迈向成功销售

迈向成功销售的第一步上海德生生物销售人员培训成功I操之在我双赢关系IV迈开成功销售的第一步成功I操之在我双赢关系IV迈开成功销售的第一步操之在我----态度一个故事的启示秀才赶考的故事--1.ppt从这个故事你领会到什么？操之在我----主动积极的态度你是阴雨天时心情好，还是晴朗时心情好？“他怎么能这样做呢”？“我要是有这样的机会的话…”迈开成功销售的第一步每人都有选择的自由。被动消极的人让外界的影响（情绪，感觉，环境）来控制他们的反应。主动积极的人根据自己的价值观来选择他们的反应。不是别人对我们做的那些事本身伤害了我们。本质上说，是我们选择的对他们所做的事的反应伤害了我们。被动消极的人责备他人不能自拔；归咎于其他因素：遗传基因，父母影响，周围事物；“我不得不…”“他使得我…”“我什么也做不了.”“只要…”主动积极的人原谅/忘记，向前走；用自觉意识，想象力，良知，独立意志做出自己的选择；“我选择做…”“我控制自己的感觉”“来找些其他办法”“我能够…”行动？还是担忧？主动积极-专注于自己能影响的事影响范围扩大。消极被动-专注于无法控制的事无暇顾及能影响的事情影响范围缩小。态度就是一切！之所以是这样，是因为我选择如此！--我是我的人生程序的编程员。成功I操之在我双赢关系IV迈开成功的第一步我的蓝图—领导自己！五只毛毛虫的故事--2.ppt从故事中你悟到了什么?故事分享想成为谁?想做什么?别人的意见，期望曾经塑造了你？父母希望我成为一个医生…大家都考TOFEL当时这个专业最热门…还是直升研究生吧…不!从今后,领导我自己—描绘自己的蓝图计划,设计自己未来想要成为的人,想要做的事.先有梦想，再有成功没有目标,哪有成果?14规划我的蓝图想象和探究我的未来制定个人使命宣言明确个人角色建立个人目标想象…探究…在你80岁生日晚会上,你期望所有那些你的知己,老友如何描述他们眼中的你的一生呢?你想听到他们对你说什么样的颂词呢?事业上：………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………家庭中：………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………朋友间/社会中：……………………………………………………………………………………………………………………………………制定我的使命宣言我...我为改变他人的生活而表里如一地活着。为了实现这个使命:我仁慈博爱:我伸出双手去爱每一个人,不管其处境如何.我自我牺牲:我为我的使命贡献我的时间、才能、和资源。我施予影响:我做的每一件事都要能够改变他人的生活。以下的社会角色按先后次序排列帮助我实现我的使命:丈夫/妻子-我的配偶是我生命中最重要的人，我们携手孕育和谐的果实。父亲-我令我的孩子不断地体会生命的快乐。儿子/兄弟-我时常在父母和兄弟身边，给予关爱和支持。改变促进者-我是公司里高效规则组织的发展的催化剂。学者-我每天都学习新知识。人生使命宣言--范例如何吃掉一头大象？？吃掉我的大象—千里之行,始于足下十年目标五年目标一年目标S.M.A.R.T.目标S.-----是你的，不是别人的，也不是大家的M.-----实现后是看得见，摸得着的A.-----是我愿意马上采取行动的R.-----不是天方夜谭，是我通过努力能达到的T.-----是有一定的时间压力和时间限制的22练习从个人发展、身体健康、个人财富、社会地位、家庭责任、事业成就和人际关系等方面，详细地写下自己未来十年、未来五年、未来一年、未来一百天所要实现的目标。实现目标的诀窍我们越多谈论我们的目标，我们的目标就会越丰富/越清晰，而我们实现目标的可能性就会越大。我们越关注我们的目标，我们就能越快实现我们的目标。接下来是…成功I操之在我双赢关系IV迈开成功的第一步要事第一—管理自己26“最近忙什么呢?”“没什么，瞎忙。”人们想不到，怎样花时间是可以由自己操纵的。人们不知道要取得成功，我们手中的时间其实是很少的。人们没意识到有多少时间是浪费掉的，没有合理分配时间的方法。27分辨轻重缓急--事务分类表1.紧急且重要@危机@急迫的问题@有期限压力的计划2.不紧急但重要@建立人际关系@工作和人生规划@发掘新机会3.紧急但不重要@某些电话@不速之客@某些信件与报告@某些会议@受欢迎的活动4.不紧急且不重要@繁琐的工作@某些信件与电话@浪费时间的事情重要紧急成功I操之在我双赢关系IV迈开成功的第一步双赢关系29利人利己--双嬴策略不同的“人际观”我赢－你输损人利己强权，竞争思维我赢－你赢利己利人体谅及勇气的平衡我输－你输两败俱伤缺乏体谅及表达自己感受的勇气我输－你赢损己利人过于体谅，缺乏勇气双赢品格品格揭示你内心深处的信念和价值观。双赢品格：正直：对自己的感受，价值和承诺真诚。成熟：既有勇气表达自己的观点和感受，又体谅别人的观点和感受。富足心态：相信所有人都有足够多。双赢品格赢得信赖。发展双赢关系向感情账户存款增进信任友善/亲和；信守承诺；忠诚不二；勇于道歉愿意放弃自私立场，相信并找寻“第三个方案”步骤1.从对方的观点看问题，了解他人的需要与顾虑2.认清关键问题与彼此的顾虑3.寻求彼此都能接受的解决办法。4.选择最可能满足双方需要的解决办法。5.计划行动(地点、内容、时间、人物、方式)。6.实施计划。7.监测结果。