销售七阶段

销售7个阶段这一教材的内容是把销售的基础，及销售八个阶段的内容压缩并概括，为了再武装销售员的每销售阶段的知识和技巧而制作的。销售7个阶段的理解销售7个阶段销售7个阶段1阶段:发掘顾客2阶段:访问约定3阶段:初步面谈及搜集信息4阶段:产品提案及劝导加入5阶段:签约合同6阶段:确保介绍7阶段:顾客服务销售7个阶段1阶段:开发顾客销售7各阶段–开发顾客一撒网，能够捕捉好多鱼，足够使渔网破裂。但是，人-假如没有人性的关怀和时间上的投资，就不能把他拥抱在我怀里。??^^俗话说，大人会抓住路过的缘分，小人会流失掉路过的缘分。抓住路过的缘分而成功的销售员和流失掉路过的缘分而失败的销售员，有什么差距呢？虽然有性格上的差距，但是没有一个销售员喜欢和自己不认识的人见面时，谈到关于销售的事情，这很尴尬。但是，想得到高收入的执著的销售员会明白，我自己要有所失去的才能会得到更多的。销售7个阶段–开发顾客某销售员的故事“虽然我从事这个工作20年了，也学过顾客商谈、财政分析、签约合同的技法，但是到现在为止，为了确保新的希望顾客，更加注入我的心血。”“我每周做成相当数量的订单，其力量就在于把开发希望顾客这一工作变成习惯化的原因。”销售7个阶段–开发顾客希望顾客是?具备能够购买商品的顾客，及以后有可能购买产品的顾客，最终成为销售员－就是你的收入源，通过这个顾客，你可以得到另一希望顾客的源泉。销售7个阶段–开发顾客NEED납입능력책임감접근가능성가입자격希望顾客5种要件开发希望顾客的必要要素●计划性●搜集情报●持续性●细密习惯化销售7个阶段–开发顾客销售人员顾客完全销售信赖CCCCC介绍介绍是永不干枯的泉水介绍是我事业的生命线，是绝对的。第3者介绍销售7个阶段–开发顾客开发顾客的源泉■通过缘故的顾客开发.容易接近，应对适当的需求(健康、安全的水等).可以挑选有望顾客，利用提前得到的信息，因此容易缩短时间.在短时间内可以确保很多希望顾客■通过介绍的顾客开发.克服缘故、开辟活动的界限，在短时间内可以确保很多希望顾客.因为是推荐的顾客，因此签约的可能性很高■通过开辟的顾客开发.关于提高销售的自信心的机会.通过增大活动量，提高生产性及收入销售7个阶段–开发顾客为了开发希望顾客，有力的协助者是？销售7个阶段–开发顾客无党派人士、僧人、牧师、派出所(所长、警官)、办公厅(公务员)辖区办公室(主任)、税务局(员工)、美容院(主人、美容师)高尔夫练习场(社长、教练等)、高尔夫用品商店(社长、销售员)小企业社长亲目会(会长、总务)等等2阶段:访问约定销售7个阶段–访问约定“正好路过，所以暂时想进去看看。”这样话语，跟下句话语是一样的。“我想跟您说的话虽然不是很重要，但是没有什么事情可做，我看您也一样，所以我才说这样的话。”销售7个阶段–访问约定■打电话的时候.把要点记好，简要通话.通话时确认对方，把自己的所属和姓名告知给对方.问候和事项一起传达.不接电话时，说一些拜托的话电话访问礼节■接电话的时候.明示自己所属和姓名，并确认对方.问候并询问事项.接打错的电话时也要郑重地对待■利用电话的访问约定①介绍自己②为了引起对方好感，郑重地情趣谅解③说明打电话的目的④邀请（提及）访问的约定⑤处理拒绝⑥确认约定⑦表示感谢电话访问约定销售7个阶段–访问约定话法Point■主攻确保访问(面谈)约定■避免与顾客争论■不要怕失败，多次试图打电话试探■确认面谈约定，并表示感谢■准确地遵守约定时间销售7个阶段–访问约定话法失礼了，ㅇㅇㅇ先生/女士吗？（确认对方）您好？“我是在熊津公司上班的销售员ㅇㅇㅇ。您认识您的朋友ㅇㅇㅇ先生/女士吧？从ㅇㅇㅇ先生/女士那里经常听说您的名字，所以想见您一面。我有一个产品，就是能够帮助像您这样对水和空气有很大关心的人，我想把这产品介绍给您，所以给您打了电话。我想跟您见面后详细地给您说一下……….星期ㅇ下午ㅇ点左右怎么样？ㅇ点左右呢？行吗？(我去您办公室可以吗？或者在办公室附近见面？)