行销致富

中国3000万经理人首选培训网站台湾实践家知识管理集团董事长林伟贤谈行销致富林伟贤：各位亲爱的，下午好！很多人在过年的时间，会到庙里面上香，拜拜，是拜三束香，第一个叫做速度，第二叫数量，第三叫做素质。很多人从事很多的营销活动，可能速度没有别人快，当你速度落后别人的时候，任何再好的广告创意，形象创意，别人都说你是抄袭的，模仿的。所以不要忘记了，速度是第一个要点，第二数量，你要投放广告的时候，如果你投放的量不够大，方式不够多的话，打了广告的没有人看到，因为投放广告的时间不对，金钱不够多，所以数量非常多。第三是素质，有一个人名字叫郭富城，在香港号称四大天王，十几年前，他应邀到台湾去拍一个广告，是一个咖啡广告，叫小虎咖啡。这个广告捧红了这个人，这个广告不见了，为什么他被捧红了，这个广告是在一个酒吧里面，他十几年前很帅，很年轻，他用他的勾魂眼勾了一个女的，这样的话，咖啡就结束了，看起来比较像拍药酒或者是补酒的广告。那个广告的素质不够好，所以一定要引以为戒，这个时代拜拜三束香，一个是速度，一个是数量，一个是素质，这真的是很重要。这个时代里面很多的东西，你的速度应该跟得非常非常快，速度跟行动，任何一个人，从事任何的行销计划之前，你本身对这个营销计划，你脑袋里面认为它可以成功，还是不可以成功？可以成功，你脑袋里面一定要认为他可以成功。今天很多人有没有想过，我在报纸里面登一个广告一张纸，在广播里面登一个广告，几十秒就过去了，但是各位，一张纸的可以换来那么庞大的收益吗，真的可以换来那么多人的支持吗，现在就要看你各位的脑袋里面的价值大不大。在场的这些总裁们，你们的口袋里面至少带着四百块人民币的请举手？你的口袋里面摆着四百块人民币以上，你有自信，你在十秒钟之内，你的四百块可以立刻增加一百块，变成五百块的请举手。拿出你的四百块，你叫什么，钟燕苏，谢谢你的四百块，请回座，慢走。上来，这次给我两百，慢走，回去坐好，速度快，我们给这位钟先生热烈掌声鼓励一下，什么是行销，什么是销售，钟先生，请你回答我一下，这两百块，现在摆在我的兜里，我绝对不会还你。现在你花两百块钱学到一个代价值不值得，高不高兴，高兴，满意，百分之百不用退款，我的钱，鼓励一下，什么是营销，这就是营销。当时他告诉我四百块要变成五百，这是你消费者的期望，所以我们要做一件事情，是满足消费者的期望。五百块的价值，顾客觉得四百变成五百，增加了25％的效果，当顾客增加了25％的时候，你跟顾客再要两百的时候，顾客就会给你。对于顾客来讲，他增加25％，对于来讲的话，一百变两百，增加了100％，这就是销售。用一张纸换回更大的代价。所以各位，我们再来重新看一下这件事情里面做了什么事，任何从事营销的人，你脑袋里面有一个最重要的关键，因为这个本子很小，我们各位都努力想一下，这叫自己，任何人从事营销的工作的时候，你对你自己要肯定有没有一个非常大的自信，一定要有非常大的自信。举一个案例，我今天可以讲很多的案例，丰田汽车1947年进入美国的时候，他觉得自己肯定会赢，第一辆车出来了是输，而且输的非常非常凄惨，因为那个年代的美国还是喜欢开大车。当发生了危机的时候，再进去的时候，这个时候就能打造他的市场。第一次进去的时候，他输，他会不会这样就觉得以后没有机会，不会的，他依然会对自己有相当程度的自信，这是有必要的。肯德基和麦当劳，哪一家公司先进中国大陆的市场，肯德基比麦当劳先进来。他们的信心指数没有肯德基高，因此他们后来才来，造成了它仅次于肯德基。这就是一个自信程度相对决定了很多的东西，对于一个搞营销的人，你脑袋里面到底有没有足够的自信。这是你一个人，这是你的公司，请问我们每家公司，每一个总监，对于自己的三个东西，也叫对你的公司，对你的产品，一个对你的行销制度跟计划，肯定要有自信，还是没有自信？有，一定要用自信，你的自信在哪儿来，自己对自己的自信产生一个力量，这个力量叫做说服力，各位请注意一个重要的概念，在你公司内部提出来一个行销计划，你自己都无法说服自己，说服自己公司的领导，这个案子就不要推出来，因为组织里面的人，肯定会扯后腿。