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金洋会馆营销提案一、背景分析：1、概述商务会所的概念是完完全全的舶来品。在北京、上海等地,会所已经俨然成为一种文化。更有所谓的＂顶级＂会所,成为名流巨子们最爱流连的交际场所。会所经营者通过对高端客户休闲、交流习惯的准确把握，在提供给他们奢华自在享受的同时，更创造了一个能量巨大的高端交际平台。谁也无法估计,在些场所的不经意笑谈中,造就了多少次影响深远的商业活动。时下，许多经理人逢重要的商务洽谈，或宴请重要客人，也总是喜欢选择私人高级会所，因为这里环境幽雅，餐饮上乘，不受外界的干扰，招待起客人来不会因为太过正式而使双方拘束，也不会像在家里那样因太过随便而显得不太隆重。不定期的，这里还常有会员“俱乐”、加强相互间沟通的活动，有时则是相对严肃的讲座、论坛，以及轻松舒适的休闲娱乐。平时，这里通常是商务交际场所，周末，这里则成为一个家庭康乐消闲的理想去处，会员可以举家前来享用这里的娱乐设施，而这些通常都是免费的。2、商务会所的基本特征经营的基本原则→高收入、高回报基本特征：→只对会员开放。→收取高额会费→能够进入顶级会所的人既富又贵→会员是平等的。→餐厅、酒吧、会议厅、娱乐设施的标准看起来和五星级酒店相同，但即有一种更温馨、更亲和的气氛。→代表了神秘、奢华、尊贵气息的生活方式，低调、高品质的生活态度。二、金洋会馆营销策略构想1、金洋会馆商圈分析金洋会馆地处平阳路，地理位置优越。随着太原市着重于南移西进的整体规划，未来金洋会馆周围将成为重要的商业、娱乐、生活、休闲区。高档社区奥林花园：奥林花园采用欧陆风格和皇家园林设计，运用现代化居住理念，导入“阳光、活力、运动、智能、健康”的概念，营造出新型健康的绿色生活氛围。佳地花园：入住小区的是社会最时尚的所谓三高族，即指一群高文化、高品位、高收入的人群，他们往往受过良好的教育，有着良好的事业基础和发展前景。高档商场梅园百盛：建筑面积达12000平方米，品位较高，服务上乘，设施现代，具有国际水准。将目标顾客定位在渴望提高生活质量、讲究生活品位、追求生活时尚的成功人士，形成了品牌化、精品化的经营特色。娱乐场所香巴拉：藏文“心中的伊甸园”，定位收入较高的成功人士，主打健康娱乐牌。洗浴中心世纪王朝：洗浴大厅气派豪华，选用世界最顶级的洗浴设备。餐饮场所亲贤饮食街：集中了太原市最上档次的一批餐饮企业，规模经营带来客流大、人气旺。◇从地理位置上看，金洋会馆位于目标受众经常出入的生活、休闲、娱乐地段。◇与娱乐场所、洗浴中心、餐饮场所等定位的人群基本一致，在功能和消费档次是金洋会馆强有力的竞争对手。但这一群体极为在意出入场所的品味和服务，因此金洋会馆的服务、环境符合其消费心理。3、金洋会馆经营策略：豪华的享受并不是金洋会馆吸引会员的根本所在金洋会馆的魅力和价值体现在：NO.1拥有一个非常高端的会员团体会员在这儿建立更深的人脉开拓更多的商机，并由此形成了一个能量巨大的交际圈可以为其带来许多商业机会NO.2回复真我本色，尽情享受一种惬意、自然的私人专属生活金洋会馆经营定位（提供会员的基本利益）；提供商业交际的场所定期举办商务活动休闲娱乐、形象定位：私密的空间、优雅的气氛，自在轻松的金洋会馆是现实生活中一个美丽的梦想之地。维护老会员吸引新会员只为最高端的人群提供最高端的服务从而获得收益用入会费用和苛刻的审核措施来保证客户的＂纯粹性＂4、定位人群：月收入1500元以上的高端人群，例如吸引企业家成为会员,因为企业家阶层正在形成,他们需要融入高尚阶层的生活方式,对国际化的私人俱乐部心怀向往。人群描述：◇高收入、高额财富和高尚的社会地位。◇25-65岁之间，无明显的年龄区隔。