那么，星期ㅇ下午ㅇ点，我去您办公室找您吧。在百忙之中给我抽出时间，真的很感谢您。熊津豪威销售员ㅇㅇㅇ，再见！”销售7个阶段–访问约定3阶段:初次面谈及搜集信息销售7个阶段–初次面谈及搜集信息交换名片的方法■交给的时候.比顾客先要拿出名片.按照顾客能够看的方向，用左手托住右手，把右手伸出去。.注意不要用手挡住姓名.2人以上时，先给长者■接收时.接收顾客的名片后，再递交自己的名片.接收的名片要放好.难以看懂的字立即要问.可以和对方要求要名片销售7个阶段–初次面谈及搜集信息初次面谈的重要性及目的■重要性▶第一印象/好感▶形成信赖感■目的▶认识到水和空气必要性的过程▶接收事实情报的过程▶明确掌握顾客需求的过程▶了解购买能力的过程▶介绍其他人的过程▶接收与购买动机相关信息的过程销售7个阶段–初次面谈及搜集信息初次面谈的要领及留意事项■要领▶明确访问目的▶清除不信任感▶水和空气的真正意义和必需性▶利用介绍人的影响力■留意事项▶要做好第一印象▶提前约定好▶明示身份和目的▶提供适合顾客需求的信息销售7个阶段–初次面谈及搜集信息我的奢望在这世上我最疼爱的是我的家人。为了让笑始终呈现在他们的脸上，我可以付出一切。☞我们有幸福的梦，您所希望的一切都从对家人关爱开始的。幸福的家庭合照会话技巧要点■唤醒水和空气的必要性。■基于有关顾客的正确情况来把握顾客需求。■把握购买能力。■让顾客亲身感受到水和空气的重要性。■运用介绍人的影响力。销售7阶段–初步面谈及收集情况会话技巧■在人生无法逃避的状况▶生活是需要钱的。▶为了生活必须有现金。▶普通人无法拥有太多财富。▶到一定时候我们都会离开人世。▶除了我们，不可能让顾客懂得水和空气的重要性。▶为了家人的健康，这点投资是必需的。销售7阶段–初步面谈及收集情况今天，为了您家人的未来，我想说几句忠言良语。★通过与我的洽谈，将会亲身体会您为家人构筑的美好未来中，水和空气所占的比重。希望不要带着任何负担，判断此次谈话能否有助于您。只需要30分钟。★首先，为了您的健康设计案，我必须先了解您的经济状况。想要建造一个结实的大楼，必须把水泥和钢筋的比例配合好；同样，我了解您的收支情况及规模之后，才能为您和您的家人制定健康设计案。销售7阶段–初步面谈及收集情况会话技巧我们准备了多长时间的健康呢？★每天有182名的爸爸在死亡，每天有68名的妈妈在死亡。其中86.7%是一般死亡。如果，您离开人世或患有不治绝症，这将给您的妻子和儿子带来多大的不幸呢？★如果为家庭及家族担负着重在责任的家长面临永久离别开，这对剩下来的家族意味着什么呢？一天平均死亡人数是680名。销售7阶段–初步面谈及收集情况会话技巧结婚费用您对子女的结婚费用是怎么考虑的？啊，是吗？那么结婚时您从父母那里得到了什么样的帮助？但是假设您的父母早逝，能有今天的您吗？销售7阶段–初步面谈及收集情况子女教育问题老师，您希望子女将来成为什么样的人？是优秀的音乐家吗？那么，必须趁早送他到欧州留学，才能培养成有名的音乐家。所需的费用相当可观吧…会话技巧日常生活费用是?★您知道您的家庭一个月的生活费用是多少吗？是否有过一个月的工资没交给您妻子的时候？如果这样，您妻子的反应会怎么样？万一这样的情况持续三个月，或者永远…将会怎么样呢？★虽然不太清楚，但是这样，您的妻子得找工作，年幼的女儿将与母亲分开。如果您真正疼爱您的女儿，请把母亲还给女儿吧！销售7阶段–初步面谈及收集情况会话技巧之前，我们始终在喝这样的水和空气，但没有任何异常健康的身体不可能一早一夕练成的，因此治命的病态也不可能马上呈现。或许，您听说过80%以上的疾病是与水质有关的，同样预防这些，也跟水质相关的。所以，为了健康，从现在开始必须饮用安全干净的水，另外一些疾病当中高死亡率的是那些，您知道吗？肺癌及肺疾患等，意味着什么呢？是…是的，空气污染是主凶，我们平常待在家里的时间是最长的，舒适的睡眠及休息，也是在家里；让家里的空气变得更加清新，是家人健康的，不患疾病的最佳方法。诺亚造船时并没有下雨。