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1拜访老客户业务员：您好，王经理，几天不见，您的气色越来越好了！客户：谢谢，请坐。业务员：今天来有一个非常重要的消息告诉您：（拿出《一封信》）为了切实保护客户的合法权益，防范和化解保险公司收费环节的资金管理风险，中国保监会最近发布了97号红头文件，要求所有保险公司执行“零现金”管理。我们公司为了让广大客户真正了解有关政策和各项权益，开展了“客户关怀回访活动”。客户：什么是零现金？业务员：……（简要解释文件要求和公司收付费规定）客户：哦，原来是这样的啊，明白了。业务员：另外这次回访活动还推出一项附加值服务，就是免费为客户办理“紧急联络卡”。客户：什么是“紧急联络卡”啊？业务员：（展示卡片）您看，就是这张卡片，正面有常用紧急求助电话,还有公司的24小时客户服务专线。背面有持卡人的基本信息，当持卡人出现意外，提供协助的人可很明确的获得持卡人的基本信息。卡片上还有持卡人的血型、药物过敏史、既往病史等信息，当出现突发疾病和意外风险时，可协助救护医生方便治疗以免耽误抢救，或处置失当。提高救护医生的效率。最重要的是这张卡片上还有3个紧急联络人的联系方式，当特殊情况下无法联系到本人时，可以联系紧急联络人，尽可能避免遗憾或损失的发生。您可别小看这张小卡片，在美国等发达国家，基本每个人随身都会携带这样一张紧急事件联络卡，目的就是在发生风险时能够更快的得到身边人的救助。客户：能有什么紧急情况？业务员：比方说我们经常在报纸和电视上看到很多人在公共场所突发急病或者遭遇交通意外等风险，因为联系不到家人或者亲戚朋友，而延误了最佳的处理时机。（可举身边实例）您看我的一个朋友……傍晚出的事，到第二天中午，才几经周折联系到家人。如果当时身上带着这张福卡，人们是不是就可以在第一时间和其亲友联系上……（若客户忌讳谈意外，可举：丢包后拾到者凭此卡迅速联络失主之类的例子）您看，我给自己也办理了一张（展示自己事先填好的卡片）客户：那怎么办理呢？业务员：为了给您办理这张紧急事件联络卡，需要您提供三个至亲好友的联系方式。先不忙写，我先向您介绍一下我这张卡上三个联络人的大体情况，第一联络人是我的高中同学（基本情况），第二个是……因为我觉的他们是我朋友中最有实力、最有可能帮上我忙的，所以我委托他们做我的联络人。（通过现身说法限定联络人条件）我建议您填写联络人最好不要填家里老人，因为家里人在紧急情况下可能最慌乱，而且老人一般也帮不上什么忙，反而让他们跟着着急。建议您填好朋友、好同事、好同学（客户难以填写可引导最信任并有实力的亲戚），而且最好是住在本地能立即帮上忙的……（限定联络人范围。如果客户坚持填家人，要引导客户只填1个，其余2个填其他）业务员：谢谢您对公司的大力支持！正好这个活动是在推广期，可以免费办理，您是我的优质客户，我一直很感激您对我的帮助和支持。这样吧，因为我在公司的工作表现还不错，所以这次获得的办卡名额还有一点富裕，我可以给您指定的这三位紧急联络人也办理一张。客户：那挺好啊，谢谢你啊！业务员：我需要登记一下他们的电话，公司客服会派专人电话联系，征得本人同意后再办理。客户：哦，好的。业务员：（把联络人信息登记在《一封信》的正面最下方）2拜访联络人1、电话约访业务员：您好！客户：您好，哪位啊？业务员：我是平安保险客户服务人员客户：什么事？是陈平先生吗？客户：是啊业务员：打扰了，感谢您在电话里接待我。您的朋友王栋先生作为我公司客户，于*月*日办理了客户专用紧急事件联络卡，他特推荐您做他的紧急事件联络人。请问，您是否愿意在他发生紧急情况时，为他提供无偿的援助？