车销手册

P01车销手册西区营业总经理魏涛车销经验分享P02目录集团配置车辆简介车销作业简介车销作业（车销八要素）P03集团配置车辆类型简介P042、装载量试算：额定载重量车型公告吨位相同：0.75T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型一：东风小康（型号EQ6400LF22Q）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）4040宽（mm）1560高（mm）1925序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.56051.52旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.6880134.444003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.471596.43940.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5133598.55453车销作业区域购置车型P052、装载量试算：额定载重量车型公告吨位相同：1.225T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型二：依维柯（型号NJ5045XXYS）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）4850宽（mm）2000高（mm）2500序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.52701215122852旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.68240403.2132003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.414512188047.54旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5270121511070车销作业区域购置车型P062、装载量试算：按目前我司县城、城区所使用的额定载重量：1.245T/2.80T，对下列4个品项的装载量进行计算如下：车型三：江淮帅铃（型号：HFC5040XXYK11T）1、车型信息：品种中小型客车长（mm）5995宽（mm）1920高（mm）2900序号品种外箱尺寸规格体积(立方米）单箱重量(kg)单品种运输箱体总数（箱）单品种运输重量（kg）货值1旺仔牛奶利乐包326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.56202790282102旺旺雪饼410*240*32084g*20包0.0314881.68400672220003旺旺果粒多366*280*193350ml*12*20.019778648.43302772183154旺旺O泡果奶326*203*92125ml*4*9罐0.006088384.5620279025420车销作业区域购置车型P07休闲客户乳品客户饮品客户休闲客户乳品客户饮品客户江淮厢式货车（8万元以内）可配置可配置可配置可配置可配置可配置可配置依维柯整体厢货（二窗/10万元左右）可配置可配置可配置可配置可配置可配置依维柯整体厢货（三窗/19万元左右）可配置可配置可配置可配置可配置可配置东风小康东风小康（4万元以内）可配置可配置“送旺专车”车型备注：1、以上车型上牌吨位均在2T以内，蓝牌。2、以上未注明“可配置”，均为“不可配置”。3、请正确引导客户，严格按“选择车型原则”慎重选择车型。强网计划“送旺专车”客户选择车型原则行直+车销类型客户全车销类型客户“送旺专车”客户配置车型P08车销作业简介P09⑴目前我们的团队还是属于业务型的行为模式，对经销商的管控能力较强，但终端作业能力较弱⑵我们的当务之急是要将我们的团队由业务型向营销型，继而向经营型转型；由业务导向向市场导向，继而向利润导向进行转变车销作业的目的P010⑶车销，为业务人员对终端铺货和服务的方式。其本质是通过业务人员的定线定期的拜访，不断地主动与终端进行沟通，从而达到与终端共赢，成功实现终端截流的过程。它的推动来自于市场基础作业的不断深入和加强；⑷车销的目的是要通过不断地主动与终端沟通，使终端对我们的作业模式产生依赖感和习惯性，最终发展到主动配合。车销作业的目的P011⑸车销是一个系统工程，应该包括以下几个要素：①经销商订单管理：即经销商通过准确的货需提报，保证市场货源的稳定。这是一切的前提；②业务人员拜访线路的合理和高效：每日拜访线路要遵循顺路和高效的原则进行科学设计；③业务人员流程的规范：包括车辆装载量、装车时间等车销作业的目的P012④终端动作的规范化：按照拜访原则，即：进店前准备——开场白——店情查看（寻找机会）——销售陈述（FABE）——缔结——陈列生动化——行政工作——回顾与总结；⑤车销评估系统的建立：制定绩效标准、短信追踪、解决问题车销作业的目的P013车销的过程，其实是终端升级的过程按照形态，可以把终端分为五大类：1、空白终端；2、有效铺货终端：产品进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存；3、有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送P0144、活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送；5、完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送P015车销，就是通过对终端规律性的拜访和服务达到从空白终端向完美终端升级的过程P016车销作业1、车销的概念车销主要是透过线路图线路卡对终端网点进行定期的拜访和服务，把旺旺的品项管理、对重点品项进行突破的营销方法，透过每天业代的基础作业带到每个终端网点。