调味品营销研究文集

福建宏发(中国)集营销培训读物陈小龙著二零零五年九月《陈小龙调味品训专业教材》系列[e-mail]1专家介绍陈小龙先生，是调味品中国市场最著名的营销专家，曾先后服务于海能味业（全球最大调味品厂商）云峰酒业（中国著名白酒企业）比利时Artal食品（欧州最大的食品跨国集一）&美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商）新加坡福达（中国）资有限公（东南亚著名风险资公）历任省级主管、区域经理、销售经理，区域总经理（RegionalManager）,为海能酱油、小糊仙酒、莱红房子、万威客（Maverick）肉制品、味事达酱油、广合腐乳等国内国际知名品牌产品在中国的发展作出了卓有成效的贡献。陈先生在中国本实战近10年，多年管理亿元级市场，运作全国市场有较多成功经验。陈先生在《中国轻工报》2000年9月15日第八版发表《国内酱油须奋起直追》三篇文章首酱油市场分论，被三十余家媒转载或摘编，成为业内最有影响的营销专论一。此后，陈先生又在诸多媒上发表系列行业分析文章，互联网中文资讯上关于调味品及市场的营销研究发现，几乎与陈小龙先生有关。陈先生的足迹遍布中国本近30个省市自治区，长期深入酒楼饭庄，批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家，工业渠道，采集并研究了第一手的中国调味品市场的资讯，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为彻，对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中调味品及餐料厂商供了巨大的智慧支持，成为调味品行业最著名的营销专家和权威，陈小龙先生及其队，拥有中国市场关于调味品行业最多的资源和网络，记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售网络资料，掌握中国8大销售区域调味品核心经销商500家经销商的详细背景资料。曾有资调味品公感道，找到陈小龙，等于找到了中国调味品市场的活地；拥有陈小龙，等于拥有了中国调味品市场的主动权。陈小龙先生现任中国快消费品网高级咨询顾问及首席培训师，为下列调味品企业供过营销咨询、战略咨询、销售培训等方面的服务：海能味业、味事达酱油、广东美味鲜、开平广合腐乳、贵州凤辣子辣椒酱、福建宏发中国集、味能才调味品、川吉香居泡菜、川千禾味业、宁波久久红榨菜、深圳原味坊、东研、山西杜老陈醋、中山嘉豪（劲霸青芥辣）等，为下列企业的销售部及市场部人员供过区域市场营销方案咨询：李锦记、乐、家乐、味、黑龙江正阳河、广州一品等。陈小龙先生还是《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》、中国营销传播网EMKT等主流财经媒的约撰稿人，并开辟专家专栏。长于销售管理，营销诊断，销售培训，经销商《陈小龙调味品训专业教材》系列[e-mail]2管理，队建设。《业务人员（主管）100问》一书即将由《销售与市场》杂志社出版。《传调味品经销商的出路》被雀巢乐等公收录为内部培训教材。陈小龙先生撰写的《调味品市场报告》《调味品分类产业分析》《调味品营销组合课程包》等均为国内最权威，最具含金量的调味品、餐料行业专业报告和经典培训课程，为陈先生在中国最大的调味品企业、中国最赚钱的调味品企业、6大中国名牌酱油中的两家公市场亲历近30个省，8年全方位监控中国市场50个国内知名调味品品牌企业管理、市场运作、产品广得到的研究发现，总结出1500万字的研究报告并练出的研究成果，能有效地帮助调味品企业在中国市场为取得市场佳绩而赢得时间和金钱。