事半功倍•商品→优质商品包装•媒体→小礼物产说会•话术→双赢谈话艺术Page14敲石头原理与行销•3.充实专业能力：敲击的力道是成功基石•自修→自身的感悟•进修→单位的教练•历练→工作的体悟Page15敲石头原理与行销•4.勤快面谈沟通：敲击让筑梦变得踏实•初访→专业的接触•再访→计划性推进•促成→一波波要约Page16敲石头原理与行销•5.坚持活动质量：不断敲击，石头就裂开•不抛弃→绝不丢掉•不遗弃→绝不冷落•不放弃→绝不认输Page17敲石头行销各种各样的石头形形色色的客户用来敲击的榔头商品话术媒体等手持榔头敲击行销拜访活动榔头是否好使用媒体等是否有效敲击的力道大小行销者能力强弱石头裂开行销成功将敲石头的过程比喻行销的过程敲击的次数频率行销者拜访次数频率Page18每颗石头都是一种喜悦不断寻找更多各式各样的石头，用更好的榔头更有力的敲击。Page19服务的三层境界•1.让客户满意•2.让客户感动•3.让客户成长Page20区域行销的行为模式（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（二）服务专员的服务是不断线的服务（三）服务专员的经营是深耕式的经营Page21（一）服务专员的拜访是教育性的拜访服务专员传统行销人员面谈的内容：宣传公司品牌与保险理念，进行需求分析，提出投保建议与促约，或提供相关服务。成败的评判：1、客户对我的看法是否加分？2、客户对保险的看法是否加分?3、客户对太平洋保险的看法是否加分？成交的重点：提升客户的三个分值达到决定购买的水平。面谈的内容：宣传公司品牌与保险理念，进行需求分析，提出投保建议与促约，或提供相关服务。成败的评判：客户是否投保？成交的重点：多次偿试运用促成技巧进行强势促成。Page22（一）服务专员的拜访是教育性的拜访服务专员1、客户对我的看法是否加分？2、客户对保险的看法是否加分?3、客户对太平洋保险的看法是否加分？传统行销人员客户是否投保？Page23（一）服务专员的拜访是教育性的拜访教育性的拜访优点：1、服务专员拜访产生挫折感的机率低；2、容易与拜访对象保持良好关系，持续进行拜访；3、教育性拜访中，服务专员站在教育者而非销售者的位置上，客户处于低压力或无压力的状态下，客户能最大程度了解保险的意义与服务，更易喜爱服务专员，并持续进行购买。Page24（二）服务专员的服务是不断线的服务服务专员传统行销人员服务的目的：与客户建立良好的关系，累加长期客户资源。服务的导向：不仅重视发现新客户，更重视对客户的维护；不仅满足客户当前的需要，更重视客户的终身价值。建立客户档案，全方面了解客户信息，持续服务，可以等待客户购买能力的提升与需求项目的增加。服务的目的：寻找行销的机会，注重当前客户资源数量。服务的导向：扮演“猎人”的角色擅长寻求新客户，并根据客户的当前需求进行筛选。为了提升当前行销效率，放弃近期内无购买可能或购买能力弱的客户的服务。Page25（二）服务专员的服务是不断线的服务传统行销人员让客户购买商品服务专员服务客户，达到客户满意，成为客户的朋友Page26（二）服务专员的服务是不断线的服务不断线的服务优点：1、持续增加客户数量；2、避免只播种无收获；3、利于培养忠诚客户；4、助于建立良好口碑。Page27（三）服务专员的经营是深耕式的经营经营理念：不筛选区域客户，人人皆有服务价值经营优势：驻点服务，节约交通成本与时间，提高拜访效率溶入社区，形成敦亲睦邻主场作战，达到区域占领经营重点：主动普查区域，拜访每一个住户持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度举办各种社区活动，强化与客户的互动不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有服务、公关性拜访Page28“总有一天等到你！”对客户不断线的拜访、不放弃挖掘客户的价值，就是服务行销的表现！Page29量化行销的关键：1、持续找寻更多的客户2、提升拜访客户的质量3、使用有效的行销方式4、提升所需的行销技能解析：提升所需的行销技能——需要时间与经验使用有效的行销方式——需要智慧与投入提升拜访客户的质量——需要机遇与经验持续找寻更多的客户——无条件容易实现Page30乔·吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片。面对他人的质疑，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且大部分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”全世界最伟大销售员——乔·吉拉德（销售汽车创下吉尼斯世界纪录）Page31服务行销与量化行销的完美结合。专业化行销就是：对一块石头持继地敲击不放弃对所有的石头敲击量化行销服务行销对自己所有的石头都持续敲击不放弃专业化行销Page32Page33Page34常常在田间走Page35天下事无所谓而成者极少有所激而成者居一半有所逼而成者又居一半——曾国藩Page36如果没有外力鞭鞑，任何人的成功都会减半——泰戈尔Page37业务员看待管理制度应有的理念“逼”我专业地履行营销人员的职责“逼”我获取具有优势的收入“逼”我成功Page38将一口田呵护好就是Page39用爱祝福一口田就是Page40逼富福：使营销人员获得持续增长的优势收入通过家庭风险管理及现代家庭理财规划，造福客户Page41专业敬业乐业专业行销架构客户关系管理专业销售流程媒体提升访量双赢谈话艺术要成功是有条件的客源是创造出来的业绩是活动得来的Page42谢谢大家