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课 程 大 纲•序言•建立正确的营销观念•成功营销员应具备的心理特质•成功的必要条件•课程小结一、序言一、序言一、序言一、序言一、序言一、序言一、序言一、序言二、建立正确的营销观念二、建立正确的营销观念二、建立正确的营销观念二、建立正确的营销观念二、建立正确的营销观念二、建立正确的营销观念二、建立正确的营销观念二、建立正确的营销观念1、营销是世界上最伟大的事业�营销是社会发展的原动力�商品的销售是企业的命脉�营销员与企业家相似�营销工作“含金量”很高2、营销是人的天性•婴儿用“哭”、“闹”向妈妈营销，以得到关爱•小孩时用“赖皮式”法来要求购买东西及获取零钱•你向老师营销你的表现•你向恋人营销你的感情•你向朋友营销你的“坦率和真诚”*你向上司营销你的工作能力*你向部下营销你的决策*演员向观众营销表演艺术*律师向法官营销“辩护词”*作家向读者营销故事情节*男人营销自己的风度和才华*女人营销自己的温柔和美丽结 论 作为一门说服的科学和艺术，营销无时不在，无处不在。不管你是什作为一门说服的科学和艺术，营销无时不在，无处不在。不管你是什作为一门说服的科学和艺术，营销无时不在，无处不在。不管你是什作为一门说服的科学和艺术，营销无时不在，无处不在。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行营销的能力，也就是必须学会显示自己，营销自我。所以具备向别人进行营销的能力，也就是必须学会显示自己，营销自我。所以具备向别人进行营销的能力，也就是必须学会显示自己，营销自我。所以具备向别人进行营销的能力，也就是必须学会显示自己，营销自我。所以实际上每个人都是营销员。实际上每个人都是营销员。实际上每个人都是营销员。实际上每个人都是营销员。3.营销保险首先要学会营销自己（1）向客户营销你的形象（2）向客户营销你的人品－－诚信（3）树立“我就是公司，产品就是我”的观念4.营销中的2/8定理•在营销中80%的努力，才能有20%的业绩•接受你营销的只有20%•80%的销售量是由20%的长期客户实现的•如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握****用80%80%80%80%的耳朵去倾听，用20%20%20%20%的嘴巴去说服****第一印象80%80%80%80%来自仪表****成功的销售80%80%80%80%来自交流和建立感情，20%20%20%20%来自产品本身****80%80%80%80%的顾客都会说你的产品价格高****在营销中80%80%80%80%将是失败，20%20%20%20%才是成功三、成功营销员应具备的心理特质1、不是“想要”而是“一定要”•柴田和子补签证的故事•乔·吉拉德借“10美元”的故事2、只有自己才能改变自己（1）普通人的思维凭借：旧有的经验， 旧有的生活习惯 ·跳蚤的故事 ·大象的故事 （2）成功人士的思维 ·每个人天生就是赢家每个人天生就是赢家每个人天生就是赢家每个人天生就是赢家 ····别人能做到的，你同样能做到别人能做到的，你同样能做到别人能做到的，你同样能做到别人能做到的，你同样能做到3、态度决定一切（1）不同的态度影响不同的人生 ·酒徒的两个儿子的故事（2）命运掌握在你自己手中 ·法师和年轻人的故事 4、对自己充满信心，从不放弃 （ （ （ （1111））））自信是促使客户购买你的商品自信是促使客户购买你的商品自信是促使客户购买你的商品自信是促使客户购买你的商品的关键因素的关键因素的关键因素的关键因素（（（（2222））））自信就能克服一切困难，不辞自信就能克服一切困难，不辞自信就能克服一切困难，不辞自信就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前劳苦，勇往直前劳苦，勇往直前劳苦，勇往直前55555555、、、、、、、、不找借口，只找方法不找借口，只找方法不找借口，只找方法不找借口，只找方法不找借口，只找方法不找借口，只找方法不找借口，只找方法不找借口，只找方法66666666、愿意做别人不愿意做的事情、愿意做别人不愿意做的事情、愿意做别人不愿意做的事情、愿意做别人不愿意做的事情、愿意做别人不愿意做的事情、愿意做别人不愿意做的事情、愿意做别人不愿意做的事情、愿意做别人不愿意做的事情四、四、四、四、四、四、四、四、成功的必要条件成功的必要条件成功的必要条件成功的必要条件成功的必要条件成功的必要条件成功的必要条件成功的必要条件1、设定合理的目标和行动计划（1）不是伸手可及，也不可好高骛远（2）尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心（3）细分目标，然后一步步达成（4）拟定的目标一定要具体化，不能抽象（5）把实现目标从“被动”转向“主动”（6）把目标用白纸黑字写下来（7）把目标告诉别人（8）永远要有下一个目标（1）每一天、每一分钟都做最有生产力的事情（2）有效运用工作时间 