2、车销的形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列服务工作。P017销售成交率高：集团品项多，车销易于零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。旺旺车销作业的优点P018销量从哪里来？经销商贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。”实际销量来自于消费者在终端售点的购买。经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。车销作业中经销商直接服务于终端有效的提升经销商利润P019业务引导终端老板到车旁看货促成交易，送旺车辆成为“旺旺流动仓库”终端老板P020强生达利箭牌车销无处不在，很多厂商都在透过车销这种形式进行市场辐射！………P021车销的前期准备人员筛选:(1)选拔人员:•业务员2名:熟悉产品知识和专业知识经验技巧丰富、反应灵敏、思路敏捷，善于交际（公司人员）•司机1名:熟悉路线,配合意识强.（经销商提供）(2)分配任务:.业务员:一人负责指挥兼主谈,一人负责生动化陈列、记录和次谈,灵活协作,.司机:负责车辆正常运转和路线行驶安全,服从指挥,.P022车销的前期准备确定车销品项:制定目标：定车销区域定车销路线定车销店数定车销数量定亮旺合格店数组织准备:车辆产品物料工具(工具:、计算器、抹布、相机、打码器、客户资料卡\车销记录表、铁锤等)（根据各地情况准备P023旺旺车销作业的专有性专人：配置专门的车销人员专产品：专用的产品线，专业的产品线人员服务体现专业性专车：旺旺专属车销的车辆（有车身广告的旺旺配置车辆优先）P024旺旺车销八要素•车销装载量•装车时间•出车时间•车销路线•特陈服务•停留服务•售后服务•产品促销P0252、车销八要素①车销装载量1、品项齐全（让终端有更多的选择）2、重点品项数量3、日均车销量的2倍休闲客户不低于8000元共线客户不低于15000元牛奶客户不低于20000元P026车销转载量是车销中最重要的环节车销装载量的多少确定了销量的多少全品项的装载是要将用于车销的车辆打造为旺旺的专属“仓库”P027客户的车销成本试算（每天）油费250-300元（油价还在上涨）司机工资：50-100元/天车辆磨损费用、维修费用等如果不算，客户每天车销的成本在300元左右，如果没有毛利率为10%，客户车销量在3000-4000才能保本P028②装车时间•晚上下班前装车，车销回来即刻补货（不耽误次日作业时间，保证业务次日作业最佳状态）P029③出车时间•1，早起的鸟儿有食吃。（赶在竞品之前作业）•2，保证作业时间（20---30个作业网点）•3，夏天7:30前，冬天8:30前。P030车销的黄金作业时间是每天早上10：00-下午15：30晚上装车能确保早上的出车时间的及时性早上出车能有效性确保拜访15家以上终端的时间装车时间在晚上的好处：•确保第二天能准时出车•在确保装车量的同时，晚上装车可避免客户不做车销及装运其他品牌车牌，确保专车专用。P031④车销路线•按照既定线路拜访（让终端对车销模式产生依赖性，在作业过程中不断优化路线，从而固定优化的路线）•1、合理（顺路，周期）•2、执行（固定，依赖）P0321.잠재고객5.不得重复拜访4.特陈点纳入路线3.必拜访点及点数的合理性2.周期性拜访1.顺路提高拜访效率；对每条路线都必须做到固定周期拜访，每周或每两周拜访一次，周期最长不得超过两周。透由对于终端点的周期性拜访，加强终端客情，提升终端对于公司的信任，进而提升作业绩效；应选择绩效佳或有潜力的终端点作为必拜访点；建议选择近三个月有交易的终端点及新开张的有潜力的终端点。一周内平均每天15-25家必拜访点，在保证对于路线卡上每家必拜访点服务到位的前提下产出足够的业绩，每个拜访周期内至少有120家必拜访点（不计重复计算）；责任区域内特陈点必须纳入业务路线，并做为必拜访点；在同一标准市场内，相同线别的两名或多名业代，不得出现重复拜访现象。路线制定原则P033要让客户养成“定时、定点”旺旺人员来车销服务的概念要分析拜访客户的形态，确保拜访成交率的提升，增加经销客户配合车销的积极性要告诉客户固定的拜访周期，养成客户订货和服务依赖性，提升终端成交率，增加车销量车销线路必须有3家特陈以上，因特陈店的销量可以支撑车销的每日销量（如每家1000元，日销量就最少3000元以上）P034⑤特陈维护1、定点牛奶----地堆包柱米果----集中陈列糖果----挂条挂网2、非定点125牛奶，业代每天3个小点特陈P035要改变“车销”即是“铺货”的概念，铺货后如果没有做特陈，就会降低产品可见度，会影响产品销售“车销”是强网的一个重要环节，“强网”和“亮旺”是互相依存的关系，“亮旺”如果没有“强网”会造成终端缺货，“强网”没有“亮旺”客户不愿意出车，不能直接服务到终端，没有“亮旺”我们品牌在终端的竞争优势会降低P036⑥停留服务1、打招呼2、整理货架（清洁，清点）--抹布3、盘库4、下单（一个周期的量）5、打价，上货（不准进库，全部上架上堆）--打价器6、做陈列，翻堆。7、张贴文宣品,拍照。—相机8、道别P037终端拜访“八步骤”的好处加强关键网点服务品质123增进关键网点客情提升关键网点单店业绩P038业务员拜访客户基本动作与老板打招呼整理货架盘库打价格标签，上货下单做陈列，翻堆结算并告别张贴文宣品,拍照P039一元包陈列包柱陈列挂网陈列旺旺乐园针对车辆无法进入区域，车销人员需要运用拉车进行运货特陈服务P04