认识销售行业

2014/10编写/吴涛品创科技·渠道事业部认识销售行业做好职业规划主讲：吴涛行业认知•生产制造型（生产）•销售服务型（流通）•政府单位型（调控）消费者传统商品流通图解厂商总代分销消费者终端消费者生产制造型•忙忙碌碌重复同样的动作，日复一日年复一年•薪资待遇难得提升•你的前途一直被科长经理掌握着，前途一片渺茫政府单位型•高门槛低收入•发展受监督•已不是曾经的铁饭碗销售服务型•工作方式灵活，行动自由•占据整个社会财富的60-80%，薪资收入完全由自己掌握，多劳多得，按销售额比例提成•客户多样化，可接触各类人士，累积人脉，前途自己掌握。Sala的故事•在销售行业决定你自己未来的只有你自己！区别推销•1、推销是一对一的，行销是一对多的。•2、推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。•3、行销包括推销，推销不包括行销。•4、行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。•5、行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。自我认知，为什么做销售请回答以下几个问题我认为自己销售做的怎么样我每天是如何锻炼自己的技巧的我会花多少时间去学习新的销售技巧我每天会使用多少新的销售技巧对于成功我有多大的渴望和投入销售的两面性如果你爱惜这个人才让他去做销售吧如果你憎恨这个人，让他去做销售吧有人说我口才不好，做不了销售有人说销售行业太难，我做不了有人说做销售没面子，我不喜欢有人说。。。定位•三流的销售人员是卖产品，•二流的销售员是卖服务（价值），•一流的销售人员是卖观念（自己，人格魅力，影响力）。•销售它既有严谨的逻辑，又有高度的灵活性。实质内涵•站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。真正的销售•销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。也就是一个信心的传递，信念的转移。•销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。特征•销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。•销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。销售示例•例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，可以根据各人的特殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。•因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。营销的主要过程•（1）机会的辨识（opportunityidentification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；•（2）新产品开发（newproductdevelopment），包括新产品的研发、新产品的生产等；•（3）对客户的吸引(customerattraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；•（4）订单执行（orderfulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；•（5）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)，包括售后服务、定期回访等。•这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。行业发展•不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“21世纪什么最贵？人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。•如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。•每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。销售模式分类•体验式营销•一对一营销•全球地方化营销•关系营销•连锁•品牌营销•深度营销•网络营销•兴奋点营销•直销•数据库营销•文化营销厂商利润：20元（研发、生产）10元90元总代分销消费者终端30元50元70元80元10元消费者直销直销•三赢的局面•代表公司：安利、雅芳、完美...消费者厂商直销商利润渠道发展直销的几种模式•1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。•2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式。•3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。•4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层分享的直销方式。•5、电话直销。•6、邮递直销。•7、电视直销。8、网络营销。9、面对面直销。10、电子商务网+异业联盟网+直销网的三网合一，互动营销新模式。电话直销•通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。电话营销这个术语在20世纪70年代开始被广泛的使用。•相关的词汇很多，直接销售（DirectMarketing）、数据库营销（DatabaseMarketing）、一对一营销（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客户服务中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。优势•容易锁定目标。电话销售区别于其他的销售方式最大的优势之一就是会很直接的找到你销售的对象，不必像其他的销售方式，可能迂回也找不到你直接推荐商品的对象。所以很难预约的情况绝对不会出现在电话销售的过程中，所以这也是电话销售的过程中最为区别于其他的销售方式的。•可以很好的避免约见客户时候的紧张心理。在电话销售的过程中，只要我们根据对方说话的口气和态度来判断顾客的心理变化就可以了，所以和面对面的销售来比，这个是最大的优势，还有压力方面的事情我们都可以忽略了，只要我们在开始拨通电话的时候调整好自己的心态就可以成功应对。•以上就是我与大家共同分享的电话销售的优势，当然所有的东西都是有正反两面的东西，所以我们作为销售人员，特别是电话销售的过程中，一定要做好扬长避短，成功合理的运用电话销售的技巧，才能在电话销售的过程中获得自己的一片舞台。三个阶段•第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。•第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。•第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。4C定义及FABE法则•FABE法则F-特征A-优点B-利益E-数据证明•电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。•4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，•第二、第三个C是应用在第二阶段的，•第四个C是应用在第三阶段的。三个阶段•成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：•第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。•第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的—签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。•第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。职业规划•为什么要做职业生涯规划定义定义职业生涯阶段划分•能力=收入•升值=升职定义几个自我检测问题如何做个人职业定位Q&A•对销售行业、工作的理解？•对我司销售模式的理解？•对自己销售能力的认可度？•我的职业目标是什么？