由调味品中国市场最著名营销专家陈小龙先生亲自编写的系列《陈小龙调味品市场报告2005版》正式面试，这标志着中国调味品业有了第一本可信的，可实际操作的，来自市场一线的权威市场报告，报告面向活跃在中国市场的中调味品企业，由于报告来自市场第一线，具有极高的参考价值。《陈小龙调味品市场报告2005版》系列共计34本,腐盖中国市场34个省市自治区,详情请登陆中国快消费品网，点击下列网址陈小龙先生市场研究分析文章：销售与市场杂志专家专栏：=陈小龙中国营销传播网专家专栏：中国快消费品网专家专栏：全球品牌网专家专栏：电邮：[e-mail]手机：[phone]《陈小龙调味品训专业教材》系列[e-mail]3调味品渠道争霸，小品牌空中斗法陈小龙营销诊断专栏，作者:陈小龙，广州：13189093448联系方式：[e-mail]在调味品这个行当里，滚打了快十年，行业之中的各种招数也司空见惯，这个行业的竞争状况，也由不为大资本所注意，到竞争惨烈到卖一大箱货累死累活才赚一毛钱的步，这些年一直在天上飞，调味品也由小盒分装，到已经是有品牌的成品小包啦，调味品行业市竞争从面到海上，又向空中发展。这一次，我乘南方航空公司的班机从昆明起飞回广州，在机上吃航空餐，几包调味品引起了我的注意，机上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒酱，一小盒草莓果酱，一个调味包。泡榨菜，注册商标为“欣荣行”宁波欣荣行，净含量为20g，生产商为宁波市欣荣食品有限公司，“真空包装，鲜香嫩脆”“宁波特产”。辣椒酱是广州的一个小厂生产的，这个小厂在业内完全没有名气。调味酱是味可美（广州）食品有限公司生产的，这是麦当劳和肯德的供应商，航空公司供货想必是成本相当之高。调味包里面是食盐和胡椒，连在一起，由潮州的一个小厂提供。我们且一一分析上面的几种调味料，先说这个榨菜，这家欣荣行完全是名不见经传的中小企业，宁波的榨菜与四川的榨菜企业，厉害的角色多了，但是这家比其它的能先打入这专市，老板用心不少。让人奇怪的是做榨菜昀大的“乌江”并没有出现在空中，反而是一个小厂将生意做进来，鱼泉也没有过来抢生意。这个原因有几个，一，也许是大厂觉得航空公司的订单是一个小生意，不值得一做。二，也许是因为不把这个渠道放在心上。三，恐怕是因为种种原因打不进去。辣椒酱，真正会吃辣椒酱的人，多会选择四川、贵州、湖南三的辣椒酱，广州的辣椒酱多以蒜蓉味的居多，对于喜欢辣椒酱的人来说，并不过瘾，就算是照顾长期生活在广东区的乘客，论资格进航空公司这条渠道的，也排不上他们家，但是人家用心了，打进去了。亨氏也没有做这个渠道的生意，不知是为什么。李锦记也是有酱料的，它为何不做呢？李锦记的生产线有好象这个包装的，它也不做，的确是一个失误，它所定位的人群就是可以飞机的这么一群人。这几家都是已经有这种适合飞机上食用的小包装的。如果说航空公司采购是采取排它性，只选择其中的一种，那么，为何在其它航线上也见不到亨氏和李锦记的产品呢？在航空线上，有很多的乘客会选择吃面条，而在“点醮”“绊面”“吊鲜”方面品质出众的味事达酱油，为什么不将自己的酱油包做到空中去呢？公司早已经生产出8ml派送包产品，没有做进这条渠道，实为可惜，这些做酱油行业的顶尖公司，也是有思路空白的方。《陈小龙调味品训专业教材》系列[e-mail]4这些小企业为什么能将生意做到空中去？体现出这些公司老板的精明，其实，与航空公司做生意很不简单，他们通常是需要压款，对于价格也是反复比较，而且，出于空中食品的安全性，他们还要看厂，往往要组织一班人马去你的工厂参观，并且每年要考核一次，通常是请客送礼，一年做下来，本上这笔生意是没有赚钱的。四川新繁泡菜也把自己的产品打入了航空线上，在空中飞行的途中，旅客可以享受到川味小菜，这个也说明很多的问题，我们知道，目前在泡菜行业之中，新繁也是处在第三第四的位置，但是这个企业，能把心思动到航空线上，可见企业在整体经营上是想了很多的办法，从我对这个企业两年多的跟踪观察来看，他们在生产，营销各方面已经成熟很多了。我们观察一下其它的食品饮料企业，在这条渠道的动作。