超级成功赢销东方灯饰专场(ppt 103)

2005.01.15超级成功赢销东方灯饰专场第一部分赢在战略为什么要从战略谈起？假设不是唐僧做师傅,唐僧师徒四人能取到经吗?为什么唐僧能够带领孙悟空等三人到西天取回经来?西游记的启发没有强有力的领导,任何事业都不可能取得成功.而没有战略(方向),任何领导都不可能取得成功,甚至连什么是成功都说不清.战略是什么？战略是罗盘。战略是地图。战略是道理。什么是战略？战略是“罗盘”，是“地图”！“罗盘”“地图”罗盘：明确企业的整体发展方向并得到员工的认同，使员工产生明确的归属感地图：明确企业的整体发展框架和思路，为企业发展建立整体感战略什么是战略规划？战略就是“道”“理”！“道”“理”“战略规划”就是在符合客观行业发展规律下对未来道路的选择！道：是道路，是选择！对未来发展路径的选择！理：是规律，是必然的发展趋势！时势造英雄，不是英雄造时势！战略迈克尔·波特–MichaelEPorter他的名字叫「策略」-Strategy,「竞争」-Competition.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯顿大学获得大气与机械工程学位3.1973年，荣获哈佛大学经济学博士，并入主哈佛商学院，成为哈佛有史以来最年轻的教授，当时他只有二十六岁4.1983年，里根政府延揽波特进入「美国产业竞争力委员会」5.波特也是许多国家的顾问；印度、纽西兰、加拿大、葡萄牙等国家，皆聘请他带领国家经济政策的研究国家及企业-竞争策略世界级的大师竞争战略CompetitiveStrategy就是创造別人无可取代的地位战略是什么？战略就是:做选择(取舍-Tradeoff-选择与放弃)，设定限制(何者可为,何者不可为)、选择要跑的比赛，并且根据自己在所属产业的位置，量身订做出一整套活动.新龟兔赛跑第二部分品牌制胜你的企业最值钱的是什么?真的吗?它们值多少钱?以下是排行榜排名前十位的详细情况(价值单位均为美元)：第一名：可口可乐品牌价值：673.9亿第二名：微软品牌价值：613.7亿第三名：IBM品牌价值：537.9亿第四名：通用电器品牌价值：441.1亿第五名：英特尔品牌价值：335.0亿第六名：迪斯尼品牌价值：271.1亿第七名：麦当劳品牌价值：250.0亿第八名：诺基亚品牌价值：240.4亿第九名：日本丰田品牌价值：226.7亿第十名：万宝路品牌价值：221.3亿它们值多少钱?以下是品牌价值提升最快的前五个品牌的详细情况：第43名：苹果品牌价值(2004)：68.7亿品牌价值(2003)：55.5亿增幅：24%第66名：亚马逊品牌价值(2004)：41.6亿品牌价值(2003)：34.0亿增幅：22%第61名：雅虎品牌价值(2004)：45.5亿品牌价值(2003)：38.9亿增幅：17%第21名：三星电子品牌价值(2004)：125.5亿品牌价值(2003)：108.5亿增幅：16%第33名：汇丰银行品牌价值(2004)：86.7亿品牌价值(2003)：75.6亿增幅：15%它们值多少钱?排名品牌名称品牌拥有机构品牌价值(亿元)1海尔海尔集团公司612.372CCTV中央电视台608.513宝钢宝钢集团公司605.744联想联想集团601.655中化中国中化集团576.896红塔山玉溪红塔山529.687中国工商银行中国工行472.358中铁工程中铁工程公司451.489中国人寿中国人寿保险(集团)公司427.6710中国移动中国移动通信集团391.29令人悲哀的是,中国到今天也没有一个国际著名品牌.我们是制造大国,但我们是品牌小国.未来国家与国家之间的竞争将是品牌之间的竞争!张浪观点(王效金的震惊)无形支配有形软件重于硬件品牌决定企业命运与企业价值什么是品牌?品牌是什么?布兰森谈品牌那种认为商业其实就是一种数字问题的想法,在我看来是非常荒谬的.我并不是特别擅长于数字,但是我认为我对于品牌,我是投入了感情来做的.我一直都坚信感情是维珍品牌取得无数成功的根本原因.