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1国内贸易融资业务目标客户选择与业务营销公司业务部2008年10月2内容目标客户的选择业务营销3国内贸易融资业务目标客户的选择茫茫商海,客户是谁!4案例一、物资集团集群式贸易融资营销案例二、萍钢案例三、新一佳超市产业链营销案例5物资集团集群式贸易融资营销案例业务背景—企业基本情况•广东物资集团公司（以下简称“物资集团”）资产规模114亿元，年销售收入逾310亿元，控股27家子公司，企业涉足汽车销售、金属材料及建材、燃料油、化工原材料等多行业的贸易市场，集团企业凭借销售渠道等优势，在这些市场中拥有较高知名度。•物资集团从2004年开始与广东行建立业务关系，信用评级AA-级，2007年之前，双方主要在国际结算和国际贸易融资方面合作。6物资集团集群式贸易融资营销案例•业务背景--产业链情况国内钢厂化工、塑料进出口用户汽车厂商南海金属交易中心金属矿商供应商电厂、炼厂物资集团物资进出口公司建材公司燃料、物资燃料公司金属、金属回收公司汽车贸易公司能源供应商南海钢材交易中心7物资集团集群式贸易融资营销案例•二、业务需求•物资集团业务需求具有多样性：企业从境外购买原材料后销售给国内下游企业进行生产，同时企业从国内上游企业采购货物再向境外出口，因此，物资集团对各类结算、融资、应收账款管理、汇率管理及市场风险控制等有较大需求。8物资集团集群式贸易融资营销案例•三、营销思路•为充分挖掘物资集团业务潜力，广东行提出以物资集团为核心，以点带面，变一个客户为一群客户的集群式营销思路，即以物资集团为切入口，紧紧围绕“供应商－核心企业－经销商”贸易链条，上下延伸，抓住贸易链中对我行最有价值的资源，依据供应商对核心企业的应收账款、核心企业对经销商的应收账款以及存货所对应的未来现金流，协助核心企业与上下游企业建立长期战略合作关系，在提升贸易链整体竞争能力的同时，扩大了银行客户资源及产品覆盖面、使贸易融资业务获得突破性发展。9物资集团集群式贸易融资营销案例•（三）营销方案••针对核心企业与上游企业的国内采购贸易，及时推介国内信用证及其项下打包贷款、买方融资，并利用上游企业融资需求营销我行国内信用证项下卖方融资业务。•针对核心企业与下游企业的国内销售贸易，营销国内信用证、国内保理、国内发票融资等产品，并借助核心企业的议价能力，争取下游企业集中在广东行办理国内信用证及买方融资业务；10物资集团集群式贸易融资营销案例•营销模式•在营销实施过程中，广东行通过举办业务推介会、上门营销、赠送产品宣传手册等方式向物资集团核心企业、上下游企业展开层层深入的产品推广和营销活动，使企业对我行的贸易融资产品有充分的了解，并乐意使用我行贸易融资相关产品，针对不同的交易业务采用不同的产品组合。•11物资集团集群式贸易融资营销案例铁矿砂进口钢坯回购钢坯销售钢材回购钢材出口进口信用证进口押汇进口代付国内信用证买方融资卖方融资国内信用证买方融资卖方融资打包贷款出口信用证出口押汇出口贴现福费廷核心企业---省燃料钢材贸易链工行产品全程介入121签订购销合同2申请开证9发放融资并放单7寄单托收9付款4来证通知6交单并委托收款10付款广物汽贸（购货方、开证申请人）长安汽车（销货方）受益人开户行开证行5发货8申请买方融资11到期归还融资信用证+买方融资产品3开立信用证13物资集团集群式贸易融资营销案例营销成效（2007年至2008年6月30日期间）进口开证业务4.41亿美元国际贸易融资2.15亿美元国内信用证22.51亿元、国内贸易融资20.36亿元客户数量快速增加，从12家增到28家实现中间业务收入约6392.43万元贸易融资利息约8470.92万元14物资集团集群式贸易融资营销案例启示对于集群客户一要了解企业产业链条二要了解企业结算方式三要根据企业在产业链条中所处位置不同，提供不同的产品四要加强产品宣传五要加强与兄弟行沟通和联系15萍钢贸易融资综合营销案例•一、业务背景（一）•萍乡钢铁有限责任公司注册资本16亿元。