销售七步法XXXX0518

2015LenovoInternal.Allrightsreserved.1赖钊晖联想西南大区培训督导[e-mail]•2年店面销售员；•1年店长；•1年总部培训；•2014年4月加入联想公司，年度优秀督导……•2015年6月中级督导……•2015年12月培训督导……ABOUTME关于我Thebestisstillyettocome.销售七步法赖钊晖2016.04.202015LenovoInternal.Allrightsreserved.3引言：日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？1、顾客进店不说话就走了2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？2015LenovoInternal.Allrightsreserved.4一•与顾客建立沟通（获取信任）二•了解顾客需求三•推荐、介绍产品四•演示与体验（证明你说的话）五•处理疑议六•促成销售七•产品使用与保养“培训”销售七步法：2015LenovoInternal.Allrightsreserved.5一•与顾客建立沟通（获取信任）二•了解顾客需求三•推荐、介绍产品四•演示与体验（证明你说的话）五•处理疑议六•促成销售七•产品使用与保养“培训”一、与顾客建立沟通（获取信任）2015LenovoInternal.Allrightsreserved.6战国策：魏王遗楚王美人一、与顾客建立沟通（获取信任）案例2015LenovoInternal.Allrightsreserved.7要想达到我们的目的，首先就要与目标客户建立沟通（获取信任）；只有这样我们运用所谓的销售技巧顾客才会相信。作用一、与顾客建立沟通（获取信任）错误示范：请问您要买电脑吗？我们新到的产品要不要给您介绍下？切忌第一句话千万不要聊产品！2015LenovoInternal.Allrightsreserved.81、主动问候介绍产品（买不买无所谓我给您介绍下）2、问问题找话题（之前来过？看电脑？您觉得联想怎么样？）3、聊身边的事情（天气、孩子、刚发生的、周围的东西）4、聊顾客感兴趣的（顾客看的最久的、触摸的东西）5、聊共同话题（哪里人？游戏？学校？）6、以礼相待（邀请坐下倒水、赠送节日礼品）7、耐心解答（手机、平板、电脑、路由器等所有问题）8、通过语速聊感受（语速快讲行动成果、语速慢讲感受、罗列要点强调逻辑和条理）9、通过穿着找话题（喜欢运动？做什么工作？在读书？）10、多提问题、提出开放式问题（观看视频一）11、学会赞美（互动）一、与顾客建立沟通（获取信任）2015LenovoInternal.Allrightsreserved.9各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？（切忌第一句话不要聊产品！）练习：一、与顾客建立沟通（获取信任）2015LenovoInternal.Allrightsreserved.10一•与顾客建立沟通（获取信任）二•了解顾客需求三•推荐、介绍产品四•演示与体验（证明你说的话）五•处理疑议六•促成销售七•产品使用与保养“培训”二、了解顾客需求2015LenovoInternal.Allrightsreserved.11已经拥有希望达到有差距吗？差距二、了解客户需求2015LenovoInternal.Allrightsreserved.12由于对现状不满而产生的改变现状的愿望二、了解客户需求2015LenovoInternal.Allrightsreserved.131.了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务；顾客进店目的一般分为四种：•有明确购买需求和目标的顾客；•有购买需求但没目标的顾客；•没有购买需求，只是闲逛的顾客•有售后需求的顾客；2.在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。二、了解顾客需求作用2015LenovoInternal.Allrightsreserved.14视频二（了解顾客需求，控制销售主导权）“少说，多问”了解顾客需求控制销售主导权牛逼的销售是“20%说，80%听”要学会倾听二、了解顾客需求2015LenovoInternal.Allrightsreserved.15二、了解客户需求“我是房东”讲师扮演租房者、学员扮演房东；通过电话进行沟通，房东要想办法把房子租出去。练习：了解顾客需求要少说多问，要问开放式的问题。现在我们来练习下如何提问？2015LenovoInternal.Allrightsreserved.16问需求：1、2、开放无指向：您看看什么产品？3、开放有指向：您大概需要一台什么样的笔记本？一般做什么用呢？4、封闭式：不需要作图吧？玩大型3D游戏吧？12寸以下的小本就行吧？5、您要的是…对吗？6、还有吗？比如…取得信任——我看看笔记本——小一点的，上班用——差不多吧——不需要，不玩，越小越好——对呀，当然了，没错更加信任想清楚你想推荐的产品二、了解顾客需求2015LenovoInternal.Allrightsreserved.17二、了解顾客需求1、谁购买？2、谁使用？3、为什么买？4、是否曾经买过类似产品？5、当初什么原因购买用途？6、之前产品使用怎么样？7、现在购买产品主要考虑什么？需求七问2015LenovoInternal.Allrightsreserved.18一•与顾客建立沟通（获取信任）二•了解顾客需求三•推荐、介绍产品四•演示与体验（证明你说的话）五•处理疑议六•促成销售七•产品使用与保养“培训”三、推荐、介绍产品•FABE销售法则2015LenovoInternal.Allrightsreserved.19当与顾客建立了信任关系，并且了解到顾客需求后有针对性的向顾客推荐产品。