金牌销售督导(发)

如何打造金牌销售督导主讲：商有道终端培训课程系列加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等；海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成；向加盟商开放IT系统：每天下班向加盟商发送短信通知一天的销售额把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%案例：海澜之家的营销模式核心竞争力在哪里？终端培训课程系列美特斯邦威近几年的主营业务收入：年份2007年（全年）2008年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主营业务315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例42%17%24%金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持续稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管理是分不开的。终端培训课程系列课程内容1、“1+N”赢利模式的建立2、终端市场的有效诊断3、终端市场的监督终端培训课程系列国美为什么能做到零售行业的前列？麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品做模式，快速复制终端培训课程系列什么是“1+N”连锁店铺赢利模式？即在一个区域规划“1”个百万大店，为区域整体运营植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气势上做到当地“第一”，对竞品形成壁垒，专卖连锁树立了“第一”优势后，总结一套赢利模式，然后再开出“N”个分店或连锁店，以树立一城领先优势，成功地引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基于第一导向意义上的“1+N”连锁店铺的赢利模式。终端培训课程系列打造百万大店的核心要点1、步步为赢的终端客流拦截核心要点3、有效提高客单价品牌的有效传播有特色和氛围的终端形象深层的会员管理强大的团购力量2、终端360°生动化完善的售后服务合理的店铺位置体验的店铺陈列氛围心动的商品结构和优化的价格体系特色的服务合理的空间和商品布局商品组合促销降低传播成本降低库存成本降低其他成本降低促销成本4、降成本吸引人气的推广活动终端培训课程系列步步为赢的终端顾客拦截—品牌的有效传播区域大众媒体深度传播策略店铺周边半径3KM传播店面最后10米引力导购邀请进入店内氛围吸引顾客进入终端培训课程系列消除进店障碍深度传播投放选择店铺传播门店促销，活动推广分众传播投放小区电梯视频/直投DM目录资源整合传播借力传播电视传播投放都市时尚节目、肥皂剧场终端传播终端店视频播放/商场外墙巨幅广告纸媒传播当地主要的报纸、杂志平面广告终端培训课程系列（1）区域大众深度传播（2）店铺周边半径3KM传播•交通枢纽指示牌传播方式：•店铺周边路牌广告•宣传单张发放•周边社区传播终端培训课程系列（3）店面传播——最后的10米冲刺•店招——视觉突出，品牌差异性突出，品牌风格突出。•店外广告牌——有突出卖点、干净、鲜亮。•橱窗——产品布置感觉好、价格吸引人。•特殊指示牌——如果店面位置不好，被特殊物体挡住的话，要在周边有一些引导性提示。•活动信息——促销信息、新品发布信息等，营造有品味但不贵的印象。•大型商场入口广告牌、楼层提示广告牌——针对商场专柜，如有可能要在商场的楼梯、主要通道、楼层指示牌等地方设置一些提示牌，提示客户走向品牌。——店面传播的几个杀手锏——终端培训课程系列（4）营造良好店内氛围，吸引顾客入内感视触味听店内氛围终端培训课程系列（5）导购员邀请在顾客进与不进的一刹那思考时间，给顾客留下良好的第一印象。