汤姆.彼得斯评论维京品牌这是一个非凡的故事,是建立在“爱”、“品牌”和“红色标识”基础之上的“爱”的故事。张浪观点品牌背后要有故事！品牌不是销售诀窍，而是几个简单问题的答案你是谁？你为什么在这里？你怎样保持独特性？你如何创造巨大差异？关键问题是，谁来关注它？是你吗？为什么要品牌?为消费者提供了一个清晰的购买根据三株的故事会发生在茅台的身上吗？在竞争架构消费者认识中使该品牌独具特色独特就意味着唯一，对吗？“感恩而死”乐队的杰瑞.卡瑟:“你不是要成为最优秀的,而是要成为最独特的”超越品牌识别到消费者识别，帮助消费者在其公众意识中将自己定位.大量的实例证明:所提供的产品或服务的巨大差异性将成为一个企业成功的关键.丹麦营销专家孔德将品牌等同于营销，设计一个引人注目的新标识，开展一场有效的新型营销活动。事实上，品牌的涵义更深、更广，它是一个企业开发潜力的关键，而不仅仅是个新标识而已。张浪观点品牌：它有一定的内涵，而不仅仅是营销，它是深奥的企业逻辑，而不仅仅是个好看的标志。在今天先进的工业市场中，品牌的意义远比所做的行动重要，我们必须认识到品牌与产品的区别很大：产品存在于超市中，而品牌则根植于消费者心中产品是在工厂制造出来的，但品牌是消费者真正要买的东西产品可被竞争对手复制，但品牌是独一无二的产品会很快就过时，但品牌是没有时间限制的品牌定位品牌定位包括以下六个元素：目标消费者品牌名品牌性格产品/竞争架构消费者利益重要支持品牌定位提出以下问题：我们想品牌在消费者心目中代表什么？例如：品牌性格对于年青的专业人来讲，品牌X创意的，时髦的是目标品牌它有先进的，易于掌握的技术个人电脑竞争架构，非常有效因为消费者利益重要支持品牌本质每个品牌都有其灵魂及持久的本质，虽然有强有弱，在编写品牌定位署名时，须时刻紧记品牌的本质，因品牌的本质必须与定位相一致，而且是不能改变的：以下是一些知名品牌所设定的本质及其精髓：百威--男性刚阳CampbellsSoup--母亲至爱万宝路--自由可口可乐--美国式索尼--创新品牌的秘密:动词《分裂与超越分裂》苹果公司反对，IBM解决，耐克公司劝戒，维珍启发，索尼梦想，贝纳通主张你的动词是什么？你的培训部门、物流部门、采购部门、财务部门、开发部门、工程部门，正在做的独特的事情是什么？小结：什么是品牌？简单容易需要你的关注我们是谁？我们为什么在这儿？我们的独特性怎样？我们怎样才能获得巨大的差异？谁在关注？我们关注了吗？张浪观点！品牌不是别的，就是企业的核心。它是关乎热情的问题，我们关注的是什么，我们的内在如何，我们公司的内在如何？这就是品牌的内容真正的品牌创意是人性化的。真正的品牌创意是诚信的。真正的品牌创意是令人难忘的。真正的品牌创意是精彩的故事。真正的品牌创意回答了“我们是谁”的问题。真正的品牌创意一独特和鲜明为中心。真正的品牌创意阐明一项重大事件。真正的品牌创意是有关为什么我们要在早晨起床的问题。真正的品牌创意不能被仿造。真正的品牌创意是系统的，是每一个部门的事，是每一个员工的事。可口可乐公司前首席营销官塞尔西奥·齐曼说，品牌是唯一使公司的产品和服务有别于竞争对手的标志，是开辟市场最有效的利器，优秀的品牌可以让你在相同的条件下脱颖而出。另一方面品牌对企业长远的发展也起到了很好的保护，当行业不景气时，你可以利用已有的品牌价值迅速开辟新的业务发展。第三部分赚靠模式模式一：已经过时的卖产品模式价格:价格越低越好卖?款式:款式新才有市场?成本:成本低才有竞争力?质量:质量越好才能打倒对手?技术含量:技术含量越高才越有附加值?品牌:做品牌是大企业的事?你把他们叫什么?采购部设计部工程部财务部人力资源部信息系统部成本中心?管理费用?叫他们PSF吧!Professionalservicesform专业服务公司模式二：卖方案从卖产品到卖方案从卖产品到卖服务(一体化的服务方案)把你心爱的产品丢掉,去做PSF!IBM:四海一家的解决之道想想IBM在卖什么?