销售中的全脑博弈

《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》作者全国路演主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司企业中狼羊虫的职业挑战科特勒营销集团中国区高级营销顾问孙路弘宝洁公司的年会2003年年底，宝洁有一次闻名的全国市场会议题目是：射雕英雄传2004年9月16日，宝洁在深圳西凉海滩有一次精英员工年度大会主题是：王者归来2005年12月底，宝洁的珠海会师主题是：乱世出英雄中国企业现象由于企业团购的影响，《执行》一书的发行已经突破80万册许多企业将2005年确定为品牌战略年中国加入世贸已经第四个年头了销售渠道已经彻底开放了最接近市场的竞争开始了中国企业的要求能否给我们企业设计一个培训，让员工具备一点狼性是否有提高创新精神的课程如何提高企业的执行力企业中的狼性与狼共舞的说法中国企业界的困惑狼性解说的主要目的充分了解狼狼的习性狼的优势以及弱势概要有关狼的传说商业社会形态中狼的基本表现企业形态取决于企业狼羊以及虫的构成比例有关狼的传说虎豹豺狼引狼入室狼心狗肺与狼共舞狼狈为奸东郭先生屠夫与狼背景：三本书引出的话题《豺狼的微笑》人，只有两种，一种是兔子，一种是豺狼。豺狼的微笑，就是成功者的微笑作者：阿奎利斯·爱克斯/著蔡志忠/绘图出版社：北京三联出版日期：1997-06-01再早一点的图书书名称：狼的智慧出版社：辽宁教育出版社作者：特怀曼·L·托尔利装帧：平装开本：32开出版日期：2000-03-01最新的图书《狼图腾》长江文艺出版社我们是狼的传人还是龙的传人狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。我们的主题：商业社会中的狼羊虫商业社会的单元是企业企业中有狼，有羊，也有虫三者的构成决定着该企业是狼性，还是羊性，或者是虫性企业中的狼性部分企业中的羊性部分企业中的虫性部分企业中狼的特点作为独立的个体，企业中的员工狼性的表现有如下的十个方面一、对竞争的共识面对内部，公开竞争：对应狼性中——直截了当地以解决食物为生命中主要活动竞争组织中的较高职位，优胜劣汰，不断刷新企业血液，个人利益与企业利益一致，内部竞争有序，失败者承认失败并认可成功者新的地位竞争个人收益最大化，集团收益短期最小化原则，长期最大化企业行为97年，市场部副总裁级别开始集体辞职，重新竞聘上岗，2000年自我创业，达到调整企业血液的目的，群狼争夺较高职位竞争后，新的干部得到真正的支持和拥护，失败者坦诚认可内部竞争时，以个人收益为首要考虑因素，短期的集团收益可能减少，但长期发展是对集团有利的二、外部竞争时的表现遇外敌时：密切合作作为集合的组织（群体），面对其它物种时凝聚的力量，毫不犹豫，义无反顾，种群收益最大化原则绝对服从组织中确定的级别和层次行动有严格的纪律，所到之处，行为一致企业表现用70多人的规模围剿一个几万人口的小型通信局，超过对手企业10倍的力量开始行动以后，任何不同意见立刻消失，以干部级别大小来决定号令一致的黑西服，浅色衬衣，黑皮鞋，深色袜子，连走路都是排成一排，客户说，华为进村了！