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《销售为王》销售是通向财富和梦想的唯一途径什么是销售？销售就是：把自己的思想装进别人的脑袋把别人的钞票装进自己的口袋一.我们为什么选择做销售？•选择做销售的四种人：•喜欢做销售•试着做销售•被迫做销售•想放弃做销售•看看你是哪一种？我们为什么选择做销售？一，对企业来说：销售＝收入只有销售产生利润其它一切都是成本二，对个人来说：销售是人生必备的一项技能销售是所有成功人士的基本功销售是个人创业最容易起步的一种方式销售是我们通往财富和梦想的唯一途径今天是个“营销为王”的时代人类的财富藏在在哪里？•人类的财富永远躲藏在问题的背后•哪里有问题哪里就蕴藏着财富销售和财富的关系销售人员是帮助别人发现问题的专家销售人员是帮助别人解决问题的专家什么是销售？销售就是帮助别人发现问题销售就是帮助别人挖掘问题销售就是帮助别人解决问题你帮助别人解决的问题越多获得的财富越多你帮助别人解决的问题越大获得的财富越大你帮助别人解决问题的能力提升地越快财富越多人们对销售的五大误区•做销售没有保障•做销售收入不稳定•做销售没有面子•害怕被拒绝•自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧我们学会销售什么？•学会销售销售•学会销售自己•学会销售产品我们学会销售什么？•销售自己比销售产品更重要•最高境界：把自己和产品融为一体销售是所有成功人士的基本功比尔.盖茨销售是所有成功人士的基本功马云销售是所有成功人士的基本功李嘉诚“销售技能花2亿元我也不肯卖”销售是所有成功人士的基本功罗伯特.清崎“如果不能成为一个销售冠军，当一个老板是不够资格的！”销售最基础的两种形式•一对一沟通式销售（面对面销售）：要求个人沟通能力特别强综合素质高知识面广•一对多批发式销售（会议式营销）：要求讲师演讲功底会议流程设计团队配合正确的销售流程：1.准备阶段（个人.产品.)4.问出顾客需求渴望与问题5.塑造产品价值(产品介绍)3.见面洽谈.沟通.建立信赖感2.客户定位与名单6.分析竞争对手7.解除抗拒点8.成交售后与转介绍他（她）们是谁？他（她）们是谁？二.专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片•销售任何东西之前先卖出自己•你就是你自己产品的代言人•专业化能增加你的自信•专业化能增加顾客对你的信任度•干什么就穿的像什么•干净整洁注重细节有礼有利•为成功而穿着为胜利而打扮营销人员应具备的素质•热情•自信•真诚•责任•韧性•知识面广•良好的沟通能力•良好的心理素质专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片•有工具就会事半功倍•工具体现你的专业性•工具：电脑说明书宣传单小型仪器顾客见证产品样品U盘检测证明权威认证计算器名片产品订单等三.丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证•你对你的产品和行业了解多少？•你对客户的产品和行业了解多少？•卖什么吆喝什么卖什么懂什么•想成为赢家一定要成为专家和行家丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证•磨刀不误砍柴功•不为成功做准备即将准备失败•不断学习和实践是通向成功的唯一道路•成为自己产品的爱用者才有说服力•了解你的竞争对手•知己知彼才能百战不殆•和你的产品谈恋爱销售人员销售前必备的五个信念•相信产品•相信公司•相信自己•相信行业•相信团队分析竞争对手1.了解竞争对手：取得他们的资料价目表弱势2.决不能批评你的竞争对手3.说明你与竞争对手的差异4.展示你的优点5.提醒顾客竞争对手的缺点6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证四.确定你的客户是谁？•客户定位：•你的服务和产品不能满足所有的人•你的服务和产品只能满足一部分人•你只能满足一部分人的一部分需求建立顾客数据库•你的客户名单来自哪里：•列出潜在客户的名单•网络媒体报刊展览会等•客户转介绍•朋友转介绍•每天认识新朋友•混进不同的人脉圈•数据库就是小金库优质客户的特点•购买实力•决策权•有需求•切合度•个人关系很好•AAAAA级客户五.