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1专业源于实战王牌培训精英2专业源于实战王牌培训精英战略品牌力推广力渠道力王牌动力营销-3力专业源于实战王牌培训精英3专业源于实战王牌培训精英计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力T&T销售管理7倍力4专业源于实战王牌培训精英第一力洞察营销本质和销售管理什么是销售？脑力激荡营销管理的观念演变4P与4C4P︰4C︰4V︰4R第二力销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？5专业源于实战王牌培训精英第四力区域管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力市场推广市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点教练管理精英治邦6专业源于实战王牌培训精英第一篇洞察营销本质和销售管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力7专业源于实战王牌培训精英什么是销售？•狭义的销售概念•广义的销售概念整体销售行为-个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而双方的和的一种社会的和的过程。进行产品______的售卖过程。___________________8专业源于实战王牌培训精英8营销管理的实质是需求管理？讨论9专业源于实战王牌培训精英消费者隐性和显性重要性调查案例版权所有，禁止翻印10专业源于实战王牌培训精英10营销管理的观念11专业源于实战王牌培训精英4P-----4C疑问：在现代管理里，4C是否能代替4P？为什么？12专业源于实战王牌培训精英4P4C4V4R以生产为中心的营销四要素组合从顾客的角度提出的新的营销观念与理论强调的是顾客的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣以竞争为导向，着眼于企业与客户的互动与双赢13专业源于实战王牌培训精英计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力第二篇销售机构设计的主要内容14专业源于实战王牌培训精英影响组织设计的主要因素行销策略市场策略分销渠道产品需求销售组织•市场策略-市场目标-市场份额-市场区隔-产品定位-目标市场•行销策略-确定经销商服务经销商-市场覆盖目标-销售额和销售值•分销渠道-分销链-市场基本条件15专业源于实战王牌培训精英销售部门在企业组织机构中的变化推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务16专业源于实战王牌培训精英营销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促销销售销售服务17专业源于实战王牌培训精英现代营销观念指导下的企业组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与开发广告与促销品牌管理仓储采购物流车间18专业源于实战王牌培训精英销售机构设计的主要职务内容管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？视乎于：•工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。•所有人员对工作的了解程度。•人力所能达到的极限。•工作内容的共同点。•对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。19专业源于实战王牌培训精英销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员B小区经理（主任）20专业源于实战王牌培训精英销售机构设计及主要职务内容管辖范围(续）---与销售队伍和管理成本的大小息息相关一线经理的管辖范围所需的销售员数量Is6paxIs8paxIs10pax50AMRMDM81-2AMRMDM6AMRMDM5100173132-31022003351254120313005082386-723051-2AM=小区经理，RM=区域经理，DM=分支经理假定一个分支经理可以管辖4个区域经理，一个区域经理可以管辖6个小区经理。21专业源于实战王牌培训精英总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售人员数目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销所需的销售人员来达到市场分销的目的22专业源于实战王牌培训精英质量分销分销方式超级商场传统零售商总覆盖率直接分铺40060006400间接分铺10800080104101400014410总零售商店4204000040420各渠道的60%40%100%重要性问题：1、量数分销占多少百分比？2、质数分销占多少百分比？质量分铺网23专业源于实战王牌培训精英23销售队伍的设计•销售人员工作量法例：TYZ公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。客户等级客户数访问次数总访问数A3003015000B6003018000C900109000D150057500合计3300——4950024专业源于实战王牌培训精英24销售队伍的设计假若平均每一销售人员，每年可作900次访问，则所需销售人员的人数为：49,500÷900=55人25专业源于实战王牌培训精英25销售队伍的设计超市传统零售商直接分铺4006000拜访频率-每月一次1003000-每月两次2002500-每月四次100500总拜访次数90010000每日拜访次数520工作天1919一个销售员每月95380所能拜访次数问题：（所需人数）1、所需销售人员数目？2、所需销售经理数目？3、所需区域经理数目？26专业源于实战王牌培训精英第三篇销售管理体系及销售计划制定计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力27专业源于实战王牌培训精英销售管理体系及销售计划制定---销售管理体系市场管理市场分析目标市场销售计划销售管理销售活动管理制定计划编制销售预算进行销售预测实施计划销售组织管理访问活动管理销售成果管理目标与实绩评估日常活动管理收集与管理销售情报达成目标的过程管理：检查与监督28专业源于实战王牌培训精英销售计划主要内容1）设定销售量、利润额、市场占有率的目标２）目标分解３）销售成本预算４）编制具体的实施计划计划的时间序计划年季月周天点执行29专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序30专业源于实战王牌培训精英分析现状与条件我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）•产品•渠道•价格•促销•品牌•人员素质•公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。31专业源于实战王牌培训精英SWOT优势劣势机会威胁32专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序33专业源于实战王牌培训精英目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）•具体Specific•可衡量Measurable•可行的Achievable•相关性Relevant•有时间范围Timelimit34专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序35专业源于实战王牌培训精英分销策略---关键策略的类型36专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序37专业源于实战王牌培训精英评价和选定销售策略你是否同意：只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！A38专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序39专业源于实战王牌培训精英综合编制销售计划各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。40专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序41专业源于实战王牌培训精英对计划具体说明要求明确具体•有几个步骤•步骤之间关系如何•每一步谁负责•每一步需要多少资源•每一步需要多少时间•完成期限42专业源于实战王牌培训精英分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划业绩衡量与解决问题对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序43专业源于实战王牌培训精英评价和选定销售策略根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。44专业源于实战王牌培训精英44好的年度销售计划检测表序号检测项目YESNOA详尽且界定清楚，对目标不容置疑，要完成什么？由谁完成？B完备，以避免行动中造成脱节。C符合实际，以现有资源及时间可以做到D具有弹性，可以适应情况变化E列出优先顺序，使重点突出F设立时间期限以评价计划的进度45专业源于实战王牌培训精英脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________•_________________________________________________________C46专业源于实战王牌培训精英第四篇区域的管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力47专业源于实战王牌培训精英区域营销制度的意义为什么需要区域管理制度48专业源于实战王牌培训精英市场占有率No.1的区域销售目标战略高低高1232客户销量占有率(IC)客户占有率(SC)49专业源于实战王牌培训精英营销目标≠财务目标50专业源于实战王牌培训精英第六篇市场推广和分销商管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力TynenWang第51页Wednesday,October23,2019营销与促销、推销的区别概念的界定似乎仅是理论家的任务。但营销者必须熟知这一界定。前些年，理论家对概念的界定不够，各路记者们凭感觉进行任意发挥；营销者采取了实用主义态度，大多将营销与促销、推销都划了等号。TynenWang第52页Wednesday,October23,2019四种市场推广工具的相对有效性(Push-versus-PullStrategy)销售的推进器——SP的概念促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。额外激励——