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贵阳中铁城项目销售说辞2016版贵阳中铁城项目资料及说辞分析，所涉内容仅用于内部阅览，如有错讹、失当之处或补充意见，可与制作人联系。微信：13146883210QQ：403807908/07不足以谋一隅不谋全局者4P理论之宣传，通常译为促销，实际上除了促销活动，还包括推广、公关、推销等。为销售产品确定工作内容就是营销，有了全局概念，销售的日常工作也将变得更有意义。市场细分市场选择市场定位STP产品价格渠道宣传4P品牌价值建立关系维持关系口碑营销客户关系管理营销基本内容政策趋势中国房地产行业自1990年开始发展，20多年里持续上涨，仅2008年出现价格松动，但伴随中央的“4万亿”救市政策的出台。2009年至今，房价涨速加剧。历年房贷利率2008.125.94%2010.126.40%2011.077.05%2012.076.55%2014.116.15%2015.035.90%2016.014.90%中国房地产市场会不会崩盘？房价会不会下跌？房地产作为支柱性产业，涉及30多个上下游行业，关乎国计民生。中央政府肩负供给民众可负担的住房的责任，致力于房地产长期稳定发展。地方政府财政收入主要来自于土地出让金，作为土地市场的垄断供应商，各地均设有“土地储备中心”等机构，通过对商、住用地的限量供应维持高房价，以获取土地利润。地方政府作为当地供地单一主体的现状，难以改变。2014年11月至今，央行连续5次降息，房贷利率已达历史最低点。2016年央行新政，房贷首付比例降至20%，楼市调控重回2008年。2009年以来的房价急涨让市场印象深刻，首付、房贷利率的下降，立即造就了2016年上半年全国楼市的繁荣。（尽管2010年出台号称史上最严厉的“国十条”，但基于土地控制供应的前提，房价调控易涨难跌。）贵阳市场中国幅员辽阔，同是中国人却生活在不同的时差里。如果说一线城市是2016年，那么作为三线城市的贵阳，现在可能还没到2006年。超级大盘的没落与价格倒挂的现状借助贵阳房地产市场的后发优势，花果园、未来方舟等超级大盘在09-14年间取得了惊人的业绩，花果园连续两年蝉联全国销量冠军，吸引了全国地产开发商的注意力，纷纷入驻。万科、保利、恒大、碧桂园、华润等企业带来了居住环境的美化、生活品质的提升，消费者对超级大盘的抵触，导致大川白金城、米兰春天等的崩盘。贵阳二手房价格远高于新房价的价格倒挂现象，表明贵阳的城市建设仍然处于初级阶段。二手房价是市场化的结果，新房价向二手房价靠拢是发展的必然，贵阳房产行业依然是大有可为。花溪贵阳由于地理原因，区域连接性缺乏，形成多个中心区。花溪也不例外，仅花溪公园周边借助历来的旅游经济形成中心城区，相对于70万花溪常住人口，城市福利不足。住宅产品不可移动，地域特性极强，对于花溪客户，近山傍水的田园环境反而是教育、就医、工作的阻碍，城市才能打动他们。把握客户对“城市”的需求销售是解决客户问题并获取报酬的工作，找到正确的问题以后，工作本身就是答案的一部分。千亩大城一再强调在花溪做销售如果不是中心区域，项目自身的城市配套尤为重要，选择一个较好的平台，无疑将降低销售工作的难度。中铁城横跨花溪大道、二道，总占地面积1560亩，总规划面积177万㎡，配套26万㎡商业，10万㎡初等教育设施。STP与销售6年前服务花果园的销售人员，一张白纸的应届毕业生也可以做到月入上万元。选择大于努力，难点在于确保选择的正确性。掌握和运用产品开发之前的营销战略3要素（STP），我们才能了解我们的客户在哪，保证销售工作的高效执行。市场细分花溪旧城改造自2011年始，城市建设尚处于起步阶段，基础性刚需占绝对多数。市场选择2015年8月前，地产项目90㎡以下小户型需占总建设面积70%以上。（已取消规定）市场定位一期面向刚需客群开发，户型以76-99㎡为主，含少量100㎡以上刚改房。产品一期【锦溪】许多人把品牌和广告混为一谈，甚至认为名称就是品牌。