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葵花宝典销售之销售之葵花宝典第一篇:销售日志第二篇:电话行销第三篇:服务营销第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？自己二、销售过程中售的是什么？观念三、买卖过程中买的是什么？感觉四、买卖过程中卖的是什么？好处五、面对面销售过程中学员心中在思考什么？答案：面对面销售过程中学员心中永恒不变的六大问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。3、强调独特卖点。答案：你的服务能让学员感动。服务=关心。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让学员满意呢？1、让学员感动的三种服务：2、服务的三个层次：3、服务的重要信念：电话行销据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。一、打电话的准备。•1.情绪的准备（颠峰状态）•2.形象的准备（对镜子微笑）•3.声音的准备：（清晰/动听/标准）•4.工具的准备：（笔、记录本、计算器、价格表、课程表、新优惠政策）•成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，学员细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。二、打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点。2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过3分钟。3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。三、电话行销的三大原则：大声兴奋坚持不懈四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品１．每一通来电都是有钱的来电。２．电话是我们公司的公关形象代言人。３．想打好电话首先要有强烈的自信心。４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。2.语言文字同步。3.重复顾客讲的。4.使用顾客的口头禅话。5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。六、预约电话：1、对学员有好处。2、明确时间地点。3、有什么人参加。4、不要谈细节。七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟学员谈什么？3.我谈的事情对学员有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？八、行销中专业用语说习惯用语：服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。一、顾客是什么？1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的:a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．维护老客房的时间是开发新学员的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的学员，只有不会服务的人。《功心为上》f．所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让学员感动的三种方法：1．主动帮助学员拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。2．做与产品无关的服务：把常规性学员变成忠诚学员，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把学员变成我们的事业伙伴。五、销售跟单短信服务法则：1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。4．用心：个性化、生动化、差异化、让学员一次性就记住你。5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。6．备用短信：a．成长激励20条；b．祝福祈祷20条；c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）。六、服务的五大好处：1．增加学员的满意度。2．增加学员的回头率。3．更多地了解学员过去的需求，现在的需求。4．人际关系由量转变为质变。5．拥有更多学员。七、抗拒点解除的七大步骤：1．是否是决策者。2．耐心倾听完抗拒点。3．先认同学员的抗拒点。4．辨别真假抗拒点。5．锁定学员抗拒点。6．得到学员的承若。7．解除学员抗拒点。如：锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?