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“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”1/43销售“葵花宝典”第一版一、问题收罗之一——情景模拟篇问题1：我现在很忙，不需要。分析：忙是好事，说明企业效益好，没关系我等您。问题2：谁让你进来的？分析：非常抱歉，打扰您了，我代表公司向您推介一款能为贵公司带来巨大效益的产品及配套服务。问题3：出去！分析：抱歉！我用最短的时间，简要给您介绍下无极灯是怎样给贵单位带来巨大效益的，或者是贵公司在这块有专门对接的人或部门，具体我可以直接找他。问题4：无极灯？没听说过。分析：俗话说隔行如隔山，你们这个我也不懂，很正常，既然不清楚，那我给你做个介绍吧！问题5：无极灯？没兴趣。分析：1、一款能为企业节省很高费用的产品怎能没有兴趣呢？来，我给你介绍一下吧！2、一款稳定、节能环保的绿色照明产品，是任何一个能耗单位都会有兴趣的。问题6：无极灯？我们不需要。分析：1、现在不需要并不等于将来不需要，现在国家正在大力倡导节能减排，我给您推荐的这款产品是符合国家节能降耗总体思路的。2、无极灯不需要，那PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”2/43贵公司需要什么光源和灯具呢？3、根据现场的情况，制造话题，判断对方拒绝的动机。不要把问题点放在“需不需要”的问题上。问题7：项目还早，以后再说吧。分析：1、早点了解可以做更充分的准备；2、要弄清楚项目处于什么阶段、主要涉及到照明这块的负责人，必须要掌握这些信息，而且，在项目的前期，高层也会对项目有一些决策，比如说总体设计思路、节能减排要求等。所以在项目的前期工作也是很必要的。问题8：灯具已经定了。分析：1、定了也没有关系，了解一下我们的产品，也许将来有机会合作呢！2、用户对品牌可能不是很考究，或者说选灯具相对比较随意，如果没签合同，没付款、没安装，不能算真正意义上定了，这只能算是意向性的定了，此时，建议用户还是应该货比三家，强度并突显出我们产品的优势、性价比。问题9：已经定品牌了。分析：有一定的品牌意识，只是被竞争对手领先一步，所以业务员应该对同行业竞争对手进行了解。给用户强调：我们有完善的产品研发体系、优质的服务网络及团队，而且我们合作方面，项目的操作方式灵活、有分期付款、有合同能源管理方式等，能根据用户的具体需要提供服务方案，这些方面在行业内有绝对领先优势。问题10：甲方（乙方）在买，你找他们吧。分析：1、你们双方我们都要进行交流，耽误您2分钟，给你介绍一下，这样乙方（甲方）问起，你至少也知道。2、分清楚是不是真是甲方买，有可能是在踢皮球，如果真是甲方买，跟乙方也可以保持友好沟通，以便得到更多的甲方信息。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”3/43其次，乙方作为总承包方，实力也是很强的，有较多的待开发项目，可以发展为公司的渠道经销商和战略合作伙伴。问题11：对目前的产品很满意，不想更换。分析：1、讲解我们的优势，同时姿态摆低一点，强调可以为他们提供另外一个选择。2、通过询问，确定是否真有换光源的需求。问题12：我们必须使用在XX系统备案的产品。分析：东旭节能系列产品已经被列入成都市重大工程、四川政府采购目录，是国家级高新技术企业，中国半导体照明技术标准工作组成员，是LED道路照明、LED显示、景观照明、商用照明、家居照明、太阳能/风能应用、特种照明等产品综合应用解决方案的供应商和优秀商业模式提供商。问题13：我会给我们的经理来提这个事情，有消息再联系您。分析：1、非常感谢您，这样我跟您一起去，我也见见经理，给他直观的介绍下，你看是否方便呢？如果现在不是很方便，我们重新约定一个见面时间。2、好的，那我留下您的联系方式吧，以便进一步沟通！问题14：你找下面负责采购的吧，他们还没有报过来。