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3M导弹店销模式中国美容业排名第一的店销模式源自世界500强的深度分销系统美容师30分钟即可学会店销真实案例--15分钟店销45.46万元的超级店销模式3M导弹店销模式系统培训教程第一部分--3M导弹店销模式操作技巧：美容师30分钟成为店销高手。第二部分--截拳道销售法培训：788法则，针对7种不同类型的客户，灵活应用8种成交技巧，发起8次进攻。第三部分--产品专业知识培训：在店销中，经常碰到的97个问题。*招商邀约方案（选修课）*网络系统操作要点（选修课）开场白1.自我介绍；2.学员介绍:每人限时半分钟，自我介绍。陈包容精研11年市场营销。成功案例：独立整体策划，独立操刀运作，将一个年销量20万的国产老产品，成功销往16个国家，年销量突破1亿元人民币。会议须知一.培训纪律：1.关手机；2.不得离场；二.分组：分N组，每组组长1名，组员N名。爱立都公司培训管理方案培训流程：1.理论讲解；2.笔试；3.模拟实战考试。1.理论讲解通过培训老师讲解；培训工具：视频文件、培训文字教材。2.笔试发放标准试卷给学员，闭卷考试.笔试100分为合格。不合格可补考3次，补考期间不计工资，补考费1次100元，从当月工资扣除。*（建议美容院执行）3次补考笔试不足100分者，可辞退，或降薪30%留用。*（建议美容院执行）3.模拟实战考试方式：由培训师或其指定的人员情境模拟，充当客户，学员现场对其进行店销演习。笔试通过后，方可进入模拟实战考试。模拟实战考试高于90分方为合格。不合格可补考3次，补考期间不计工资，补考费1次100元，从当月工资扣除。*（建议美容院执行）3次补考笔试不足90分者，可辞退，或降薪30%留用。*（建议美容院执行）归零制笔试、模拟实战考试成绩有效期为3个月，期满后归零再重考。笔试、模拟实战考试每3个月举办1次。在实践过程中，被培训者可对培训教材的内容提出反馈和合理化建议，共同完善教材。第一部分3M导弹店销模式操作要点送钟的故事经典营销理论：让他人接受目标事务的过程，就是营销。营销包括：商品买卖、文化教育、国家政策、谈恋爱、交朋友、国家外交等等。何谓营销和销售营销和销售的区别：营销4P：产品、价格、通路、销售促进。销售是营销第4p“销售促进”的一个组成部分。销售分为：推式策略和拉式策略。店销属于典型的推式策略。营销的价值和魅力在于：人的观点是可以改变的。--“没有卖不出去的产品，只有销售不出去的业务员”。美容师如何才能更好地卖出产品呢？--店销一.店销名词解释：何谓店销。从营销学的角度看：1.广义：店销意思就是终端分销。2.狭义：美容院院内销售。为什么要学会做店销？08年以来，中国美容院出现了一个奇怪的现象：“1+7”何谓“1+7”现象？这句话的意思是：绝大部分的美容院加盟产品后，很多只做1次会，销售7天，就卖不动了。美容流行一句话，不做会是死得早，做会是早点死。做会到底出了什么问题呢？同样的讲师，同样的场地，更好的产品，为什么出现以下难题：1.邀约难：客人都不愿意参加会议了。2.客人质量差：来的人都不是优质客户；3.现场卖产品越来越少：客人越来越理性，客人越来越不容易搞定，提问越来越多，抗拒越来越多。据统计，美容院平均1年最多做4次会才合理。做完4次会，日常如何销售呢？99%美容院过分依赖“做会促销”，无法“持续常规销售”，普遍存在“深度分销”的难题!专家结论：1.美容院卖货模式的未来发展趋势是：“店销为王”，终端会只是补充性辅助销售手段，美容院的产品还是靠美容师店销出去。2.店销是美容师生存之本，也是体现美容师个人能力和价值的最佳载体。厂家老师不能完全替代美容师做店销，厂家老师是美容师店销的辅助工具，是ABC法则中的A。店销90%靠美容师，10%靠专家。美容师绝对不能依赖专家，一定要实现“无专家自主店销”。二.如何做店销？现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：你所在的美容院加盟了燕窝素，你是美容师，请问你如何做店销？