他们原来卖什么?2002年,在IBM任职9年的郭士纳退休了,在他任职期间,IBM的销售额增长了200亿美元,其中有多少是IBM的计算机制造所创造的呢?IBM现在仍然生产芯片与内存设备,但他已经不再制造计算机.IBM的增长几乎全部来自全球化的服务.在郭士纳任职期间,IBM启动了很多服务项目,使IBM的收益达到了3500亿美元.IBM现在卖的东西!郭士纳在谈到他的战略决策时说:“如果不提供服务,那么产品将走向末路”.IBM卖的是什么?IBM提供全新的组织结构金豪灯饰的启示同样的灯别人卖70元,他要卖90元,而且只有金豪卖得动除了收产品的钱,还要收加盟费,为什么?金豪卖的是灯吗?金豪卖的是什么?是通过卖灯赚钱的一种成功模式案例惠普:计算机和IS/IT一体化服务SUN软件系统公司:计算机和IS/IT一体化服务爱立信:电信与通信系统UPS:物流系统服务奥美:广告及一体化营销服务……GE动力系统总监纳尔德里说在GE的词典里不再有“客户满意”这个词了,相反,他的团队正致力于提供“客户成功”劳伦斯.杰克逊－买家,卖塑料的销售员某大化学公司销售员GE销售员三个销售员的故事第一个推销员来自某大化学公司，该公司制造并提供我们需要的很多化工原料。这个人温和、文雅、熟知专业，对产品的技术性能和特点非常了解，他一个劲儿地向我宣传他的产品是如何的好。当然，他是对的。他们公司制造的产品确实很好，但其他供应商的产品也很好。他表示可以直接供货。这个想法很好，但对我意义不大。因为其他供应商的化工产品也很好，而且运输费用很低。在供应商众多的情况下，这个供应商能给我带来什么好处呢？三个销售员的故事第二个推销员与他不太一样。他只卖塑料，而我们正好大量使用塑料。他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发的所有能增加价值的新项目。这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干呢？他说这些项目将来能够创造价值，我说，那你就将来再来吧。第三个推销员来自通用电气。尽管他的工作是推销塑料，但他只字不提他的产品，他只是向我提问题：我在设备上的支出是多少；生产厂里的损失情况怎样；我在使用现有原材料和操作设备的过程中，遇到的最大问题是什么；我在运输和后勤方面的资金投入是多少。我们谈得很投机。当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的问题。我们谈了很多。两周以后，他又来了。他给我看了通用金融集团(GECapital)关于降低我的资产密集度和融资成本的建议。这些建议既有工厂设备方面的，也有后勤方面的。他告诉我如何减少库房面积。还有，通用电气的工程师可以和我们一起制定方案，使原料使用达到最优化。然后，我们继续讨论公司全球业务的支持问题。我们目前的业务在世界遍地开花。他告诉我，通用电气可以在我们的全球化问题上给予支持。我计算了一下，他给我们节省了很多钱，在资本、融资和生产厂损失等众多方面。当然，他拿到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。他还将拿到我们在全球的塑料业务。喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道，只有通用电气的推销员，肯花时间听他们的问题，帮助他们解决问题。当决定把我们的塑料业务给谁时，答案就不言而喻了。再有，得到这种全球性支持，使我们的生存变得更容易。我们的客户是挑剔的汽车制造商，在向他们争夺生意的过程中，通用金融集团的支持给了我们很大帮助。卖方案的问题清单是否已经引导公司脱离以产品为中心的思维?是否对客户的经济系统有了清晰的了解?是否创造了一种方式,可以改进客户的经济系统,并增加我的赢利?是否已经制定了克服这些障碍的有效对策?模式三：卖体验什么叫体验?把重点放在加强软件的能力上,即“产品”和“服务”的无形价值方面,比如说:方便、舒适、温暖、友谊、美好、信任等。越来越多的事实证明，一个企业的价值