西安—潜能销售力课程

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资源描述

郭志新主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的应用三、潜能销售管理与技巧一.天生潜能VS后天培养•销售管理面临的挑战•销售管理成功五大要素•销售团队的潜能管理和开发3最佳销售人员天生?还是培养?4要相信,员工的潜能绝对超乎你的想像,只要你肯挖掘,你就会得到一笔惊人的财富。─杰克·韦尔奇潜能=财富4%94%20%80%6销售管理问题销售潜能占销售成功的50%产品知识+销售潜能+销售技巧+自我激励+销售流程+7销售管理成功五大要素销售潜能产品知识销售技巧销售流程自我激励8销售管理成功五大要素分享你认为你哪些是您的管理潜能?团队中优秀员工具备什么潜能?哪些潜能是你团队需要的?0304050不合格销售20%普通销售60%优秀销售20%正态分布图亚瑟经过25位博士,32年通过,经EEOC认证,适用于西方很多国家,国内做过5年跟踪,100%的一致。在座的做过CPQ,岗位匹配得分,得分40分是30分以上的四倍。11什么是潜能?潜能=技能?爹娘给的!后天的!厨师做鱼•美国劳工部和法院裁决都鼓励使用测评评估员工以减少录用过程中的主观和非标准性的录取决定。招聘者被鼓励使用专业有效的潜能测评-Dr.JimCarter-(HeadofJobAssessmentdivisionofDepartmentofEducationofUSGovernment)谁重视潜能的应用•在销售岗位中潜能占成功的50%。------《从优秀到卓越》•在聘请员工之前进行潜能测评,实现最佳岗位匹配员工的成功与失败取决于他们性格中的极端因素:潜能测评可以定义性格类型和性格要素-通用电气管理学院GE管理学院的经验1.发现员工的潜能优势,并把员工放在擅长的岗位.2.发现员工不擅长之处,并且不要试想可以“修补他们”,帮助他们战胜弱点.3.员工宁可留在一个不好的公司但有好的直接上司;员工却不愿留在一个好的公司有不好的直接上司.4.员工都是“自我激励的”;经理激励不了员工.员工在最适合他潜能的工作岗位上最有工作热情经理必须提供合适的岗位、工具、培训和流程帮助员工教育程度1%个人简历2%非系统化的面试2%牛津学习能力问卷10%销售能力测评15%系统化行为面试16%相关工作经验(3年以下)18%工作知识考试23%能力或潜能测评28%*康奈尔大学研究结果销售人员招聘预测指数*天生+培养18销售潜能产品知识销售技巧销售流程自我激励19销售管理成功五大要素主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的应用三、潜能销售管理与技巧1、管理者职责及分析2、管理团队内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建设21主要四部分内容Aleadermakessuretodotherightthings领导者确保做对的事情Amanagermakessuretodothingsright管理者确保把事情做对领导者和管理者的区别1.优秀的销售人员=优秀的销售经理?销售经理常犯的10大错误2、销售经理把80%的时间花在业绩平平的销售人员身上,却忽视了优秀的销售人员3、招聘时误把能说会到当成优秀销售的标准4、雇人快,炒人慢5、过于以钱做为激励,而不是针对性的激励销售经理常犯的10大错误6、不了解不同销售位置需要不同潜能的销售人员7、雇人经验论8、没有意识到成功的销售经理是多面的销售经理常犯的10大错误9、不了解自己潜意识的管理风格,不了解销售人员的销售风格,也不知的如何调整10、不了解如何利用数字来做商业决策,或者过于强调数字化和逻辑分析销售经理常犯的10大错误什么是销售经理销售经理的主要职责是什么?