中国有三大力量，全世界的华人都有三大非常重要的力量，是营销成功和失败的关键。这三大力量叫做听信谣言，传播谣言跟制造谣言。这个意思就是说，很多的东西，如果你是好的东西，对的东西，传播出去的时候，很多人容易口口相传，告诉更夺人，中国3000万经理人首选培训网站口口相传的过程里面，自己还会制造新的故事进去。脑白金，过程里面不是只有人买来送礼，而是有人被送了礼吃了以后，愿意再去购买，他自己吃了以后，觉得有效，就会有第二盒，第三盒，否则的话，就算全部送礼，送完了，市场也不会有任何的结果。所以在整个听信谣言，传播谣言，制造谣言，制造的过程里面，肯定他自己要有亲身的体会。所以还是这个力量叫做说服力。自己对于自己的公司产品的制度，要有非常非常大的自信，这是你发挥说服力说服自己的重要的关键。第二件事情是，最后你的客户，这是你的客户，当你的客户决定跟你购买的时候，请问这时候你的客户要在最有自信的状况之下，还是没有状况的情况之下跟你购买。一定要有自信，很多的广告很喜欢用恐吓的方式，很多的保险公司打灾难之后的照片，问他你有照片，这跟恐吓没有什么两样。如果这个人觉得真的是太棒了，这是为我独一无二所做的时候，我是欢天喜地去购买的时候，痛苦的决定是很容易做更换的。所以你的重点是让你的客户觉得他做这个购买的选择，是他在有自信的状况之下，还是没有自信的状况之下。有自信。所以你要注意，你要教导顾客变成更有自信。你要卖一个缝纫机给一个农村的妇女，你要使它变成非常的简单，他接受这个东西的门槛就会很低，你的工作是协助所有人建立他的自信，有很多人买一些瘦身的产品，任何一个人打电话，去买塑身跟减肥，拿肉跟拿钱来换这个产品的时候，他觉得他买了这个产品，肯定会觉得他用了以后，会和电视上的人一样瘦的，他是对自己充满自信的。你对顾客做了这个事，顾客也要协助他，说服他自己。这是一个最棒的东西。所以有很多人，在行销的过程里面，有很多的问卷，很多的调查，很多的资料。在香港，最大的这种卖便利商店的叫区域城市，在区域城市的门口经常会做一件事情，通常会有一个转轮，它就告诉你，你了解你的皮肤的含水量有多少吗？然后跟你讲，这个转轮上如果有多少多少，代表你的皮肤是含水量是多少，他拿一个仪器打一枪，没事了，碰都不会碰到你，他说恭喜你，你的肌肤属于即将青春便的更青春，更青春便的超级青春，超级青春便的卓越青春。你的皮肤在老化过程的时候，他会觉得羞涩，他上面转盘上面的东西全部都是好的，你的重点工作是协助顾客建立他的自信。今天你有自信，所以顾客会信任一个有自信的人，还是没有自信的人。顾客肯定信任有自信的人。顾客信任你的时候，你对他可以发挥一个影响力，当顾客可以信任你的时候，你就可以对他发挥一个最大的力量叫做影响力。整个行销在做的事情就是影响力的工作。我们任何一个东西投放下去了以后，到底造成多大的影响力，这是你事业之所以成功或者是失败，最大的关键。很多人注意到你的投放量，你的计划里面执行多少人，可以告诉你，如果这个计划是无效的计划话，这个计划死的越快，还是越满。我们在整个投放的过程里面，如果你今天很多的东西是无效的，不好的东西，你投放的越多，他死的越快，还是越慢，肯定越快的。两个东西决定了一般销售者的业绩，决定了两件事，一个是专业知识，一个是行动量，所以专业知识乘行动量就是业绩。可是各位，你有没有看一般的销售人员有这样的问题，一个小伙子，刚进这家公司，毫无专业知识，可是行动量百分之百，每天出去拜访顾客，这种情况之下，他们公司的产品容易死得快，他的行动量很大，他毫无专业背景。任何问问题，他容易答错，这种情况之下，他的专业知识是零，行动知识是一百，所以业绩一相乘还是零。所以这样的业务员出去跟他握过手的就是凡经我手，必无活口，握一个死一个。你想投放的时候，你要先知道，这个是不是一个绝对好的方案，是不是一个绝对好的计划。