客户：当然愿意。业务员：感谢您的确认。王栋先生还推荐您申请办理紧急事件联络卡，公司已经审核通过申请。请问您愿意工作人员到您家里还是办公室为您办理？客户：不用了吧业务员：因为目前是活动推广期间，办卡是免费的。手续非常简便，大约占用您5分钟时间。您看是到办公室还是家里合适？客户：那就办公室吧业务员：您办公室的具体地址是？客户：山大路61号302业务员：什么时候送方便呢？客户：明天下午吧业务员：好的，那我就明天下午4点钟到可以吗？客户：好吧业务员：谢谢您的配合，再见！2、面谈业务员：您好，陈先生，我是平安保险公司的李平安。（递上名片）陈先生：你好！请坐。业务员：我早上给您打过电话，认识您很高兴。陈先生：哦！早上是你打的电话啊？业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌上的这些奖杯有什么来历吗？陈先生：那是这几年在公司拿的。业务员：陈先生您真厉害，您在公司做了很久吗？陈先生：是啊！5年了。业务员：这次我来是因为您的好朋友王经理是平安的客户，陈先生：哦！老王啊！业务员：是的，我们公司为了更好的为他服务，专门为他制作了“平安紧急事件联络卡”。陈先生：平安联络卡？业务员：（业务员拿出联络卡进行展示）我们公司为了给客户提供更优质、更全面的售后服务，特推出“紧急联络卡”制度，免费为客户办理。目的是在发生意外时客户能够更快的得到身边人的救助。因为您是王经理最信赖的好朋友，所以他指定了您担任他的紧急联络人。请问您是否愿意？陈先生：没问题.业务员：感谢您的确认，我替王经理谢谢您了。陈先生：不客气业务员：王经理还推荐您申请办理，这是紧急联络卡（拿出卡片，讲解作用和重要性，引导填写联络人，话术参照老客户办卡流程）业务员：顺便问一句，您是我们平安的客户吗？（视其回答，灵活进行询问：是什么时间买的？买的哪家保险公司的？买的什么险种？）情况一：没有买过保险——直接切入《一封信》背面的问卷的问题2业务员：公司正在进行专项的市场调研，参加人只需回答几个简单问题，就有抽中大奖的机会，可以占用您5分钟时间吗？您目前最关心的话题是……？（引导客户填写问卷）情况二：买过保险，但不是平安客户——直接切入《一封信》正面的保监会“97号文件”的内容陈先生:我不是在你们公司投保的业务员：那没关系，不管您在哪里投保都一样。保险行业是一份传播爱心的行业。您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。这样我就有义务来为您提供咨询和服务。您的服务人员有没有通知您：中国保监会下发了97号红头文件，要求……情况三：是平安客户——直接切入保单年检业务员：现在谁为您服务？陈先生:没有业务员：您的服务人员有没有通知您：中国保监会下发了97号红头文件，要求……陈先生：哦，知道了，谢谢阿!业务员：您购买的险种是哪方面的？我可以给您做一次全面的保单整理和维护……3、邀约产说会：情况一：没买过保险业务员：陈先生，很高兴认识您这么优秀的人。第一次见面，承蒙您这么支持我们的工作，我觉的和您很投缘。以后遇到保险方面的问题您可以随时联系我,我愿意免费为您服务。近期公司正在举办投资理财专题讲座，您是王经理的好朋友，我可以给您争取一个名额，您是周六下午还是周日上午时间方便？陈先生:最近比较忙，到时候再说吧！业务员：像您这样的成功人士在工作中投入的精力相对比较大。但是我相信您也同意，如果我们要做一件有意义的事情，怎么着也能抽出一些时间完成吧？这次活动只需要1个小时左右，而且相信我们会有很大的收获，还有意外惊喜。