让销售成为习惯

让销售成为习惯“千万签单冠军”训练营•汇众企业管理咨询有限公司董事长•中国装饰行业著名训练讲师•中国装饰行业十大影响力导师•中国著名的实战派营销专家•连续11年行业销售冠军•学习型装企推动者•中国装饰行业培训大使问自己几个问题•你喜欢做销售吗？•你选择做销售的理由是什么？•你心中的梦想是什么？成功的四大基础能力•销售收钱的能力•演讲销售的能力•打造团队的能力•投资理财的能力激发心灵潜力你的世界模型：命运的三股力量四句话•问题是生命的礼物•感恩是生命的开关•情绪是生命的燃料•哇!这是多么美好的一天!成功的系统•1.意愿•2.信念•3.目标•4.计划•5.行动•6.方法•7.工具•8.坚持价值观系统•正向价值观•旧的价值观(第一名)新的价值观(上市)•成就感健康•钱爱•爱感恩•感恩重要性•健康享受生活•能力成就感•领导力领导力•快乐借力•朋友投资•投资高端人脉成功的二大关键•1.动力•2.阻力目标有助你你专心：1、明确的目标2、详细的计划3、立刻采取大量的行动4、不断的修正（每天进步1%）5、坚持到底如何设定目标1、你的目标必须是生动的想象2、你的目标必须是热切的愿望3、你的目标必须是值得付出4、你的目标必须写下来梦想版--描绘一副蓝图写下1年内最想实现的三大目标（贴在自己随时可以看到的地方）自我暗示的步骤•1.写出年度4大目标•2.早晚各看目标10次•3.早晚各写目标10次•4.早晚各读目标10次•5.将目标贴在办公桌前•6.公众承诺奖罚自己成功的定义：普通人总是生活在不断的矛盾之中，他们一方面极力的争取动力，而同时又难以摆脱阻力。这就导致了挫败感；而这又会加剧焦虑。当一个人的情绪从舒适转换到危险，一般人就会变得封闭自己和充满敌意。冠军就不会封闭自己或采取敌对态度，他们会变得创造性成功的三大动力精神:荣誉1.第一名2.奖金,奖励,表彰3.卓越,奖杯,荣誉证书阻力•恐惧--害怕拒绝,自卑,没面子•人生所有的不兴都是恐惧导致的•脸皮厚者胜阻力•懒惰:•人之初性本惰•竞争的环境•梦想的力量实现目标的关键：相信•相信是实现目标的关键•相信目标一定会实现•相信来自重复自我暗示•当你的意识为积极情感所主宰时，人们就会尽其所能的去实现目标千万冠军心态修炼销售八点做好销售并不难，专业知识先过关；遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键；沟通交流要简练，礼貌用语走在先；少说多听是经验，学会发问是重点；销售客户问题真难办，工具见证是关键；跟进客户莫要烦，攻心为上智勇全；目标始终记心间，勤奋坚持多磨练；学习思考用心干，心中梦想定实现！千万冠军五大心态•信心•1.相信自己•2.相信公司•3.相信产品•4.相信客户会购买•5.相信客户会感谢我千万冠军五大心态•爱心•以客户利益为中心•帮助客户解决问题成功的三大动力•爱:•爱自己•爱家庭•爱家族•爱公司团队•爱客户•爱国家民族•爱人类社会爱是成交的终极力量•爱就是随时随地的帮助别人•只要爱没有增加,一切都不会改变•爱成交一切,一切成交为了爱•爱客户就是在成交后给客户最好的服务•懂得只有成交才有机会帮助客户服务客户千万冠军五大心态•耐心•懂得聆听客户•良好的态度和耐心千万冠军五大心态•决心•下定决心，一定要成功千万冠军五大心态•恒心•坚持不懈，持持以恒千万冠军训练目标:年签单1000万年签单标准•2年以下设计师200万，精英设计师•3年以下设计师300万主任设计师•3年-6年以上设计师500万，10万以上为主每年50套首席设计师•6年以上以上设计师1000万，别墅10套+20套大户型设计总监我是千万销售冠军销售是第一生产力•卖不出去的设计图纸就是一堆废纸•说出去的话收不到钱就是废话成交收钱•成交意识--主动成交•收钱意识--自信收钱•一切从收钱开始,先收钱后服务享受服务成交的内在动力1、我们的工作就是帮助做出购买的决定2、每个答案都必须是积极向前的利他的3、如果我真心的对客户，客户就会信任我选择我成交的内在动力4、话要说在点子上,越少就越利于成交5、我必须在30分的时间内成交每一个客户,这是爱客户节约客户的时间就是提升客户的生命价值年签单标准•2年以下设计师200万，精英设计师•3年以下设计师300万主任设计师年签单标准•3年-6年以上设计师500万，10万以上为主每年50套首席设计师•6年以上以上设计师1000万，别墅10套+20套大户型设计总监销售系统•1.