招聘合适的员工组织团队,实现互补通过培训和目标指导员工激励团队做到最好用合适的监督掌控团队出现偏差时纠正团队销售经理的13个核心工作在个人或工作方面协助员工发展员工的能力和潜力及时作出有效决策需要的时候改变体系和流程以及克服改变的阻力碰到瓶颈时启发团队留用优秀员工开除不合适员工销售经理的13个核心工作1、管理者职责及分析2、管理内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建设30潜能目标导向关爱他人社会认同怀疑态度印象关注自主意识细节导向社交信心自我驱动力情感驱动力销售潜能评估八大要素3232自我驱动力是人类行为活动背后的主动力。当完成工作或克服困难时,拥有高度自我驱动能力的人属于强调最终结果的风险承担者,并能回归到所需的系统和关系来达成目标。另一方面,自我驱动能力较低的人则更为谨慎、更为一致,他们则依靠传统的系统或关系来完成任务。自我驱动力3333情感驱动力是观察他人需要的情感/知觉观察。当情感驱动力较高的人完成工作或克服困难时,他们以关心为主,更强调社交技能和个人洞察力。而情感驱动力较低的人则表现出任务型,他们强调的是自律性和效率情感驱动力情感驱动要素•细节导向Do)•印象关注(Gi)•关爱他人(Nn)•怀疑态度(Sk)自我驱动要素•目标导向(Go)•自主意识(Nc)•社交信心(Sc)•社会认同(Sd)了解和联系他人的情感达到目标的自我驱动要素综合这些要素•面对压力和改变的能力•客观性作出公正的决定•自力更生,独立行事•与人相处的耐心和包容•管理时间和资源的效率34性格八大要素销售经理的四大风格情感驱动力自我驱动力四大管理风格和每个人天生倾向的风格风格没有对与错–每种风格都是好的,只是需要与不同的情景配合,学会根据情景配合管理风格了解团队内销售人员的不同风格,学会管理风格与销售人员风格匹配和调整要点办公环境严肃,通常很冷淡喜欢与他人保持适当距离办公室不摆设个人物品与人打招呼不轻松,很严肃身体向前倾,仔细看你没有多余的肢体动作/面部表情对你的私生活不感兴趣说话直截了当,不拐弯抹角37激励型指挥型支持型思考型自我驱动力低自我驱动力高情感驱动力低情感驱动力高指挥型热情地打招呼办公区域通常杂乱无章喜欢跟别人靠得很近说起话来,手舞足蹈,眉飞色舞办公区域摆放个人物品说话时前倾喜欢谈论个人生活友好,开放,喜欢高谈阔论38情感驱动力低情感驱动力高自我驱动力低自我驱动力高激励型指挥型支持型思考型激励型办公区域整洁,有条理打招呼很严肃,没有热情穿着打扮和办公区域的摆设保守感情不外露没有面部表情说话之前先分析喜欢把什么事情都记录下来注重事实,数字和细节喜欢说我认为,而不是我觉得39情感驱动力低情感驱动力高自我驱动力低自我驱动力高激励型指挥型支持型思考型思考型办公区域摆设亲人的照片热情地打招呼很喜欢与你交谈面部表情,一目了然待人随和,办事不慌不忙讨人喜欢,处处让着你尽可能避免冲突喜欢听别人的建议喜欢说我觉得,而不是我认为40情感驱动力低情感驱动力高自我驱动力低自我驱动力高激励型指挥型支持型思考型支持型1、管理者职责及分析2、管理内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、销售四大表现的运用与团队建设41销售代表的四大风格•优秀的销售经理了解四大管理风格很关键•优秀的销售经理懂得根据交往对象的不同去调整自己的管理风格•优秀的销售经理知道如何你的销售人员分组讨论举例说明在你管理员工过程中,根据不同员工的潜能和性格特点的不同,有没有好的经验和方法?客户类型指挥型顾客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格在与你的顾客的交流中,带有个人色彩,但要含蓄和比较正规的态度先听,然后再提供自己的意见以支持顾客对产品的看法提出“寻找事实”的问题以确定顾客的需要使顾客对所考虑的产品或服务的质量提出保证指挥型销售客户类型指挥型顾客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格预先设想顾客的拒绝;使用事实、样品和过去的案例表现你的能力并注重与顾客建立信任关系倾听顾客的意见,承认他/她的专业领域提出“了解想法”问题,以显示你关心顾客的需求和目的激励型销售客户类型指挥型顾客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格就你售卖的产品和服务的特点与顾客进行交流谈话直接点到顾客对产品提出的问题使顾客相信你有他/她决策所需要的所有信息当顾客表达情感、关心或需要时,应表示认同思考型销售客户类型指挥型顾客激励型顾客思考型顾客支持型顾客销售风格提供选择和产品比较,以使客户能作选择确使你的建议符合顾客的观点和目标注重于如果顾客使用这个产品或服务,其作用如何就你售买的产品,与顾客一起公开交流信息和感觉支持型销售1、管理者职责及分析2、管理内在沟通风格分析3、销售代表的四大风格4、潜能销售团队的优化48销售人员都有哪些表现类型?