裕兴营销理念篇

1裕兴营销理念篇(之一)从事竞争性产品营销的核心：服务与感情勾通善良的人讲究天地良心，自私的人信奉人不为已天殊地灭。当善良的人以自己的生活逻辑去要求或去推测规范自私者时，往往是行不通的，只有以自私者的生活逻辑，以其人之道还治其人自身，才能使自私者有所收敛，回复到正常社会的互利交往中。与公司销售人员共勉2转变观念、理顺思路、积极投入竞争性产品的销售市场——北京市场重新启动的调查、分析及总结报告目录第一部分北京市场运作大事记第二部分实地调查的情况汇总第三部分分析与总结一核心价值二树立热情、合理、有效地为经销商服务的理念三销售人员的工作职责四关于促销五从平谷双轨制到“并行操作”六房山销售代表制与“多种经营和全面销售”七县、地区、省级市场运作的思考八北京市场还面临的问题九关于项目工作小组运作的思考3转变观念、理顺思路、积极投入竞争性产品的销售市场——北京市场重新启动的调查、分析及总结报告第一部分北京市场运作大事记1999年11月中旬祝总根据公司从事竞争性产品营销出现的新情况，准备以北京市场为试点，找出适合裕兴公司销售的理论和方法。为此，他亲自指令，由陆总牵头，组成一个工作小组进入北京市场。1999年11月16日公司开碰头会，统一了认识，重点搞郊区县，让郊区县上量。同时工作组人员增加，决定分成几个小组，分头搞郊区县情况。该段时间里，南京总经理步众提交一份报告(见附件一)1999年11月18日—21日具体考察各郊区县的情况1999年11月22日会总会议参加人：陆铁耕、胡怿东、李之洋、谭飚、聂志刚、步众、邓东、孙旭东、李湘君、张迪、王璞该段时间里，胡怿东总经理提交了一份报告(见附件二)。1999年11月23日再次讨论区县的具休运作及具体负责人员安排。重点进攻六个郊区或县。1999年11月24—29日各郊或区县提出具体的运作方案，由于房山情况特殊，最终于12月13日才开始实行。平谷实行双轨制，房山、顺义实行销售代表制，昌平、通州、怀柔实行二级代理制。4自1999年12月份始时进入具体运作实施期。1999年12月1日—20日左右初期运作，重新规化经销商网络，广告宣传，POP摆放，店面布置，产品陈列。1999年12月下旬以后全面规模运作，期间，步众、邓东等因更重要事而撤同具体运用。2000年1月—20日公司责成李之洋去重点启动的六郊区或县进行实地调查，并写出报告。2000年1月28日各郊区或县基本完成各自的计划目标，北京市场实现总销量翻一番。第二部分实地调查的情况汇总2000年1月，北京迎来了10多年来第一个最为寒冷的冬天，实地调研先从通州开始，在通州去过五镇，后到顺义、怀柔、平谷、昌平，在顺义，去过扬镇和张镇；在怀柔，去过扬宋镇；在平谷，去过峪口镇和马坊镇。与此同时还去了密云，前后花去时间一周多。这次到各郊区或县看到的同以前大不一样，至少在产品陈列，店面布置，POP摆放等形象方面已大有改观。这些方面有关负责人打算拍成照片上报公司，因无摄影器材，无法采集该类照片，故仅从网络和销量上如实汇报如下：通州区：人口60万，属于富裕地区，地形特征为平原。该地二级代理朱文强，此次负责人李湘君。该地家电销售以大商场为主，跟市里的情况差不多，协调工作难度较大，该地在乡镇开发了五个销售网点，下面将网络图和销量图附上：（销量图）5（网络图）顺义区人口60万，属于富裕地区，地形特征为平原。该地开初无二级代理，后找到一家，叫史福顺。此次负责人先是邓东，后由北京市场部管理。该地家电销售以大商场为主，跟市里和通州的情况一样，协调工作难度较大，下面将网络图和销量图附上：（大致网络图）（销量图）6怀柔县人口60万，属于半富裕地区，地形特征以山区为主。该地无二级代理，此次负责人是王璞。该地家电销售同样以大商场为主，但均为私人承包，下面将网络图和销量图附上：（网络图）（销量图）平谷县人口60万，属于半富裕地区，地形特征以山区为主。该地二级代理张文平和金海电器，此次负责人是王璞。