您看您是周六还是周日下午方便？陈先生：那就周六下午吧！业务员：（填写并递送邀请函）陈先生，这是活动的入场券，活动的地址是……时间是本周六下午1：30，到时候您也可以邀您的朋友一起参加。那好的陈先生，就不打扰您了，我们周六下午见。谢谢您，祝您工作顺利！陈先生：好的，再见！情况二、买过同业保险业务员：陈先生，很高兴认识您这么优秀的人。第一次见面，承蒙您这么支持我们的工作，我觉的和您很投缘。以后遇到保险方面的问题您可以随时联系我,我愿意免费为您服务。近期公司正在针对保监会的《零现金》规定开办专题客户服务讲座，虽然您不是平安的客户，但您是王经理的好朋友，我可以给您争取一个名额，您是周六下午还是周日上午时间方便？陈先生：那就周六下午吧！业务员：（填写并递送邀请函）陈先生，这是活动的入场券，活动的地址是……时间是本周六下午1：30，到时候您也可以邀您的朋友一起参加。那好的陈先生，就不打扰您了，我们周六下午见。谢谢您，祝您工作顺利！陈先生：好的，再见！情况三、平安客户：业务员：陈先生，很高兴认识您这么优秀的人。第一次见面，承蒙您这么支持我们的工作，我觉的和您很投缘。以后遇到保险方面的问题您可以随时联系我,我愿意免费为您服务。近期公司正在针对保监会的《零现金》规定开办专题客户服务讲座，您既然是平安的客户，那一定要了解一下公司的服务举措和客户应该注意的事项。您是周六下午还是周日上午方便？陈先生：那就周六下午吧！业务员：（填写并递送邀请函）陈先生，这是活动的入场券，活动的地址是……时间是本周六下午1：30，到时候您也可以邀您的朋友一起参加。那好的陈先生，就不打扰您了，我们周六下午见。谢谢您，祝您工作顺利！陈先生：好的，再见！注意：即便邀约不成功，也要记得为后期拜访埋下伏笔1、陈先生，作为平安的联络人，您有权了解平安最新的咨讯（不断灌输此理念，后期拜访合理化），以后我会设法向您提供相关资料。2、陈先生，虽然您不是平安的客户，但依然欢迎您有问题随时来咨询我。以后公司搞什么活动，我也可以邀请您参加3、陈先生，既然您已经买了保险，多了解些保险方面的信息肯定有好处。正好我们公司有种每月一期的保险期刊，以后如果我路过这儿，可以顺便给您带来看看。陌生市场开拓话术——利用《一封信》三、陌生市场开拓1、利用《一封信》业务员：“这位老师您好，我是平安保险公司的客户服务专员。中国保监会最近发布了97号红头文件，要求所有保险公司加强现金收付费的管理。为了更好的保护客户权益，公司正在全市范围内开展“客户关怀回访活动”，向广大市民宣传普及保监会的相关规定和措施。您只需花两分钟时间回答我们的5个简单问题，就有机会获赠精美礼品。请问您或您的家人是否购买过保险……谢谢您的配合！公司将定期举办抽奖，请您留下联系方式，如果中奖，公司会电话通知您。客户：不用了吧！业务员：请您放心，公司每周抽奖一次，如果中奖，无法联系到您是很可惜的。如果没有中奖，公司就不会再电话通知您了，不会给您的生活造成不便的。客户：那好吧！2、利用《联络卡》业务员：“这位老师您好，我是平安保险公司的客户服务专员。中国保监会最近发布了97号红头文件，要求所有保险公司加强现金收付费的管理。为了更好的保护客户权益，公司正在全市范围内开展“客户关怀回访活动”，向广大市民宣传普及保监会的相关规定和措施。您只需花两分钟时间回答我们的5个简单问题就可以免费办理一张”紧急事件联络卡“。请问您或您的家人是否购买过保险……感谢您的配合！这是您的卡片（拿出卡片，讲解作用，帮助填写）请您登记姓名、联系方式。客户：干什么？业务员：这是公司的规定，要上交办卡纪录。公司每周抽奖一次，如果中奖，公司会通知您客户：那好吧！