所处行业为冶金行业，公司主营生铁、钢坯、钢材生产和销售。公司近几年发展迅速，产能由98年的11.7万吨扩至2007年的500万吨，公司05、06、07连续三年销售收入超100亿，截止到2008年6月末，公司已实现销售106亿，利润总额3.7亿。公司在我行信用等级为AA-级。•16萍钢贸易融资综合营销案例•一、业务背景（二）•受行业政策限制，2005年度我行核定该公司最高综合授信额度为53,892万元，截止2006年5月末，企业在我行融资总额为800，480万元，已使用授信额度52,609万元，其中铺底性流动资金贷款5.4亿元，企业授信额度基本用完，我行难以增加对其融资。此时，国内外钢铁行业市场较好，经营效益增加，企业面临较好的发展机遇，在企业发展较好时期如何支持其发展，同时借机降低我行铺底性流动资金余额是我们制定企业综合融资方案的起因。17萍钢贸易融资综合营销案例•上、下游交易对手情况•萍钢公司是江西省为数不多的年销售收入过100亿元的大企业之一。萍钢的发展带动了一批向其提供配套服务和原材料供应、销售钢铁产品的中小企业发展。•随着萍钢公司生产规模不断扩大，销售额稳步上升，围绕萍钢的上下游企业较多，资金需求量不断增加，对银行融资需求也在不断增加，特别是对国际贸易融资、国内贸易融资业务中的保理业务、商品融资业务需求比较迫切。18萍钢贸易融资综合营销案例•二业务需求分析•1、资金需求：公司为完成年度生产经营计划及兼并九江钢铁公司将公司产能由400万吨产能扩大到500万吨产能需要，希望银行增加资金供给，公司有进一步扩大融资的需求。•2、资产负债结构调整的需求：公司资产负债结构不是很合理，应收账款约2亿元，为保证公司持续健康经营，公司有对自身资产负债结构进行调整的需求。•3、国际结算与贸易融资需求：随着公司生产规模不断扩大，公司对外交往日益扩大，伴随而至的是公司的进出口业务大幅增长，公司国际结算与贸易融资需求也将加大。19萍钢贸易融资综合营销案例•三融资方案计思路（一）•1、设计目的：基于对萍钢公司的分析，通过融资服务方案的制定，在不增加或减少我行铺底性流动资金贷款融资风险总量的前提下，通过融资产品结构调整和上下游客户资金的供给，提高萍钢资金供给，达到直接或间接扩大萍钢资金供应总量目的，同时增强我行对其国际结算业务和贸易融资业务的竞争力，提高我行的收益。•20萍钢贸易融资综合营销案例•三融资方案计思路（二）•2、设计要点：通过营销我行新的业务品种——商品融资和对原有贷款担保方式调整，实现对萍钢公司融资的风险控制和融资结构的优化。21萍钢贸易融资综合营销案例•三融资方案计思路（三）•（1）存量融资部分：一是以企业拥有的焦碳、铁矿粉等动产为质押物,办理商品融资,替代部分铺底性流动资金贷款；二是根据企业拥有的房地产资产情况，要求企业将原以机器设备抵押和以其他企业保证方式担保的贷款逐步过渡到用房地产资产进行抵押担保;。通过上述调整，降低了我行原有铺底性流动资金贷款风险，同时也为企业增加国内贸易融资和银票业务腾出了部分授信空间。22萍钢贸易融资综合营销案例•三融资方案计思路（四）•（2）增量融资部分•通过增加银票、国内保理等与企业交易挂钩的短期融资直接增加企业的临时性资金需求，同时通过对公司上下游企业融资，延缓公司货款对外支付时间，加快公司销售货款回笼速度，间接增加公司资金供给，缓解资金压力。23萍钢贸易融资综合营销案例•三融资方案计思路（四）•（2）增量融资部分•Ⅰ、根据我们对萍钢公司近三年存货分析，萍钢公司年平均存货9亿元，主要为铁矿粉、焦炭等原材料，通过商品质押的方式为萍钢公司增加部分融资。•II、根据萍钢公司的应收账款及下游客户情况分析，2006年萍钢应收账款为19,489万元，应收账款的质量尚好,考虑为萍钢公司增加5,000万元的回购型保理业务。24萍钢贸易融资综合营销案例•三融资方案计思路（四）•（2）增量融资部分•III、为萍钢公司增加办理银票业务2,000万元（30%保证金）。