通路行销

通路行销TrademarketingCh-8.通路行销TradeMarketing1.通路行销与行销2.产业结构决定做法及行动3.价值链决定做法及行动4.与大客户打交道5.CaseStudy1.通路行销与行销定义－－表示切入要害！Marketing:Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.TradeMarketing:Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.对象－表示服务谁！Marketing:MassMarket，普罗大众。TradeMarketing:代理商、批发商、零售商、甚至客户主要功能在互动中互相合做以创造双赢。通路之需求即TM之重点完整产品线主力商品要销售量要利润来客品形象品服务性质何以TM日渐重要?产品同构型愈来愈高.谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.2.产业结构决定做法及行动消费品产业与工业品产业结构消费品产业制造商中间商消费者零售之轮工业品、OEM产业制造商（中间商）客户服务业3.价值链决定做法及行动（ValueChain）『价值链』找出切入点消费品产业之『价值链』＞＞＞重点在：陈列品类管理促销活动工业品、OEM产业之『价值链』＞＞＞重点在：产品之最适化组合3-1.商品陈列商品陈列在卖场环境不靠人的商品展示常看到的有:精心设计的商品摆设POP满天飞促销活动隐含在内目的就是要你掏钱买陈列好处陈列可降低商品上市风险.陈列是在销售现场操作.陈列给予商品活力.陈列可在低成本状况下吸引目光.何者要陈列?广告商品.流行品.冲动购买品.高毛利品.畅销品.好陈列的要件有个主题.与众不同.清洁、清爽、有吸引力.应该提供讯息.尽量简单.展示商品用途.能传达适合的商店形象.安全-不会损失.万无一失–不会意外伤害到人.陈列方式割箱陈列Cutouts楼地陈列Dump/Floordisplay终端陈列Endingdisplay第二第三陈列Second,third…display陈列架MerchandiseracksAudiovisualdisplay垂直陈列Verticaldisplay水平陈列Horizontaldisplay3-2.品类管理产品群之编组两方都有此功能、人员它包括销售、店内管理、棚割图以及消费者市调信息它关心的是陈列效能及产品获利率它在消费者反应上需要更多关注它也是产品经理份内工作之一3-3.通路促销通路促销规划简式(建议:KISS格式)活动主题促销目标整体计画大要预测销货收入活动细节地点时间通路诱因消费者诱因操作机制资源分配广告支持人力支持控制机制成本预估再次提醒别忘了,没指明目标和预算前切勿胡乱规划只有慎选正确的促销技术方能达到特定目的促销一定要指向目标对象千万不要使用混淆、复杂的消费者讯息在要求消费者选购上切勿贪求多事在无相当的品牌经验时,切勿以大型计画来测试切勿等到最后一刻才动手规划.找个专家咨询一下.提醒你:KISS。3-4.产品之最适化组合价值与成本OEM策略Intel策略Microsoft策略CaseDiscussion:华宇计算机与COMPAQ4.与大客户打交道年度规划/议合约最常见先回顾顾客去年的资料业绩达成促销计画促销活动效果促销支出、赞助费用特别活动之效果与竞争对手比较回顾本公司去年达成状况本公司本年计画全业绩达成总广告、促销计画市场占有率分析市调计画(你我双方)联合计画双方期待/业绩达成目标双方之广告促销计画预估预算全力支持特别促销计画陈列品类管理POP陈列物签字吧！5.个案研讨–舒洁纸品想个有效、具建设性的途径以铺进量贩店.舒洁进万客隆.