搜索
银保期缴销售话术郭晨什么是拒绝？拒绝是销售的一部分，是走向成功的必由之路！拒绝是反应，而不是反对拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去通过拒绝可以了解客户真实的想法拒绝的本质拒绝产生的原因不信任（公司、业务员、商品）不需要（需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相）拒绝处理的基本原则倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则常见的拒绝问题和家人商量一下时间太长，对收益表示怀疑我有保险今天没带钱改天再办我有更好的投资方式我是做生意的，钱都是应急用的……拒绝：时间太长1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受10年的保障，领取10年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？教育金需求您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？我知道您有许多理由，但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？观念：★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。★强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适★强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。拒绝：临时用钱，怎么办？◇每年就交几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少）◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱，你说对不对？◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么可犹豫的？•每年固定返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。•专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？养老金需求您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？观念•强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。•强调每年都可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。拒绝：回去和家人商量一下当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。•这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000还是存5000？•商量是当然的了，我建议您和爱人商量一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？观念：要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量•存钱又不是花钱，这有什么可商量的？•可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。•目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？•到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客户不同类型分析•最常见的：我回去商量商量男士：不当家的类型（引导、激将）女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将）50岁左右：了解情况，养老需求引导例如：我要回家商量商量男士：像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了呀！每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的我要回家商量商量•女士：这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字这样，买一点吧！每年交1万，每年固定返1000，还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！我要回家商量商量•50岁左右：您今年多大了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年交10000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）现在每年交10000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，交10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的数目。每年固定返还1000，这样好的产品还需要商量吗？保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？拒绝：保险不感兴趣，不买•银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代办保险，都是为了方便客户的。拒绝：对保险业务有怀疑观念•可从保险的意义和功用来说服客户•从身边的例子来说明保险的重要性•从大灾大难中阐述保险的可信性目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的，您听说过买保险跳楼自杀的吗？你看现在每个孩子基本都有一份人寿保险，如果保险都不好，会有那么多人给自己的孩子买吗？其实每年只需要您投入区区3000元，就可以有这么多的收益和保障，您不妨试一试。保险有很多优点的，投资结构中不能没有保险。•我们这款保险产品，您只能在银行网点购买，而且无论是交保费还是领取分红都是用存折在银行柜面办理，就是到保险公司买，您也买不到。那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的，今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话）可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。拒绝：今天没带钱改天再办很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！拒绝：已经有保险•你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！您说是吗？•所谓家庭收入4321原则，也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购买财产险和人寿保险。保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？何况还能避税呢？！拒绝：我很有钱，不需要保险观念：富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!拒绝：买保险不如银行存款•从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付观念：不去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！拒绝：我的钱都套在股票上，抽不出来1、这个收益不错，一年交一万，每年固定返一千呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。拒绝：怀疑收益问题•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拒绝：存这些小钱没什么意义•中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这种零存整取的存钱方式，就是让您用平时的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒成大钱！拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记•这个您不用担心，我们会每年有专人给您打电话，提醒您该缴费了。•我们有60天的宽限期•您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今天您这个账户有10000元就可以了，银行人员：费用点低•趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单5000元，您就可以赚100多，这样一个月就是4000多呀！•相同保费还是期缴赚钱•能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行里领导重视和要提拔的人选。•同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？银行人员：讲解时间长，没有时间为客户详细介绍•可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配•我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们，由我们对客户进行一对一的讲解。•提升客户经理自己销售的技能，既可以给银行人员信心，也可以树立威信。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•客户每年都回来我们网点续存保费，只要客户来银行，就会习惯性的再办理其他业务，不仅为银行留存了客户，也会因银行的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。（可以跟银行相关领导沟通时用）拒绝处理公式赞美认同+问题回答赞美认同+找出问题关键+处理赞美认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理……可是……”大胆应对客户拒绝•拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由•客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走准确及时的把握客户的心理变化强化购买点促成是瞬间完成的每位客户至少三次促成促成的要点•客户询问办理的细节时•客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）•客户了解他人购买情况时•客户在沉默不语时•客户眼神游移不敢对视时促成的时机谢谢！