学会塑造产品的卖点•产品好不代表卖的好•卖点不是特点不是优点不是产品成分•顾客需求价值帮助解决哪些问题•产品的差异性和不可替代性(USP)•没有塑造好价值前永远不要报价•价值一定大于价格•听完就说“哇！”•讲故事塑造产品卖点•塑造美女：•1.漂亮！俊！•2.这女子长的是：天生丽质,楚楚动人，柳叶眉丹凤眼，樱桃小嘴一点点，面若桃花，齿如白玉，走起路来如春风拂柳，微笑起来如白莲盛开，那简直有：沉鱼落雁之美，闭月羞花之容。塑造产品卖点--《西游记》偷吃人参果塑造产品价值的方法一，USP:产品的独特卖点二，利益三，快乐四，痛苦五，理由塑造完产品价值后最好的结果就是客户立刻说：求求你快卖给我吧！！六.电话预约接触准顾客•注意事项:•站立•自信•礼貌•准时•声音•肢体动作配合•时间二选一做好见面前的准备1，我要的结果是什么？2，对方要的结果是什么？3，我的底线是什么？4，顾客可能有什么抗拒？5，我要如何解除这些抗拒？6，问自己我该如何成交？与客户见面前你必须知道的“重要性”•选对客户比销售重要•了解客户的需求比介绍你的产品重要•喜欢你比喜欢产品重要•问比说重要•销售是一个不断引导对方说话的过程七.调整情绪到达巅峰状态一.沟通是:•精力体力耐力的对决•心灵预演（想象力）•想象力×逼真＝事实•人类所有的成功都靠潜意识达成二.调整情绪到达最高峰：改变三个焦点肢体动作焦点（注意力）语言吸引力法则—《秘密》•吸引力是一种我们看不见的能量，一直引导着整个宇宙规律性的运转正是因为它的作用，地球才能够在46亿年的时间里保持着运转的状态，这样一种能量引导着宇宙中的每一样事物，也引导着我们的生活。•吸引力法则是一种自然法则，它是客观的，没有好坏之分，它只是接收你的思想，然后以生命体验的方式，把这些思想回放给你。•它在发挥作用时，不仅所有美好的事物会被吸引过来，那些不太美好甚至丑恶、有害的事物也会被吸引过来。•如何只吸引好的、想要的事物，摒弃没用的和有害的事物？这正是你能从本书（CD)中学到的秘密。只要你能把书中的这些法则灵活运用到生活之中：•你就能拥有改变一切的力量！•就能成为你想成为的那个人！•就能够得到你想要的一切！吸引力法则—《秘密》•所有的财富都源自于想象•所有的目标都靠潜意识达成•人的大脑只能装一样东西：不是你所渴望的，就是你所恐惧的，把经历专注在你想要的事物上来！•注意力＝事实•持续向宇宙下订单：•一，要求•二，相信已经拥有•三，满心欢喜地接受八.与客户见面•一、见面寒暄聊天。•二、从“家庭事业兴趣目标”导入。•三、从问话开始了解你想知道的对方的情况。•四、中间多赞美多引导多鼓励沟通过程中如何建立信赖感80%建立信赖感20%成交1.善于倾听2.赞美3.不断认同对方4.模仿顾客5.成为产品专家6.穿着7.彻底地准备了解顾客的背景8.使用顾客见证了解顾客购买背后的心理因素一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？销售是个不断引导对方说话的过程一.如何引导？一切都从“问”开始？二.销售是一个尊重顾客心理流程的过程。三.提问可以引起客户的注意力和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。四.学会问问题是营销人员必备的杀手锏！例：日本人是人吗?销售为什么要用问？•问号像鱼钩会把客户钓住•句号像皮球会被客户踢走如何问顾客问题的技巧？•第一，问简单的问题。问一些顾客不需要花时间思考的问题。•第二，问“Yes”的问题，问顾客的回答只能是肯定的问题。•第三，问二选一的问题。问二选一的问题就是顾客的回答要么是A，要么是B，没有第三种回答。•第四，问自己可以掌控的问题•第五，问一个几乎没有抗拒点的问题九.引导顾客说出自己的问题.需求与渴望三个原则：1.问题是需求的前身找到顾客的问题才能刺激他的需求2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。3.人不解决小问题，只解决大问题。找到问题扩大问题伤口上撒盐十.产品介绍•当顾客同意你介绍产品时你才可以介绍：•如果我能帮你解决XX问题,您能否让我介绍一下X产品？