分析：可以先按照他说的先找公司，公司在一些采购上可能希望走流程办事，保持友好沟通，拜访完采购，继续跟踪他这里，保持整过业务的连续性。问题15：好的，今后有机会我会考虑的，今天先这样吧。分析：这是一个明显的拒绝，要根据现场情况，转移话题，为下次拜访做好铺垫。问题16：资料先放这吧，有需要我们会通知你。分析：这个尽量不要马上把资料放下，要根据现场情况，尽量多开口交流，了解PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”4/43更多的信息。问题17：东旭？没听说过。分析：我们东旭是集团公司，总部在北京，总资产近千亿元，拥有一家上市公司和十几个分、子公司，在照明这块属于公司着力发展的新型产业，但说到液晶玻璃这块我们的知名度是相当高的。问题18：东旭节能？我们只找厂家。分析：正好，我们就是厂家，而且是国内投资规模和产能最大的无极灯、LED照明生产企业。很高兴我能代表厂家为您服务！问题19：你们和宝石是一起的？不用。分析：客户对宝石有过不良的印象，要诱导客户说出原因，再转到介绍节能的规模和实力，通过细致的工作改变客户的印象。问题20：东旭，都说你们是骗子公司。分析：这种说法是不恰当的，不知道你们是怎样得出的这样的结论，还是听信别人的谣传，我们公司的股东是“成都工业投资集团有限公司”和“成都港通投资有限公司”，这两家企业都是政府注资成立的，所以不存在骗子公司一说！问题21：2011年才成立？算了。分析：是的，东旭节能入驻成都的时间是2011年，但是东旭集团在1994年就成立了，而且成都东旭节能的注册资金近3亿元。您还觉得有什么不放心的吗？问题22：你们的案例太少。分析：1、是的，资料上的案例确实不多，但是资料印刷是有周期的，部分案例还没有制作上去。2、通过交流，了解对方强调案例的真实原因是什么，有针对“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”5/43的引导客户。①、我们市政无极灯路灯案例有：投资1.5亿元总长近90公里的银川绕城，总长30多公里；银川永宁望远工业园路灯项目，郫县工业港北片区路灯；乐山五通桥区路灯节能改造项目。②、LED路灯案例：拜耳（四川）动物保健有限公司等。③、工矿灯案例：白银集团厂房照明、成都维特塑料厂照明、四川极道电装实业厂房照明、四川友联味业食品有限公司厂房照明、汇源钢建厂房照明、清洋宝柏包装有限公司、岸宝纸业有限公司、成都纺织高等专科学校照明等④、室内照明系列：东旭节能公司、清洋宝柏办公楼节能照明；⑤、庭院等照明案例：清洋宝柏节能照明工程等等。问题23：贵公司产品有无“煤安证”和“CCC认证”？分析：1、我公司无极灯、LED均已通过“CCC认证”，煤安认证正在积极办理中。此外，我们通过了美国UL、FCC认证，CB、RoHS、PSE、C-TICK等认证。2、侧面了解用户真正需要那些产品，用量情况。问题24：我们只要国际（合资）品牌。分析：1、要搞清楚原因，通过细致的工作，解决用户的顾虑。2、①、东旭从事照明产业有十六个年头，是国内第一家无极灯生产企业，有着雄厚经济实力，强大科技研发实力和一流品质产品。②、一些知名品牌，如飞利浦、欧司朗绝大部分都是在国内代工，同样国内的产品很多也做出口，而且量非常大，所以，目前国内的技术已经能够达到您的需求，您不必担心。问题25：你们都来了几波人了，都说了我们不用。分析：1、要用调侃的语气说几波人都来，说明我们很重视单位，就是看你们给不给我们机会合作。要表示一个长线合作的态度。2、确定是否真的无需求。问题26：我们用的LED，无极灯不考虑。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”6/43分析：了解顾客使用LED的范围，什么原因不考虑无极灯？阐述无极灯优势：①、节能效果相当情况下成本低；②、无眩光；③、无频闪；④寿命长；⑤纯正民族品牌。问题27：无极灯价格高。