赢销为王

赢销为王企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力销售不好的原因是不会做营销不会做营销的原因是没有学习赢销没有学习赢销的原因是今天才学到《赢销为王》人因学习而改变，因改变而成长，因成长而进步，因进步而成功。是五年前的生意好做？还是现在的生意好做？是现在的生意好做？还是五年后的生意好做？各位精英,今天的竞争非常残酷,明天更加残酷,后天很美好,但绝大多数人都会死在明天晚上。任何生意没有好做与不好做，只有会不会做。没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。21世纪的今天，只有专家才是赢家。我们今日成功的速度完全取决于我们改变的态度，而我们改变的速度又取决于我们学习的态度。学习很重要，但知道为什么学习就更重要了。因为我们学习的目的绝不仅仅是为了学习，而是为了解决自己当前存在的问题。顾客不拒绝你的产品，也不拒绝你的服务，只拒绝你的平庸。很多人脑海还处在DOS系统，硬件最多256，所以要洗脑—清理—清理内存，重装系统，从新格式化。有学历不一定有文化，学历代表过去，财力代表现在，学习力代表将来。学过了不一定学会了，离开大学不读书，你跟文盲差不多。意外和明天不知道哪个先来？没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。救一个人，先救他的思维。教一个人，要教他改变心态。帮一个人，要帮他养成良好习惯。助一个人，要助他自己做完事情。改变思维和心态可以令人裂变。遇到贵人相助要感恩，遇到有机会学习要抓住，遇到好的建议要吸收，人的一生，就是要不断的学习、进步、改变自己、才是精彩的人生。你是否真是金子其实，应该仔细掂量一下自己，你是否真是金子？是真金，手中要有绝活，才能上要有过人之处才行。一句话：真金是要靠实力来证明的，只有先把自己的本领修炼好了，才有资格考虑伯乐的事情。要想卓尔不群，就要有鹤立鸡群的资本，年轻人要想自己得到重用，取得成功，就必须把自己从一粒沙子变成一颗价值连城的珍珠。如何成为销售冠军？挣钱不如值钱无数员工死就死在把焦点放在赚钱上，而没有把焦点放在值钱上！殊不知挣钱是你追着钱跑，值钱才是钱追着你跑。经营自己就是经营自己的价值！聚焦在你所做的事上，无论在什么岗位，你把简单的事做成值钱的事了，你才值钱。不是靠嘴涨工资，而是靠你所做的事涨工资。我们要想成就自己，必须把自己的思维从做买卖转化为最事业，与老板成为一伙人。相信什么就能看见什么。（普通人是看到什么才相信什么。）怀疑什么就看见什么。（怀疑也是一种相信，相信另外一种东西。)相信什么就得到什么！我们卖什么，顾客就买什么。我们不卖什么，顾客就买不着什么。当你放下面子赚钱的时候，说明你已经懂事了。当你用钱赚回面子的时候，说明你已经成功了。当你用面子可以赚钱的时候，说明你已经是人物了。当你还停留在那里喝酒、吹牛，啥也不懂还装懂，只爱所谓的面子的时候，说明你这辈子也就这样了！第二讲销售的概念销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求、只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大，寻找客户成交率高、重点突破你是怎么理解销售的？销售过程中销的是什么?销?产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员本身。自已！推销产品的目的是推销自己。21所以，让自已看起来像个好产品！（头发、服装等）我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。——乔·吉拉德假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗?22视觉听觉50%30%其它20%23销售过程中售的是什么?售观念卖自己想卖的比较容易？还是卖顾客想买的容易?观——价值观念——信念改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?25买卖过程中买的是什么?买?26感觉感觉是一种看不见摸不着的。•品牌的世界，只有印象没有真相。•之前的了解，企业、产品、人、环境。