•这时候产品已经成为帮助他解决问题的良药！•这时候他已经对产品产生饥渴！•这时候产品来的正是时候！十一.解除顾客的抗拒一.主动提出二.夸奖顾客三.把抗拒点当成一个有利的条件四.判断抗拒的真假：99.9%是借口因为：顾客怕讲出真话被说服顾客不好意思拒绝别人顾客都是骗子！！！轻松化解顾客的抗拒判断真假套出真想经常遇到的借口：1，我要考虑考虑2，我要和某人商量商量3，到时候我再去找你买4，我从来没有一时冲动就下决定5，我还没有准备好买，太快了真正的原因：没钱舍不得花钱别家便宜不想找你买轻松化解顾客的抗拒判断真假套出真想解决方案：1，判断真假2，确认它是唯一的抗拒点3，再次确认4，测试成交：“假如你会买吗？”5，以完全合理的解释回答他测试→套牢→锁定→成交让客户做决定的两种能力？•哪一种力量更大？•寻找快乐•逃离痛苦我们到底给客户什么？•顾客买产品时我们给他们什么？•痛苦快乐•顾客不买产品时我们给他们什么？•痛苦快乐•没有不能被改变的人，只是你没有找到他的痛苦和快乐！我们到底给客户什么？“我受够了！”--我才行动“我不行动是因为你给我的痛苦还不够大”--顾客心里话回答异议解除顾客抗拒•化缺点为优点的万能钥匙：•因为任何一件事情至少都有两面性•“顾客不买的原因正是他要购买的理由”十一.成交1.主动提出成交要求。2.成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的。3.成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次。如果想尽千方百计无法成交:因为客户不信任你！信任感＋技巧＝成交绝对成交的信念我工作的任务就是帮助顾客解决他的问题!我的使命就是去帮助每一个顾客!让顾客购买就是我最大的责任!顾客一定需要我的产品来解决他的问题!顾客购买一定对他自己有好处!让顾客购买才能对顾客有帮助!我让顾客购买就是对顾客好!销售的目的就是帮助顾客得到他所想要的!我不全力以赴成交就是我的错!我相信成交一定对顾客有帮助!绝对成交的信念我若今天不成交就是在浪费顾客的时间!我只有帮助顾客购买才能让他享受我们一流的服务!我得到服务的报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服务!假如我不能成交,我就一定要,假如我一定要,我就一定能成交!只有成交才能让我和顾客都成为赢家!我每天都有结果,我每个顾客都有结果,我是全世界有史以来最有结果的人!我是全世界有史以来最有说服力的人!我天天进账！我时刻成交！我分秒赚钱！我光芒万丈,我无懈可击,我登峰造极!我一说话就收钱!我一放电就收钱!成交一切都是为了爱!我成交你是因为我爱你!绝对成交的信念我成交的越彻底,说明我爱你爱的越深!让我们把爱传出去吧!成交一切都是为了爱!让我们打开爱的开关!让我们打开成交的开关!让我们打开演讲的开关!打开行业第一的开关!让我们打开亿万富翁的开关!从此时此刻起,开关一旦被打开,财富即将像潮水一样向我涌来、向我涌来、向我涌来、向我涌来、向我涌来!持续向宇宙下订单：要求!相信己经拥有!满心欢喜的接受!从此时此刻起,我即将是全世界有史以来最有说服力的人!成交一切都是为了爱!现在让我们立刻马上把爱传出去吧!我可以销售任何产品给任何人在任何时间并不断提升我的业绩!我是全世界有史以来最伟大的销售冠军！我是全世界有史以来最伟大的成交大师！我是最棒的！我爱我自己！！！成交的方法成交的关键是：只要我要求终究会得到成交的方法：1.假设成交法：永远二选一2.假设成交加续问法：隐藏同意3.分析决定成交法：分解叠加4.三选一成交法：一般选中间5.小狗成交法：从试用到购买6.反问成交法：有？要？发票？自提送货？现金刷卡？轻松化解顾客的抗拒---顾客不买的七大原因一，没有分辨好准客户二，没有找到需求三，没有建立信赖感四，没有针对价值观五，塑造产品价值的力度不够六，没有准备好事先解答问题的方法七，没有遵照销售的程序销售漏斗•所有的销售都是从被拒绝开始•销售其实是个概率的游戏.•没有人说“NO”,就永远没有人说“YES”•成交量与拜访量成正比•所有的销售都是从被拒绝开始•随着拜访量的增加成交率会不断提升•拜访定江山十二.售后服务1，了解顾客的抱怨:喜欢欢迎接受倾听2，解除