该地家电销售同样以私营经销商为主，商场里由私人承包，并且无大商场，下面将网络图和销量图附上：（销量图）（网络图）7房山区人口60万，属于半富裕地区，地形特征以山区为主。该地实行销售代表制，此次负责人是孙旭东、李之洋。该地家电销售同样以私营经销商为主，商场里由私人承包，商场销售不成气候，下面将网络图和销量图附上：（销量图）（网络图）（房山区情况特殊，分良乡、房山、燕山石化三大块，家电销售较旺）8第三部分分析与总结这次历时两个多月的市场启动工作，不但实现了销量翻番的惊人成果，而且使利润大幅度增长，完成了祝总下达的任务。更为重要的是，它既有营销新理念的开创和探索，也积累了一套方法，为裕兴公司营销人员规范运作市场提供了参考材料，这是一个好的开端。自此以后，裕兴公司进入竞争性产品交流市场的营销理念将正式掀开。与此同时，这次工作小组运作本身（包括工作班子、工作方式、工作策略等）也得到了一次经验的积累，还连带出一些销售管理上的问题，当局者迷，旁观者清。但问题的产生，是无法避免的，因为自古以来，只要你去开展工作，就会产生问题，就会有人说三倒四，就会有人阻挠你顺利地做事，要想没有问题，除非不开展工作。从这个角度来看，这方面的经验积累，也是裕兴公司的一笔大财富。正是因为在销量、利润和经营理念方面皆有所得，才使得祝总、销售部领导、聂经理一展笑颜，其价值和意义，其艰难困苦，其成功与不足之处，只有亲身经历的人才能够真切的感受其中的道道，但好在这是一场实实在在的工作，不是打花拳，作表面文章让领导欢心，一份耕耘一份收获，现将这次操劳北京市场所有同仁的汗水浓缩成理论性的语言，分析和总结如下：一、核心价值1．商场是一个没有火药味的战场，进入竞争性产品主流市场后，只要能够理顺观念，把工作做到位，是会实现销量增长的。当然，还必须考虑VCD市场本身正在以20%速度萎缩的事实。也就是说，如果不做工作，销量只会递减下去，如主动去做，就可能保住销量，甚而回升。2．把营销工作做到乡镇上去，薄利时代，要靠量保利润。3．规范管理，每个县的工作计划、实施方案、具体操作均须以文件形式确定。4．积极主动地探索销售的新路子，根据各地具体情况，寻找适合自身特点的销售策略。5．找出自已的营销观念与激烈竞争产品的营销观念方面的差距，9充实自己，提高自己的销售水平，跟上公司飞速发展的步伐。6．商战无情，销售经理每抓完一项销售任务，一定要善于总结，找出其中的得与失，以此作战，才能百战百胜。二、树立热情、合理、有效地为经销商服务的理念北京市场的深入运作发现，做好经销商的服务工作十分重要。从大环境看，中国自然销售的历史正在结束，从小环境看，裕兴公司差异性产品的优势也正在弱化，过去，因为我们的产品有优势，我们是老大，经销商求着我们给他们发货，那时不是我们求着经销商卖，而是经销商主动来卖我们的产品，因为他们想大把大把地赚钱。而现在不同了，无论是我们的电脑VCD，还是宽容机、A+VCD，或是健舞VCD，都将面临同行相同或相近产品急剧的竞争，你再“牛”下去，经销商先不买你的帐了。1．为什么要专“盯”经销商呢？一般的销售理论认为：顾客是上帝，只有抓顾客，才能畅销产品，从厂家的长远利益来看，这是对的。但对于公司的销售者来说，其工作重心并非顾客，而是经销商。从目前公司的营销网络和代理制营销体系来看，抓促销员培训并非重点工作，抓销售经理和业务员的培训才是重中之重。裕兴公司之所以有今天，除了老总们的才干外，关键是有一支强有力的销售网络，代理们玩儿命地做裕兴，而现在在公司销售方面，应当提出这样一个口号：让经销商们玩儿命地卖裕兴产品！进入竞争性产品市场，不这样做不行。只有先占有了经销商，才能够占有市场，说白了，经销商不愿推你的产品，广告再好，产品质量再强，都会玩儿不转。在北京市场，许多经销商大谈别的厂家如何好，说其它厂家的老总邀请他们去开会，老总亲自出来接待他们，为啥？因为他们觉得那些厂家看得起他们。这不由我想起了美国的总统，他们老是到全国各地去演讲，同市民握手。在中国的销售市场，还没有一个老总这样干，裕兴或许可以“敢为天下先”了。