•在整个过程营造好感觉。买东西，买的就是感觉。90％的销售不是产品的好坏，相同的产品也可以找到很多不同的地方。27买卖过程中卖的是什么?卖?28好处带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。•顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。291.销售就是把我们的思想装进顾客的脑袋，把顾客的金钱装进我们的口袋。2.“把话说出去，把钱收回来。”3.销售就是完成从产品到货币的惊险一跃。30第三讲赢销为王“十步桩功”第一步：销售前的准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。阶梯式销售流程我想卖什么？通向胜利的桥梁客户需要的是什么？阶梯式销售流程员工定位售前准备试探冲击确认需求探察聆听请求合同展示说服追踪维护建立关系123456789销售前的准备1、您需要做体能上的准备；2、您需要对产品的知识做准备；3、您一定要彻底地了解顾客的背景；4、对工具的准备。零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，货品、灯光是道具，店长、店员是戏中人，客人是观众。用针把顾客拒之门外用钩子把顾客钩进来把没有成交的顾客当成成交的顾客来对待。把成交的顾客当成没有成交的顾客来对待。第二步：销售激情一、人生最大的弱点就是没有激情。二、销售重要的一个技能，是学会情绪调控。三、引爆肢体动作可以创造无限活力（变口述介绍为演讲）。第三步：建立信赖感第一、倾听第二、认同第三、赞美第四、模仿顾客第五、使用顾客见证寻找一个点（具体赞美一个点）这是个优点（发现对方的各种长处）这是个事实（真诚的态度）自己的语言（以自己的方式表达）适时地说出（立即表达）①人人都追求快乐②人人都想逃避痛苦如何激发顾客购买的动力源1、可行的2、追求快乐3、逃避痛苦第一步发现问题—制造问题第二步放大问题第三步解决问题第四步介绍产品找出需求与渴望问题决定需求需求决定购买问？问对问题赚大钱，答案就在问题里面!六大永恒不变的问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么要现在跟你买？问话六种方式1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交问话技巧—两种模块一、两种问话模式1、开放式2、约束式（封闭式）1、问简单、容易回答的问题2、问“是”的问题3、从小的“是”开始4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说问问题的六种方法—在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持！1.问选择性的问题，问客人关于需求的问题。这样便于顾客回答，利于留住客人。2.问客人“yes”的问题。销售就是引导顾客一步一步说“yes”的过程。3.问“有同理心”的问题。客人会觉得你提出的问题是为她着想。封闭式问题如何问：“五同”行销法：1--过去的痛苦2--现在的快乐3--未来更快乐把你销售的产品当成女儿，打扮得漂漂亮亮的，只要嫁妆可以，就把她嫁出去！1、卖什么说什么重要。一个顾客只愿意在他认为重要的事情上花钱。把我们的思想放进顾客的重要性。①产品对顾客的重要性②优点对顾客的重要性2、先引导顾客，突出重要性，让顾客认同后，再对接产品3、推荐产品从价格高到低阶梯式销售流程FDBAF-------功能A-------特色B-------利益D-------证明第六步骤：分析竞争对手第一、了解竞争对手优势和不足，第二、切忌不要批评你的竞争对手，第三、强调我们的优势和区别，第四、模式的区别价格从高到低是对顾客的尊重。推荐实惠的款式会赢得顾客的信任。限时限量独一无二顾客需要货品优势卖点语言展示卖点就是顾客需要与产品优势的交叉部分。功能对比“美女，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候。“您说得真对!”“您真有品位!”“您眼光真独到！”以上三句要成为店面销售人员的口头禅！一个人要学会如何买，首先要学会如何买。（要“啊”得对方魂飞魄散！要“啊”得对方心惊胆颤！