说服性销售2

ASIAPAC说服性销售模式–第二部分有说服力的陈述你的销售方案ASIA-PAC参考项目1CenterofExcellence目标在本章的结尾，学员将能够：运用一系列的行为使客户建立积极的态度有组织有系统的进行销售陈述运用一系列的技巧来增强他们销售方案的信服力增强他们的自信和自尊材料幻灯机或投影仪书写板和白板笔幻灯片学员资料页数准备工作PW14建立并保持客户的积极态度HO126说服性销售——练习EX139说服性销售HO240注意：准备作业必须在本课程开始前两周分发给每个参加者准备作业PW1练习EX1讲义HO1-HO2幻灯片S1-S14ASIA-PAC参考项目2CenterofExcellence说服性销售第二部分有说服力地陈述你的销售方案课程概述页数回顾前一章的实习内容（1小时）建立并保持客户的积极态度1小时10有说服力的销售步骤1小时28信服客户1/2小时42建立自信1小时56实习1/2小时65________________________________________________________________回顾实习活动4小时ASIA-PAC参考项目3CenterofExcellence说服性销售第二部分有说服力地陈述你的销售方案准备工作能否使客户相信你的销售方案的正确性，对于你是否取得销售的成功将起着决定性的作用。在上一章里我们讨论了发展你的销售方案。在第二部分——关于有说服力地陈述你的销售方案，我们将会讨论以下内容：建立并保持客户的积极态度销售陈述的步骤使客户信服建立自信为了获得最大的收益，你最好在这部分开始之前完成一些准备工作。这些准备工作不会很难，只需要45分钟到1个半小时的时间便可完成。准备工作的目的在于让你有机会开始考虑你目前是如何做你的销售陈述的。要完成准备工作，你只需要根据以下问题，在提供的空白位置上填写就好了。记住：你心须带上你已经完成的准备作业来参加本章的培训。ASIA-PAC参考项目4CenterofExcellence练习1将能够使客户对你、对公司、对我们的产品有一个积极的态度的你的全部所为一一列举？练习2什么因素使你难以让客户建立一个积极的态度？ASIA-PAC参考项目5CenterofExcellence练习3你在什么时候拜访客户，在制定销售方案时你都经过了哪些步骤？练习4你认为有哪些重要因素使得一个销售方案真正地对客户有说服力？ASIA-PAC参考项目6CenterofExcellence练习5以下是一系列关于对销售人员和客户的叙述。仔细阅读每一条叙述，判断你是否同意该叙述，并写下你判断的理由。a)与客户打交道比起大多数其它工作所要求的一成不变的内容来，有趣得多。同意（）不同意（）理由b)销售工作能使你个性中最好的一面展现出来。同意（）不同意（）理由c)优秀的推销员并非天生的，而是培养出来的。如果你不做好计划、不努力工作，你将永远不能成为出色的销售人员。同意（）不同意（）理由：d)高级的管理人员很少是从销售员干起的。同意（）不同意（）理由：e)专业的销售人员必须有意识地努力培养自信和建立自尊。同意（）不同意（）理由：f)学习销售将会帮助你在以后的每一份工作里取得成功。同意（）不同意（）理由：g)在你的第一份销售工作里，你所学到的比你所挣到的要重要得多。同意（）不同意（）理由：h)销售比其它工作容易。同意（）不同意（）理由：ASIA-PAC参考项目7CenterofExcellencei)在大多数的销售工作里，你的自由度比较小。同意（）不同意（）理由：j)微笑表情所动用的肌肉比皱眉所动用的要少。同意（）不同意（）理由：k)说服一个客户的最好方法就是确保每次争论中你都能占据上风。同意（）不同意（）理由：l)性格内向的人，甚至那些有信心的人，都很少能够做到真正有信服力。同意（）不同意（）理由：m)一个有技巧的销售员总是试图使客户自我感觉良好。