与经销商的心理愿望对接。说白了，经销商们大多是土财主或小商人，谒望被看重，如果厂家采用重视他们的策略，容易拉拢他们。自然，这一切均是建立在利润基础上的。当各厂家给经销商的利润之10间相差不大时，作经销商的工作便显得十分重要。更何况，人皆有情之物。下面再列举一下产品出厂到顾客的运行过程，你不难看出为何要“盯”经销商了。产品出厂总代理二级代理顾客售货员经销商显然，顾客是售货员或促销员的上帝，而售货员或促销员是经销商的上帝，经销商是我们销售员的上帝。2.如何“盯”住经销商如何让经销商心甘情原地主推裕兴产品下面用图表分析一下影响经销商厂家碟机产品的主要因素：100%80%60%40%20%牌子利润价格质量售后感情服务沟通从这个图，我们可以看看，哪些地方我们销售人员可以做工作：1、长期来说，产品畅销的决定因素是质量，但这是科研部的事情，我们只管说咱们的产品质量一流就是了，我们公司做到现在，经销商对质量还是有信心的。2、价格方面，销售人员可以间接参与，定价是老总们说了算，当经销商提出这个问题时，我们可以推嘛，就说我们可以回去给老总反映。显然，价格因素不是主要的，往往成为经销商不推公司产品的一种托辞。销售人员在这方面无法影响经销售商。3、利润是给定的。它是影响经销商主推产品的最主要因素。与11同类厂家相比不会差别太大。4、牌子是广告部的事，我们销售人员可以这样说嘛：我们公司在别的省卖得非常好，就这儿不怎么样，为啥?咱们的牌子还是顶硬的，更何况香港创业版上市成功后，咱们的牌子还会更硬一些。以上工作不是销售从员可以直接参与的，虽然它们的确能影响经销售的态度。这就看销售人员的嘴巴如何了。而能做工作的就是感情勾通、售后服务方面。这是一块主要的工作，同经销商和促销员建立感情，打成一片，是最主要的。说这一点，大家可能都会有相同看法，但不同的人，有的可得做得深些，有的可能做得浅些，这就是能够体现业务员和销售人员能力的地方。在房山跑业务时，开初去谈，人家不理我们，都说与裕兴公司打过交道，但不怎么样，有的干脆就说：我以前给你们公司打过电话，也去进过货，你们的人是啥态度，简直就是素质差。碰到这种情况，我们不与他们顶撞，而且不逼他们，一次不行，再去，还不行，又去，只要你能卖产品，不怕你不卖咱们的产品，我们把这称为“死打硬缠”，后来终于如愿以偿。从12月13日开始进货，到现在，一个多月，整整卖出700多台。一个县，这可不是说着玩儿的。服务客户(经销商)。寻找一切机会与经销商建立起感情，要学会找好的切入点。a、准确把握经销商的个人特征与他建立起感情，同他聊聊，谈谈他们的家人，拉拉家常之类，均是好的思路。这里有两个例子：一次是初到房山，第一次去良乡商场，找家电经销部的韩立丁，他把我和孙旭东掠在一边，根本就不理我们。我一看有个小孩在办公室，我就去逗小孩子玩，然后向他：“这是你儿子。”韩点点头，这下我就找到了切入点，开始一边逗孩子玩一边夸他的儿子，最后使得他主动和咱们谈经销。后来咱们的关系一直不错，良乡商场跑量也不错，每次都是吃进30台。另一次是南京总经理步众去平谷，想同金海老板商谈，刚进去时，根本就不理他，连柜台也不让他进，正好这时有个顾客买VCD机，步众就在一边帮着他看东西，说好听的话，金海经销商被其诚意打动，才拉他进屋洽谈。b、所谓感情勾通，服务于顾客，就是说，我们下去谈业务，不要拿起大爷的架子，嗬，我是大公司来的，是来给你们送钱的，差异性产品市场开拓的方式已经不灵了，那时养起来的自我感觉良好的心态12也该收起来了。人家可以不选择裕兴，找他们谈合作的人有的是，对人家的事了解不多，而对人家指手划脚，要这要那。c、业务员是去开展工作，应当有一个强烈的责任心；因为你是代表着裕兴公司，下面很多经销商骂裕兴人素质差，富起来以后特牛，这种情况恐怕要不得，特别是当公司打算跻入世界大企业行列之时，有那种心态是不正常的。在何况，世界上超100亿资产的公司有好几万家呢?与其相比，裕兴公司不过是刚刚发迹的小公司