说营销

说营销戚宏春嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一长策谋划运筹帏幄商政两通之奇才-----吕不韦嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生•第一阶段：50年代，尼尔.鲍顿“营销组合”•产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生第二阶段：60年代，杰罗姆·麦卡锡“4P组合”•产品；价格；渠道；促销产品；价格；渠道；促销顾客；成本；方便；沟通第三阶段：90年代，美国劳特朋的“4C组合”6P：增加了关系；权力嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一第四阶段：21世纪，唐·舒尔茨的“4Rs”与顾客建立关联–通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互助、互需的关系。提高市场反应速度–站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。营销的前世今生嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生关系营销越来越重要回报是营销的源泉–营销的真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生•新的4V营销组合指差异化功能化附加价值共鸣嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生•4P，4C，4R，4V营销导向对比4P以满足市场需求为目标4C以追求顾客满意为目标4R以建立顾客忠诚为目标4V以灵活的服务满足个性需求为目标嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生1P营销理论1P理论认为，企业可以找到愿意为产品支付费用的第三方，让第三方支付营销中的3P（产品、促销、渠道），企业用低于其成本的价格（1P),甚至免费销售其产品或服务，把多花少收的竞争转化为多收少花的共赢，并且增加行业和企业的利润，从而创造自动营销。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一目标客户企业价值价值其他利益体其他利益体其他利益体其他利益体其他利益体其他利益体嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生从整个商业活动的形态看，并非只有1P，仍然具有4P的框架，只是借用新技术，新网络，让成本转移，整合更多价值提供给客户，满足了更多利益体的需求。从某一个利益体的角度看，他所支付的只是4P中的一部分。在哪些情况下，其他利益体愿意承担其他3P，试举例。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的前世今生营销的理论过不过时？营销的核心理论框架，是对所有商业行为的高度总结，是商业现象的本质，只有实现方法的翻新，不存在自然属性过时与不过时的问题。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一实现方法商业模式•商业模式革新的核心方向，就是向客户提供更多的价值。•医药零售行业商业模式变化。单店模式连锁模式嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一实现方法商业模式•连锁模式与单店模式的比较服务项目连锁革新客户价值商品商品数多，更新快选择性大价格集中采购，可让利部分增加减少支出，获得回馈便利分店众多，就近消费。节省时间专业服务服务标准统一，服务项目持续改进获得知识，解决问题消费体验服务人员礼仪培养，注重情感沟通获得尊重售后保障可退，可换，赔偿保障风险保障环境舒适，卫生愉快消费嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一连锁模式也有困难•员工人数增加，保证员工的素质难度增加。•员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加•客户数量增加，关注到每一个客户难度增加•客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一我们的客户群具有什么样的特征？什么原因造成了我们复杂的客户形态？品类定位类型多样化数量众多需求多样化嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一如何解决连锁模式遇到的困难•员工人数增加，保证员工的素质难度增加？•员工人数增加，保证员工提供的服务难度增加？•客户数量增加，关注到每一个客户难度增加？•客户数量增加，客户的个性化服务需求呈几何倍数增加？•制定策略，解决问题！嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一顾客还是不来消费恭禧大家，问题解决！嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销的真正重点竞争同谁竞争？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一理论重新定义营销原定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销新定义：营销是关于企业在竞争市场中更有优势地发现、创造和交付价值以领先满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一什么叫做有价值？两层含义：1.对客户来说，有实用意义。2.对客户来说，可以成为选择依据。什么叫做目标市场？1.客户群2.目标客户群可以主动定义，也可以被动定义。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一医药零售行业构建营销模式到底是以什么为中心的呢？品类客户嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一品类与客户之间的关系是动态关系，任何静态的、单向的表述方式都不足以阐明其内在运作状态。企业之所以选择某部分品类，其根本原因是资源的不足。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一用人标准激励机制装修，VI风格企业理念选店策略财务预算品类客户？？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一到底是先定位品类，还是先定位客户都不是竞争市场中的定位选择，是由客户价值满足程度和企业资源确定的。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一品类方向竞争A竞争B客户价值我已有资源可改善资源定位选择中药饮片15621滋补中药44843保健品21342★被OTC42631RX32521外用药11122☆被药膳43735☆主品类定位选择分析嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一思考：•选择某种品类定位后，应该如何组织实现这种品类定位的策略？