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超行销循环圈超行销的循环圈如何开门•**，你好•等待反应•实话实说保险需求得导入•保障家庭生活•清偿债务•少儿保险的推荐•大病医疗费用•退休养老金•保全财产•生命价值•异议处理得万灵丹•保险箴言一、保障家庭生活费1、寻找需求林太太，我想向你请教一个问题，你每月的生活费需要2000元吗？这些生活费由谁来提供？您目前的生活费觉得够用吗？如果每月的生活费不够，你会有什么感觉？2、得出需求林太太，我想请教你一个很私人的问题可以吗？您是否准备好了以后许多年的生活费？（停一下，等她回答）林太太，我的意思是如果你有足够的存款，当事情发生时，你的家庭生活仍可以维持正常水平。如果没有，你买菜的钱、买米的钱等谁会提供给您？林太太，您想过吗？万一没有这这些生活费，你依靠什么生活呢？3、切入寿险林太太，如果您一天能存20元，你将不用担心这些问题。您参考一下这份计划看看。二、清偿债务—房贷、车贷1、寻找需求陈先生，您的房子目前有贷款吗？贷了多少？您每个月本金加利息大概要缴多少钱？贷的是几年期？对于贷款您有没有仔细研究过清偿的计划？2、得出需求陈先生，对于贷款您有没有仔细算过，您的房子几年下来连本带利全部清偿共需要多少钱？陈先生，您买房子的时候是不是想过，在贷款期间有两件事不能中断？每个月除正常生活费外，还需赚够付贷款和利息的钱，且一直都能有健康的身体。这两件事必须维持20年。万一中途有什么事发生，有谁愿意帮您付贷款吗？估计谁会帮您的忙？他有这个能力吗？如果付不出利息，这个房子会有什么下场？房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗？银行会不会看您的家人可怜，等您的孩子长大了再执行拍卖？3、切入寿险陈先生，您一天存款20元，就可以帮您作好房贷规划。三、子女教育费用1、寻找需求林先生，您小孩多大了？念几年级了？功课不错吧？林先生，对于子女教育您有什么看法？您希望他将来做什么事？2、得出需求林先生，您一定希望您的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔佃算过一个小孩一个月大概要花多少钱吗？一个月吃、住、教育、买东西加起来要不要1000元？您的小孩从现在起一直到大学毕业都必须依赖您提供教育费用，是吗？林先生，您想过吗，万一您的收入中断，他的教育费除了您以外谁能够供给？谁能够抚养他？抚养他的品质会和现在一样吗？能够抚养多久呢？林先生，您不是希望您的小孩能够读完大学吗？林先生，如果您的小孩可以读书，而您也有经费可以让他读，那当然是很好；如果他可读，却因为没钱读不下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？3、切入寿险林先生，您一天可以存20元吗？四、大病医疗费用1、寻找需求洪小姐，您到医院探视过病人吧？您知道住院费用一天大概是多少吗？洪小姐，您会不会觉得，当一个人必须住院的时候心里通常很不快乐？您觉得生病的人可怜还是照顾病人的人可怜？2、得出需求洪小姐，如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，您想过吗，您家里有谁会照顾您？兄弟姐妹？父母？朋友？他们要不要放下现有的工作？可以请多长时间假？可不可以一天24小时都在您的身边？如果没有人可以24小时在您身边，谁来照顾你的吃、喝、洗澡、上厕所吗？洪小姐，一个病人最需要的是什么？除了医疗外，病人最需要的是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？洪小姐，依您看，要拥有这些一天大概需要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那么，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至举债？您愿意面对这样的问题吗？3、切入寿险洪小姐，你一天可以存20元吗？这份计划书您觉得如何？五、退休养老金1、寻找需求张先生，您在何处高就？您是否打算一直在这家公司待到退休？张先生，你退休后有没有什么计划？