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登堂入室——销售七部曲—公司历史—销售部结构及角色与责任—销售部培训系统—产品知识—拜访客户程序—沟通技巧—处理不同意见—对客户的了解—特点与利益—说服销售—达成协议的技巧—货架管理—记录及报告—销售动作及政策市场学市场学有4个PPRODUCT—产品PLACE—销售/分配点PRICE—价格PROMOTION—促销销售学销售学有3个DDISTRIBUTION—分销DISPLAY—陈列DEPTHOF—货量STOCK销售七部曲1、准备/计划2、着手交涉3、呈献4、引志兴趣5、处理异议/障碍6、制造欲望7、成交出访计划简介1、出访成功销售的要旨2、顾客不同，处理方式也差异3、销售点时刻是宝贵的4、出访需要认真的精细计划出访计划简介1、销售出访是成功销售点的要旨，通常，在面对面的情况下失策将等于全面的失败。2、虽然在不同顾客之间有许许多多的共同点，但是每一位顾客都会自认为是独特无与论比的，也因此期望不同或特制的交涉处理方式。3、销售时刻在买与卖两方都是宝贵的，双方都有各有自己的商业目标，不过通常卖方（销售/营业代表）需要卖的压比买方（顾客）来的大。4、基于这些原因，所有的出访不论是现有的顾客，潜在的顾客，小的机会或大的机会，都需要认真的精细计划。出访计划策划与准备1、目标的定立2、行动计划3、最后的准备出访计划出访的策划与准备一个出访的策划与准备可大概分成三个阶段*目标的定立*行动计划*最后的准备1、目标的定立1．1、是我们内心里对一项工作当完成时所预期的结果的描绘1．2、目标是必要的，因为它使我们明确的知道我们所要尝试完成的是会么1．3、一个好的目标应该是：A、清楚的B、明确的C、可测量的D、可达到的1．4、目标应该总是有一个时限的，它可能是：A、短期的B、中期的C、长远的1．5、销售人员在做一个出访时，可能同时有好几个目标要完成。1．6、在定立目标时，应考虑：A、货品陈列目标例如：—增加排面—改善陈列位置—建造陈列架子/柜子—增进陈列的稳固性，显眼性B、销售目标例如：—增加订货量/额—推售一个在现有产品系列中未被顾客所购入的产—介绍新产品—增加客户数目—教育/教导顾客C、行政目标例如：—收账—处理投拆询问—为市场，营业管理部收集情报/资料2、行动计划当你已经确定了目标之后，你就应该着手拟定一份行动计划书以期达到所定目标。回复下列问题有助于你的行动计划。A、有其他特别/额外的消息我需要从顾客那儿得知吗？B、我要怎样才能引起顾客的兴趣呢？C、我要给顾客的利益是什么？我如何证明？D、顾客可能提出哪能些异议/障碍呢？我将如何处理呢？E、我应该用哪一个终结成交方式呢？3、最后的准备在出访一个顾客前，你应先检查一下：A、你的目标是清楚/明确的B、你的行动计划C、你的仪表D、你的销售援助器材和货品陈列所需的配备E、你的心态是积极和付诸的F、你感到自信现有的顾客1、在现有的顾客出访计划中，一共有七个步骤1．1）目标1．2）考察/探求1．3）开启1．4）呈献1．5）异议/障碍1．6）成交/订约1．7）配备潜在的顾客1、出访潜在的顾客的最大难题是缺乏资料而且通常没有先前的关系。2、所以，出访前的调杳和利用何种样式的开训是非常的重要。实用的帮助下列几项杳对问题以帮助你计划每一次的出出访准备事项：1、我要见哪一位？何时？—谁是决策者？—哪一位能影响或说服他？—哪一位有权力？—何时和地点？2、要满足哪些需要—经理/监督员/业主—哪能些是优先的要求/需要？—竞争者如何处理？3、我的目标是什么？—什么能迎合他的需求？—什么是现实的？—什么是可以达成的？4、我如何在出访中开启—陈述？—发问题？视觉援助器材5、我如何呈献一应用些什么样？—解决需要的方法？—利益？—特色/特征？—产品？—照会关系？6、哪些异议或障碍会被提起？—拒绝？—辩解？—用何种方式辩解？7、我如何总结？—用何种成交方式？—何时？8、我应随身带什么材料/资料—客户记录本—若述，文件？