三、推荐介绍产品作用2015LenovoInternal.Allrightsreserved.20视频三介绍产品利益，而不是产品特征三、推荐介绍产品2015LenovoInternal.Allrightsreserved.21通过运用询问、聆听、观察，对顾客的需求范围有了基本的了解之后，有针对性的推荐产品使用方法•Features（特征）产品的参数、卖点。•Advantages（优点）产品特征同其它产品比的优点。•Benefits（好处）当顾客使用产品时所得到的好处。•FABE销售法则三、推荐介绍产品2015LenovoInternal.Allrightsreserved.22128GB固态硬盘三、推荐介绍产品请各小组按照FAB法则抢答下列题目：YOGA四种模式使用1.1KG防回流脚垫……•Features（特征）产品的参数、卖点。•Advantages（优点）特征同其它产品比的优点。•Benefits（好处）当顾客使用产品时所得到的好处。2015LenovoInternal.Allrightsreserved.23一•与顾客建立沟通（获取信任）二•了解顾客需求三•推荐、介绍产品四•演示与体验（证明你说的话）五•处理疑议六•促成销售七•产品使用与保养“培训”四、演示与体验（证明你说的话）•FABE销售法则2015LenovoInternal.Allrightsreserved.24人们了解事物的过程不是仅靠听说的，“耳听为虚、眼见为实”，要让顾客信服，你还要调动顾客的视觉、听觉、触觉等器官也来感受商品，甚至让顾客的大脑也飞速运转起来，想像自己拥有商品时的情景，最终愿意买下它。四、演示与体验作用2015LenovoInternal.Allrightsreserved.25四、演示与体验请各小组解释如何证明下列好处，并让顾客产生联想：•Features（特征）产品的参数、卖点。•Advantages（优点）产品特征同其它产品比的优点。•Benefits（好处）当顾客使用产品时所得到的好处。•Evidence（证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想•FABE销售法则128GB固态硬盘YOGA四种模式使用1.1KG防回流脚垫……2015LenovoInternal.Allrightsreserved.26演示内容推荐：游戏：1、英雄联盟2、3dmax跑分软件3、鲁大师跑分软件办公：1、office2016影音：1、4K影片2、高清直播软件四、演示与体验•FABE销售法则•Features（特征）产品的参数、卖点。•Advantages（优点）产品特征同其它产品比的优点。•Benefits（好处）当顾客使用产品时所得到的好处。•Evidence（证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想2015LenovoInternal.Allrightsreserved.27一•与顾客建立沟通（获取信任）二•了解顾客需求三•推荐、介绍产品四•演示与体验（证明你说的话）五•处理疑议六•促成销售七•产品使用与保养“培训”五、处理疑议2015LenovoInternal.Allrightsreserved.28五、处理疑议不要认为顾客发出异议意味着顾客无意购买，或只是在给自己制造麻烦。顾客发出异议恰恰表明顾客对产品很有兴趣，需要获得更详细的或更击中要害的解答，需要排除一些顾虑以做决定。作用2015LenovoInternal.Allrightsreserved.29视频四：处理反对意见处理顾客疑议基本原则：1、不能与顾客争吵2、顾客反对意见不是针对自己拒绝，反对意见表示顾客有兴趣3、顾客的反对意见不一定是真的反对4、不要未经过深思熟虑，夸夸其谈随便报价五、处理疑议2015LenovoInternal.Allrightsreserved.301、当顾客提出抗拒时要耐心地倾听。2、每当顾客提出抗拒的时候，你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同。3、确认顾客的抗拒，以问题代替答案。4、了解顾客产生抗拒的正在原因？处理反对意见正确流程：五、处理疑议2015LenovoInternal.Allrightsreserved.31你的东西太贵了五、处理疑议情景演练：请各小组按照处理反对意见的正确流程；就行演练我想再比较下顾客沉默不语你说得好听（怀疑我们的服务）1、当顾客提出抗拒时要耐心地倾听。2、每当顾客提出抗拒的时候，你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同。3、确认顾客的抗拒，以问题代替答案。4、了解顾客产生抗拒的正在原因？处理反对意见正确流程：2015LenovoInternal.Allrightsreserved.32五、处理疑议讨论：我们在销售过程中还有哪些常见的疑议？1、当顾客提出抗拒时要耐心地倾听。2、每当顾客提出抗拒的时候，你一定要对顾客的抗拒表示同意或者赞同。3、确认顾客的抗拒，以问题代替答案。4、了解顾客产生抗拒的正在原因？处理反对意见正确流程：2015LenovoInternal.Allrightsreserved.33一•与顾客建立沟通（获取信任）二•了解顾客需求三•推荐、介绍产品四•演示与体验（证明你说的话）五•处理疑议六•促成销售七•产品使用与保养“培训”六、促成销售2015LenovoInternal.Allrightsreserved.34降低“走单”风险，缩短成交时间每个人在快做决定的那一瞬间都会犹豫；巧妙的推他一把，尽可能降低顾客产生疑虑的机会，缩短成交时间；这一步如果做不好，前面所付出的努力都会前功尽弃。六、促成销售作用2015LenovoInternal.Allrightsreserved.35视频五达成销售协议六、促成销售1、注意购买信号，一旦发现就要求顾客下订单2、目标要现实3、销售不一定每次都会成功，可能会分多次4、有时候即使竭尽所能，也有可能不会成交处理顾客疑议基本原则：2015LenovoInternal.Allrightsreserved.36举例假设成交法：A：这款确实不错。B：那给您拿一台红色的，还是黑色的？（暗示已与顾客达成购买共识）鼓励尝试法：B：这款通话效果非常清晰，