如何把产品卖掉给你的客户？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。（奖品）培训师现场提出一种全新的店销方式培训老师的店销方式很简单：4个步骤解决问题。1.寻找客户；2.分析客户；3.销售；4.售后服务。从经典市场营销理论看，一个完整的店销行为必须具备标准化、流程化、科学化的特征。培训讲师现场互动比较问题：比较培训老师和刚才几位学员，大家觉得谁的店销方式更科学，更具有可复制性？请举手真实的回答！三.如何执行4个步骤？问题：既然大家都认同这个新型的店销模式，那么，每一个步骤如何操作呢？如何寻找客户？第一步：如何寻找客户？现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：作为美容师，请问你怎么样去找到你的客户？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。培训老师提出一个方案如何寻找客户？？？非常简单，只要一张表就解决问题，而且1分钟就能学会。？序号姓名性别联系电话（必填）职业是否会员购买力详细档案1详见P-P2详见P-P3详见P-P4详见P-P5详见P-P6详见P-P7详见P-P8详见P-P9详见P-P10详见P-P11详见P-P12详见P-P13详见P-P14详见P-P这个表叫“目标客户汇总表”，操作非常简单，只要“列名单”即可。请问：1分钟可以学会吗？（没有学会的现场讲解）第二步：如何分析你的客户？现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：作为美容师，请问你怎样分析你的客户？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。培训师提出一种分析客户的方法肢解式分析客户：1.档案分析；2.衰老状况分析；3.健康状况分析；4.消费需求分析。根据前面3个分析结果，得出第4个需求分析的结果。只要4张傻瓜式操作的简单表格就能解决问题，15分钟就能学会。表1--终端客人档案表填表时间：姓名性别□女；□男手机*联系电话家庭住址QQ/MSN职业□公务员/配偶；□政府官员/配偶；□个体老板/配偶；□私营企业主配偶；□企业高管/配偶；□其他（填写）：年龄□青春期女性市场（20-25岁）；□青年女性、职业女性市场（25-35岁）；□中年女性市场（35-45岁）；□中老年女性、绝经期女性市场（45-55岁上）家庭年收入□2万以下；□2万-5万元；□5万-10万；□10-20万；□20万以上□其他（填写）：年美容消费□1千以下；□1千-5千；□5千-1万；□1万-2万；□2万-5万；□5万以上□其他（填写）：购买决策□自己决策；□受配偶影响；□受美容师影响；□受朋友影响；□专家教授□其他（填写）：客户类别□节俭型客人;□虚荣型客人;□自负型客人;□固执型客人;□苛求型客人;□专家型客人;□反复无常型客人;美容方式□美容院；□商场购买；□其它是否用过口服美容品□有；□没有目前使用的美容品□外用护肤品；□内调口服产品；□针剂；□仪器；□混合（填写）：目前美容需求□美白；□淡斑；□除痘；□祛皱；□减肥；□祛眼袋；□皮肤干枯；□油性皮肤；□皮肤炎症；□皮肤无光泽；□红血丝；□其他（填写）：客户级别□A（年消费2万以上）；□B（年消费1万以下）；□C（年消费0.5万以下）。补充描述：表2--早衰自查表《黄帝内经》：“有诸形于内，必形于外。”原意是，人的身体内有了毛病，一定会在身体表面显现出来。生命警示：若出现2项或2项以上对应症状，则机体已经处于轻度早衰状态，出现5项为中度早衰，出现8项为严重早衰。出现早衰症状请注意保养并及时采取相应医学保健措施治疗！！！有以下对应生理状态在方框中打“√”。