同意（）不同意（）理由：ASIA-PAC参考项目8CenterofExcellence有说服力地陈述你的销售方案建立并保持客户的积极态度讲解：在本章结束后，参加者将能够：运用一系列的行为使客户建立积极的态度有组织有系统的进行他们的销售陈述运用一系列的技巧来增强他们销售方案的说服力增强他们的自信心和自尊欢迎大家来参加我们今天的课程，学习怎样有说服力地陈述你的销售方案。我想每一位销售人员都曾有过这样的经历：在他的销售陈述过程中，已经仔细地聆听了客户的需求，并且提出了一个精心准备的销售方案，确保已经强调该产品对客户的利益，结果仍旧遇到客户的怀疑和不信任。有时候你会明显地洞察到客户的怀疑，这可以通过皱眉、或其它表示不信任的形体语言来反应。有时客户甚至还会当面表达他/她的怀疑。在这种情况下，你必须学会如何处理。但是更可能的情况是，客户将不信任隐藏在背后。客户可能一边很有礼貌地聆听你强有力的陈述，一边心里却在这样在想着：“如果这个销售员的话是真的，那么的确是很吸引人的……但这正是我所怀疑的地方。所有他的竞争对手可能都这么说呢。”ASIA-PAC参考项目9CenterofExcellence所以，今天课程所要讨论的就是如何有信服力地与客户打交道。如何才能把这个特别的要素——信服力——增添到你的销售陈述中去。所以，怎样才使你的销售陈述能够有信服力？我们将分四个部分来讨论这个问题。首先，我们来研究一下建立并保持客户的积极态度的方法；接着我们将会研究销售陈述的几个步骤；第三部分总结了一些我们能够信服客户所须牢记的要素；最后我们将着重讨论增强自信与自尊的方法。我想从一开始，我们就能达成一致：如果客户对你或你的产品有积极的态度，那么你对他的销售就会容易得多。而客户却经常带着一种自发的防卫意识来与销售人员交谈，对销售人员及其销售提议持怀疑态度。我敢肯定，你们大家都曾经遇到过这种持怀疑态度和防卫意识很强的客户。讲师注意事项鼓励学员就该问题讨论请参加者例举自己亲身经历的例子请参加者谈谈客户产生怀疑时的举止，以及这些举止带给参与者的感受。问题：你认为什么是导致客户产生怀疑和防卫的原因？讲师注意事项：ASIA-PAC参考项目10CenterofExcellence鼓励大家一起热烈讨论在书写板上记录讨论意见挑选出任何导致怀疑的可能原因，这些原因很有可能与参加培训的这些销售人员有关，并对这些原因进行充分讨论。预期反应参加者的答案可能包括：与销售员自身有关的因素：缺乏自信不专业的衣着在拜访一开始没能向客户介绍自己缺乏融洽与亲和力与客户以前的经历及担心有关：销售人员缺乏诚实曾被劝说购买过量的产品曾被劝说购买新产品，但新产品却卖不出去销售人员从不聆听顾客的需求或问题曾被销售员所欺骗送货服务差发票上的差错或其它管理上的失误讲解所以客户的态度很可能首先取决于他/她先前经历的：你其他销售人员我们的公司问题：ASIA-PAC参考项目11CenterofExcellence在我们继续讨论下去之前，我想先问大家另一个问题，我们与客户间最理想的关系应该是什么样子的呢？讲师注意事项鼓励发表和讨论不同意见鼓励参加培训者发挥创造性和想象力提醒他们是在描述一种理想的关系把大家意见写在书写板上预期答案：理想的销售员一客户关系，可能有以下表述：客户很高兴与销售员见面销售员感觉自己是很受欢迎的客户认为销售员对其有所帮助客户对销售员评价很高客户信任销售人员客户很重视销售员所在的公司及其产品客户很重视销售人员的建议和意见双方有共同的兴趣等等。问题：为了建立你和客户间的理想关系，你会采取什么样的行动呢？讲师笔记：鼓励积极提出不同意见并进行讨论把不同意见记录在书写板上预期回答：答案可能多种多样，包括：仔细的事前准备专业外表给人留下良好的第一印象ASIA-PAC参考项目12CenterofExcellence诚实正直创造共同出发点花时间去了解客户关心客户的生意、兴趣和家庭尽量与客户交谈起来创造轻松积极的交谈氛围帮助解决客户的困难讲解：有很多的策略可供我们选用，以建立客户的积极态度和良好关系。