•导购员的穿着：•导购员的妆容：•导购员的语言：•导购员的仪态•导购员的表情终端培训课程系列（6）消除进店障碍心理价格障碍安全障碍物理障碍终端培训课程系列打造连锁“N”店盈利模式复制标准内容连锁店铺标准选址标准人员管理标准商品管理标准•商圈标准（一，二，三线市场商圈标准）•人气标准（人流量，周边社区，过往客流）•政策标准（当地规划、未来政策）•消费人群标准（消费习惯、消费心理等）•铺租标准（租金标准，铺面大小）•工资绩效考核标准•晋升标准•评定星级导购标准•店铺商品组合标准（坪效标准、配货标准)•陈列标准（货品陈列标准、色彩搭配标准）•货品管理标准（盘点流程、库存标准）终端客流拦截的主要点店铺专业化店铺货品管理专业化服务标准•店铺服务流程•礼仪标准（仪容仪表、销售话语标准）•销售标准（百问百答、销售流程）•售后服务标准（送货标准、投诉解决标准）•会员管理标准（VIP客户服务标准）销售及财务管理标准•销售分析标准（日报、周报、月报)•店铺费用标准（日杂费、人员工资标准）•损耗费用控制标准（水电、电话、租金等）用人、留人激励机制营销管理和财务管理专业化终端培训课程系列•组织4次大型主题推广促销活动•活动时间•春季主题推广•夏季主题推广•秋季主题推广•冬季主题推广•1~2次大型主题活动装修，清仓活动周年庆典•通过不同时段的主题推广活动，不断的给消费者以购买的理由•活动方式步步为赢的终端顾客拦截—吸引人气的推广活动终端培训课程系列打造百万大店的核心要点核心要点2、终端360°生动化体验的店铺陈列氛围心动的商品结构和优化的价格体系特色的服务合理的空间和商品布局终端培训课程系列有特色卖点的产品体验设计整体感受联想整体感受看体验参与定制终端360°生动化终端培训课程系列打造百万大店的核心要点核心要点有效提高客单价深层的会员管理强大的团购力量完善的售后服务商品组合促销终端培训课程系列1.把一般顾客变成你的VIP顾客；2.把VIP顾客人变成你品牌最好的口碑传播者；3.让VIP顾客帮你做深度销售，以一抵十；4.维护好你品牌的VIP顾客，定期派发小礼物或优惠圈；让她们感受到优越！5.部分2.3级市场做好VIP顾客后，可以稳定维持你店铺80％的生意；每年的递增更是可观！（1）通过会员管理和售后服务促进持续销售终端培训课程系列（2）加大团购力量，增强服务1、构筑一个360度的商务圈2、企事业单位团购终端培训课程系列2、终端市场的有效诊断终端培训课程系列如何对店铺进行有效诊断人管理商品陈列导购技巧促销推广竞争品牌终端培训课程系列“人”最为关键善于沟通和激励带教沟通和激励如何对店铺进行有效诊断终端培训课程系列督导工作核心要点店铺的诊断六步法敏锐的观察力目的性的询问归纳，找问题诊断、整改跟踪总结●换位观察：第一感觉→局外人→比较（竞争对手）。●远距离：一，比较看；二、看门头；三，看顾客，四看，内景●近距离：陈列→商品组合→空间布局→导购状态→销售记录；●观察顾客：进店频率；进店状态；目标消费群体。●产品销售：畅销、滞销产品；时令产品；芯类产品。●空间形象：死角？坪效；顾客动线；流量；橱窗效果。●竞争品牌：产品；销量；优势；最新动态。●库存量：库存产品；断货产品；账本。●心态：导购心态；老板心态；顾客反映。●专业：销售技巧产品知识陈列等。●经营理念●人员管理●品牌推广●空间形象●专业技巧●诊断：罗列主要问题●沟通：了解需求和痛苦扩大痛苦伤口撒盐对症下药成功客户案例●整改：客户的配合整改方案整改计划实施●带教：第一场地●表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等●沟通：及时鼓励列典范报销售●再次局部深度整改●总结经验●建立成功模式●复制和推广→→→→→→→→→→→终端培训课程系列神秘顾客考核表所属专卖店/店中店：调查对象：调查日期：序号考核项目考核结果劣－1分没有做0分一般2分良4分优8分1仪容仪表2热情迎宾4亲和力6产品介绍7解决异议8附加推销9卖场卫生10货品陈列/整洁11安排付款12送客终端培训课程系列销售分析表——日、周、月销售分析在此基础上，归纳出高，中，底三档产品中的畅销品，滞销品总