销售1+6

MOBILECLASSROOM销售1＋6MOBILECLASSROOM对于我们每一个人的收益我们为什么来这里今天下午我们如何度过我是谁MOBILECLASSROOM我是谁MOBILECLASSROOM目的：销售是一种进程，只要正确地遵循他的步骤，你就可以成功直觉：销售是一种直觉，把你与生俱来的直觉发挥到极致，成为销售冠军为什么来这里领导：不能光领不导，你要成为销售专家，才能让下属认可你MOBILECLASSROOM对每个人的收益？提升收入提升能力个人发展MOBILECLASSROOM今天下午我们如何度过11•《销售1＋6》在互动中进行•4小时的培训采用分组竞赛的方式进行，成绩优胜的小组会得到精美的礼品•培训结束将有1个闭卷考试MOBILECLASSROOM分组呈现3.4.2.队长队歌5.队徽队形6.1.队名队员MOBILECLASSROOM调整手机为关闭或静音不要迟到小声接电话积极参与培训纪律MOBILECLASSROOM6+1准备+销售六步流程准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交MOBILECLASSROOM游戏我们来做叠报纸的游戏每个组20张报纸一卷宽胶带做成任何形状，放在地上，不能用任何物体固定住一个人10公分距离去吹，不能倒点评：准备重要吗你在准备中做了哪些MOBILECLASSROOM打没有准备的仗就是打一场有准备的败仗MOBILECLASSROOM准备：标准仪容仪表头发整洁穿着制服佩戴工绳化淡妆，唇彩明显头发流海不能挡住眼睛穿着制服、佩戴工绳MOBILECLASSROOM准备：物品准备按陈列指引摆放产品、重点产品突出准备好派单资料硬件维护良好无损坏品种齐全、整齐有序MOBILECLASSROOM准备：目标准备目标如何分解为达到目标如何调整心态了解库存MOBILECLASSROOM准备：竞争对手分析竞品产品知识竞品促销活动我们产品优势销售话术MOBILECLASSROOM顾客进店的第一感觉应该是什么？MOBILECLASSROOM在顾客进入店面的最初阶段——适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得MOBILECLASSROOM练习一下吧！！你是如何问候的他问候的标准吗MOBILECLASSROOM_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%73855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？MOBILECLASSROOM问候：形体语言面带微笑与顾客眼神交流点头致意身体前倾15度55%MOBILECLASSROOM问候-语调语调为升调声音洪亮热情亲切38%MOBILECLASSROOM问候-语言您好欢迎光临联想专卖店/专柜/专区7%MOBILECLASSROOM练习一下吧！！场景一问候MOBILECLASSROOM难题解答MOBILECLASSROOM常见难题与处理客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击联想的品牌，注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词应对与处理常见难题MOBILECLASSROOM常见难题与处理可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面只对价格关心，不去详细看功能留下良好的印象，为下一次光顾留下机会来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着一堆报价单进店怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理常见难题MOBILECLASSROOM6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交MOBILECLASSROOM问候完顾客我们要做什么演练一下吧MOBILECLASSROOM介绍很长时间产品客户还是不买总是被消费者带着走MOBILECLASSROOM我们推荐的产品是客户想要的我们要做顾问式销售我要主导和管理销售MOBILECLASSROOM了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合MOBILECLASSROOM观察哪些方面：›顾客的外表›顾客的行为举止›顾客的言谈›其他方面MOBILECLASSROOM提问不提自杀式问题如：“需要帮忙吗？”“你想要什么颜色的？”“你想要什么价位的？”不提开放式的问题MOBILECLASSROOM正确提问“您是为自己选还是帮别人选呢？”“您平时用什么功能多一些，是偏商务还是偏娱乐？”要提封闭性的问题MOBILECLASSROOM还有哪些问题“想要一个什么外观的““想要手写的还是按键的”“还有其他要求吗“开放+封闭MOBILECLASSROOM了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合MOBILECLASSROOM6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交MOBILECLASSROOMFeature特征是产品或服务所包含的任何事实。MOBILECLASSROOM优势是用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。AdvantageMOBILECLASSROOMBenefit利益就是客人从产品中获得的好处。MOBILECLASSROOMExperience让顾客体验MOBILECLASSROOM游戏我们来做记忆的游戏12345678910点评：第一次记住了多少你二次记住了多少为什么记住了什么是对消费者最重要的MOBILECLASSROOM练习一下MOBILECLASSROOM不要编造信息和假话使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌请注意每一个卖点都有他的利益之处MOBILECLASSROOM做了吗做对了吗每次都在这样做吗MOBILECLASSROOM6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交MOBILECLASSROOM试探成交的行为是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。MOBILECLASSROOM顾客的需要顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。心动时刻时间销售目标的需要主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。MOBILECLASSROOM什么时候是建议购买的最佳时机——根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？语言表达的信号…………………………………………………………………………………………………………动作表达的信号………………………………………………………………………………………………………表情表达的信号………………………………………………………………………………………………………事态表达的信号………………………………………………………………………………………………………MOBILECLASSROOM促成购买的技巧在这里签个字就可以了。签单法如果你用这台机器拿在手上走在街上非常显档次假设法您打算今天买吗？问题法这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。告知紧缺法现在是促销，平时比这个价钱要贵，也没有这些礼品赠送。利益诱惑法您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。帮助顾客决策其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。利用惜时心理您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。激励顾客想象力您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？重利轻弊权衡法您需要红的还是绿的？两者选一法请到款台付款。直接成交法举例说明促进成交的技巧MOBILECLASSROOM6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交MOBILECLASSROOM处理异议碰到最多的异议：“能便宜点吗？”“质量行吗？”“能多送点促销品吗”“能再送一块电池吗”MOBILECLASSROOM处理异议四步曲：3.4.2.1.对顾客的异议表示理解您觉得除了XX问题外，还有其他问题吗？重述产品或服务的优势再次要求成交MOBILECLASSROOM处理异议说：价格太贵了！真正的的意思：一、产品性价比不高1、重述产品的利益2、产品拆开来卖3、计算单日成本二、想侃价1、坚持原则2、强詷服务价值3、赠送小礼品三、不适合此顾客MOBILECLASSROOM6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交MOBILECLASSROOM成交：顾客购买时关键点：介绍售后赞美顾客填保卡礼貌送走顾客：“欢迎下次光临”赠送名片MOBILECLASSROOM关键点：顾客没有购买时，也同样礼貌送走顾客：“欢迎下次光临”成交：顾客没购买MOBILECLASSROOMIntroduction课程概述SALEABC介绍手机店面销售流程6+1回顾与总结MOBILECLASSROOM准备问候需求分析利益推荐试探成交处理异议成交匹配沟通提问关心同理心关心关心赞美积极的倾听MOBILECLASSROOM我们不能改变消费者行为我们不能改变销售流程我们唯一能改变的就是我们的习惯MOBILECLASSROOM工作着快乐着