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P1挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客手机销售七步曲黑莓终端销售技巧·售前准备一、个人准备•服饰准备得体、大方，服饰、化妆的基本要求•心态准备自我情绪控制，自信、敢于面对压力，微笑出门•三八微笑原则•1.5米原则二、陈列准备•为什么要做终端陈列？•什么样的陈列是好的终端陈列？•怎么做好终端陈列？黑莓终端销售技巧·售前准备三、产品知识的准备黑莓终端销售技巧·售前准备•产品主要功能•产品销售话术•竞品信息收集P5挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客手机销售七步曲吸引顾客注意（欢迎顾客）思考：每个销售人员都知道招呼顾客，但是如何打招呼才能给顾客留下良好的印象？黑莓终端销售技巧·欢迎顾客吸引顾客注意（欢迎顾客）迎接顾客的三种方法：•直接欢迎顾客•产品式迎客•放任式迎客练习：利用某产品的一句话推介，体会出三种不同的迎接客户的方式。黑莓终端销售技巧·欢迎顾客P8挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客手机销售七步曲挖掘顾客需求销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，成功的销售人员是能够快速的帮助顾客找到适合自己产品的专家。挖掘需求的途径：询问：询问是发现顾客需求的最好方式观察：观察顾客的目光落处和动作聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话黑莓终端销售技巧·挖掘顾客需求挖掘顾客需求关键——有技巧的提问提问方式：开放式提问：Who、Where、How、What、Why……限制式提问：是不是、对不对、行不行……讨论：开放式提问和限制式提问各有什么优缺点？在终端销售过程中，要如何运用两种提问方式？黑莓终端销售技巧·挖掘顾客需求挖掘顾客需求挖掘需求的关键——有技巧的提问提问的第一原则——多开少限，先开后限黑莓终端销售技巧·挖掘顾客需求挖掘顾客需求关键——把握需求的两层含义需求的分类：暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述原则——不见明确需求不轻易介绍产品黑莓终端销售技巧·挖掘顾客需求P13挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客手机销售七步曲产品销售技巧在把握了顾客的需求后，有针对性的推介产品功能，可以起到事半功倍的效果。黑莓终端销售技巧·产品介绍产品销售技巧产品展示的技巧——FABFeature产品本身的特性Advantage由特性引出的优点Benefit带给顾客的利益黑莓终端销售技巧·产品介绍产品展示的技巧——FABFeature特性是产品或服务所包含的任何事实Advantage优势是用来解释特征的含意及为什么特性如此重要的理由、原因Benefit利益就是客人从产品中获得的好处黑莓终端销售技巧·产品介绍产品展示的技巧——FAB练习：用FAB方法推介黑莓8910功能•黑莓的BES业务或BIS业务•黑莓超长待机•阳光屏幕•第三方应用•黑莓安全性•黑莓PushMail•……黑莓终端销售技巧·产品介绍P18挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客手机销售七步曲处理顾客异议我们要先思考，顾客产生异议意味着什么？黑莓终端销售技巧·产处理顾客异议处理顾客异议•接受、认同、赞美•化反对问题为卖点•以退为进•回飞棒技巧黑莓终端销售技巧·处理顾客异议处理顾客异议•运用正确的言辞语言、肢体语言接受：我懂；我了解；我能体会认同：我很同意你的看法赞美：您很专业，您的看法很独到，您真是有知识的人•避免用“可是”、“但是”用“只是”取代“可是”与“但是”•表现真诚黑莓终端销售技巧·处理顾客异议处理顾客异议“化反对为卖点”的意义所在8910常见顾客异议，你如何化险为夷？•价格贵•机型不是新款•邮件推送业务BES/BIS费用太高•开机时间太慢•……黑莓终端销售技巧·处理顾客异议处理顾客异议“我要再看一看（我不要了）”的异议处理方式“我买别的品牌好了”的异议处理方式黑莓终端销售技巧·处理顾客异议处理顾客异议定义销售人员以谦虚、诚恳的方式面对顾客提出的问题，用提问方式追查顾客背后的真正原因、以便更好的解决问题黑莓终端销售技巧·处理顾客异议P25挖掘需求购后服务产品介绍解除疑虑售前准备建议购买欢迎顾客手机销售七步曲•建议购买行为是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明黑莓终端销售技巧·建议购买消费者通过哪些行为动作发出购买信号？•拿起商品，尝试操作；•细心观看说明书；•突然的点头；•很认真的提问；•询问具体价格；•问售后服务细节；•与同伴商量；•重新回来看商品；•盯着商品仔细看等等黑莓终端销售技巧·建议购买快速落单的注意事项•先询问客户还有无其他要求•当客户基本满意时，应及时建议购买，并简述购买商品的好处•要主动、大胆，但不要催促，只建议一次。若无反应，了解原因•注意填开票据、保卡时，要注意填写信息的准确•送出礼品时，要注意进行签收•顾客交费后离开前要注意按照配件清单给顾客做一次货品的清点，并提请顾客注意黑莓终端销售技巧·建议购买•清单产品清单完成销售后，当面将产品配置详细给消费者清点•礼貌送别将顾客送离店面，礼貌告别，不要吝啬对顾客说：“谢谢”、“欢迎再次光临”，为你的销售过程划下完美的句号！•告知自己的联系方式以方便顾客查询功能类问题及处理售后，同时，也是自己的二次销售做准备•明确告知产品的售后方式当面告知消费者售后维修的地点、联系方式，售后维修的时间范围等信息•如果未在当时成交，也要礼貌送别黑莓终端销售技巧·送别顾客