三、竞争中的特点共同的耐心内部竞争的耐心外部竞争的耐心企业表现内部竞争是有时间约束的，不是任何时候都可以自由竞争，集团有自己的生物钟，到了种群危机的时候，或者决定下一代质量的时候，就是内部竞争的时候外部竞争的耐心，在看不到短期利益的时候仍然坚守阵地，赢得了客户对华为的评价，招之即来四、生存本性体现成本最小化原则内部竞争受到时间限制外部竞争依照策略行事企业表现为了群体的内耗最小化，将内部竞争时间限制到最小，限制内部无效沟通，如跨部门沟通等，严格要求只办，只看与自己指定业务有关的事情，不能打听无关事情外部竞争坚决落实以客户需要为第一的铁的纪律，所有策略围绕着客户的利益五、严格的纪律整体按照策略行事，团队非随机行事严格约束群体意外活动，有系统的按照安排行事简单的策略，但执行的绝对到位企业表现华为对员工的外部活动有严格的限制，和各种约束，违者处罚没有余地就几条简单的策略，都是坚决落实到每一个细节六、后代培养，种群进化有规范地训练新兵从吃奶就开始竞争，狼群接纳的过程严格淘汰技能落后的，保护种群的进化企业表现1个月的严格军训，淘汰制直接开始竞争七、面对成功与失败的共识同进同退，没有结果战斗就不会停止成功则共同分享胜利果实失败则誓死拼命相救，绝不独自退却企业表现拿到合约，所有人员利益均沾失掉合约，所有人分担风险只要客户的合约没有签出，哪怕客户说已经决定给竞争对手了，也要等着看到客户与对手签了字的合同后才认输八、生存目标绝对集中就是为了活着狼的一生80%的时间在解决饥饿问题，目标绝不动摇遇到冬天有冬天的策略，遇到夏天也有夏天的策略，但都是为了获得食物，短期的，以及长期的企业表现绝对不做电信服务业务，成为世界上电信设备供应商对冬天非常敏感，要在冬天来临前备好棉袄，有利于过冬人在华为只有两个状态，一个是工作，一个是睡觉九、临界点的危机意识对缺乏食物永远的恐惧随时可以调动好状态进入捕食行动一次就要尽最大努力吃够，吃到不能吃为止企业表现随时24小时开机，等待客户的求救电话只要有机会，就将客户的预算都用尽十、共同的工作习性夜晚才是机会对手睡觉了，才开始执行计划好的行动随时警惕，防范可能的风险企业表现精英团队到夜里11点，开始项目投标策略会议对周围环境的变化非常敏感，对气候，对食物的存量等狼性员工的若干特点忠诚的特点机敏和疑心充分了解对手慎重和沉着总结企业狼性的比例决定着企业在商业社会中的表现企业体现狼性准确的，其效益和组织发展就是良性的狼的十大优良特性可以完全复制到企业员工的身上狼性文化在企业发展中的作用企业试图建立狼性文化的途径和手段企业如何培养员工的狼性建立竞争意识竞争意识在企业内部的应用人员淘汰体系严格执行的淘汰体系职位升降体系明确的升降体系收入变动体系清晰的层次结构多样的收入体系鼓励竞争行为内部紧张是企业的生命力（唐竣，员工满意度超过90%的结局）羊性的特点最好不参与竞争，过得去就过，和平共处。回避竞争决策的表现，缺乏决策的勇气和能力，不承担责任最终形式就是破坏市场例子：模仿和抄袭，跟风谁动了我的奶酪，谁动了我的肉包子？执行，执行力，执行的完全手册，仅有执行是不够的创维推出健康的高清电视，有企业就跟风健康眼，低级的模仿和抄袭当当网站对亚马逊的简单模仿和抄袭例子：低价竞争，降价，打折狂降、豪送、巨奖降到你心动、送到你行动，奖到你快动例子：兼并或收购华为的安圣电器，被艾默生电器收购卓越被亚马逊收购通俗化语言了解羊性避免独立决策静态食物单独无生存能力单一的技能高度模糊化没有僵局的能力有关羊的故事一个有关羊的故事以羊为多数的董事会提交给狼性的董事长，要求狼改变膳食，根除食肉的习惯，改为以草为主。这个要求被狼性的董事长严厉地拒绝了，并且立刻将发起这个动议的主要羊解除了职务，送屠宰场听候发落羊的此次改革遭到了灭顶之灾，从此再也没有任何类似的动议了企业例子：一个企业的众多职员要求老板涨工资，主要当事人被开除，发起了一个月的涨薪运动以失败告终动物世界的规则：弱肉强食面对着富饶的草原，群狼召开了一个会议，制订了一个以草原上羊群为主餐的规则羊群面对即将到来的灭顶之灾，纷纷寻找安全的场所，做避难的准备于是，狼群首先开始蚕食最富饶的区域，而羊群则被迫向贫瘠的草场转移狼群在富饶草原得到的充足的食物，养的更加强壮，在充足的草原上还有足够的食物的时候，不会支付更多的成本向贫瘠的草地转移的，因为贫瘠的草