早衰症状身体方面□易感乏力，眼易疲倦；□精力下降，动作迟缓；□心悸心慌，心律不整；□胸痛胸闷，心区压感；□憋气气急，呼吸紧迫；□头昏脑胀，不易复原；□头晕目眩，视物模糊；□肢体酥软，力不从心；□体重减轻，体虚力弱；□过于肥胖，行动困难；□不易入眠，多梦易醒；□晨不愿起，昼常打盹；□局部麻木，手脚易冷；□掌腋多汗，舌燥口干；□自感低烧，夜有盗汗；□腰酸背痛，此起彼伏；□舌生白苔，口臭自生；□口舌溃疡，反复发生；□味觉不灵，食欲不振；□返酸嗳气，消化不良；□便稀便秘，腹部饱胀；□易患感冒，唇起疱疹；□鼻塞流涕，咽喉疼痛；□耳鸣耳背，易晕车船；□性欲减退，月经紊乱；□颜容苍老，毛发脱落；□肌肤老化，斑痘频生。精神方面□孤独自卑，忧郁苦闷；□注意力分散，不愿思考；□容易激动，无事自烦；□记忆减退，熟人忘名；□兴趣变淡，欲望骤减；□精神紧张，焦虑不安；□抑郁寡欢，脑力疲劳；□工作没劲，学习困难；□信心不足，表现怯场；社交方面□懒于交往，情绪低落；□容易吵架，孤独无望；□怀疑别人，怕见生人；□推卸责任，畏惧困难；□固执己见，钻牛角尖。评估结果：□轻度早衰；□中度早衰；□严重早衰。这是WHO（世界卫生组织）制定的“早衰对应生理表现”。作为美容师，你无须多费口舌，只要对号入座地傻瓜式划勾，即可精准分析客户早衰状况。大家认真看看，就会发现巨大的商机，商机在哪里？商机？美容院几乎所有的客户都需要抗衰老产品科学家认为，现代男性的正常生命是110岁，女性正常生命可以达到120岁。女性寿命比男性长是不争的客观事实。但是，世界卫生组织（WHO）统计，除日本外，83%的亚洲都市女性都处于早衰状态。作为美容师，想想你们美容院的客户，对照早衰自测表，有几个是健康正常的呢？有几个没有早衰呢？我敢肯定，几乎所有的美容院的客户都有早衰问题，这就意味着，你们所有的客户都是消费抗衰老产品的目标对象。也就是说，你美容院的所有的客户，只要有钱，都可能消费抗衰老产品。有这样的强劲需求，你还担心顶级抗衰老产品燕窝素卖不出去吗？表3--健康自测表健康自测表症状详情描述□免疫保健、亚健康抵抗力低下，反复感冒、畏寒怕冷、性欲减退、易肾虚肾亏、体力衰退、精力减退、腰酸背痛、记忆力衰退、失眠厌食、尿频尿急尿胀，肌肤皱纹增多、斑痘频生，肠胃消化不良、衰老加快、烦躁易怒、机体耐力和爆发力下降。□妇科疾病子宫肌瘤；乳腺增生；月经失调：功能失调性月经紊乱、闭经、痛经、经前期紧张综合症等。妇科慢性炎症：子宫颈炎、盆腔炎、外阴炎等。□皮肤科的慢性炎症病毒、细菌、霉菌、昆虫引起的皮肤病。皮炎、湿疹、药疹，神经性皮肤病、炎症性角化病与皮肤附属器官疾病。使用含违禁成分的化妆品和做过拉皮等□消化系统疾病胃及十二脂肠溃疡、慢性胃炎等。□呼吸系统疾病气管炎、支气管炎、支气管哮喘、胸膜炎等。□神经精神系统疾病神经衰弱、神经衰弱综合症、周围神经病等。□心脑血管疾病调节血压、调节是血脂、调节血糖、富贵病、文明病□内分泌失调肌肤恶化、脾气急躁、妇科疾病、肥胖、更年期症状□改善记忆记忆力下降、注意力不集中、健忘等□抗辐射电脑、电视、手机电磁辐射、紫外线辐射□排毒面色黯淡、便秘、青春痘等□改善睡眠失眠、浅眠、多梦□促进泌乳内分泌失调、乳汁分泌过少□抗突变防止基因或细胞突变，预防肿瘤。□耐缺氧气短、心悸、胸闷等□糖尿病血糖血脂偏高□肝脏疾病肝炎、脂肪肝、肝腹水、肝硬化等□体臭口臭、体臭、分泌物臭□减肥塑形肥胖、身材变形□丰胸胸部扁平、下垂□抗疲劳精神萎焉不振、易疲劳、无精打采□改善营养性贫血贫血、气血不旺□促进生长发育面黄肌瘦、营养不良、发育不正常□改善骨质疏松骨质疏松、关节疼痛□男性性功能障碍阳痿、肾虚、肾亏这是“健康自测表”我们的燕窝素产品既是抗衰养生圣品，也是具有600年历史的名贵中药，既然是药，就能治病。据统计，燕窝素具有10大方面的药用功效。“健康自测表”其实就是简单的“体检表”。通过对客户的体检，全面、系统、精准地把握客户的健康需求，再针对性地将产品卖给客户。根据前面3张表格（客户档案表、早衰自测表、健康自测表），是不是已经“肢解式”地了解了客户？既然了解了客户，是不是很容易帮客户配产品了？如何帮客户配产品呢？很简单，只要1张表格。表4--客户购买方案对照表使用产品方案预期功效A方案单独使用：组合使用：B方案单独使用：组合使用：C方案单独使用：组合使用：组合疗法：大家请