实现双嬴的过程依据态度：我赢－你赢(利人利己)，双方互惠成功I操之在我双赢关系IV迈开成功的第一步有效沟通35有效沟通的技巧中文“听”字的符号构成耳朵心眼睛中文“谈”字的符号构成说话火火38倾听行为注意力集中•保持安静•保持倾听的姿态•做手势及应声以示鼓励作出反应•提问开放式的问题•重述谈话内容•用语言和行动反馈感受总结•表明你了解谈话的内容LISTEN听留心倾听作出反应总结39说话行为组织•判断别人的需要•决定你所要达到的效果•计划谈话要点表达•引入话题•表述和支持观点•谈及他人的需要检查•检查对方的反应SPEAK说组织检查表达40听说圈组织•判断别人的需要•决定你所要达到的效果•计划谈话要点表达•引入话题•表述和支持你的观点•谈及他人的需要检查•检查对方的反应注意力集中•保持安静•保持倾听的姿态•做手势及应声以示鼓励作出反应•提出开放式的问题•重述谈话内容•在语言行动中反馈感受总结•表明你理解谈话的内容说话行为倾听行为LISTENSPEAK行动听说留心倾听组织总结检查表达作出反应ACTION41•武断•不变的立场•不明确的目的•时间压力沟通的常见障碍成功I操之在我双赢关系IV迈开成功的第一步团队合作—1+12故事分享龟兔赛跑--3.ppt从故事中你悟到了什么?超级销售代表的十大成功法则1、喜欢自己相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个销售代表成功的先决条件。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么说服其他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？超级销售代表的十大成功法则2、习惯拒绝被顾客拒绝一次，10个销售代表有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用“50－15－1”原则来激励销售员们的坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈地精神，哪里来良好业绩。超级销售代表的十大成功法则3、坚持不懈在顾客拜访中往往前面很多次都失败而返，可能坚持多一次就成功了，如果放弃了就功亏一篑。超级销售代表的十大成功法则4、正面思考古龙说：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”这其实应该是所有销售代表必须铭记在心的箴言。爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”当然，一个优秀的销售代表如果只是告诉自己：“我可以”、“我能行”，“我必胜”也是不行的。你还必须不断的总结，不断的改进，采用更好的办法。超级销售代表的十大成功法则5、养成良好的习惯有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上就安排了好明天的日程，也有人不知道今天早上该做些什么……每个人在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会让你一辈子受益。如果你是销售代表，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”。好的习惯，总结并坚持，坏的习惯，当然是越早改掉越好。超级销售代表的十大成功法则6、有计划地工作工作没有计划是不可想象的。作为一名销售人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作，有什么爱好，你如何去接触他……这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划，有准备才能取得最后的胜利。超级销售代表的十大成功法则7、随机应变当已经准备走进客户的大门去销售，这时不能想得太多，所要准备的只是树立信心和抓住信心。事先必要的思想准备仍是必要的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在销售时便能自如地使用销售技巧。但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则这种准备就会起反作用。超级销售代表的十大成功法则8、不断学习每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售代表，学习别人的优点也是最快的方法。超级销售代表的十大成功法则9、建立自己的顾客群一位销售新手拜访一位超级销售代表，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案档对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗？”超级销售代表的十大成功法则10、具备专业知识销售代表要具有商品、业务及其有关的知识。“今脂善的功能有那些？”“什么是高血压，什么是高血脂，有什么联系？”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。销售的基本原则之一，就是对于自己的工作、商品、销售方法和服务，具备充分的知识。对于销售的商品和服务，若能拥有越丰富的知识就越能给予客户深刻的印象。销售代表的销售热身运动皮格马利翁效应与心理暗示－－皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王，他非常爱慕着雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起。皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：您给自己贴上什么样的标签，您就成为什么样的人。课程练习--5分钟分享学习心得在这个培训中你最大的收获是什么?你在一个月内会有什么相应的行动?谢谢大家！相信自己定能成功！