•IV、间接融资•对符合授信条件的上游客户，给予一定额度综合授信，在授信额度内为萍钢公司上游客户办理保理业务和流动资金贷款，为萍钢公司应付账款的支付赢得时间，在一定时期间接增加萍钢公司资金供给，缓解萍钢公司的资金压力，节省财务费用。25萍钢贸易融资综合营销案例•三融资方案计思路（四）•（2）增量融资部分•V、国际贸易融资方案•萍钢公司每年进口铁矿石约300万吨，为支持萍钢公司业务发展，经申请，并经总行批复，将萍钢公司列入工行国际贸易重点客户名单，根据相关政策，我行2006年度对萍钢授信调增了2亿元，所增授信全部用于国际贸易融资。26萍钢贸易融资综合营销案例•该方案实施后，萍钢公司能够获得的好处•（1）资金供应增加。实施方案前萍钢公司在萍乡分行融资总量为8亿。方案完全实施后，萍钢公司在萍乡分行的融资总量可增加2.3亿元，其中回购型保理增加5,000万元，银票增加2,000万元,国际贸易融资可增加1.6亿元。此外通过萍乡分行对萍钢公司上游企业的支持，萍钢公司还可间接增加1亿元资金供应量。•（2）资产负债结构得到改善。通过萍乡分行叙做保理业务，萍钢公司的应收账款可大幅降低，有助于萍钢公司改善财务指标。27萍钢贸易融资综合营销案例•四、营销成果•通过营销方案的实施，基本达到了既定的目标，密切了萍乡分行与萍钢公司的业务合作关系，实现了银行与企业共赢。•1、融资总量增加。截止2007年末，回购型保理业务增加5,000万元；银行承兑汇票增加2,796万元另签发非融资类国内保函454万元、国际保函5,856.5万元。•2、铺底性流动资金贷款风险得到有效控制。一是降低了铺底性流动资金贷款总额，以商品融资替代流动资金5,000万元，二是提高了存量流动资金贷款贷款的保障程度,以房地产抵押替代原为机器设备抵押或其他客户保证担保的流动资金贷款5,000万元。28萍钢贸易融资综合营销案例•四、营销成果•3、产生了较高的综合收益。2007年实现利息收入4,376万元、中间业务收入527万元，办理票据贴现9.2亿，实现贴现利息收入1,375万元，办理国际结算1.2亿美元，办理国际贸易融资2,068万美元，萍钢公司在萍乡分行的日均存款为21,088万元。实施本方案直接增加保理手续费收入60万元，利息收入280万元，银票手续费收入5万元，代理财险手续费收入1.12万元，以及相应的保证金存款等。29萍钢贸易融资综合营销案例•五、启示•该案例的特点在于通过对客户存量融资贷款方式的调整和国内贸易融资产品的综合运用，降低了存量周转贷款的总额和风险，同时适度满足了客户增加融资总量的需求，并在此基础上竞争客户的国际结算业务和国际贸易融资业务，最终形成银企双赢格局。该案例为各行对相关客户进行业务营销和流动资金信贷结构的调整提供了可供借鉴的经验，为该客户办理的商品融资业务也是我行所办的第一笔由监管公司进行监管的商品融资业务，并已成为我行商品融资业务推广的范例。30新一佳超市产业链营销案例•一、业务背景•新一佳为大型连锁超市，公司注册于深圳市，该企业是广东行新拓展民营企业，主要从事超市、日用百货零售的连锁经营。2008年6月末资产总额为11.4亿元，销售收入达17.1亿元，利润总额为5,029万元。在广东零售业排第二名，是广东省流通龙头企业，深圳市百强企业。2008年度即期评级为AA级。•31新一佳超市产业链营销案例•新一佳与供应商交易的结算方式主要为赊销方式，结算账期分别有货到14天付款、月结15天至月结60天等，支付方式主要是转账和银行承兑汇票。2008年以来，该企业加大了采用国内信用证方式结算。新一佳已经要求供应商在2008年的采购合同中增加国内信用证为结算方式。该企业商品库存平均周转天数约为30天。32新一佳超市产业链营销案例•二、企业资金需求•新一佳为我广东行2007年新营销的客户，2006年采购金额达16亿元，2007年采购金额达20亿元，采购规模的增加使企业银行融资需求增加。因此，企业向广东行申请授信额度用于购买经营所需商品。与现金和银票的结