搜索
1第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一．强烈的自信心和良好的自我形象二．强烈的企图心三．对产品的十足信心与知识四．丰富的专业知识及销售能力五．注重个人成长六．高度的热诚及服务心七．非凡的亲和力八．对结果自我负责九．明确的目标和计划十．克服对失败的恐惧十一．善用潜意识的力量十二．按部就班，坚持到底第二章如何开发与接触潜在客户一．如何吸引客户的注意力二．开发顾客的五大注意事项三．接触新客户六法第三章引发客户兴趣及建立好感——如何进入客户的频道（建立亲和力）一．客户说服的基础二．沟通障碍的五大原因二．亲和力建立的技巧：五个有效步骤三种感觉认知类型常用的话术第四章了解顾客需求及特质一．顾客购买心态剖析二．了解顾客需求六问三．提供解答而不是产品四．找出顾客的最主要购买诱因和抗拒点2第五章克服沟通障碍并建立沟通桥梁一．沟通的三个目的二．沟通策略的建立三．搭建沟通桥梁的四大信念四．沟通五问第六章问答与聆听一．聆听的障碍二．聆听的基本层次三．聆听的技巧第七章提问的技巧一．封闭式提问与开放式提问二．提问的具体技巧三．提问的四大类型四．如何说服客户（痛苦销售法）第八章了解顾客的购买模式一．消费者的五类十种人格模式二．说服策略三．激发销售创意的方法第九章介绍解说产品与服务一．产品介绍的注意事项二．聆听的技巧三．产品介绍时的技巧、方法第十章顾客抗拒解除一．抗拒面对二．七种抗拒类型三．处理抗拒的技巧第十一章缔结成交——有效成交顾客的方法3一．最佳销售时机的判断二．缔结时应注意的事项三．顾客对价格抗拒的原因四．处理价格抗拒四法第十二章缔结成交十法一．假设成交法二．不确定缔结法三．总结缔结法四．宠物缔结法五．富兰克林缔结法六．订单缔结法七．隐喻缔结法八．门把缔结法九．对比缔结法十.6+1缔结法十一．客户转介绍第十三章效率的时间规划与管理一．随时随地做最有生产力的事二．时间就是金钱三．克服对要求成交的恐惧四．完善的事前规划五.充足的产品知识六．拜访钱，在电话中再次确认约会的时间和地点七．适当的拜访路线和区域规划八．规律的生活九．尽量提早见第一位客户的时间十．善于利用零碎时间4超级影响力——致胜行销学前言：销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。世界上没有天才型的销售员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提升他们的技巧和能力。顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造就他们的收入和成就上极大的差距。顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。最主要的差别来自内在的心态，因为心态掌控着你的行为，而不同的行为造成不同的结果。如果我们想在销售领域出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。如何让自己获得最大的收益成功是一种习惯成功是一种思考，习惯成功是一种行为习惯。若想获得最大的收获，你所做的最重要的一件事就是：将你在此书中学习到的内容和方法，变成你每天的思考和行为习惯。重复为学习之母习惯和能力的养成是通过不断的重复学习而来，不论我们学习语言、学习骑车等，都是通过不断的重复、不断的练习而成的。销售能力的养成也是一样，重复多次的阅读本书，知道你能将所有的内容和技巧熟练的使用出来，成为你的一种本能。如果只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对你产生的效果将是有限的。养成每日学习的习惯每天早晚应各抽出30分钟的时间来学习，当你在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才能让你的学习收益达到最大，善于利用零碎时间来学习成长是这世界上多数成功者必备的习惯。记录你的心得当你在学习时，应随时在手上准备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让你有所心得或感受时，请立刻将你的心得或想法记录下来。更重要的是，你应随时思考如何能将所学习到的知识实际的应用在你的行业及工作中，并将这些点子记录下来，这是帮助你提升业绩的最有效方法。530天的超级成功日记无论你学了多少的知识和技巧，若不能实际使用在你的工作及生活上，那么任何的学习都是无效的。所以要想从中获得最大的收获，请你一定要下定决心，将每天学到的内容使用出来，记录自己的体会、收获，只有行动才能创造结果。当然在刚开始使用这些技巧时，会有些生疏，成效可能不如想象的那么好，那是应为你不够熟练，如同你刚开始学习骑自行车，总是会骑得歪歪扭扭的，如果这时候你就放弃，那么可能一辈子都无法学会骑自行车了。所以，请你下定决心，马上行动，从行动中获取经验，从经验中修正行动、熟能生巧。那么你一定会在短期间内大幅度提升你的业绩，增加你的收入，让自己成为金字塔中顶尖的超级成功者。因为，如果别人能，我相信，你也一定能。下定决心，马上行动，坚持到底！成功者决不放弃，放弃者决不成功！第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一．强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象是一个成功销售员应该具备的最主要部分，自信心和自我形象与销售业绩有直接的关系。根据心理学的调查：一个人若是认为他每个月的能力上限只能赚一万元钱，那么他的收入最多也不会超过这一万元的上限很多；若一个人认为他的能力下限最少也应该赚到3000元，那么他的收入最少也不会低于3000元的底限很多。每个人都有他自己的舒适区，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区内所做的事情，你会觉得非常有自信，那是你能力所及的。人的内在有一种自我调整的功能，这就如同温度自动控制计，当我们发现目标超过我们所认为能力所及的10%以上后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就开始做许多的事情来让我们把这些收入调整降低到我们所认为与自我形象相符的金额；当然，如果我们的收入低于自我形象10%以下时我们也会觉得不安，就会加倍努力。所以，内在的自我形象（自我认同）会驱使我们向自己的舒适区范围内移动，无论朝上或朝下。这决定了你的收入。因此，想提升收入，首先必须做的第一件事就是想尽任何办法扩大你的舒适区和自信心。二．强烈的企图心想成为顶尖人物，必须有强烈的成功欲望。如何提升企图心？首先要去创造成功的环境，跟成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。请记住：改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。