—促销计划？—笔和记事簿—样本？—来往信件？—销售援助器材？—促销资料？—发货单？有效的销售技巧取得顾客的承诺1、终结成交是艰难的2、终结的时机3、终结方式与应用4、取得订单后出访之后的评估有效的销售技巧取得顾客的承诺1、为什么终结成交是艰难的呢？终结面谈和取得顾客的订约是任何一种销售点中最艰难的一部份然而终结成交又是整个销售矢口否认台必然的终点，如果销售程序呈献的好，那它会自然而然的来。造成终结成交艰难的原因是每个销售人员都担心被顾客所拒绝—担心顾客说“不买”。由于这种自然的担忧，往往使销售人员因为下列而轻易的失去成交的机会。A、完全没终结B、太过犹豫不决C、延迟终结而使顾客失去兴趣D、离题终结顾客的需求另一方面，尝试提早终结成交或处理异议/障碍时利用局部的终结将不会带来太大的损害。2、终结的时机时机是非常重要的，就如“早到的鸟儿有虫吃”，也就是说早总比迟好，当然最好不过的就是抓准恰当的时刻。留意顾客所给予的购买讯号，例如：“……是的，这是一个非常有吸引力的提议。”“……你刚才是否有提到你每周运货？”“……价钱如何？”甚至连顾客的脸部表情，声调和姿势都能暗示他已经准备购买了。如果销售人员在呈献中有利用询问的方式来查对顾客的了解和认同，那顾客所送出的每一个购买讯号也就是销售人员终结成交产时刻。如果失败，找出为什么，再为异议/障碍解答，然后在尝试或许利用其他能附合顾客需求的终结方式。3、终结方式和如何应用它们终结的选择与利用应决定于顾客的需求。（这产品能如何帮助我—我需要做些什么？*３.1）直接要求式例如：“王先生，我可以拿一张XX产品的订单吗3．2）命令式例如：“拿多一箱吧，以防缺货”3．3）即刻得利式例如：“如果你今天订货，你将享有旧价”3．4）二择一式例如“我应该方面军两打或三打货呢？”“你想这星期送到还是下星期呢？”3．5）第三者参照式例如：“隔街王先生昨天刚告诉我这一系列的产品正合他的需求。”3．6）摘要式例如：“你的收益将是……”3．7）问题式例如：“如果这产品能最终无疑的为你带来更多的利润，那你会购入吗？”3．8）一部份—部份式例如：“你同意………”“那你将必须……”“接着你将需要……”等等。3．9）臆测式例如：“我将在你这儿放置一位促销员为期一周，他将能把你所订的货销出大部份。”3．10）担忧式例如：“如果你不进货，你可能会有短缺。”一般上，销售人员都会应用这些方式的组合以加强他的终结成交，不过，千万不能高由于第一次终结的被断然拒绝而结束面谈。当销售人员达致先前计划好的目标，也就意谓着他已贺满的终结成交，如果失败，采取自发的行动去安排下一个面谈并以新的事物作为介绍。有效的销售技巧出防的开启1、简介2、开启的目的3、如何达成目的有效的销售技巧1、出访的开启简介A、一次出访的第一印象是非常重要的。B、人最初所做的强烈印象是在你本身的控制范围之内。C、为了保持和增进你在客户心目中的印象，你必须不断的尽力自觉。D、上述几点对第一次的出访和促进交情尤其重要，但是对老主顾也很重要，如果你因为交情深厚而掉以轻心，那他不久将会感到你视他为当然。千万别忘了你的老主顾也是他人的潜在顾客，而且事实上你也不可能把所有的生意全凶了，一般而言，每一次的出记必有一些东西你想要也出售你的顾客，而他身为顾客就有选择买与不买的权力。2、你开启的目的请记得下列A、在你面谈的当初，顾客的态度，姿势也会有所变更，同样的每一个可能会表现的漠不关心，或不相容，表示怀疑和容易激怒，或可能表现的很友善，很肯帮助和很有兴趣了参与。B、好顾客是勤勉的，（小心那些闷的发慌的顾客）好的顾客通常都全神贯注于业务上的难题，他们往往满意于眼前现有的。