2、得出需求张先生，您想，人是不是都会从工作岗位退休下来？那退休后老板能不能给我们薪水？退休后必须依靠什么生活？通常依靠的方式有几种：靠小孩；靠自己再工作赚钱；靠退休金；靠储蓄；靠政府，您认为哪一种最好？张先生，您知道吗，在中国，通常人的平均寿险命是多少？（男74岁，女79岁）您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗？张先生，您知道通常退休后最大的花费是什么吗？（庞大的医疗费、康复费）张先生，您仔算过吗，您现有的储蓄或退休金可以让您生活几年？您知道社会统筹的最高退休给付吗？（很低）3、切入寿险张先生，您希望有一个快乐的晚年吗？六、保全财产1、寻找需求吴老板，您有没有仔细研究过即将施行的税法？吴老板，如果将来开征遗产税您有什么想法？2、得出需求吴老板，您是否想过，万一有一天您来不及规划您的财务时，您留下来的财产必须缴多少遗产税？您知道从今天开始，您每赚取10元钱，其中就有一部分不属于您吗？您知道谁拿走了吗？吴老板，您是聪明人，而且也努力地工作，累积财富，可是您知道吗，假设您努力工作20年，其中有10年左右是在为税金工作，您是否甘心一辈子所赚的竟有一半属于税务局？吴老板，您想过吗？政府要的钱是现金。您想想，您的子女一时之间能筹措大笔现金来给缴税吗？您希望把您所努力积攒的财富100%地转交您最心爱的人，而又能合法地让政府取得税金吗？3、切入保险吴老板，这里有份节税参考计划，您看看是否能帮您解决此问题。您觉得这份计划如何？七、生命价值1、寻找需求李小姐，您喜欢您自己吗？您的父母喜欢您吗？李小姐，您对自己未来的人生有什么看法？2、得出需求李小姐，您想，您从小到大，大概花掉了父母多少钱？如果有机会而且您也有能力，您愿不愿意赚钱还给父母？李小姐，您一个月的收入是多少？如果可以还给您父母，您要还几年？万一发生事情，那您这一辈子会不会留下很大的遗憾？一旦如此，您不但无法回馈给父母，而且父母是不是还要拿出一笔钱来？您想他们会多伤心。李小姐，您是否仔细算过，如果一切顺利的话，您的一生可以创造多少价值？李小姐，万一发生事情，您这一生将留下什么？您想过吗？有多少人每天抱着希望努力工作，又有多少人是抱着遗憾离开？3、切入寿险李小姐，您每天能存款20元吗？1.无论一个人有否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭2.您请我下个月再来与您见面，但如果到时您已经不在了，我需要跟谁谈3.一个父亲的投保申请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱4.一个老人与一个年长的绅士的分别就是年长的绅士还有收入5.您是为了钱工作?还是利用钱来替您工作?6.您不需要保险吗?事实上当您感到需要时,您可能就买不到了7.我们永远不知道何时会用到保险金，但我们可以领到多少保险金却是肯定8.一个健康的人与一个病危的人对不足额保险的体会是绝对不相同的9.保险费其实就是预付将来失去收入时仍要维持正常的生活的费用10.保险不可能令人不死，但它可以在人离世后继续他们的计划11.活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了12.无论您有多少理由来拒绝投保，对您的妻子来说，都是一个荒谬的决定13.如果说您有一部会赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保.事实上,您对家人的贡献和重要性还远远超过这部机器的价值四大天王•如果您要买保险，您会买什么保险•您为什么会考虑这种保险呢•不通过保险，您怎样解决呢•时间不早了，您看什么时候我们再坐下来讨论一下细节呢十大埋伏—到时候我找你好了•您太客气了，保险本身是一个服务性很强的行业，您没有买保险就要您找我，只能说明我的服务太差了，还是我找您的好。当然您不要认为我是做保险的，就一定要您买保险，那并不重要，重要的是我再来找您的话，您不会介意吧？您看什么时间比较方便?•到时候来之前，我先给您打个电话，尽量别给您添麻烦，您看好吗？十大埋伏—还是我找你吧•没关系•**，不知道有句话该不该说•也许您再也见不到我了，也就是说可能我根本不会再来了。因为不是所有的人都有资格买保险，永远都不具备这个资格。