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走进营销天地海通证券黑龙江分公司经纪人培训用走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术一、营销礼仪专业化的仪态(一)穿着外表上显现出个人教养程度的最重要条件。即使你有再深的内涵，也会被邋遢的外表影响。（二）从某种程度上讲，我们解决了专业化的着装，就解决了一半的专业化问题。一、营销礼仪专业化的仪态三国时期曹操曾经这样说过，“君子整其衣冠，尊其瞻视，何必蓬头垢面然后为贤”一、营销礼仪专业化的仪态（一）头发（二）面部（三）手部（四）微笑（五）眼神（六）其他一、营销礼仪专业化的仪态（一）头发等方面的要求要适时梳理，不可有头皮屑；发型要朴实、大方，具有良好的个性。男性的发式给人以得体、整齐的感觉，应该显示成熟、为人们所喜爱。女士梳理清秀典雅的发型，能体现出持重、干练、成熟。总之，要清洁、整齐、柔软、光亮，要根据自己的脸型、体型、年龄、发质、气质选择与自己职业和个性相配合的发型，以增强人体的整体美。一、营销礼仪专业化的仪态（二）面部的要求人们应修饰面部，使其容光焕发、充满活力，给对方留下良好的印象。一、营销礼仪专业化的仪态（三）手部的要求手也是能显露人体高雅的重要部位。手要清洗干净，指甲要经常修剪、洗刷；指甲长度要适当，不可留长指甲，也不可涂有色的指甲油。一、营销礼仪专业化的仪态（四）微笑1.对微笑的认识微笑是人们对某种事物给予肯定以后的内在心理历程，是人们对美好事物表达愉悦情感的心灵外露和积极情绪的展现。微笑可以表现出对他人的理解、关心和爱，是礼貌与修养的外在表现和谦恭、友善、含蓄、自信的反映。人们的微笑是其心理健康的标志。微笑是一种“情绪语言”，它来自心理健康者。一、营销礼仪专业化的仪态（四）微笑2.微笑的礼仪规范微笑的美在于文雅、适度，亲切自然，符合礼貌规范。微笑要诚恳和发自内心，做到“诚于中而形于外”，切不可故做笑颜，假意奉承，做出“职业性的笑”。发自内心的笑像扑面春风，能温暖人心，化除冷漠，获得理解和支持。面部的表情如何决不仅仅是天生的因素，后天的气质、风度也必然会反映在脸上，关键是内心的真诚，它与行为主体的道德修养、学识水平有着密切的关系。一、营销礼仪专业化的仪态（五）眼神眼神是面部表情的核心，是心灵的窗口。1.对眼神的认识心理学家认为：最能准确表达人的感情和内心活动的是眼睛和眼神。通过眼睛和眼神完全可以来判断他人的第一印象，眼神反映着他的性格和内心动向。2.眼神的礼仪规范在交际中，要注意注视对方的时间、位置和讲究眼神的礼仪规范。一、营销礼仪专业化的仪态（五）眼神人的眼睛时刻在“说话”，时刻道出内心的秘密。交谈时注视对方--------------则意味着对其重视走路时双目直视旁若无人------则表示高傲频频左顾右盼----------------则表示心中有事对来访者只招呼而不看对方----则表明工作忙而不愿接待一、营销礼仪专业化的仪态（五）眼神交际时，目光接触是常见的沟通方式，但眼神却会表示不同的含义。如相互正视片刻-------------------------表示坦诚瞪眼相视-------------------------------表示敌意斜着扫一眼-----------------------------表示鄙视正视、逼视-----------------------------表示命令不住地上下打量-------------------------表示挑衅行注目礼-------------------------------表示尊敬等等一、营销礼仪专业化的仪态（六）其他接打电话应注意的细节：1、“铃声不过三”原则2、规范的问候语3、要找的人不在或不能接听电话时的处理4、学会记录并引用对方的名字5、接到错误的电话也应该礼貌应对6、应在对方挂电话后再挂电话一、营销礼仪专业化的仪态（六）其他乘坐电梯应注意的细节：（1）伴随客人或长辈来到电梯门前时：先按呼梯按钮。轿厢门打开时：若客人不止1人时，可先行进入电梯，一手按「开门」按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说「请进」，请客人们或长辈们进入电梯轿厢。（2）进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。若电梯行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。电梯内可视状况是否寒喧，例如没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在时，可斟酌是否必要寒喧。电梯内尽量侧身面对客人。（3）到达目的楼层：一手按住「开门」按钮，另一手并做出请出的动作，可说：「到了，您先请！」。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。一、营销礼仪营销无大事、细节决定成败走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术二、营销的理念什么是营销理念？成功的营销人员应该是怎样的？二、营销的理念什么是营销理念？营销理念就是:你打算用什么样的方式将产品销售出去，这就是最雏形的营销理念。二、营销的理念成功的营销人员应该是怎样的？→自我达成鞭策力，即自我设定目标、时时锁定目标、通过努力行动和坚持不懈达成目标。→敏锐、快捷的洞察力，即对别人心理状态和想法能够快速、敏感地了解、把握，并采取正确的应对方法，从而使客我双方尽量达成一致。二、营销的理念成功的营销人员应该是怎样的？以上两种成功营销人员的特质对应于心理学的术语分别是“企图心”和“同理心”。二、营销的理念成功的营销人员应该是怎样的？营销人员应具备的基本素质：知识（knowledge）:努力学习、不断提高、掌握相关知识+态度（attitude）:乐观、积极、进取、不断鼓励自己+技能（skill）:具备销售技能、服务技能+习惯（habit）:自然中形成、有心为之、将其化为素养二、营销的理念营销人员的优秀与否与种族、性别、年龄、家庭环境、教育背景、性格没有太大关系。二、营销的理念朋友们，你们准备好了吗？请停止抱怨，立即出发！走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术三、专业化营销流程市场调研约访初访再访促成售后服务三、专业化营销流程小提示：如果用95%的精力进行接近，那么用5%的精力即可促成，如果用5%的精力接近，那么100%促成不了。服务是最佳的营销技巧。走进营销天地一、营销礼仪二、营销的理念三、专业化营销流程四、积极有效的营销策略和技术四、积极有效的营销策略和技术营销策略：主要是为投资者推荐理财产品、为客户提供投资咨询服务、建议等。四、积极有效的营销策略和技术投资者的心理分析不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。四、积极有效的营销策略和技术优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。四、积极有效的营销策略和技术忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。四、积极有效的营销策略和技术先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。四、积极有效的营销策略和技术顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。四、积极有效的营销策略和技术知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。四、积极有效的营销策略和技术强烈好奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。四、积极有效的营销策略和技术温和有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。四、积极有效的营销策略和技术爱讨价还价的顾客：有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。四、积极有效的营销策略和技术擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。四、积极有效的营销策略和技术性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”。千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。四、积极有效的营销策略和技术自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常