事实上，在完成了市场定位，设计产品的同时，品牌价值也被塑造了出来。品牌是消费者自行在内心创建的，价格、广告等是影响品牌的因素，品牌的本质是产品。核心产品产品实体产品外延产品品牌76-119㎡两房、三房、四房，主要以紧凑户型为主。配套山体园林、集贸市场的点式高层紧凑型住宅。上市央企中铁二局旗下，地产集团开发的1560亩生活大城。汇聚高校十余万人群，享受千亩大城配套，新城市中心的高层。作业：点式和板式的建筑区别是什么？各有哪些优缺点？产品在售户型目前一期1-5#楼已告售罄，在售有A1S、B2S、D1S、D2S、C2几个户型。对于户型的优缺点的掌握，便于讲解时帮助客户代入生活场景。A1S约103㎡B2S约80㎡D1S约90㎡D2S约95㎡私公开间进深湿干静动公私分区差强人意，但对于预算较多的刚需群体，客厅一侧的卧室可看作客房或活动室，书房可改儿童房。户型方正，动静、干湿、公私分区合理，单身或自主购房客户优选。比较方正，公私分区一般。外来人口或预算较多的刚需客户，可将客厅一侧卧室改作他用。动静、公私分区合理的三房户型。一般对户型结构、设计比较了解的会首先选择D2S户型，但从各国经验来看，开放二胎并不会带来生育率的提升。A1S、D1S作为大两房产品，更适于买房结婚群体，客厅侧卧室用作客房不会侵犯隐私，改餐厅、活动室则提高了生活品质。产品户型知识作为房地产行业从业人员，要能够一眼判断户型设计的优劣。可以帮助客户选择更合适的户型，以后自己购房也能够选一个较好的户型。方正进深与开间之比不高于1:1.5，可称方正。进深过大，影响采光通风，进深偏小，不利于保温保湿，浪费水电。动静动区以厨房、客厅为主，静区主要供居住者休息。布局，应保障会客、娱乐与休息、学习，两不干扰。干湿厨房、卫生间是住宅中水管的集中地，应相邻设计，并与卧室、客厅尽量分离。厨房最好靠近入户门。公私在户外应避免一眼看完室内，设置入户玄关应有合适位置。在室内，客厅与卧室、卫生间之间，须有视觉遮挡。通透比较方正的户型，相对面有窗子采光通风最佳，相邻面次之。厨房、卫生间，应有独立采光通风窗口。开间以采光面为准，同一户型，内部房间开间不一定与整体开间相同方向。注：判断方法产品产品实体概述一期【锦溪】组团，占地70亩，建筑面积26万㎡。总户数2126户，由12栋高层，2栋配套用房组成。配套1055㎡农贸市场，20余亩山体园林。社区底铺已开始招商，将满足业主入住以后的日常消费。国际流行的ArtDeco风格，建筑立面简洁硬朗，集大气唯美于一体。点式建筑，排布合理。最小户型主采光面也在8米以上，通风采光良好。一期鸟瞰图技术指标：容积率4.0，总体建筑密度14.97%，高层建筑密度13.5%，绿化率35.56%，公摊面积占比约23%。高层采用框剪结构，配套采用框架结构。备注：农贸市场，位于13#与14#楼之间。作业：高层容积率4.0的居住舒适度怎样？高层建筑密度在哪个范围里景观最佳？绿化率高有什么好处？高层公摊面积一般在哪个区间？框剪结构、框架结构、剪力墙结构、框筒结构、钢结构建筑都有哪些特点？产品细部卖点纯2梯4户，舒适实用。采用德奥高速电梯，每秒2.5米（1秒1层）。中美合资美心入户防盗门，采用优质板材，高端大气，保温隔音能力强。海螺型材塑钢窗，双层中空玻璃，隔热防噪，冬季室内温度比使用木质窗高5度左右。可视对讲、周界防范、闭路监控、停车场管理，4重智能安防捍卫居家安全隐私。车库一次成型（非毛坯），车位1:1配给。地上地下双入户星级大堂，全石材铺装。自有国家一级资质物业服务，服务标准、服务费用严格按国家规定执行，不随意调降或提升。产品不利因素推销被看作是营销四项内容（4P）中，宣传的一部分。从宣传角度上来讲，广告真实有效，就会被视作有价值的信息而非广告，所以坦诚反而有助于销售。铁路噪音：贵昆铁路贯穿整体规划用地，在售11#楼，受影响较大。贵昆铁路修建于1958年，2012年修建复线并入沪昆铁路，原路线六盘水至昆明段已弃置。