很多人可能不太了解我的背景，我在台湾做行销起家的，我们的咖啡在全台湾的市场占有率是60％，蓝山咖啡是20％，我们可以透过我们的行销，让全台湾270多种当中，我们公司出去的咖啡，这两中占了全台湾80％，而且咖啡首创由台湾卖到美国。你在新加坡可以卖到波兰咖啡，一个台湾本土的咖啡，做到这么远的地方，是不容易的，这是我在1988年到1994年所做的工作。我现在拥有16家公司。我们是实战起家的，我今年39岁，我儿子今年16岁，我女儿今年3岁。生命里面每个人所经历的过程，我们是从实战起家的，我是搞实验出身的。各位说一个概念，如果说今天你的速度可以在这么快的时代里面，这么速度里面，这样的投放肯定会有用的。为什么要举一下咖啡的例子，任何人从事销售的过程里面，人是什么样的动物？人是感觉的动物。奔驰汽车，是什么感觉，尊贵的感觉，宝马是速度的感觉，富豪汽车是安全的感觉，我想各位都非常的清楚，这些东西并没有说奔驰，宝马，富豪就比一般的汽车多两个方向盘，没有，他卖给你的是感觉。福建的东南汽车，你未来要好好注意到它的一些策略，因为福建的东南汽车，是台湾的第一大汽车品牌在这儿转投资，最近连续五年，他们的车子都是销售的第一名。台湾的中华汽车为什么连续五年销售都是第一名呢，想象一下这样的画面，五年前第一个广告推出来的时候，电视都是彩色电视，可能广告一出来了以后，是黑白画面，出现了一个小孩儿，在1950年代的背景，穿一个内衣，内裤，躺在床上，家里中国3000万经理人首选培训网站面只有一盏油灯调在墙壁上，爸爸非常的着急，因为他的孩子半夜里面发高烧，可是这个村子里面没有医院，爸爸非常的焦急，后来爸爸一看不行，为了救儿子一命，他决定背起孩子，穿着内衣内裤一直跑，又怕脱鞋不方便，就一直跑，从半夜跑到天亮，这是整个画面的过程，后来换成一个彩色画面，抱到医院，孩子下来了躺在床上，医生开始看病，爸爸一直在旁边喘，喘完了以后，就变成了彩色的画面。这个孩子长大了，是某一家公司的总裁，他坐在他的公司里面，拿着一把钥匙，旁白是，小的时候半夜里我发高烧，村子里没有医院，我的爸爸背着我一直跑，一直跑，跑过山，跃过水，含水湿透了爸爸的肩膀，我永远都记得我这辈子的第一部车都是爸爸的肩膀，今天我买了一部车，我想跟爸爸说，爸爸让我带你出去走走好吗，中华汽车，我的第二部车，他快没命的时候，是他爸爸，他这辈子的第一部车是爸爸的肩膀，长大了，是总裁了，第二部车是中华车，所有去中华汽车买车的都是男的，对爸爸有亏欠的都去了。这是一个非常重要的广告诉求。第二年，投放了一支广告，这支广告是这样的，五十年代黑白画面，一个爸爸骑着脚踏车，带着他的女儿去上学，他要骑脚踏车很久，他女儿还要坐火车去读小学一个小时，到了火车站，就送他去上学，小女孩儿下课了，他就去火车站接回来，整个画面从小学，初中，到高中都是这样的，爸爸的年纪越来越大了，后面整个画面又切换了，这个女儿毕业了，变成彩色画面了，他在都市里面工作，打电话跟爸爸说，爸爸我要回家。这个时候这个爸爸已经年纪很大了，牵着一部脚踏车，牵到火车站门口，女儿跟他说要回家，肯定是坐什么车回来的？火车嘛，他在门口东张西望，老爸爸在那儿等，没想到女儿开着中华汽车回来了，旁白内容是这样的，今天我买了一部车，我跟爸爸说，我要回家，经过车站的时候，我又看到爸爸，牵着脚踏车，来接我，我想，爸爸，是怕我忘了回家的路吧，爸，中华汽车，一条带你回家的路。这个广告出来了以后，所有去买中华汽车的都是女的，今年又出了一个更厉害的，今年是卖做七年坐的车子，他开始广告画面打出来，黑白的画面，全部荧幕都是黑的，出现几个字，根据台湾地区调查报告指出，台湾地区平均每一个父亲，每一天陪孩子的时间不到2.5小时，妈妈就怒气瞪着爸爸，孩子也说对，第二天，爸爸穿着戏西装打着领带，在门口等，因为你平时陪着孩子时间太少了，他就送孩子去上学，他的一个儿子女儿上车了，女儿说话了，爸爸，我有东西忘记带，爸爸说，好，不能生气，因为你陪孩子的时间太少了，你还是要回去拿，又到学校了，儿子说话了，爸爸我也忘记带东西了，爸爸不能生气，好，我为了陪孩子的时间太少，又回去拿，