◇主要是收入较高且比较稳定的，诸如：通讯、保险、商业、广告国企、外企管理层、国家公务员、自由择业者◇消费心态注重生活品质、提倡休闲生活有固定的交际、生活圈在金洋会馆的消费行为描述商务洽谈、宾客宴请、公司活动、家庭聚会、个人娱乐◇最常参加的体育活动排名体育活动百分比(%)排名体育活动百分比(%)1羽毛球39.19跳绳5.62游泳34.010高尔夫球3.83散步28.311卡丁车3.84乒乓球17.312跑步3.55保龄球13.013网球2.96钓鱼12.014健身/健美操1.77足球7.315登山1.58跳舞6.7简析：以上体育项目，金洋会馆可以根据自身区域划分情况，设立专门的运动场地。同时在营销推广的初期，市内各大、中健身中心应是重要的营销场所。◇最常参加的休闲活动排名休闲活动百分比(%)排名休闲活动百分比(%)1看电视75.311参加体育活动7.22阅读28.312看电影7.23去公园20.613饲养宠物6.74上网16.414玩电子游戏5.95唱卡拉OK13.115看歌舞剧/戏剧/话剧4.66钓鱼10.816听音乐3.87逛街/购物10.017走访朋友/探亲戚3.48种植花草9.518去咖啡厅/酒吧3.09下棋8.819打麻将/纸牌2.110书法/绘画8.820去游乐园1.6简析：从以上数据可以反映出，月收入在1500元以上的人群，最常见的休闲活动是看电视。因此电视可以成为金洋会馆在营销初期采用的主要宣传媒体。◇最经常阅读的杂志排名杂志百分比(%)排名杂志百分比(%)1读者43.914南风窗5.32青年文摘13.315证券导刊4.43家庭13.116交际与口才3.84新财富10.317青年博览3.65知音10.318财富2.96家庭医生8.919车迷2.47女友7.720旅游天地1.698海外文摘5.921财经1.699中国汽车画报5.922上海服饰1.5810足球世界5.723现代家庭1.2111汽车之友5.724时装1.2112商界5.625都市丽人0.913环球5.5简析：休闲类占有较大比重，但以《新财富》为代表财经类杂志则反映了其在获取商业信息方面的需要，因此金洋会馆所建设商业交流的平台正满足了这类需要。5、招收、维护会员的方式：会员招收区域金洋会馆的最终目标是在全国范围内招收会员，但在营销推广期，考虑到实际执行力和费用等因素，会员推广不宜在全国范围内一步到位，应实施以太原为核心的区域突破到全国整合。A第一阶段：营销推广营销目的：销售会员卡（招收新会员）营销地点：◇高档写字楼★◇高档社区★◇高档商场、大型超市★◇高档商务车专卖店★◇娱乐中心：如高尔夫会场◇高档酒店宾馆大堂◇桑拿、洗浴中心◇健身房注：标★为重要营销推广地点营销推广方案之一：高档写字楼推广要素：取得写字楼物业管理公司大力支持与合作。推广方式：A常规手段：宣传品发放、业主入户拜访推介B专题活动推广：--小型推介活动。内容：介绍金洋会馆基本业务、宣传会馆形象。形式：小型鸡尾酒会。纪念品：金洋会馆宣传品、免费体验券、优惠券。邀请人员：物业高层管理人员、写字楼业主程序：联络写字楼物业管理中心→获取业主信息→营销人员逐门登门拜访，发放邀请函→鸡尾酒会，获取参会人员信息→电话回访备选写字楼：分区推广，每区选择1-2座写字楼。在推广初期，应以市级商业中心区为主。杏花岭区：华宇•国际、华宇购物中心写字楼、山西国际贸易中心迎泽区：金港国际商务中心小店区：佳地商务大厦注：其它地点营销推广方案待客户确认后提交。营销手段：◇客户电话访问◇优惠活动◇开业期间免费体验◇行业联合（与各大商会和媒体机构之间良好的合作关系,寻找突破点,寻找新的机会。）◇公关活动：开业庆典、事件营销（注：公关活动实施细则待客户确认后提交具体方案。）通过公关活动，迅速提升金洋会馆的知名度，达到公众告知的目的。公关活动NO.1：寻找最佳品味人士内容：在全市范围内，寻找最佳品味人士。最佳服装品味人士最佳饮食品味人士最佳运动品味人士最佳配饰品味人士……只要成为“金洋会馆”最佳品味人士，即成为会馆原始会员，获得一定时期内的免费服务，并可将名字刻于“金洋会馆”专有铭牌上，同时获得刻有名字的餐具等。阐释：金洋会馆的目标定位特别注重自己的生活品味，注重在着装、饮食、运动等方面细节上的品味，因此，征集最佳品味人士，是对他们的一种尊重和承认。