结销售情况反馈给公司日期本周销售本周正价本周特价周增长率团购销售新增会员人数周边情况促销活动建议终端培训课程系列目的性的询问销售分析表——畅销、滞销品情况分析畅品销售排名类别名称销售数量增长率总金额原因滞品销售排名本周上市新品上市日期市场反馈终端培训课程系列目的性的询问产品分析周报表专卖店/店中店：日期：产品类型销售排名销售总金额占比（总销售）单品畅销前三名畅销原因主要滞销品滞销原因套件系列印花单件系列绣花单件系列被芯系列枕芯系列小件系列其它终端培训课程系列不成交商品周报表日期商品名顾客成交与否的主要因素负责人款式价格质量花型颜色服务其他因素不成交商品总结记录单位：日期：不成交商品不成交原因处理方案终端培训课程系列目的性的询问顾客分析表专卖店（店中店）：日期：每日进店人数成交几笔成交总金额不成交几笔顾客意见与建议不成交处理方案终端培训课程系列目的性的询问陈列分析表专卖店（店中店）：日期：区域产品货号陈列天数陈列效果销售情况（最好或最差的床位）顾客反馈竞争品牌：xxx产品定位进入市场时间产品结构加盟商状况产品优势终端规模状况主要销售渠道终端反应速度市场拓展重心该市场异常行动整体运作模式对区域支持力度整体市场策划情况媒体推广方式畅销单品贡献比例销售人员情况促销计划销售人员薪金待遇分析及建议市场竞争品牌调查表一终端培训课程系列第三步：分析，找问题店铺业绩不增长或者业绩下滑问题到底在哪里？终端培训课程系列2、顾客意见分析3、店铺陈列分析1、平米效应分析；2、及时调整陈列1、得出导购员推荐产品的专业性；2、分析店铺位置；4、顾客流量及成交率分析对产品、服务等多方面进行总结和反馈。5、竞争品牌分析1、本品牌需要提升之处；2、学习竞争品牌。1、销售数据分析1、畅、滞销产品；2、进行调整（库存，陈列货品组合、价位）6、库存产品分析7、团队管理分析1、提升员工积极性；2、提升销售。1、快速调整产品结构；2、及时清理库存。第三步：分析，找问题Email:[e-mail]电话：[phone]第一种方式：鱼刺骨因果分析法竞争者在做促销产品组合问题乱，脏、差缺乏广告陈列及POP技巧缺乏专业知识业绩差商品管理竞争陈列缺货或老货多新人多缺乏激情增加新的竞品终端培训课程系列缺乏管理机制第二种方式：分析日单店业绩单店业绩=交易客数*平均交易的客单价终端培训课程系列销售额交易的客数平均交易客单价（相关要素）提高来客数入店率成交率入店客数通行客数21品牌推广与店头橱窗立地分析与促销推广购买客数入店客数3没买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品陈列应对技巧服务态度寻求改进对策有买提高入客数购买平均的客单价购买平均的商品件数4价位设定强调价格带与价位线组合5商品结构、店铺陈列注重商品相关性与搭配性6销售的附加价值（CS的追求）顾客购物的满足感╳＝＝终端店铺业绩不能提升的主要原因：1、店铺位置；2、品牌的传播、推广；3、店铺陈列及商品的组合；4、店铺管理和人员的激励；5、导购专业技巧；6、竞争品牌；7、管理者的思维和意识。终端培训课程系列第四步：调整，整改如何对终端店铺进行调整和整改？举例：1、调整促销活动的推广调整；2、店铺陈列及商品组合的调整；终端培训课程系列促销活动如何进行调整1、宣传，造势2、产品布局的调整3、产品价格组合的调整1、品牌促销和推广的调整终端培训课程系列调整的依据：根据平米效应进行调整；根据产品花色排名进行调整；根据竞品情况来进行调整；根据陈列氛围来进行调整。2、店铺商品陈列的调整终端培训课程系列畅销花型排在区域或店铺的黄金位（购买量和利润综合比）；滞销花型（综合库存）进行展示陈列，一般展示在货架上，床位展示比例（相对畅销花型）2:8，3:7的时间比；色彩陪衬产品也需要进行展示；价格陪衬产品必须进行展示。根据产品花色排名进行调整终端培训课程系列陈列竞争对手没有的产品；陈列比竞争对手花型和价格上有优势产品；调整竞争对手强势的产品；根据竞争品牌陈列进行调整终端培训课程系列第五步：跟踪效果●表格：销售分析；进店顾客分析；产品分析等。●