能预测未来的人，如终在准备着。销售7阶段–初步面谈及收集情况会话技巧4阶段：产品提案及邀请加盟销售7阶段–产品提案及邀请加盟■以顾客需求优先选定最合适的产品。■可以系统地说明提示给顾客的保险产品。■拟定宣传题钢并系统讲解。■学习多样的实战会话技巧，从而提高现场适应能力。销售7阶段–产品提案及邀请加盟学习目标支出曲线社会的经济的收入曲线储备期教育,结婚(消费期)晚年生活期间子女结婚L/C的构成销售7阶段–产品提案及邀请加盟死亡时对策事故始点支出曲线收入曲线非正常的(事故)L/C销售7阶段–产品提案及邀请加盟支出曲线收入曲线住院费用?非正常的(疾病)L/C销售7阶段–产品提案及邀请加盟疾病发生支出曲线收入曲线储备期教育,结婚(消费期)晚年生活期间现在?最后晚年生活准备应在什么时候?销售7阶段–产品提案及邀请加盟1)顾客需求的优先顺序是？2)推荐什么样的产品？3)是否考虑过顾客的立场？4)是否考虑过因L/C的家庭生活周期？5)随状况变化去选定持续使用性产品吗?如何选定适合顾客的产品?销售7阶段–产品提案及邀请加盟■所需资金产出及优先需求的决定前后■产品的特征及不同点是否符合促使顾客满足的需求点■对公司及产品表示好感时适合产品说明的时期?销售7阶段–产品提案及邀请加盟■对顾客感性的呼吁■列举一切与水和空气有关的事由■理论说明■提示问题点，促使顾客下决定。产品说明时必需因素!销售7阶段–产品提案及邀请加盟■顾客需求力不强时■顾客否定公司及产品时■顾客对其它产品很满意时不用做产品说明的时候销售7阶段–产品提案及邀请加盟■在日常问题上得到顾客的同意。■把常见问题转换为顾客的问题。■用产品的特·异·慧·证技巧促进加盟向顾客做这样的产品说明!销售7阶段–产品提案及邀请加盟■特征:产品的特征，与其它产品及其它公司产品的不同点■异点:把产品特征，换位说明在顾客的立场上的不同点■实惠:说明现在购买时能得到的实惠■证据:已购买的顾客及使用事例特·异·慧·证技巧是?销售7阶段–产品提案及邀请加盟■唤起顾客需求，达成协议的纽带■通过产品可视化，促进顾客的理解■解除顾客对产品内容的疑虑并加强产品说明的自信及可行性。运用宣传题纲的目的销售7阶段–产品提案及邀请加盟■选择适当的场所和时间■讲述产品的其本内容及条款说明■先说明产品的特征及异点，最后说明产品价格。■在顾客的立场上并长远的角度上进行说明■为了便于顾客的理解有荧光笔做标志■购买程序及说明顺序需事前检查并记载■提示顾客、面对预想拒绝等会话技巧■必须确信对自己制定的宣传题纲!运用宣传题钢时的注意事项销售7阶段–产品提案及邀请加盟★我们产品从签约开始就负责保证您家人的健康和生命。★如果购买，有助于您健康的生活，最低限度能保障家人不受致命疾病的折磨，并永远保持像现在这样幸福的生活。销售7阶段–产品提案及邀请加盟会话技巧5阶段:签约销售七阶段-签约销售的最终目标与顾客的约定顾客售货服务的开始对销售的自信心签约的意义销售七阶段-签约认识需求试图签约拒绝签约对签约流程的理解판매7단계-계약체결自信心不要怕拒绝管理顾客成功签约时的心态销售七阶段-签约销售七阶段-签约拒绝的类型NOMoney(没钱)NOHurry(不急)NONeed(不需要)NOReason(有原因)销售七阶段-签约没钱♣太贵♣经济原因♣时间太长♣不稳定的收入♣没有空闲再加盟销售七阶段-签约不急♣下次再考虑♣与妻子商量♣朋友从事同行业销售七阶段-签约不需要♣诊断出疾病时再买♣健康♣不如操股或存款♣财产多♣不是优先购买物品销售七阶段-签约有原因♣倒霉♣管理或售后服务不行♣被骗过♣想一想会话要点■强调并让顾客事前备齐所需资金。■充分地说明产品的特性及质量保障体系。■看出购买动机后，立即试图签约。■说明签约后顾客使用的部分。■勿忘祝贺购买及礼仪。销售七阶段-签约经济不太宽裕…★水和空气，如同饮食费、通讯费、电费等日常生活所必须的其本费用。★为什么无条件加入车险呢？是因为针对事故发生的，所以这样是应该的