销售表现有效风格力不从心型支持型工作努力但是能力不足高情感驱动力(发展),低自我驱动力(激励)拨拨动动型指挥型能力强但是动力不足低情感驱动力(发展),高自我驱动力(激励)主观能动型:思考性工作努力且能力强低情感驱动力(发展),低自我驱动力(激励)(但不能太久。即使是最佳表现者也需要发展和激励)自暴自弃型没有准则可参考工作不努力且能力不足1.取决于问题来源2.取决于个人的风格类型3.取决于岗位匹配和潜能灵活应变的销售管理51力不从心型主观能动型自暴自弃型努力程度(Effort)销售代表的四大表现形式拨拨动动型能力高低Ability52上方宝剑努力程度(Effort)锦囊妙计能力高低Ability扫地出门策马扬鞭销售经理的四大对策主要内容一、销售潜能二、潜能在销售沟通中的应用三、潜能销售管理与技巧询问推荐克服拒绝成交10%20%30%40%旧的销售模式建立信任关系发现真正需求恰当产品推荐有效支持成交40%30%20%10%顾问式金字塔销售模型销售人员成功十大技巧第一如何集中挖掘少数重点潜在客户1.1寻找并建立客户关系1.2核实潜在客户资质1.3潜在客户管理1.4时间管理1.5电话销售流程1.6邮件跟进技巧第二如何采用教练/内部推荐人来充分了解客户需求2.1识别买家和采用教练2.2了解性格类型2.3匹配/接近客户性格类型第三初次接触前如何进行客户调查3.1如何销售你自己3.2关系型销售3.3挖掘客户的需求3.4初次沟通指导第四如何进行有效提问与倾听4.1查明需求,提出方案4.2建立信任4.3解决方案的销售者4.4问合适的问题4.5倾听为什么很重要销售人员成功十大技巧第五如何成为商业顾问和实现顾问式销售5.1克服销售人员的两大恐惧5.2呈现价值点给客户5.3提供解决方案5.4处理反对和异议5.5价格不总是客户反对的重要因素第六如何有效传递产品信息6.1合理运用市场信息6.1.1战无不胜的证据6.1.2关键的鉴别因素6.1.3虚幻的鉴别因素6.1.4投资回报率6.1.5客户推荐信销售人员成功十大技巧第七如何识别购买信号7.1识别成交时机7.2识别“买家的转变”第八如何有效成交8.1成交点8.2成交方法8.3避免的销售销售人员成功十大技巧第九如何建立长期客户关系9.1客户服务9.2客户管理9.3处理客户的问题和异议9.4客户反馈第十如何有效获得客户推荐10.1客户推荐式营销10.2如何进行转介绍客户的跟进销售人员成功十大技巧销售管理的11步流程1.清楚岗位职责并且书面写下期望2.针对性地制定薪酬体制3.进行销售数据分析,销售计划4.陪同销售拜访5.一对多的分享6.每周销售会议7.工作教练加会议讨论8.绩效改善计划9.每年回顾10.培训11.公众嘉奖1.我知道公司对我的工作要求。----(目标与期望)2.我有做好我的工作所需要的资料与设备。----(工作环境)3.在工作中,我每天都有机会做我最擅长做的事。----(工作意愿)4.在过去的7天里,我因工作出色而受到表扬。----(激励)5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。----(尊重)6.工作单位有人鼓励我的发展。----(激励)7.在工作中,我觉得我的意见受到尊重。----(激励)8.公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要。----(工作意愿)9.我的同事们致力于高质量的工作。----(工作环境)10.我在工作单位有一个最要好的朋友。----(工作环境)11.在过去的6个月内,工作单位有人和我谈及我的

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