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销售□销售：是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人,受益的一种组织功能与程序。是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。□商品:当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。23销售是一种点对点的营销方式。现代销售理念认为销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。第二节销售特征销售流程概念：销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程作用：是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持性的流程。市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：1.市场推广流程：处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。2.销售流程：销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单；3.订单处理流程：与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。4商务谈判的作用：企业实现经济目标的手段；企业获取市场信息的重要途径；开拓市场的重要力量。商务谈判三部曲：1、申明价值。2、克服障碍。3、创造价值。56一对自己的态度二对推销工作的态度三对主管的态度四对公司的态度五对产品的态度六对未来前途的态度7对自己的正确态度是：.8销售人员对推销工作：应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。返回9三对主管的态度正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。10对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。1112•销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是：初次拜访客户对你的第一取决于：1.你的仪表2.你的态度3.你的开场白13①着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离;②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料;③姿势端正，以示自信;④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);⑤同潜在客户保持目光接触;⑥紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接⑦正确地称呼对方的姓名和头衔。14销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。15第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能空手而回。在客户的心中只有一个念头：你要干什么?你越快说到重点，对你越有利。这是最有效用的开场白，准客户会因此而削弱了对行销人员的提防。不管以什么方式开场，你都要保持兴奋度。你要从内心很想见到你的准客户，见了准客户，更想与他认识，更想与他交上好朋友。你的态度以及专注力对开场也很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象，而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。16第二节如何消除紧张情绪1、不要贸然拜访，事先最好是有过电话接触，并且是经过对方的认可，这样的会面方不会显得尴尬！2、通过事先的电话或其他方式的联系，尽量多地搜集一些客户的资料，做到有备而战，有针对性地为对方设计产品类型，估算出对方的消费层次，这也是对客户的一种尊重！3、保持平常心态，房子不是一天盖起来的。在客户没有产生足够的兴趣之前，不要想成交的事情，把每一个步骤都做塌实！4、这个社会就是相互服务，缺了谁也不行，对方职务再高，也是象你一样一刀一枪拼出来的，用不着自卑。另外，你是这个行业的专家，他得向咱们请教！5、客户不傻，咱的三寸不烂之舌派不上用场。最好是以一种服务对方的心态来打动对方，这样的工作会好做一些。帮助别人通常是不会紧张的！1718第三节八个心理游戏玩转销售一、是的……但是……，是的……可是……二、都是你害的三、挑拨离间四、让我逮到了五、官兵追强盗六、挑雾游戏七、法庭游戏八、捕熊游戏第四节常用谈判的十四个技巧美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：1.要有感染力：2.起点高：3.不要动摇：4.权力有限：5.各个击破：6.中断谈判或赢得时间：7.面无表情，沉着应对：8.耐心：9.缩小分歧：10.当一回老练的大律师：11.先行试探：12.出其不意：13.找一个威望较高的合作伙伴：14.讨价还价：19第五节销售三大法宝第一大法宝五步1.打招呼：目光坚定，面带微笑，热情大方2.介绍自己：简单，清楚，明了，自信3.介绍产品：a.把产品放在客户手上;b.针对性介绍产品;c.突出产品的新奇性4.成交：动作+假设+问题5.再次成交：多还要多，越多越好，乘胜追击第二大法宝八点1.良好的态度；2.准时；3.做好准备；4.做足八小时；5.保持地区；6.保持心态；7.控制；8.明白自己在公司的发展方向及远景。第三大法宝平均化做专一的投入情况下每天见的客户越多，成交率就越高。每天如果见三百名客户，同时要做好被二百九十名客户拒绝的准备2021第六节如何报价才不会流失客户首先，搞清楚询价者的情况再报价。其次，学会让客户报价。最后，学会模糊性报价。22第七节如何提高成交率1.轻松愉悦的气氛2.善于模仿客户3.广告词有逻辑切合实际4.掌握主动权5.用激情弥补成交率23提高销量--用跟进把潜在客户变成客户1.服务性跟进：对已经做成生意的客户跟进。2.转变性跟进：指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。3.长远性跟进：是指短期内还难以达成合作的跟进方法。结束谢谢观赏