同时，本项活动可以与高档品牌在太原市的代理商联合举行，如宝姿、gucci、金利来、纪梵希、别克等。公关活动NO.2：办公室玩家内容：征集公司集体庆祝员工生日、节日、升职会创意方案。征集时限定条件---举行地点：金洋会馆内；设施：金洋会馆内餐饮、娱乐设施；参加标准：以公司名义参加。获奖公司即可获得金洋会馆按获奖方案举行的聚餐优惠招待一次。阐释：提供专业、全面、有品味、有特色的公司聚会活动将会是金洋会馆未来重要的服务之一，因此征集公司聚会活动方案，一方面累积金洋会馆活动方案，另一方面，以获奖公司“初次体验”的方式宣传会馆的本项服务。公关活动NO.3：浮华时代--征集奢侈品内容：向社会广泛征集具有纪念意义、特殊意义的奢侈品，如烟斗、雪茄烟、工艺摆件、高档旅游纪念品等。用于金洋会馆展览、收藏等。被征集者皆可成为金洋会馆会员，免费享受一定的服务。阐释：奢侈品的消费群体是高端人群，因此开展此项活动可以在目标群体中提升金洋会馆的品味，同时，目标人群除自己消费外，也经常收到此类赠品，因此活动可操作性比较强。B第二阶段：会员关系维护营销目的：维护老会员、吸引新会员主要维护手段：◇不定期举办会员活动。（注：会员活动实施细则待客户确认后提交具体方案。）会员活动NO.1：喜气洋洋迎新贵内容：为新会员举行专项活动，如新会员入会鸡尾酒会。会员活动NO.2：美丽风景淑女之夜内容：淑女名媛评选。会员活动NO.3：真爱家庭--家庭游园活动内容：公务繁忙，会员往往忽略了家庭。金洋会馆就创造一次会员与家人增加感情的机会，全家齐动员，一起来参与！会员活动NO.4：新财富论坛—商业推介活动内容：如房地产投资、置业专项活动等。会员活动NO.5：才华横溢内容：会员才艺表演◇设立了会员服务部,为会员提供有价值的、延伸性的个人贴身服务，加深金洋会馆与会员的关系。贴身服务（举例）：在金洋餐饮部用餐，记录了会员的口味、习惯和各种偏好；保留专用的餐具、茶杯；生日送高级红酒，代办生日宴会；帮助会员结识非会员知名人士；6、媒体推广策略：A第一阶段：营销推广目的：提升金洋会馆的知名度，吸收新会员。重点解决目标消费群体对金洋会馆品牌和服务的认知度。投放策略：加大媒体投入，特别是电视媒体。诉求重点：“金洋会馆新财富之家”媒体类型：◇电视：省级卫视《新闻、财经类节目》◇广播：省级广播新闻、经济金融等相关节目时间段◇报纸：以省级、市级报纸投入为主。投放的版面为新闻、财经版。如《山西日报》、《太原晚报》。◇高档商务刊物，如《财富周刊》、《中国企业家》等。辅助媒体：◇制作有特色的高级宣传手册，提高金洋会馆的档次，强化记忆；◇航线、铁路等交通工具：如机票、火车票、路口广告牌。B第二阶段：会员关系维护目的：维护老会员，并通过老会员的口碑效应，吸引新会员投放策略：维持常规投放。诉求重点：以所举办的活动为主要诉求点媒体类型：电视新闻类、财经类节目广播（同上）报纸（同上）：财经类，如《中国经营报》。高档商务刊物，如《中国企业家》等。7、可能会遇到的问题：会员对会馆组织活动的参与度将纯粹的娱乐活动与商业活动相结合，既满足会员休闲的需要，亦加强会员间的商业交流。并通过会员消费优惠积分计划，进一步提高会员对金洋会馆活动的参与性以及忠诚度。会员对会馆提供服务的满意度，对会馆的归属度与会员建立互通、互动,营造金洋会馆独特的文化氛围，强化服务细节,特别是为会员提供的带有明显情感色彩的延伸服务项目。如刻有会员姓名的木板、印有会所标记的毛巾、保留会员专用餐具、用具等。譬如只要一个电话，不用多啰嗦，会员就能在希望的时间用到满意的膳食；譬如会员一进会馆，早已摸透会员脾气的服务生就会端上他最喜欢的咖啡。会员分类权益限定：规定不同的会籍，会员拥有不同的卡，即享受不同的权益。如：◇个人会籍：不同转让。◇公司会籍：可转让。以上会籍均可享用金洋会馆内任何设施。无论个人或公司会籍，其配偶及十八岁以下之子女均可免费申请会员附属卡。◇餐饮、洗浴会籍只适用于餐饮或洗浴设施。