根据我的经验，三个人中只有一个才可以通过，其他两个会因为职业、健康、收入的问题丧失资格，回去后我会和我的主管认真研究您的情况，如果我们发现您已经不具备资格，请您原谅我就不会再来了，除非发现您还有资格。当然买不买保险是您自己的事情，而我们需要先确认您的资格。时间不早了，**我先走了。十大埋伏—避免客户随意找人商量•**，不知道有句话该不该说•您家的存折放哪了•您根本不会告诉我，因为那是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产，所以您最好不要随便找人商量，那样只会让人知道您家很有钱，我的手机今天一直开着，您有什么问题随时给我打电话，我随时为您解答问题和服务，好吗？十大埋伏—避免客户征询同事•**，不知道有句话该不该说•您家的存折放哪了•您根本不会告诉我，因为那是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产•所以您问别人买了没有，我怎么可能和您说，就算您买了，我也不能随便和人说您有保险了。•其实，就算您问别人，他们也不会和您说真话，那毕竟是很私人的事情，您说是吗？我感肯定他们只会向您说一番保险的坏话。肯定是这样。十大埋伏—客户要和家人商量•太好了，正好今天我要到那里去•**，不知道有个问题该问不该问•今天您和我说了很多您的事情，您说我会不会百分之百、完完全全、一点不漏的向我的爱人说清楚•我在这个行业已经做了一段时间了，我很清楚这个行业是一个很专业的行业，里面涉及很多专业术语、专业名词•如果您今天回家后和**一商量，因为某些问题或意见不同，那只说明我还没有和您解释得太清楚，说明我的专业还不到位•有可能今天要是我有空的话，我到愿意去您那里一趟，不过也许还没时间•到时候您不会介意吧十大埋伏—框定客户的决策能力•**，不知道可不可以冒昧的请教您一个问题•一般来说，成功的*人背后一定有一个坚强的*人支持着他（她），同样的一个人在家庭和生活方面能够做到兼顾实在是一件不容易的事情，不知道**，在家庭方面您考虑的多还是您的**考虑的比较多呢•真是了不起，那您看，我今天来的也实在冒昧，您看以后我可不可以有机会向您的**说一说今天我们所探讨的一些问题呢，难怪您做得这么好，家庭事业两不耽误呢十大埋伏—时间的问题•**，您看如果没有什么问题，那我们什么时间可以谈一下细节比较方便呢？•关于生日前后投保的问题•关于集中投保的问题十大埋伏—对于客户已经有保险的状况•**，冒昧的请教您一个问题可以吗•您家里有高压锅吗？您是不是经常用到呢？•很多人都说保险是骗人的，（抛出几个专业问题）•全残与伤残、给付期限、保额的问题•保单检视离身技术•感性回顾•留取资料•预约下次见面时间•最重要的反问：您不会介意吧？您不会反感吧？您不会躲着我吧？转介绍•**,不管怎么说，和您的几次接触中，我感觉在您的亲朋好友、兄弟姐妹、同事朋友中，您的工作是最优秀的、收入好像也应该是最丰富的•我绝对不是吹捧您，因为没有哪个必要•难道不是您，那会是谁建议书的设计•专用的标题•感性的回顾•帐户利益•理赔须知•投资解读•个人简介•投保单•意见反馈单异议处理的万能法则•您的意思就是说如果……,您就会买了(考虑了)•那您认为如何做,……才会……•如果您所说的这些,我们都会认真考虑,尽心做到,您会不会……•那您看什么时间我们坐下来商量一下细节,您不会介意吧常见异议处理（吴学文）•我不需要保险•买保险不划算•我有的是钱•我没有时间•不同意•推销少儿保单夫妻意见不统一•收入太低，我没钱•单位已经买过保险•我没有多余的钱买保险•能不能给回扣“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。你的观点我明白。依你的看法，谁才需要人寿保险呢？那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是。我们的主题是。我不需要保险假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你……也许会是我的公司！怎么会呢？问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如你是躺