银行柜面期交销售

银行柜面期交销售期交销售的阻力•不认同保险•不认同分红•没有销售意愿•缺乏销售方法期交销售需引导•政策•方案•氛围•利益•培训业务推动培训先行•没有培训的员工是负债，培训过的员工是资产——海尔CEO张瑞敏•把钱投到员工身上，员工是公司最好的财富——阿里巴巴CEO马云培训可以提高产能培训的几个层面•先内部培训再外部培训•先上层培训再基层培训•先提升意愿再传授技能先热职场再热市场•销售人员认同是一切的开始•先感动自己再感动别人•客户经理积极带动期交销售管理层培训•领导也是需要被教育的•领导是需要了解真相的•领导认同更利业务发展培训之前要沟通•业绩提升收入提高•增强服务意识水平•养成良好工作习惯•自主经营客户意识•强化执行提升凝聚柜员培训•意愿大于一切•技能提升产能•养成销售习惯保险期交销售秘诀•张开口–机会就在开口之间–一份工作两份收入•有信心–百姓理财不可或缺–保障作用不可替代医疗、养老、教育、意外责任、财产、投资、失业、、、人生风险知多少•早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆,吃几个硫磺熏白了的馒头，呼吸着汽车排放的尾气来到单位……•中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多倍的碧螺春茶，一结帐:128元，吉利。•付了200块钱，可老板又找回了一张假币。•睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累,喝点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了----一点动静没有。•原来这农药是用酱油和醋勾兑的!中国人“幸福”的一天2006年全国仅因交通事故死亡近10万人桑枣中学带给我们的启示——保险可以长期不用绝不可以一日不备保险是这个世界上唯一的一种当你真正感觉到需要的时候就已经买不到的东西所有的理财工具都有收益功能但拥有保障功能的只有保险•以小买大•身价体现•强制储蓄•花钱买时间通膨率inflationrate保险insurance投资investment依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。存款deposit12个月的家庭总开销，紧急备用金。帆船理论—财富人生产品话术要简练•鸿富——存3次再放3年，3倍保障护人行•安享一生——有本有收益，没本还收益•美满人生——交完就领，边交边领，不交还领领取12万元45岁70岁34岁疾病1.05倍，即31.5万元；意外2倍，即60万元巨灾3倍，即90万元40岁领取18万元红利：现金领取、累积生息举例说明30岁保障无本继续保障分红无本继续分红30岁的张先生，1年交6万元，连交5次五次缴费两次返还一生收益按合同约定：缴费期满后再过5年领12万元再过5年领18万元45岁时可一并领取328680元若70岁时一并领取，将获得1621800元中学教育金12万元18岁高等教育金70岁创业金、补充养老。。。13岁18万元一笔投资多种用法张小宝：3岁上幼儿园累计红利累计红利婚嫁金金28岁3岁我交保费一阵子孩子保障一辈子我领红利一辈子鸿盈储蓄险理财好帮手产品优势•缴费快——3次•保障高——2-3倍•期限短——6年•周转灵——10天易说易卖易呈现资金安全：300000元分红收益：年年分红累积生息固定收益：17700元2倍普通意外保障：635400元保险账户举例说明：刘先生，30岁，年交10万，连交3次3倍交通意外保障：953100元银保511工作模式有效拜访标准流程识别接触•柜员：存钱的取钱的？存多长时间？•客户：存1年（存3年）。•柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。——引起注意产生兴趣需求激发•客户：什么理财产品？•柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品，交3次，再放3年，保证资金安全，办理的人挺多的。——寒暄赞美营造氛围产品推介•客户：你说我听听看。•柜员：比如你一年交2万，连续交3次，6年后本金返还，两笔利息，一个固定的，一个弹性的，返还的钱可以作为养老用，可以作为教育金。——利益突出简单明了拒绝处理•客户：时间太长了！•柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？•客户：利息有多少？•柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。——坦然面对从容应对销售促成•二择一法成交：你看是交1万还是交2万？•假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。•回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。——主动出击水到渠成促成话术•氛围话术：存的人可多了！•观念话术：吃不穷穿不穷不会理财一辈子穷!•产品话术：时间短收益好，一本生三息!•奖品话术：有奖存入，机会难得！——主动出击水到渠成拒绝处理话术参考•保险，不办•已经买过了•不如投股票•回家去商量•时间太长了•利息不确定•保险，没钱保险，不办常见问题１应对话术•这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保本有息，时间短，收益好•保险也是理财方式之一•返本有息有保障，等于又多存了一笔钱•保险是对自己的责任，对家人的爱心•保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了常见问题2应对话术•看得出来你挺有投资意识的•把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？•人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔不如股票合适问题3应对话术•理财观念很现代•股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来•攒钱是起点，生钱是重点，护钱是落脚点•保障计划：承诺若干年后给你一笔钱•股票凭证：可能发一笔财可能没有钱•5、6年后（20、30年）保证给你一笔钱，你会选择哪一种？•一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，你会选择哪一个？•没有绝对保障回报的计划回家商量商量常见问题4应对话术•你来存钱肯定你当家，还要商量吗？•买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种•利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障）•不用商量，家人夸你会理财•自己当养老，孩子当储蓄时间太长了常见问题5应对话术•不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多•一个人怎么可能在6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱自己将来留钱的吗？•如果我们在银行有一个存折，你希望这里的钱用的时间越长越好还是越短越好？•时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您的流动性。利息不确定（回报太少了）常见问题6应对话术•银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了•银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息•以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错•收益有两种，一是用风险换收益，一是用时间换收益，你更愿意选择哪一种？•你算得出利息，算不出人生风险没钱常见问题7应对话术•你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱•有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障•你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少为了我们挚爱的亲人，为了我们美好的生活