搜索
销售——实战模拟目录一、理解销售（两个问题）二、实战模拟案例三、实战后的结论一、理解销售问题一:我们销售的是什么？1、从品牌上论；是一种生活方式：美观、时尚、休闲、舒服是一种生活态度：“家”的态度和“生活”的责任”是一种生活品质：只选贵的，不选差的。2、销售的情感论；一流的销售人员能使顾客马上就产生购买的冲动！二流的销售人员能使顾客马上产生心动！三流的销售人员通过不断的努力，能让顾客产生感动！四流的销售人员把自己搞得很被动，顾客却一动不动！问题二：什么是销售？销售就是满足客户的需求，帮助客户解决问题。二、系列实战模拟案例•案例一：一个老太太，要去买李子，于是她来到了卖水果A、B、C、（推选出三个人员来卖水果）摊贩这里买水果，看谁能成功的将水果卖给老太太。案例还原：（一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩.卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说:你有什么水果？小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说:我正要买李子。小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。（二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说:买李子。小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说:要买酸李子.小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。（三）但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求）老太太说：买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太说：要买酸李子。但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说：不知道。小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。总结：在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。•案例二：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。问题：你就是那个销售人员，你要怎么销售？案例还原（不成功案例）•小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”•销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”•小王：“六折！”•销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”•小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”•……•结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。案例还原（成功案例）•小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”•销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’）像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”•（当小丽试穿上衣服时）•销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”•……•话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！经典的销售故事故事一：“积善梳”故事背景：一家制造梳子的企业高薪招聘营销高手，张三、李四和王五都去报了名，总经理出了一个比较刁难的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人分别拿了产品就上山了。张三第一个回来了，并向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说他拿这把梳子到山上寺庙找到老和尚，向老和尚介绍了一下这把梳子的功能，老和尚一听勃然大怒，认定张三是在羞辱出家人，于是就用乱棍将张三轰出了寺庙。但是张三还是不甘心，围着寺庙不断地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，张三看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是他对小和尚说，挠痒痒不能用指甲去挠，这里有一个专用工具。张三就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买下了一把梳子。接着李四也匆匆地跑回来了。李四卖了八把梳子，他讲述了自己的经过。李四经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是李四发现上山的游客都有头发，他还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发被吹得比较零乱，于是他找到寺庙的方丈说，如果游客头发凌乱，衣衫不整去拜佛，这是对佛的不尊敬，于是他建议方丈在寺庙的八尊佛像后面吊了一把梳子，并在边上贴上一张告示：拜佛之前整理容妆。这样李四就卖了八把梳子。王五是第三个回来的，他卖了三千把梳子，大家十分吃惊。王五说，他观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，他经过仔细地观察、观察、再观察，到了第二天下午，他就找到了寺庙的方丈，说山上寺庙香火很旺，礼拜一到礼拜五有几千个人，双休日大概有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。但是王五说他有一个方法，让每天的香火钱超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家，王五就让他书写“积善梳”三个字，并请工匠刻在梳子上，而且还请和尚做法事给梳子开光，向所有捐香火钱的善男信女各送一把“积善梳”，结果那一天就卖掉了三千把梳子。结论：在“积善梳”的故事中，张三、李四和王五分别采用了不同的销售方式，结果也是不同的。我们可以得到下面三点重要的启示：张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；李四的销售方式——找到产品的功用、利益就可以取得一定的销售业绩；王五的销售方式——挖掘和创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。故事二：把冰卖给爱斯基摩人简介：爱基斯摩人（也称因纽特人）几乎全部生活在北极圈内的一些国家中并居住在冰雪建造的屋子里（相当于冰箱的冷冻室）。厨柜的实战模拟客户为什么会买我们金牌的产品呢？质量好价值高售后服务棒产品技术先进公司品牌卓越而我们很少关注：客户的需求点客户的问题客户的价值观客户的购买选择标准三、实战后的结论信息搜集发现需求20%促成40%初步接触建立信任10%预算报价说明30%原有的销售模式发现需求30%促成10%建立信任40%报价说明20%专业的销售模式•建立信任：1、第一印象两分钟世界四佳三态（四佳：最佳精神面貌；最佳肢体语言；最佳谈吐；最佳礼仪；三态：自信；热情得体；不卑不亢）2、欣赏、赞美、认同（赞美要随时随地，见缝插针；避免争议性话题；赞美要到具体的细节的地方）•发现需求：A、告诉客户套路的名字及背后的故事；B、针对需求，给客户畅想拥有我们橱柜所带来的美好的一面；C、简单阐述我们品牌的历史：让客户知道我们拥有很强的研发队伍（每年上海和广州展会都会有新的套路展示，得到国内外高端人士的吹捧）、专业的设计团队、先进的管理理念（以客为先）、科技化的办公软件。•产品说明简述十大主张专业领先技术、前提铺垫金牌价格有点贵的，然后做预算报价。•促成水道渠成（若有异议，再用促成话术）•送大家一句话：销售就是一场心理博奕战，只有读懂客户内心的人才能利于不败之地。谢谢大家！