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一对于客户，通过品类定位，满足了他的第一需求，接下来，客户需要什么？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一客户关系定位选择分析增值项目竞争A竞争B客户价值我已有资源可改善资源定位选择专业服务25722消费体验31333☆主消费回馈31431长期关系23425★主附加价值11214★被嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一如何策划附加价值嘉宝华会员卡增值服务项目之一：珠海知名企业优惠包按1P营销的理论，其构建思维过程如下：我方平台：会员数据库利益相关体：需要发送促销信息的其他企业合作方式：相关企业在我方的会员数据库上发布优惠信息。我方客户价值：通过分级，高价值的会员，可以获得较低的优惠折扣或特殊服务。我方客户价值整合：分时，分节，分级以嘉宝华彰显会员地位的口吻向会员推介整合而成的优惠包，优惠包中带有利益相关体的目的。客户价值投入：其他企业各自负责向嘉宝华的会员进行优惠折扣，通过我的信息平台发送，自行支付信息费。我方免费提供平台。我方投入：少量的人力成本。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一附加价值定位选择分析附加项目竞争A竞争B客户价值我已有资源可改善资源定位选择健康讲座外部优惠附加价值开发方向：1.企业自己组织，应占用较少资源。2.利用1P理论，整合外部资源。3.附加价值要通过多项的微小价值，叠加为价值包。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一无论是消费回馈，还是附加价值，其资源都是有限的，那么，我们的优先回馈给谁？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一贡曰：有限资源回馈谁？子曰：回馈对我们贡献大的客户贡曰：哪种客户对我们贡献大？子曰：1.消费金额大。2.经常光顾的顾客贡曰：怎么才知道哪些人是呢？子曰：记录顾客的消费行为，筛选即可知道！贡曰：顾客太多了，难于记录啊，有什么办法？子曰：通过信息化会员管理系统记录！贡曰：我也用系统记录了，但效果不太好啊！子曰：那是因为信息化会管理系统不能满足营销策略需要。贡曰：那样怎样做呢？子曰：信息系统要与你的会员权益营销目的配套啊。贡曰：会员营销的的要点是什么么？子曰：体现会员的不同，即时回馈，会员要有长期累积的增值项目。贡曰：为什么要这么做呢？子曰：以不同显尊重，即时回馈显承诺，长期累积保持关系。顾客信任且不会离开嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一我们的营销模式更适合医药连锁业的营销框架商品－－价格－－便利－－专业服务－－消费体验－－回馈－－关系－－附加价值－－文化共鸣客户价值满足的过程客户按此顺序进行价值比对决定购买对象。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销工作有两方面的任务战略层面营销方案的设计，包含市场细分、产品创新、营销战略设计（商业模式）、营销组合4P战术等四个方面的有机组合运行设计。战术性地达到企业某项局部的客户价值和企业价值目标，同时利用资源最大化地兼顾其他目标的系统性方案。营销实务嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销方案的思维构建1.主要目的，次要目的2.活动实施的评价数据（以主要目的为评价重点，评估方式）3.实现过程（构建逻辑关系，超越竞争对手，实现顾客价值）4.客户价值市场竞争力评估（市场调查的依据）。5.关键点解决方案（点子），包括难点及可能的漏洞。6.信息传递：目标客户视线率出现最高的地方是宣传的重点，通过列举，在宣传效果与宣传成本间平衡。7.组织实施过程。包括：工作分工，时间计划，检视考核，培训必备的技能与话术，操作标准等。8.费用预算营销实务嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销实务小榄菊城店需要搬迁，该店有近2000名会员，最好是能够保留并引导到新市路分店进行消费，并逐步成为新市路的会员。针对此需求，设计一个营销方案。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销效果评估1.以销售为目的的方案，评估利润。2.以知名度为目的的方案，评估成本与受众覆盖率，并与主流媒体进行对比。3.以美誉度为目的方案，评估成本与客户满意度并与竞争对手进行对比。4.以建立客户关系为目的的方案，评估其客户有效率及客户重复购买率。5.以控制成本为目的的方案，评估其客户满意度与成本下降情况。营销实务嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一营销工作与营销部门营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一完整的市场营销角色定位前端营销后端营销任务：销售和服务任务：研发和生产1.拓展客户关系2.组织销售人员销售1.调查客户，产品定义2.组织新产品开发生产1.关注市场动态及竞争2.收集客户意见并反馈1.关注产品生命周期2.管理产品上线下线品牌推广嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一作业：设计一个营销方案下列主题任选其一1.为我们的会员顾客设计一项增值服务。2.在现在品类中选择一项打造特色，并形成竞争力，策划一营销方案。3.为昌盛花园新店策划一开业活动方案。嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一•研究与学习研究的两个主要内容，市场和客户。对于营销人员而言，具有广博的知识可以使你在复杂多变的市场环境中，面对问题时拿出可行的解决方案。营销实操应具备的观念意识嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一•营销源于生活因为人的存在而产生形形色色的需求，或明或暗，这种需求因人在社会活动中的复杂而变得更难于把握，就从生活入手，仔细体验，认真回味，因为成功的机会就在其中。营销实操应具备的观念意识嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一•创新决定领先你要觉察到你现在是否老套了，是否陈旧了，顾客对你没有多大兴趣了，你的竞争对手又开发了新服务，新产品，新方案，必须对自已随时可能陷入平静无为而提高警惕。默守陈规容易使你的客户产生疲劳，进而失去兴趣，你的事业将停滞不前。营销实操应具备的观念意识温水煮青蛙。你够警惕吗？嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一创新的具体方法1.善于在更高的层次，思考环境的变化。2.善于用他人观点评估自己事业的变化。3.善于改变自己的服务对象。4.有计划寻求外界异