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行销培训2015年5月房地产的行销到底是什么？离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。为什么要做行销？行销重要性？目前行销已经是大部分房产的最重要部门之一，特别是知名地产公司，已经把行销放到销售环节最重要的位置；同时行销也是各种销售行业必须掌握和依赖的销售方式。精确覆盖目标客户群，针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量优秀的行销人才是每个公司最受尊重的人。成功的房地产行销人员是怎样炼成的？行销讲究的是团体大规模兵团作战，但是我们在必要的时候也需要不惧白天黑夜的特种兵、敢冲锋的突击队、亮剑的独立团。我们的团队文化在哪儿？一个优秀的行销人员需要专业和渊博的知识和技巧、强大的心态。专业知识：地产、商业地产、项目、行销、礼仪、沟通强大心态：自信、学习、乐观、感恩、积极、不放弃下面我们分几大类给大家进行培训：行销目标：4度2liang广度：全城皆到，全民皆知。面要广、每个街道、商户、小区、乡镇深度：目标客户要深入、专业高度：要求更高、心态要高精度：有的放矢、找准目标群体，精确分析数量：数量要大，开展最大规模的蓄水工作，销售就是数字游戏质量：把握有效客户，促进成交。行销分类1、基础行销：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量。2、活动行销：设点通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。3、关系行销：老带新、全面营销、兼职经纪人、关键人物在基础工作中挖掘到意向人、关键人后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是基本的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操作难度最大1、房地产行销入门2要素◎走街串巷◎市调知己知彼，百战百胜走街、市调是房地产行销员入门最基本最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处。走街、市调为整个行销工作的开始，为全面行销提供最初的作战基础、数据、策略走街◎第一要素目的：完成客户地图的制作，如同战争的沙盘GPS地图就是行销部的作战地图和沙盘布局，需要一步步走出来，标出来一、走街的概念顾名思义：走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、企业、办公、医疗及小区情况。1、了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。2、熟悉产品目标客户群的分布3、为主管、经理提供详实的数据，为后续开展更准确的工作服务。比如派单选择、设点选择、大客户走街可以培养业务员的素质：►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力二、走街的目的三、走街方法及注意事项准备工作区域地图走街路线铅笔笔记本记录事项►道路、交通►公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位►小区楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）走街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。注意事项(1)走街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如抄袭他人等，如果这样就失去了走街的意义，走街就是要累才效果。(2)走街很枯燥，所以往往走街时很机械，如果这样就失去了走街的作用，走街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。（3）两人一起三、走街后填表总结工作作图填表区域印象报告1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的点或小区域c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。市调◎第二要素市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的市调方法：(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3)明调定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：⑴为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。⑵两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。三、市调方式及注意事项注意事项⑴有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。⑵仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。⑶仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。1、填写个案分析表（附表二）。填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。四、市调后期总结工作第二部分派单派单是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。通路全覆盖深耕、精耕为什么要派单？一1管控核心：通过有序科学的管理，推动每一个行销专员成为高标准移动售楼处，成为项目形象代言人2质量控制：人尽其责，物尽其用，提高来电量和来访量3管控目标：让项目信息更快更好更全面更准确的传递给客户，提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升项目的美誉度。派单的目标？派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量××√如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体制定派单计划目标分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比一次完整的派单流程是什么样的？三12345根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附近11:00——14:00、16:30——19:00工作日休息日不进行重点派单旅游景点、度假区不进行重点派单工作日休息日全天9:00——20:00商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等11:00——14:00、17:00——20:00工作日休息日全天9:00——20:00抓住目标客户的时间！分解任务目标人员分组物料准备作战地图形成任务单分发到组、到人执行考核总结效果评估督导巡查应急处理如何完成一次派单任务？三个关键点：1计划任务单2作业管控3数据管理（一）任务流程计划任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有：派单点、时间派单执行人、监督人派单目标其他（物料、车辆、展架等）注意事项（二）计划任务单派单能否成功关键在于执行和细节，执行过程中，派单地点与拓客方式的结合，对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整，对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，行销人员散在外边，疏于管理就是一盘散沙。所以我们要在人员分配、实施方式、实施地点、实施过程、效果评估、方案调整等各个环节和细节进行有效监管。成立独立检查人员，对拓客进行检查。策略技巧（三）派单执行管控客户关系客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭打游击战：同小组内成员经常更换派单地点2关系处理（三）作业管控南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。（三）作业管控3总结与调整拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人员的晚会：汇总拓客数据发现问题，及时纠偏，调整策略优秀拓客人员的表彰和分享拓客队伍的优化调整（四）数据管理和跟踪派单目的并不在于派发数量，而在于派单动作后，客户的来电、来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。所以，数据管理在派单中非常关键，各位主管一定做好完善的数据管理，结合分析结果及实际情况修正计划，找到最有效的拓客渠道和管理方式。房地产派单广度：全城皆知深度：知而能往常用派单模式1撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率一2定向派单常见拓客地点商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二1、撒网式派单竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场拆迁点生活区