我想这些策略大致可归纳为以下四类：创造良好的第一印象并进一步接触不断查看客户的态度保持诚实正直在销售产品和建议以外，提供良好的服务创造良好的第一印象并进一步接触问题：当你走进客户的营业场所时，你所要做的第一件事是什么？讲师注意事项：鼓励大家热烈讨论达成共识：当销售员走进客户的营业场所时，要向客户介绍自己。讲解：ASIA-PAC参考项目13CenterofExcellence是的，当你在客户那里开始你的销售陈述之前，你的确有很多事情得先做，比如：检查货架上产品的库存检查你的产品的有效期查看产品的标价查看产品的陈列查看竞争对手的各种活动查看客户仓库的库存查看货物的残次等等。但是，在做上述这些事情之前，你一定要先向客户介绍自己。问题：假如你不向客户介绍你自己，那么将会出现什么样的情况呢？讲师注意事项：鼓励发表不同意见；鼓励热烈讨论。请参加培训者用自己的亲身经历讲述如果没有介绍自己将会有什么结果。预期答案参加者提出的答案可能包括：客户可能感到他们自己的地方被侵犯客户容易产生怀疑这可能导致敌意的产生客户可能觉得自己被监视讲解：了解你的客户，创造共同出发点，以及表示出积极的态度都是非常重要的。当你在销售你自己时，这些应算作你销售陈述的一部分。你必须尽量给客户留下良好的第一印象。ASIA-PAC参考项目14CenterofExcellence我们大家都知道，你不可能有第二次机会去创造第一印象。现在，我想请大家做个练习。该练习包括了获得客户接受的两个重要因素：创造一个良好的第一印象销售你自己讲师注意事项：向参加培训者解释该练习的目的在于给他们创造一个机会：了解他们给人留下的第一印象如何考虑一下他们是怎样销售自己的按三人一组将参加者分组。让他们与培训班上最陌生的人组成一组——最理想的情况是与那些在该培训课上刚认识的人同组。（当然了，这显然不是一直都有可能的。）把三人小组分散到房间的各个位置，以便他们安心合作，而不被他人打扰。请每位学员花些时间描写他/她对同组的另外两个学员的第一印象。假如他/她们已经相互认识一段时间了，那么也应该尽量地回忆当初的第一印象，或者试想着该如何向第三个人描述对方。他们应该尽量超越事实印象。鼓励学员凭借直觉，猜测他/她们是哪一种人，业余的兴趣爱好是什么(就象客户通常会猜测的一样)。这项活动的时间大约是5分钟。当每个学员都写好了之后，他们应该把这些评语先存放在一边，以后他们还将需要这些评语。说明活动的下一步将是“销售你自己”。为此，你必须有高度的自觉，必须清楚地了解自己。提醒学员当他们第一次去见某个客户时，客户便往往会在心里问：“你是谁？是个什么样的人？”告诉大家每个学员都将有5分钟的时间来描述自己是个什么样的人，同时要求每小组三个人为第一回合的角色练习分配好不同角色。讲师注意事项：ASIA-PAC参考项目15CenterofExcellence客户扮演者——他/她的任务在于弄清楚销售员的底细。为此，他/她可以用各种各样的方式来询问销售员一个问题：“你是谁？”销售员扮演者——他/她有5分钟的时间向“客户”介绍自己并决定如何回答客户关于“你是谁”的提问。观察者——他/她的任务在于保证其他两人在确切地扮演着各自的角色，并在5分钟结束时喊“停”。这项练习活动共有三个回合，每个学员都有机会扮演三个不同的角色。该练习活动共需15分钟。确保每小组三个人每5分钟转换一次角色。告诉大家该练习活动的下一步是把大家一开始记录的那些对其他两位的第一印象拿出来分享。每个学员都须把自己写的念出来。如果能讲一讲向别人介绍“我是谁”时的感受，那将会更有帮助了。让每个学员都把自己收到的反馈意见记录下来，并告知再次集中在一起时，他们将要与大家一起分享这些记录。让所有学员重新集合起来。让每个学员把自己从另外两位组员那里得来的反馈意见与大家分享。问问大家针对收到的这些反