“啊”主要是影响卖方的心理预期。）（让对方翻底牌。走得不能太快，也不能走得太慢。）A.对付“啊！”的，也说“啊！”B.①对付“走人”的，主要是塑造”价值“，进行话题转移。（价值的转移）C.对付耗时间的：①涨价②缺货②对方报的价进行认同，说：“可以，是旁边这种。”（产品价值塑造）第七步：解除抗拒点零售问题;从事事业问题;1、好贵哦？1、我没时间（我很忙）？2、网上打折？2、我朋友很少？3、有没有效果？3、我没口才?4、我不喜欢推销5、我不喜欢直销？6、我没钱？7、考虑一下？零售话术1.好贵哦！①、常言说“好贵，好贵，好才贵哦！”②、正因为贵，所以我才给你讲啊！2.网上打折：①、直销产品都是定价进货，定价销售对吗？②、那为什么网上有很低的价格卖呢？③、说明什么？3、有没有效果：①、水果好不好吃，只有吃了才知道，你说对吗？②、产品有没有效果，只有用了才知道，你说对吗？买昂贵的东西掏钱的时候，很痛苦，但后面的享受与快乐不断。买便宜的东西掏钱的时候很快乐，但买回去的麻烦不断、痛苦不堪，使用效果不好。1.我很忙，我没有时间：①忙！是好事，证明你是有价值的人对吧，②其实，我们再忙时间也是可以挤出来的，③关键是你有没有看懂，看懂了你一定会安排出来时间的对吧！2；我朋友很少：①正因为朋友少，所以更要出来多交圈子你说对吗？②其实你发现任何成功的企业、成功的人物成就一番事业，都是只有几个核心朋友在一起奋斗，对吗？3；我没口才：①正因为没口才，更要通过一个平台来练好口才，你说对吗？②我们有成熟的教育系统，专门打造口才的[讲师班]。4；我不喜欢推销：①因为你不喜欢推销，所以更要去挑战自己。②其实每个人生下来就会推销自己，喜欢与否关键取决于的他，正给你带来的结果。5；我没钱：.①开什么玩笑你都没钱那，大河里都没水那，②正因为没有钱，我们更需要一个平台来改变自己的现状，你说对吗？6；考虑一下：①考虑一下，说明你还是有一点兴趣对吧！②那你是考虑怎么做，还是如何做是吧？③考虑怎么做？（或者如何做）④分三步:a.先定位b.我做你看，我教你c.你做我看，我陪你解除顾客反对意见销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。——拒绝=成功——拒绝越多，成功越快！——从来没被拒绝过，一定不会成功！销售最高境界：反对意见处理1、认同：同流；2、赞美：肯定3、发问：引导；4、说明：成交。解除顾客反对意见一、解除反对意见四种策略1、说比较容易，还是问比较容易2、讲道理容易，还是讲故事容易3、西洋拳容易，还是太极拳容易4、是反对他容易，还是同意他，再说服他容易解除顾客反对意见二、解除反对意见两大忌1、直接指出对方错误2、发生争吵解除顾客反对意见三、六大抗拒原理1、价格2、功能表现（客户见证）3、售后服务4、竞争对手5、保障、保证系统6、支援系统解除顾客反对意见四、解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得客户承诺7、再次的框式8、合理的解释来解除抗拒点解除顾客反对意见五、价格的系列处理方法1、塑造价值——价格是您考虑的唯一标准吗？2、以贵为荣——很贵，但使用的人很多，想知道是为什么吗？3、附加价值——人们不喜欢便宜，但喜欢占便宜4、以高衬低法5、大数怕算法6、置之不理——价格是大家都关心的问题，放到最后来解决，先来看看适不适合你先解决顾客的心情，再解决顾客的事情。人人都想验证自己的想法是正确的。要尽量闪躲顾客的问题。其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不了台。A.取得承诺，再进行优惠。B.锁定问题C.区分问题D.降低顾客的期望值（留后路）E.拉近彼此的关系A.永远不要做无条件的让步B.永远不要做无理由的拒绝如何捕捉客户购买的信号？1：顾客问产品的细节时2：顾客开始算数字时3：顾客问到有关送货发货问题时4：顾客问到有关价格时5：顾客问到有关合作条件时6：顾客姿态变化时（身体或手势）7：顾客散布烟雾时第八步：成交一切的成交源于信念把话说出去，把钱收回来一切的成交都是因为爱，爱他就要成交他！1.完成成交。2.完成成交的效率。3.完成成交后与客人的关系变好。成交六法1；确认签单法2；沉默成交法3；回马枪成交法4；假设成交法5；二选一成交法（三选一）6；举手成交法同理战术——不管别人