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12财险产品销售方法课程大纲财险产品观念引导财险产品销售策略3打通业务人员销售的观念引导销售财险的背景分析财险保险客户的需求421世纪最显著的三个特点：521世纪的相应对策：6•单一的寿险服务市场不能满足客户的需求•市场需要懂得保险专业知识的全面人才•从个人理财角度出发，必须加强个人创富目前保险现状7我们可以达成这样共识作为国寿央企的寿险营销人员必须是要把自己打造成为全面的、专业的、优秀的保险营销人才。经营观念，由被动适应到主动迎战，及时根据客户的需要、市场的变化以及自身经营的情况，实行业务多元化，采取主动营销，最大限度满足客户“一站式金融服务”的需求，留存优质客户群。8丰厚的回报忠诚的客户群+9目前财险产品应考虑的缺陷•每个县市区十几甚至几十家财险公司激烈的市场竞争•市场各家财险公司高额手续费的影响•营销人员对于财险知识的缺乏•寿险营销人员资源的外流10看看•2012年1月31日，在温州市市区府前街发生一起广本雅阁轿车与一辆上海牌照劳斯莱斯轿车相撞的交通事故。•雅阁轿车负本次事故全部责任•劳斯莱斯估损200万11看看•经4S店的专业技师在对轿车受损部位进行拆解后，报损39.8万元。经双方车主、劳斯莱斯4S店、保险公司四方反复协商，维修费最终确定为35万元。•广本轿车仅投保了交强险和第三责任险。按照规定，交强险的赔付金额为2000元；第三责任险可赔付20万元，但由于其未投保不计免赔险，只能按80%赔付16万元。也就是说，保险公司方面能够赔付16.2万元。这意味着广本车主还需承担其余的18.8万元。12看看•“雅阁撞劳斯莱斯”启示投保三者险有讲究13看看•没保“不计免赔”雅阁车主多掏4万元•在未保“不计免赔”的情况下，标的车负全部责任，保险公司承担损失赔偿的80%，剩余部分需由车主自行承担。14看看由本案例可见，在豪车，名车越来越多的今天，只承保交强险是远远不够的。交强险财产损失限额只有2000元。而奔驰、宝马等名车，只是轻微刮擦，所需要的钣金、油漆钱也要数千元。20万元左右的轿车（如雅阁，凯美瑞，锐志等）一次普通事故的损失金额也要远远大于2000元15财险相伴，财富通行•车辆保险的作用伴你生活——保障家庭16财险产品销售方法课程大纲财险产品观念引导财险产品销售策略17寿险人员的心理盲点手续费分配产品落实专业知识的缺乏出险后状况的处理理赔的服务18寿险销售人员应算清两笔帐一、有车的客户一定有能力投保寿险二、车险、寿险同样创富19产品销售策略通过车辆保险的服务以及车辆出险后，对客户的及时满意的理赔，来拉动寿险业务的发展和创富，打造产、寿共赢，业务人员产、寿共创富的良好局面。让我们的营销人员在激烈的市场竞争中用自身全面的保险专业知识来赢得自己的保险市场。20财险产品销售方法课程大纲财险产品观念引导财险产品销售策略21营销经典菲力浦·科特勒说“营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西，而是要为客户创造真正的价值。”22销售的目的最快的速度、最经济的方式卖出手中的商品。23财险销售方法机会制造客户识别沟通话术24产品销售之•我们营销人员在展业的过程中，遇到客户首先是要探讨与客户最贴近的话题，而对于有车的客户探讨车也是和客户拉近关系的一种方式•我们营销人员在展业的过程中，要通过家财保险来拉近和客户的关系25主动推销的第二环节——转介绍通过寿险来获得车险客户通过寿险的续期服务来获得车险客户26主动推销的第三环节——走出去大客户的特点：新事物接受快、创新意识强非常重视服务质量习惯自由，崇尚自己认知看中时间、好面子27产品销售之•任何话术都不是万能的，解决问题的最佳方法就是一次一次的实践28保险铁律一29保险铁律二保险规划的根基和核心301、财产保险为您创造一笔出险后急用的现金，保障未来生活水平！2、保险是您保住财产的守护神！保险的作用31保险铁律三•一个人能否成功，就看他的态度了！成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导支配的。32卖点要总结！•世界五百强、偿付能力强；•保险转移风险、家庭无后顾。33沟通是关键！•重视客户，赢得回报•满足客户，扩大需求•通过车险，二次开发34推销要主动！•卖保险是在做善事•不要为卖保险而卖保险•把车险作为与客户沟通的工具•主动开口，跟每一个客户进行沟通•服务更显热情周到35销售“三个一”工程•多留一次心•多问一句话•多伸一次手就是成功的开始36强化保障功能；强化转移作用；强化风险利益；强化客户开拓。保险应把握的问题37前景广阔明天更好转型与发展的关键竞争与市场的根本拥有保险人车无忧3839