分析：相比传统光源，无极灯初始采购成本的确偏高，但考虑到后期的使用成本(用电成本、更换成本、维护成本)，综合比较就不高了，使用无极灯会给您带来实实在在的经济效益。问题28：你们灯多少钱？分析：不同规格的产品，价格是不一样的。毕竟无极灯属于新型产品，跟传统光源比，我们的价格当然要稍微高点。新产品关键看的是它的节能、绿色环保性，以及它的市场前景，目前国家正在提倡节能减排，我们很有市场优势。另外，我们也不是仅仅只卖产品，我们是绿色照明的解决专家，会根据你的需求设计一套最合适的照明方案。问题29：无极灯，垃圾产品，不用。分析：无极灯和LED各有优势，您为什么觉得无极灯是垃圾产品呢？问题30：你们的无极灯有XX厂的好吗？分析：不同厂家生产的无极灯，各有优势，东旭集团是国内第一家无极灯生产企业，国内许多无极灯厂家技术人才都是原东旭宝石出去的，我们公司是全国投资最大（5.5亿元），其中注册资金2.75亿元，生产规模最大设备最先进，研发实力最强的无极灯企业，技术、研发上国内领先。问题31：你们去年的销售额有多少？分析：去年9月18日公司正式投产，销售额5000万。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”7/43问题32：无极灯有LED好吗？分析：在不同的领域及场所，各有优势，大功率照明方面，无极灯比LED效果更好，而LED主要应用于景观、显示屏及小功率方面。问题33：无极灯的透雾性不行。分析：透雾性与光源的色温有关系，2700K色温的无极灯比较适合对“透雾性”要求较高的场所。问题34：无极灯达不到60000小时。分析：光源的寿命都是指平均寿命，60000小时为无极灯的平均寿命，有的超过60000小时甚至达到100000小时，有少部分低于60000小时。问题35：LED你们最大功率能做到多少？分析：250W问题36：大功率LED散热你们怎么解决的？分析：1、用好的芯片及散热材料；2、用好的散热系统。问题37：你们LED多少钱1W？分析：现在LED价格很混乱，不同的产品类型和配置价格不一样，比如LED路灯和LED工矿灯以及LED灯泡灯的价格肯定是不一样的，还有就是产品选用的芯片，散热基板电源不一样，所以价格也不一样。所以具体价格需要看您的具体需求，我们根据您的需求再进行报价。问题38：你们既卖LED又卖无极灯，到底哪个好？分析：在不同的领域及场所各有优势，大功率照明方面，无极灯比LED效果更好，而LED主要应用于景观、显示屏及小功率方面。PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”8/43问题39：无极灯配光不好。分析：我们公司的无极灯都是专用灯具，同时有国内先进的配光设备。问题40：无极灯辐射大。分析：无极灯必须通过国家权威部门的EMC检测才能投产。我们的无极灯的电磁兼容符合国家标准：GB17743-2007。问题41：无极灯在机场出过事情。分析：日系车刹车不好，我们不能否定所有日本车或则所有的汽车刹车性不好，而不去买车，无极灯也一样的，不同厂家标准不一样，所生产的产品参数肯定就不一样，大企业的产品肯定符合国家标准。问题42：国家为什么只推LED，不推无极灯？分析：无极灯是新型行业，目前刚起步，还未引起国家的重视，国家补贴只是比LED晚点而已。问题43：无极灯在哪些类似项目用过？分析：无极灯的用处很多，工矿、道路、桥梁、隧道、景观照明都可以，小功率的自镇式无极灯也可以用于家庭。我们主要优势在于大功率的工矿、市政道路等设施。问题44：我们这应该挂几个灯？分析：根据贵公司的照明需求，我们提供专业的照明设计，选择适合的灯具数量，达到贵公司照度要求。问题45：明天先送几个灯来用用看。分析：我们公司是免费提供样灯试挂的，但是要求根据现场环境及用途需求、照PDF文件使用pdfFactoryPro试用版本创建“全员营销人人有责葵花宝典众人智慧”9/43明产品及型号，专业人员进行照明设计后，选择适合的灯具，达到贵公司照度要求。问题46：先报个价格吧。分析：根据贵公司付