与顾客共进午餐 利用等待顾客的时间读书学习 做出良好的工作安排 合理运用交通工具 拜访顾客前，预先调查客户的所有情况 准备不充分时不去拜访客人2、学会时间管理（（（（3333））））重视时间管理 ****设定工作目标，并列出优先顺序 ****把每天要做的事列成一张清单 ****一次只做一件事，把事情做““““好””””，而不仅是做““““完”””” ****减少闲谈的次数，每次闲谈不超过5555分钟 ****立刻行动（（（（4444））））算出你的时间价值3、热爱营销，对销售产品的价值充满信心（1）营销活动须具备的三个要素•营销员一定要相信他所营销的产品•营销员必须相信他所代表的公司•营销员必须相信自己（2）别营销连自己都不相信的东西•你的第一个营销对象应该是你自己•你爱你商品的程度与你的销售业绩成正比请记住： 销售产品是信心的传递，是情绪的转移。销售产品是信心的传递，是情绪的转移。销售产品是信心的传递，是情绪的转移。销售产品是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，想不成功很如果你对产品非常的有信心，想不成功很如果你对产品非常的有信心，想不成功很如果你对产品非常的有信心，想不成功很难；但反之你不是很有信心，不很热衷你的难；但反之你不是很有信心，不很热衷你的难；但反之你不是很有信心，不很热衷你的难；但反之你不是很有信心，不很热衷你的产品，不如放弃那个工作，因为你将一事无产品，不如放弃那个工作，因为你将一事无产品，不如放弃那个工作，因为你将一事无产品，不如放弃那个工作，因为你将一事无成。成。成。成。4、充分认识和挖掘自己的潜能（1）每个人都存在意识和潜意识（2）一个人的潜意识会影响他的行动（3）成功人士都善用潜意识的力量（4）培养自己强烈的成功欲望“一定要” ·故事：苏格拉底解释“成功的秘诀是什么”（5）“想像”能让自己成为理想中的人物 5、强迫自己不断地学习（1）学习是销售成功的阶梯（2）你的成功取决于你如何搜索、管理和使用信息 *市场信息 ＊消费心理信息 ＊竞争对手信息 ＊科技信息 ＊政治法律信息（3）学习的四个原则• 制造“问题”和“答案”（Q＆A）• 准备一本“随身携带”的笔记本• 为正在“商谈中”的顾客收集资讯、知识• 把收集的资讯长期储存，当做自己的“财产” （4）学习的内容 ＊专业知识 ＊现有顾客有关的知识 ＊一般的大众常识（5）善于向成功者学习 ＊成功的经验和过程 ＊失败的教训和处理方法 ＊成功的“信念” ＊成功的“策略”与“步骤”66666666、一定要比所有人更勤奋努、一定要比所有人更勤奋努、一定要比所有人更勤奋努、一定要比所有人更勤奋努、一定要比所有人更勤奋努、一定要比所有人更勤奋努、一定要比所有人更勤奋努、一定要比所有人更勤奋努力力力力力力力力（1）找一个公司中的顶尖人物作榜样（2）想到就去做，并付出大量的行动（3）建立你的绝对优势（4）永远研究你的竞争对手（5）找一个竞争对手，并超越他（6）凡事都要主动出击（7）“用心”可以做好任何事情77777777、乐于承受拒绝，具有积极、乐于承受拒绝，具有积极、乐于承受拒绝，具有积极、乐于承受拒绝，具有积极、乐于承受拒绝，具有积极、乐于承受拒绝，具有积极、乐于承受拒绝，具有积极、乐于承受拒绝，具有积极的心态的心态的心态的心态的心态的心态的心态的心态因为所有向顾客尝试要求成交的营销员当中： 有44%的人在第一次被拒绝后放弃； 有22%的人在第二次被拒绝后放弃； 有14%的人在第三次被拒绝后放弃； 有12%的人在第四次被拒绝后放弃；（1）“遭受拒绝”是营销工作的家常便饭（2）成功者的最大特点就是敢于不断尝试拒绝（3）克服失败的心态 认为最初不顺利是理所当然的，要经常想想成功人士的艰难历程快要放弃时，不妨说一句“再来一次”，不管成功失败都能冷静对待，要了解没有人会在意别人的失败，回想以前最难过的经验，不要期望第一次就获得同意。结束语结束语结束语结束语结束语结束语结束语结束语 所有的成功、财富、健康和自信开所有的成功、财富、健康和自信开所有的成功、财富、健康和自信开所有的成功、财富、健康和自信开所有的成功、财富、健康和自信开所有的成功、财富、健康和自信开所有的成功、财富、健康和自信开所有的成功、财富、健康和自信开始于你的思想，决定于你的行动。始于你的思想，决定于你的行动。始于你的思想，决定于你的行动。始于你的思想，决定于你的行动。始于你的思想，决定于你的行动。始于你的思想，决定于你的行动。始于你的思想，决定于你的行动。始于你的思想，决定于你的行动。你可以让营销变得很痛苦你可以让营销变得很痛苦你可以让营销变得很痛苦你可以让营销变得很痛苦但你也可以让营销的感觉像春天但你也可以让营销的感觉像春天但你也可以让营销的感觉像春天但你也可以让营销的感觉像春天快乐人生，快乐营销快乐人生，快乐营销快乐人生，快乐营销快乐人生，快乐营销