C、你应该负起开启面谈的责任以求达到你的下列目的：a、获得顾客的注意b、激发他的兴趣c、赢取他的参与d、使能轻易引进你的陈述D、*如何达成目的E、你a、放轻松自然（但不可随便）b、微笑（出于真诚和友善的）c、表现也热诚（有感染性）d、表现极积极（别说：“我刚好经过这儿”或“今天没什么”）e、把自己处在顾客位置上（当你从打扰时的感觉如何）f、注意仪表（服装，头发，鞋子，抽烟，喝水等等）g、约会准时（再好的理由也没得宽恕）h、握手（给顾客牢实的握手，不可强求或强逼）i、牢记他的尊姓大名和给于正确的称呼j、表现的欣然有礼k、赢取欢迎，不可假定F、何表白你所要说的a、声量与用词可促成成交或失败b、小心谨慎的准备你的开启陈述c、尽量使他感到兴趣（谈论他的需要）d、用充满热诚的声调e、用词简单，容易明白f、说话别单调避免谈论坏消息g、争取突出，鹤立鸡群眼睛放亮，用你所见G、他开启的方式a、介绍“早上好，陈XX”这是最常用的开启也因此效果很小。b、展示产品最适合用于新产品，新包装但是必须小心应用，否则可际致顾客分散注意力。C、产品陈述此法通常未能在最初之时向顾客展示产品给予的利益，如要用，则必须从顾客的需求着手。D、问题式对第一次出访，进展联系，或对现有顾客多销售时最为有效。总是问的恰当，能带给你几个利益：—能引导顾客讨论他的需求引起兴趣。—能使你与顾客之间确立共同观点，而你也可根据情况调整你的出访计划。—制造满足需求的个体户使顾客得利而帮你达到目的。E、声明式对于那些你已确定他们的需求的现有顾客非常有用。陈先生，我今天来的目的是让你赚取更多的利润。洗耳恭听的价值。很明显的你也可组合上述方式来应用于开启面谈，但是不论你所先用何种方式，其效率视顾客的参与程度，需求满足程度和能否保持他的兴趣而定，因此，依情况选择你的方式，不过最重要的是时时刻刻注意倾听顾客所说的。做为一个她听众是非常重要的，尤其是在面谈开始时：—如果顾客开口说话也就是表示你已引起注意与兴趣。—你在考虑重视顾客的需求。—你使顾客感到被重视和尊重—你必须注意听和记得顾客所讲的。—你可利用顾客对你所述来提呈你的建议销售人员应有的特质积极性领导者团队精神创新诚恳冒险性沟通者组织能力方向感计划者诚实敏感度弹性判断力自我激励独立性整体性行政能力做决定……销售人员的角色从你的主管观点来看１、达成业绩目标２、充分了解产品知识３、知道客户的真正需求４、随时追踪了—应收账款的进度—客户订单状况及供货状况—客户维修状况５、制定及更新行销计划６、赢击败所有竞争对手７、显现也你对客户的增值价值８、和客户领导建立好的关系９、客户满意销售人员的角色从客户观点来看１、清楚地知道你所销售的产品２、知道如何迅速地找到最新产品讯息３、知道客户单位的业务本质及日常运作４、知道客户的问题与困难５、随时通知客户所关心问题的解决办法６、知道客户行业的市场讯息７、得到客户的充分信任销售人员的职责四大主要范围１、批发数量和扩张分销２、帮助零销商“销出”我们的产品３、取得良好的商誉４、更实惠和有效率的运作销售人员的职责一个销售人员的职责可分成四大主要范围1）批卖数量和扩张分销2）帮助零售商“销出”我们的产品3）取得良好的商誉4）更实惠的有效率的运作１、批卖数量和扩张分销这可以用以下的定义来概括形容“发展与维持产品的最高，最有效的分销和销售量”更明确一点，一个销售人员的职责是：A、达到或超过公司所定下的销售量B、达到促销产品，所定下的销售目标C、是现有的或新的产品系列，都能达到完整和全面分销到市场各类等级的商店。D、排除产品在商店里“缺货”的现象E、为产品适当显著的架子排列位子。２、帮助零售商“销出”我们的产品销售人员不但要达到售货量和分销的目的，他还必须以他的销售技巧来帮助零售重新“销出”我们的产品，这包括：A、积极的利用我们的促销项目与储务金以便和更多的零售商安排促销特写。B、在陈列我们的产品时，不论是展示，架子排列和地板陈列都有必须确保以最显眼的方式呈献于消费者。C、使用“购买点援助器材”以帮助消费者，辩认我们的产品，从而提销路。D、为所有的客户，不管是直接的（采购员，促销经理，销售人员等等）或间接的（高店经理，监督等等），确立和保持一个连续的产品和市场信息讯息的项目表。E、利用陈列或促销储务金和通过销售会议来为批发商的推销员安排特别的促销推动。３、取得良好的商誉没