贵阳市内，从龙里老罗堡至民族大学背后，原贵昆铁路大湖线，仅用于忙时货运列车使用。1997-2007年，中国铁路6次大提速，这条建于近60年前的低速铁路迟早会被拆除。车次少，偶尔一天1~2次，铁路保护带宽40米，种有行道树降噪，加之住房使用中空隔音玻璃，对居住影响不大。产品外延贵阳中铁城，西临贵州大学新校区，南达贵州大学本部，东临十里河滩，北接贵州民族学院，横跨甲秀南路和花溪大道。居住环境优美，人文气息浓厚。总建筑面积177万㎡，其中商业26万㎡，初等教育10万㎡。商业包括酒店、写字楼、商业广场等，教育涵盖中、小学及幼教。住宅产品包括高层、联排、叠拼等，平均容积率2.6，平均绿化率45%。项目住宅总量超过1万户，加上贵大超6万师生、民大近4万师生。近20万人口将带来医疗、教育、文化、餐饮、快递等城市服务业的低廉、便利，花溪又一城市中心指日可待。贵阳中铁城，将会成为花溪区集居住、教育、休闲、商务、娱乐、旅游、养生等功能于一体的全能生态大城。注：一期门口的甲秀南路（花二道），是贵阳二环路的组成部分，贵阳二环路作为城市快速路，全长51公里，无障碍通行不设红绿灯。出行稍好于溪山御景、保利溪湖，与贵大体育馆的距离，较贵大学府里更近。产品外延在周边配套不够完善的情况下，一期【锦溪】从去年以来销量持续领先花溪市场同类竞品。众多客户在等待自己所购房产成为花溪新中心的一部分，他们的期望有着实力支撑。中铁城，是汇聚中铁二局地产28年开发经验与智慧的品牌楼盘产品，已落地成都、三亚、福州、贵阳。010203中铁二局地产成立于1988年，与中房集团、万科等并列为中国十大城市运营商。目前正在推进实施的项目20余个，总投资500余亿元，遍及全国10多个省市。中铁二局由邓小平同志一手设立，控股公司27个，子公司55个，员工2万人，总资产600多亿，具有铁路工程、房屋建筑工程和公路工程3个施工总承包特级资质。中国中铁，特大型中央企业，亚洲最大的多功能综合型建设集团。总资产7000亿，员工近30万人。2016年，中国中铁在《财富》“世界500强企业”中排名第57位。全资控股产品外延去年5月份，中铁城微信公众号发出一条消息，“房开遭遇资金链断裂，贵阳米兰春天或烂尾”，本意是衬托自身的央企实力。因不愿得罪对方公司，发出以后立即删除。不久市场上出现中铁城可能烂尾、中铁城是由私企老板借牌开发等流言，至今不绝。如果客户对此有疑问，“我保证”是不够的。我国目前实行的公务员制度，既非传统的官吏制度，也不是国外的现代文官制度，而是苏联干部制的模仿和发展。公务员可以在党、政、企中任意切换角色，例如江泽民，可以从食品厂车间主任干到国家主席。理论上体制内每个人都有机会升至高位，但科员升处级的比例只有4.4%，处级到厅级的比例只有1%。没有哪个国企领导，会因为企业经营不顺，不顾自己的前途去让项目烂尾，触碰“群体性事件”这一政治高压线。何况，国企不会存在资金链断裂的情况。2011年11月份，中国中铁批准中铁二局出售持有的名人置业60%股份，作价4.8亿元。同时约定一年之内名人置业还清欠中铁二局的13亿元债务，至今未归还。2015年，名人置业开发的中铁瑞城大厦被恶意抵押10.6亿，冲着“中铁”二字购买商铺的近千名业主无法办理产权证书，到中铁二局维权。中国中铁下发规定，非直系单位不得使用中国中铁标识，不得在企业、产品名称中出现“中铁”字样。产品题外话能够成功流传的谣言，都具备宣传上的科学性。在认识谣言和回应谣言的过程中，要学习科学的宣传，并应用到日常的销售工作中来。让客户记住让客户沉浸让客户分享a)简单b)意外c)具体d)可信e)情感f)故事a)欲望b)神秘c)警报d)威望e)权力f)罪恶g)信任a)社交b)诱因c)情绪d)公开e)实用f)故事销售保底工资又叫销售活动经费，一个合格的销售人员不应该把保底工资视为应得收入。建议把保底工资花在开发客户和提升自身上面，例如购买上面这三本书。作业：一条发布后删除的微信，为什么会引起大范围流传的谣言？上一页中两条分别对谣言的回应，具备三部书中哪一部讲到的