搜索
游戏•猜扑克牌游戏•规则：随机抽取一张扑克牌，自己不可以看，向主持人提出5个选择性问题后得出答案者成功。目录什么是销售为什么从事销售成功销售需要什么销售原理及销售关键迈向成功的过程什么是推销•当孩子出生时的第一声啼哭，是在向世人推销自己的存在；•当医生在为病人诊断的时候，是在向病人推销自己的医德和医术；•当教师在给学生们上课的时候，是在向学生们推销他的知识和思想；•当布什在为竞选而四处演讲的时候，是在向民众推销他的治国思路；当……•人生无处不销售目录什么是销售为什么从事销售成功销售需要什么销售原理及销售关键迈向成功的过程销售的魅力1•85%以上的美国政界和商界高级管理人员是从销售做起的或者从事过销售工作•第三代中国企业家都是从市场起家的。•原因都是这是个市场决定的时代，只有了解市场和懂得掌握市场变化的人才是最有价值的人才。销售的魅力2•销售的三个发展方向，都是推进我们走向事业成功的方向–管理方向——CEO–营销大师——乔吉拉德、原一平等–专家——企业顾问、培训师、咨询师等销售的魅力3•销售工作让们学会的能力：–沟通的能力–自我管理的能力–谈判的能力–分析的能力–团队建设的能力–演讲的能力–……销售的魅力4•销售让我们得到的资源–建立我们庞大的人脉关系–更多行业资讯和知识–更多的市场管理经验–成功者的心态、意识、习惯、性格–更多的资本–……销售的魅力5•从事销售，我们通过学习知识、分析问题和市场，提高我们的智商（IQ）；通过有效的沟通解决问题提高我们的情商（EQ）；通过挫折和拒绝的磨练，提高我们的逆商（AQ）。•从事销售，我们获得健康。•从事销售，我们获得资源。•从事销售，我们获得能力。•从事销售，我们获得资本。•从事销售，我们通过市场了解市场并学会掌控市场。目录什么是销售为什么从事销售成功销售需要什么销售原理及销售关键迈向成功的过程成功推销需要什么？•Knowledge知识——渊博•Attitude心态——积极•Skill技巧——娴熟•Habit习惯——良好•Team团队——优秀•Mind思路——科学•KASHTM=CashToMe渊博的知识•专业知识–行业知识–产品知识–操作知识–经营管理知识等•关联知识•三十六行，行行知；三十六行，本行精。积极的心态•任何事情的发生都有其积极的一面和消极的一面，一定要成功的人就会按照积极的一面去思考前进的方向上该做什么，同时关注可能发生的阻碍并计划好怎么解决它。•我们既然选择了活着，就要活得精彩，活得快乐，活出自己的价值。而成功的路上我们惟有积极的面对才能持续的拥有这些。娴熟的技巧•销售技巧–微笑–聆听–赞美–模仿–提问–说话•拒绝处理•形象提升•学习技巧–工作记录和报表分析良好的习惯•物以类聚，人以群分。我们希望自己成为什么样的人，就要在起点让自己成为什么样的人。•有良好的习惯包括我们的着装仪表、言行举止，还有我们的工具，让我们武装到自己的牙齿，为我们的成功奠定基础。优秀的团队•有责任感的团队（正气）•共同目标的团队（凝聚）•积极竞争的团队（斗志）•积极创新的团队（进取）•共享学习的团队（效率）•互相激励的团队（激情）•互相支持的团队（关爱）•互相协作的团队（合作）科学的思路•科学的职（事）业生涯规划•科学的营销流程•科学的市场拓展•科学的客户资源管理•科学的销售流程•科学的业务流程•科学的自我成长管理职（事）业生涯规划•我喜欢什么？•我希望自己能够成就什么？•在今天的工作中我能够获得什么？它是如何为我的事业奠定基础的？•如果我的选择是对的，我需要在这个过程中学习什么？坚持什么？我要达到什么样的目标？•我的阶段目标是什么？我要如何实现它？我们必须明白：“做自己该做的，就能够做自己想做的。”我们需要规划，更需要信念！！！科学的营销流程客户资源管理•静态管理–客户基本信息•动态管理–联系客户沟通记录和关系变化»客户资源管理表•方向明确——与客户的关系越来越好，客户的消费越来越多，通过我们的服务得到的利益越来越多（不是销售过程中的让利，那是饮鸩止渴）。•分析总结、及时调整、不断创新业务流程方案策划客户告知诊断分析操作演示签订合同收款并开具发票业务提交售后服务客户自我成长管理•方向–目标–现状•计划•执行•坚持——梳理、激励、约束不断学习、时时记录、定期分析、及时总结、马上改变。目录什么是销售为什么从事销售成功销售需要什么销售原理及销售关键迈向成功的过程销售过程中销的是什么？让自己是个好产品……•产品与客户之间有一个重要的桥梁是销售人员本身。•销售任何产品之前请先推销你自己。销售过程中售的是什么？观念•卖自己想卖的比较容易还是卖客户想买的？•观——价值观，尊重客户的价值观。•改变别人的观念比较容易，还是配合对方的观念比较容易？•念——信念，相信的事实，对企业、产品和人。销售过程中买的是什么？感觉•感觉是一种看不见摸不着的•综合体•之前了解企业、产品、人、环境•在整个过程中营造好的感觉。销售过程中卖的是什么？好处•顾客永远不会买产品，买的是产品能带给他的好处。•一流的贩卖结果，一般的贩卖成分•带来什么利益与快乐，避免什么麻烦和痛苦。•带给客户的好处而非销售人员的。人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦•可行性没有痛苦的客户不会买目录什么是销售为什么从事销售成功销售需要什么销售原理及销售关键迈向成功的过程迈向成功的过程•培训：思路、知识•演练：在实践中理解和运用•见习：我说你听、我做你看•实战：你说我听、你做我看思想——行为——习惯——性格——成功总结什么是销售：•我们每时每刻都在推销，也都在接受或拒绝推销。为什么从事销售•成功者的脚步。•明人指向成功的路。•学会走向成功的能力。•积累走向成功的资源。•得到走向成功的财富：人生四大“银行”。成功销售需要什么•积极的心态：心态决定一切，包括命运。•良好的形象：表里如一；沟通的过程中，语言之传递15%，而形象传递85%。•科学的思路：以不变应万变，科学的思路就是不断应变而不乱的思路，科学的思路就是与时俱进的思路。•渊博的知识：专业知识要渊（精），生活知识要博。•娴熟的技巧：只有娴熟到成为一种习惯，才是属于自己的能力。•优秀的团队：是一切力量的源泉。迈向成功的过程：•通过训、练、习、战，使我们能够做到从成功的思想到成功的行为，从成功的行为到成功的习惯，从成功的习惯到成功的性格，最终达成成功的命运。课后作业•列举不明白或不理解的知识点。•阐述销售工作需要什么？自己下一步的计划是什么？谢谢大家的聆听！