地上肯定生长的是贫瘠的羊群联想向农村市场发起攻击是回避和转移中国超市向农村市场开辟战场多么酷似羊的策略DELL电脑首先对企业用户展开争夺意图是富饶的草原沃尔玛对中国主要城市的有次序和步骤的进入也是一种强者的咄咄逼人狼群的策略决定羊群的命运狼群所到之处，羊群就不可能随意的，自由地选择草原了狼群也是有分寸地蚕食羊群，因为狼群知道灭绝所有的羊对自己种群的延续没有好处所以每一次猎杀都是有余地的羊群对草原是放肆的蚕食，只要有机会，随地吃草，随地粪便，羊群的习性甚至对赖以生存的草原都有破坏作用非常可乐的低价扩张市场长虹的低价策略无疑都是羊性的十足表现企业的组成以羊性主导的企业特征，必定是以羊性为主要成分的员工组成羊以静态的植物为主要食物的特点构成企业的羊性特点，六个薄弱的劣性才是致命并导致退让和善良的主要原因六之一：避免独立决策回避，甚至避免决策是羊的一个主要特性尤其是有一定职位的企业员工为了避免责任因此宁可拖延决策，甚至不做任何决策导致企业竞争力在细致的环节上被严重消弱一个市场部经理不敢做灵活的市场方案一个一线的员工不敢独立处理客户的合理要求几乎所有的企业员工都机械地按部就班，缺乏创新，当一天和尚撞一天钟，不做任何决策羊对种群的发展是不负责任的因为他们依赖头羊来领导，因此中国企业如果失去了头羊，企业的竞争力就被严重消弱了青啤的彭作义壮年离去，在总经理职位上离去，且看青啤的近几年的发展，还有什么说的中国企业头羊的作用其实就是羊性的鲜明表现之二：固定的食物，不用羊费力气不需要复杂的思考，简单的食物，静态的食物回避动态的竞争，宁可息事宁人，愿意从众，不会主动对不公平的事情抗争希望不通过努力就得到食物，不思考看不到的食物在自己有限的能力范畴内求生存，只要有草就可以将就没有草了，就等待头羊无法赢得市场消费者的购买，就去银行贷款，因为贷款比赢得消费者的信任容易一些，只要通过简单的潜规则就可以了，潜规则比公正的规则要容易执行或者欺骗消费者，因为努力提高质量比欺骗要难之三：单独个体的羊没有生存能力羊的个体缺乏生存能力需要依靠数量来获得生存能力，人海战术的影子因此，羊性会不断地重复同样的错误，不会通过经验的积累来学习，进步，避免同样的错误羊群不会通过群体来应对危机，将危险留给个体应对，导致狼群容易得手面对狼性企业对市场的侵占时，中国企业独立作战，被单独击垮面对倾销的诉讼，中国电视行业的单独应对，而不是群体应对之四：羊的平面生存技能对未来的食物缺乏积累，眼前的草原只要还有，就可以放心地吃，而不积累和计划不会保护草地，也不开拓远方的草原眼中看不到的草原头脑中就不存在缺乏透视未来的能力严重忽视商业社会中规律的作用，视而不见降价必然导致消费者忠诚度下降，却号称可以通过2999PC的价格来获得消费者忠诚简单的平面技能，单一变量思考行为之五：混淆关键要点善良是一种无奈，而不是主动的，因此，混淆面对的主要困难的能力很强不愿意面对复杂的事务，因此努力简化，导致关键要素被忽视，因此失败是必然的不愿意考虑财务的复杂性，只计算眼前的收益，而不是长期的财务结果是中国许多企业轰然坍台的原因之六：没有应对僵局能力因此，遇到胶着的僵局，羊性是快速地逃避，躲避，推卸责任依靠人类的护栏来抵御风险，依靠政府的条例来获得保护或者放弃投降，或者过于敏感地拼死抗争，而不是在策略的情况下，胶着的情况下来僵持，在僵持中寻找机会被动地防范，不是主动地进攻唯一的武器是用来内部争夺配偶用的，不是抵御外来进攻用的，内耗的精神相当优秀不会有策略地妥协，更不会有策略地进攻最好的防守是进攻羊性群体构成羊性的企业三大趋势惰性趋势：等待解救，政府，或者外来力量，单纯的依靠群体的数量来赢得种群的延续迁徙趋势：向条件差的区域发展，或者欺骗更加弱的种群，打不赢就跑的游击习性，回避竞争，不去提高自己