销售工具:谈单手册,谈单图库,协议•2.销售话术编写:价值导向话术•3.销售人才训练:30分钟千万冠军特训销售大师的三大信念•1、我深信成交的一切都是为了爱•2、每个顾客都会很乐意购买我的服务•3、顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开客户主动购买的四大关键：•1、赢得业主信任；•2、找对客户需求点；•3、解决问题给予建议；•4、制造成交紧迫感。客户购买什么?•1.服务•2.信任•3.期望•4.价值•5.设计•6.品质•7.价格我是千万销售冠军千万销售系统销售的五大原则•1、诚实至上。•2、将心比心。•3、知识就是力量。•4、工作就是娱乐。•5、绝不气馁，天下无难事。销售高手必修的七大能力•一流的姿态•一流的表现能力•一流的表达能力•一流的聆听能力•一流的专业知识应用能力•一流的控制客户能力•坚持执着的成交能力与成交信念我是千万销售冠军千万销售系统谈单速度、决定业绩•速度决定业绩•判断客户•引导需求•懂得要求•设计协议阶段：15—30分钟成交•设计阶段：设计时间段合理安排工作客户消费心理变化分析•引起客户注意•客户兴趣建立•激发客户欲望•主动成交客户•面对客户问题•解决客户问题•自信成交客户•建立客户转介绍意识销售八步自动成交•设计协议阶段：15—30分钟成交•时间分配：销售阶段•第一步—自我销售,关系熟悉(2分钟)•第二步—询问需求,准客户判断、思考思路(3分钟)•第三步—思路引导价值塑造,优势交流、信任建立(5分钟)•第四步—处理异议、打消顾虑、降低风险(3分钟)销售八步自动成交•设计协议阶段：15—30分钟成交•时间分配：销售阶段•第四步—处理异议、打消顾虑、降低风险(3分钟)•第五步—自信促成,自信收钱(2分钟)•第六步¡ª设计专业展示(5分钟)•第七步¡ª承诺保障成交,交流/成交/交流/成交(6分钟)•第八步--转介绍送客(2分钟)任何成交开始于你的第一次接触•第一步．微笑着给人一个温暖的问候：•“您好很高兴能给您提供专业的服务？”•第二步．重复4遍他们的名字•第三步．握手的时候要注意力量•第四步．与客户有很好的眼神交流•第五步．90秒之内跟上他们说话的速度和音量任何成交开始于你的第一次接触•第六步．找到共同话题．•第七步．真诚的赞美•第八步．表现的轻松自如•第九步．创造令人舒服的谈话环境．我是千万销售冠军聆听我是千万销售冠军最重要的产品是你自己第一步:自我销售自我销售:•自我销售•2分钟:开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉•自我销售流程:自我介绍卡•我是谁？•2个背景•公司品牌•我可以提供的服务自我销售话术•自我销售：我是我们企业的精英设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的风格现代风格，中式风格，欧式风格。•我的设计心得是：设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份，以人为本.•我做过100多个案例,参加过全国设计大赛,很高兴能给你提供扎咨询服务•我们公司是全国知名品牌(地区知名品牌),获得全国设计大奖,全国百强企业,施工大奖,公司成立10年,口碑相传,质量保证,我们的套装装修模式武汉领先可以做到让您省心,省力少花钱实操演练•自我销售：2分钟第三步:价值沟通我是千万销售冠军询问需求话术•您房子多少平方面积？•您喜欢什么样的风格？•您准备什么时间住进去？•您最关心的问题是什么•您希望选择什么样的装饰公司为您服务？•您对设计最关心的是什么？•您认为品牌重不重要?你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境引导•装修有六个核心•1.设计:功能,风格,风水,个性•2.