我注意到，在饮料方面，通常是可口可乐和百事可乐掌握市，近年来，统一也上了飞机，小食品方面旺旺也在吃这个份额，在飞机上，各个公司想影响哪一个顾客群呢？乘飞机旅行的客人，本可以分为两类，一种是经常的，一种是很少的。这两类人士对于机上食品都会留下深刻的印象，我们看到小糊涂仙等产品在机上做视频广告和杂志广告，还有世界名表做这些广告就知道各大消品公司的良苦用心了。调味品在航空线上未来趋势也可能会是知名企业和特色调味品占据市，但是，目前调味品大品牌还没有多少把注意力放在这个渠道上，所以，这个给中小企业提供了一个很好的时间空档。在飞机上有多少人会注意调味品的生产厂家是谁呢？所以，在外包装方面，一定要非常显目，宣有特色，让人印象深刻，这样才起到了宣传和推广的目的。目前中国市做航空线的调味品公司，贵州凤辣子在这个销售渠道上面做得比较理想，凤辣子与国内几家大的航空公司都签下订单，长期供应小包装的酱料给他们。凤辣子辣椒酱之所以能成功打入这些航空公司，不仅是因为它的口感好，更重要的是，它一早就切入这一个渠道，积累了相当丰富的航空渠道运作经验。食品的安全性非常重要，所以凤辣子采用其所长的HACCP的标准进行生产，使食品的质量与安全得到了很好的保障。但是，由于航空渠道的特殊性，航空公司对于调味料的采购目前采取两种极端的做法，一种是非常重视，一种是非常不重视。在非常重视的航空线，凤辣子的业绩都表现出色，在不重视调味料的这一，即便是品质出众的凤辣子，依然在一次商业谈判中，败给一家使用非常规手段的小公司。综上所述，目前我们看到打入航空渠道的调味品公司，大多数是行业之中的二三线品牌，他们创新图存，煞苦心，在大厂不愿做，或是没有想到的区，拓展着自己的生存空间，不断提高自己的品牌和企业知名度，虽然说大多数是调味品公司目前做航空渠道，从单次生意上是不赚钱的，它赚的是无形资产，就是品质保证的重要衡量指标，精明的企业老板在打着各自的算盘。想想有一天，你公司出品的调味品，给宇航员带到外太空，或是随着第一批外太空的旅客带到外星球，你公司的信誉是不是也随之传递了过去，他们在那些方吃得怎么样不好预测，但是，有一点可以肯定，本星球的人们，一定会记住你公司调味品的名字。《陈小龙调味品训专业教材》系列[e-mail]5现代经营管理打造传统调味品产业品质+品牌=好产品陈小龙营销诊断专栏，作者:陈小龙广州：13189093448电邮：[e-mail]传统产业有没有潜力？传统产业有没有发展？传统产业应该如何去经营？日用消事关国计民生，面对WTO，我们该如何捍卫民族品牌？让我们共同关注。源起中国人开门七件事“柴米油盐酱醋茶”，日用消看似不起眼的酱油，就有人做出了一个庞大的市，广东海天调味食品有限公司，仅2000年元月份一个月，销售额就高达一个亿！企业的发展速度甚至超过了一些以高科技著称的企业，这的确值得让人思考。海天公司是由中国传统作告式的小酱园发展起来的，由于引进现代经营管理体制，产品越做越好，市越做越大，酱油、蚝油产销量连续数年位居全国第一，成为亚洲昀大的调味品企业之一，年产酱油18万吨，销售额达10多个亿，产品远销美国、加拿大、英国、韩国、东南亚等60多个国家和区，在海外华人中享有极高的声誉，在海外的许多中国，海天酱油成为做中国菜道的调味佳品。在瑞典，海天酱油的销量甚至牢牢控制了整个国家90%以上的份额，国际酱油市的巨头龟甲万对此也只能摇头叹息，这大大振奋了中国人的民族精神，中国酱油名扬世界，不仅仅是一个梦。传统产业有没有潜力？传统产业有没有发展？传统产业应该如何去经营？海天现象留给人们很多思考。酱油行业是一个典的传统产业，海天的成功是现代经营管理体制打造传统产业的成功，这也同时说明，中国的传统行业，也在全球一体化的市竞争中逐渐成熟起来。中国应该有更多的著名品牌走向世界。那么，海天有哪些成功的经验呢？海天经验谈强烈的品牌意识。中国酱油市现已形成四分天下的格局，即：以广东海天、致