6三．对产品的十足信心与知识说服本身就是一种信心的转移。成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心，这种一致的说服影响力才是最大的影响力。客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。当一个业务员具有一种对产品和服务极高的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。销售产品首先你必须知道你是适合销售哪种产品的人，合适的销售对象。四．丰富的专业知识及销售能力对产品专业知识的丰富了解，是一个业务人员必备的基本条件。优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解我们的竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，所以当客户提及到竞争者的产品时，我们才能够清楚的分析和说服他们。产品知识应包含：自己的产品知识，以及竞争者的产品知识。五．注重个人成长成功=习惯=能力想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习、成长上。如果你目前觉得自己还不是非常的成功，主要的原因之一就是因为你还没有养成帮助你成功所需要的思考及行为习惯。成功也是一种能力，任何能力也是通过不断的学习和经验积累而成的，不断的学习能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们能快速的吸取他人透过错误及挫折来积累经验。一个运动员若持续半年以上不去锻炼，他的身体一定变得很胖，同样，一个业务员如果持续半年不去锻炼他的头脑、锻炼他的知识和能力，哪他的业绩又会是怎样？任何一种学习都是有用的，如果没用，是因为你没有去用它。成功总是属于做好了充分准备，再抓住合适机会的人。六．高度的热诚及服务心将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有的客户当成终生的长期客户。不欺骗客户，不要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。所有人都非常的精明和聪敏，也很容易识破虚假的面具，相由心生，只有从心中发出的声音才是最有感召力的。七．非凡的亲和力杰出的业务员都有非凡的亲和力，容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成为朋友。亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。7八．对结果自我负责成功者对业绩和结果100%自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何的结果应100%的自己负责。能力的提升最终是属于自己的，学习和参加培训是对自己的一种投资。一个在自己的提升上都不愿投资的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出，是没有这种可能性的。成功者与失败者之间最大的差别是：成功者为目标找方法、突破，失败者为失败找借口、抱怨。九．明确的目标和计划把目标细分为每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标。明确订立年、季、月、周、日计划，切勿短视——只看眼前的目标。除了事业及收入目标外，你还必须设定其它的个人目标，比如：你的家庭目标、成长目标、物质目标等，让所有的目标达成一致性。人生应该是平衡的，成功应该是一种平衡式的成功。事实上，这些其它的目标会更加激励你去完成你的事业目标，它会提升你的企图心，增强你的行动力。十．克服对失败的恐惧根据统计，一个新进业务员最容易阵亡的时间就是他进入销售行业的前九十天，若他不能在这段时间内掌握产品充足的知识、建立他的基础客户群、提高和学习他的销售能力及技巧、以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么这些人大都会在九十天内离开这一行业。这其中最主要的障碍有80%是心理因素。销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和怕被客户拒绝。如果你害怕客户对你说不，请问你害怕自己能挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的的成功者。这也是阻碍你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。并没有充分将时间用在销售上。80%的销售行为，都是在拜访客户五次之后才成交的，所以客户对你说五个“不”之前都不算被拒绝。解除这个障碍的两种有效方法：1．提升自信心及自我价值自信心的缺乏通常是缘于四个原因：⑴缺乏经验和专业能力⑵过去失败经验的影响⑶对自己的接受度和认可度差⑷局限性信8念影响2．转换思维模式和观念失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉，当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了对这件事情的心境和情绪反应。所以，当别人对你说不的时候，我们的头脑中如何定义这件事，就决定你的内在感觉了。转换思维模式，能有效地转换我们对被拒绝的恐惧。大部分的情况下，当别人说不的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示他还不了解你，怕轻易接受你会对他产生不利的恐惧，是一种本能的保护性反应，或者是你的焦点与他的焦点没有聚在一起。害怕拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。举例：曾经有一个10岁的孩子，放假的时候，他想去卖报纸挣点钱。他的父亲是一位超级销售员，也很支持他。一早，孩子出发了。等到中午的时候，父亲的看见孩子垂头丧气地回来了，当询问原因后，孩子说：我问了好几个人，他们都说不需要，我觉得这么做赚不到钱，我不想干了。当这个父亲听到后，知道若不协助他的孩子突破这个障碍，那么他可能一辈子都会恐惧他人的拒绝。于是拿出一张卡片说：我忘了告诉你一件事，我以前就是做这份工作的，依照我的经验，平均你问十个人，就会有一个人买你的报纸。所以这里挣钱的诀窍是，你要想挣十个人的钱，那你必须问100个人。从下午开始，当你问一个人，他说不时，你就打一个对号，当你打到第十个人时，一定会有人买你的报纸，不信你试试。孩子接到这张卡片后，兴奋地跑出去了，当别人对他说不的时候，他不但不觉得沮丧，反而很高兴的在卡片上画一个对号，因为他知道自己又向成功跨进一步了。通过对心态的转换，这位聪明的父亲成功