施工:管理,标准,工人,巡检,验收•3.选材:环保,品牌,品质•4.配饰:色彩,风格,效果•5.服务:5s管理模式•6.价格：性价比，价值保障塑造价值的话术•塑造的价值话术？•清楚表达出:三大特色•1.•2.•3.公司销售:装修企业的三大特色•1.我们公司最大的特色是全家装模式•2.我们设计是原创设计确保适合您的生活方式•3.我们采用国际先进的5S管理施工模式做到工完场清，每一套都是样板工程讨论主题与流程•请每人设计一套企业价值话术？•清楚表达出:五大优势•1.•2.•3.•4.•5.我们7大优势•1.连续10年最值得信任的装修品牌企业•2.第一家工厂化定制服务企业品质保证•3.全程实施施工手册管理，系统化规范化施工服务，确保工程进度我们7大优势4.双向监理,11个验收环节118个节点验收制度：全程11个验收环节，118个重点技术节点严格按照验收评定程序验收，验收质检员负连带责任，保障质量降低返工和维修率，确保每一户都是精品。•5.技术质检中心：公司项目监理和工班技术总监定期交流技术经验，改进工艺标准提升施工技术，增强设计效果，工班长将项目上报工程部，定期组织相互学习，不仅起到学习效果还起到监督检查加强内部竞争和进步。我们7大优势•6.专业设计：专业设计资质保证设计品质•7.品牌建材超值价格：装修材料评审组为您筛时，既要环保，质量严格控制符合标准，保障品质的同时推出7折，六折优惠让您超值享受装修服务。实战演练•价值塑造第四步:解除抗拒异议我是千万销售冠军顾客产生抗拒的背后原因•第一个原因：没有找准顾客•1、近期需要装修的客户•2、有购买实力•3、有决定权•4、清楚产品价值的客户没有找到需求•顾客的需求是顾客购买的理由•1、询问需求•2、聆听需求•3、确认需求•4、满足需求没有建立信赖感•顾客不信赖你，你的产品在好他也不会购买•1、提升自信心•2、注意着装形象•3、做好自我销售•4、真诚、用心、认真没有做好价值塑造•1、产品价值一定要大于产品价格•2、产品附加值提升产品价值没有准备好解答问题的方法•1、准备好问题的答案•2、准备好问题的证明顾客心理•1．从众心理2．贪便宜：：•3．逆反心理4．紧迫感：：•5．好奇心理6．同情心：•★人之所欲,施之与人•★买卖就是满足人们内心需求的过程•微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾.我是千万销售冠军常见问题•1、我要考虑考虑•2、我要和家人商量商量•3、我想好了再来找你•4、我还没有准备好要买，你太快了•5、我从来都不会冲动下决定的•这几点都是借口，真正的原因是什么？真正的原因•1、没钱•2、有钱舍不得•3、借不到钱•4、别家更便宜•5、不信任你不敢向你买解决抗拒点步骤•1、套出真相•2、确认是不是唯一的问题•3、再次确认•4、测试成交•5、给完全合理的解释回答他•6、继续成交•7、化缺点为优点成交交易•1．人们不买的原因：你没有让他买（从未被问过需不需要）•A．成交的定义：从专业角度来说就是让一个对你产品好处有需求的人,然后加上你真诚的服务帮助他们做一个对他们有好处的决定。•他们需要使他们合理化的决定得到帮助成交交易•B．没有要求对方做决定的能力,每次销售都会失败•1．如今一般人在做这一个购买决定的时候是不安全感•2．不安全感就会导致拖延成交交易•C．哪里成交生意•1．会议室•2．展会•3．顾客家里•4．中间人家里•5．办公室里•6.咖啡厅里成交交易•D．什么时候成交•1．他们放慢谈话速度的时候•2．当他们开始问更多问题的时候•3．当人们给你一个正面的激励•我将通过快速和经常成交来学习何时该成交,因此我将锻炼我自身成交能力。成交成交:我们的服务流程分三部，第一部：测量做平面设计第二部：立面设计根据图纸做预算，第三部：签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签好设计协议预交1000元定金您看如何成交率提升•风险逆转承诺：平面测量定金部分•设计风险逆转承诺：平面不满意退款，打消怀疑，建立信任，全面提升成交率。•服务零风险：先赔付维修完成退赔付款•价值